Motivera ditt säljteam:
On december 6, 2021 by admin
Hur motiverar jag mitt säljteam?
För att motivera ditt säljteam behöver cheferna en omfattande verktygslåda med taktik för att driva på sina bästa medarbetare, utveckla de yngre medlemmarna och hålla teamet fokuserat på att uppnå aggressiva tillväxtmål.
Säljarteam som har energi och självförtroende är framgångsrika, och bra ledare vet hur de ska hålla moralen hög, oavsett om affärerna är på topp eller i en svacka. Eftersom motivation är en immateriell egenskap behöver säljledare unika tillvägagångssätt som är skräddarsydda för sina medarbetare.
För att hålla ditt säljteam motiverat kan du använda den här checklistan med 20 punkter, som börjar med tips för att ge bränsle till teamets inneboende motivationsfaktorer.
Koppla ihop ditt säljteams dagliga aktiviteter med ett högre syfte. Studier från Harvard Business School visar att människor som finner mening i sitt arbete känner ägarskap över det, vilket leder till högre motivation, engagemang och övergripande prestationer.
Internalisera ditt företags uppdrag och vision
Steve Jobs vision om ”en dator för resten av oss” förändrade för alltid vårt sätt att interagera med teknik och världen i stort. Och han nådde inte dit genom att hålla sin vision för sig själv. I ditt eget team bör du se till att du kommunicerar ett gemensamt uppdrag och en gemensam vision. Om ditt företag har en officiell uppdragsbeskrivning, gå igenom den på ett teammöte och diskutera om den är motiverande eller inte. Om det är gammalt eller tråkigt, låt teamet diskutera hur de skulle uppdatera det; detta introducerar en möjlighet till ägarskap och inneboende motivation.
För ditt uppdrag till liv
Gör framstegen konkreta genom att dokumentera kundernas framgångshistorier internt. Skriv ner vad kunden uppnådde, hur ditt företags produkt eller tjänst underlättade deras liv och om de erkände ditt företag för dess bidrag. Sprid dessa berättelser internt i företagets nyhetsbrev, genom att läsa upp dem på möten och genom att dela dem med alla nyanställda. Detta hjälper säljkåren att koppla samman punkterna mellan deras dagliga verksamhet och den positiva inverkan de har på kunderna.
Var med företagets värderingar
Dina företagsvärderingar är nära kopplade till ditt uppdrag och din vision och skapar en viss kvalitetsstandard för driften av ditt företag. När de stämmer överens med dina säljares personliga värderingar är de otroligt motiverande. Som ledare ska du se till att ”gå på rätt spår” och upprätthålla värderingarna, även när det är riskabelt.
Ett bra exempel på värderingsstyrt ledarskap kommer från den tolvfaldige entreprenören och företagskonsulten Troy Hazard, som har varit med om att skapa ett stort varumärke. Hazard berättar hur han vände moralen i sitt team när han tog en närmare titt på sin 6-miljoner-dollar-klientbas. Han insåg att 60 % av företagets kunder inte var kunder som teamet gillar, respekterar eller litar på. Så han återgick till företagets kärnvärden och skickade runt ett memo i början av det nya året. ”Från och med nu kommer våra nya kriterier för att ta emot nya affärer att vara att vi gillar kunden och att de är beredda att betala vårt pris. Försök inte få potentiella kunder att passa in i vår kultur, vårt folk och vad vi står för”. Moralen steg med 1 000 procent, och plötsligt tjänade vi pengar på varje projekt. Det var fantastiskt. Min personal var glad och säljteamet sålde mer!”
Kraften i små vinster
Det är lika viktigt att erkänna små, dagliga steg mot framsteg som det är att fira stora försäljningar. Det gäller särskilt när teamen befinner sig i en svacka och större vinster är svåra att få.
Skapa möjligheter för små steg framåt varje dag
Kraften hos små vinster är lite tur för säljmotivationen och motståndskraften under tider då försäljningen inte flödar in. Forskning från Harvard Business School visar att små vinster oproportionerligt mycket ökar positivt humör, motivation och konstruktiva sätt att uppfatta arbetsutmaningar. Detta innebär att chefer bör uppmuntra och erkänna medlemmar i säljteamet som tar små steg framåt mot ett mål – ett skickat e-postmeddelande, ett bra svar, en ny insikt som man lärt sig, att flytta en ledtråd ett steg framåt. Enligt 12 000 dagliga undersökningar som fylldes i av kunskapsarbetare var dessa små steg kopplade till glädje, värme och stolthet, medan bakslag var kopplade till frustration, rädsla och sorg. Den här forskningen tyder på att de små sakerna har betydelse: att få ens ett positivt e-postsvar från en lead som har varit frustrerande i veckor kan förbättra en säljares utsikter och humör dramatiskt.
Spåra dagens segrar
Beordra ditt team att under en dag ha med sig papper och penna och anteckna alla positiva saker som har hänt, hur små de än är. Kanske var det en positiv interaktion med en kund, ett nytt prospekteringstips som de lärde sig, ett genombrott som deras lagkamrat fick, ett nytt innehåll som levererades från marknadsföringsteamet eller ett försiktigt ”ja” från en prospekt. Att skriva ner dessa vinster gör dem konkreta och svårare att ignorera när den större bilden inte går så bra.
Spåra och dela veckovisa vinster
Att dela små vinster med en annan person multiplicerar den moraliskt stärkande effekten. Låt ditt team skriva ner tre vinster från veckan varje fredag i ett e-postmeddelande. De kan vara så små som de vill, och kan gälla prospekt, kunder, deras förståelse för branschen/konkurrensen/produkten och deras egen professionella utveckling. Be dem skicka e-postmeddelandet till dig eller till en kompis (en kollega) för att få en snabb applåd. Detta bör inte ta längre tid än fem minuter och bör vara ett skyddat, icke-dömande utrymme för att fira små vinster, snarare än en offentlig uppvisning av prestationer.
Leta efter positiva mätvärden i dina spårningssystem
Mätvärden för försäljningsaktivitet kan vara ett bra sätt att hitta små vinster som visar på steg i rätt riktning. Du kan leta efter förbättringar i de övergripande försäljningsaktiviteterna: totalt antal genomförda samtal, bokade demos och skickade prospekteringsmejl. Du kan också hitta förbättringar i mätvärden för e-post: öppningsfrekvens, klick, svarsfrekvens och minskning av antalet e-postmeddelanden som studsar.
Vi är bättre tillsammans
Motivera enskilda medarbetare med gruppdynamikens kraft, från offentligt erkännande till kamratskap och tävling.
Belöna och erkänna säljteamet offentligt
Kan du erkänna hela säljteamet för deras bidrag och fira deras framgångar på ett sätt så att hela företaget kan känna igen dem? I årtionden har forskare funnit att en offentlig visning av uppskattning kan vara mer motiverande än lön.
Hur ofta använder du följande taktik?
- Ge beröm till enskilda personer vid teammöten
- Ge status som ”mest värdefulla spelare” varje kvartal
- Årligt erkännande med monetära bonusar och resor
- Små utmärkelser. och priser som är anpassade till vad enskilda representanter tycker om
- Skicka ett e-postmeddelande där man tackar dem för ett väl utfört arbete för en liten vinst
Sätt igång en tävling
Sätt igång en säljtävling. Forskning från Frost and Sullivan visar att 80 % av de globala försäljningscheferna genomför målinriktade tävlingar och 47 % av dem anser att dessa tävlingar är mycket effektiva. Håll det fräscht från tävling till tävling genom att ändra mål, längd och priser. Sätt upp dem så att det inte är samma topppresterande person som vinner varje gång. Mät resultaten, publicera dem offentligt och analysera dem för att avgöra vilka typer av tävlingar som ger bäst avkastning på investeringen.
Evenemang utanför arbetsplatsen och teambuilding
Ja, forskningen visar att teambuilding-evenemang inte står högt upp på de anställdas ”att-göra”-listor. Faktum är att nästan en tredjedel av kontorsarbetarna rapporterar att de ogillar teambuildingaktiviteter. Ändå visar en metaanalys av 103 studier som spänner över sextio års forskning att teambuilding faktiskt har positiva och mätbara effekter på teamets prestationer. Med lite framförhållning kan du planera aktiviteter som ger fler high fives än ögonrullningar (och som ändå ryms inom din budget). Kanske är det en enkel drinkrunda, en sportmatch, en golfutflykt eller ett officiellt teambuildingprogram. Målet är att få ditt team att verkligen slappna av, ha roligt och odla kamratskap på ett naturligt sätt.
Få dessa 20 motivationstekniker i en checklista som är lätt att använda och som kan skrivas ut.
Modellchefen och mentorn
Som ledare modellerar du beteende och bygger relationer med varje anställd så att du kan hjälpa dem att utvecklas och nå sin högsta potential. Tricket är att vara mentor och stödja, snarare än att direkt ingripa i teamets arbete. Enligt Harvard Business Review: ”Effektiva chefer etablerar sig som resurser och ser till att kolla in medarbetarna samtidigt som de aldrig verkar kolla upp dem”. Med en växande millenniearbetsstyrka är detta viktigare än någonsin, eftersom forskning visar att de vill att deras chef ska fungera mer som en coach eller mentor än som en chef.
Var positiv och gå på rätt spår
Om ditt säljteam befinner sig i en svacka, ger du då uttryck för deras bekymmer och klagomål högt? Avspeglar dina handlingar ett rädslastänkande och tar du färre risker? Var uppmärksam på ditt dagliga språk för att se till att du är positiv och att dina beslut och ord återspeglar företagets värderingar, vision och mål som du strävar efter.
Värdera dina anställda (och se till att de vet det)
En viktig drivkraft för motivation är att känna sig uppskattad på jobbet. En studie av American Psychological Association rapporterar att 93 % av de anställda som kände sig värderade på jobbet också kände sig motiverade, medan endast 33 % av dem kände sig motiverade när de inte kände sig värderade. Studien fann fem toppfaktorer för att få en anställd att känna sig uppskattad:
- Möjligheter att vara delaktig i beslutsfattandet
- Möjligheter till utveckling och avancemang
- Möjligheter att använda flexibla arbetsformer
- Att få en adekvat monetär kompensation
- Non-monetära belöningar
Hoppa in i skyttegravarna för att lära dig mer om teamets färdigheter
Följning av teamets prestationer via ett kalkylblad, CRM och rapporterade siffror räcker inte långt när det gäller mentorskap och att ge varje individ rätt sorts stöd. Keith Rosen, författare till Coaching Salespeople into Sales Champions, förklarar att data ”inte ger dig grundorsaken till vissa uppfattningar, attityder eller beteenden och det ger dig ingen inblick i kvaliteten på deras aktivitet och hur effektiva och skickliga de verkligen är när det gäller att utföra en viss funktion, uppgift, underlätta en konversation eller deras verkliga säljförmåga”. Du kanske hittar ett problem, men du kommer att få reda på varför problemet uppstår när du går in i ringen med ditt team. Stora säljledare prioriterar att göra några säljsamtal varje dag sida vid sida med sitt team under en period.
Länk dagens aktiviteter till morgondagens karriärmål
För en diskussion med var och en av dina lagkamrater om deras framtida karriärmål och hjälp dem att sätta upp en väg för att nå dit. Vare sig det handlar om att stiga i försäljningsorganisationen, byta bransch om fem år eller att ansluta sig till de 20 % av Fortune 500-cheferna som kommer från en försäljnings- och marknadsföringsbakgrund – hitta sätt att koppla ihop de försäljningsaktiviteter som de gör dagligen med det bredare sammanhanget av deras långsiktiga mål.
Struktur och stöd för den dagliga försäljningen
15a. Prioritera
I dagens kontorsmiljöer tillbringar säljare endast en tredjedel av sin tid med att sälja, enligt forskning på Hubspot. Anställda har konkurrerande ansvarsområden på sina tallrikar som gör det svårt att vara produktiva, så ditt mervärde som säljledare är att hjälpa dem att prioritera. Gör till exempel en inventering av alla försäljningsuppgifter som en representant måste utföra en dag och prioritera de tre viktigaste initiativen. Låt dem optimera sina scheman och fokusera på dessa tre saker under en vecka, eller en månad, så att de kan ta fler positiva steg framåt i viktiga initiativ, få fler små segrar under bältet och se sin avkastning på investeringen.
15b. Låt representanterna fokusera på att sälja
Hubspot fann att de två aktiviteter som tog mest tid från den faktiska försäljningen var (1) CRM/Rapportering/Administration och (2) Sökning efter och skapande av marknadsföringsinnehåll och säljfrämjande material. De bästa säljledarna hittar sätt att lätta på CRM-ansvaret för sina säljare och arbetar direkt med marknadsföring för att hjälpa till att utveckla säljfrämjande material.
Utrusta dina anställda med bra marknadsföringsinnehåll och material
Har dina säljare enkel tillgång till blogginlägg, fallstudier, videoklipp, webbplatser och vitböcker? 57 % av de tillfrågade säljarna angav att högkvalitativt innehåll är ett viktigt verktyg för att de ska kunna få kontakt med potentiella kunder och driva försäljningen framåt, och att tillhandahålla rätt innehåll visar att ditt företag känner igen deras behov och är engagerat i att avsätta resurser för att stödja dem. Dessutom är säljteam ofta glada över att dela med sig av ett nytt, högkvalitativt innehåll eftersom det ger variation i deras samtal med kunderna och gör deras arbete effektivare.
Säkerställ att ditt säljteams innehåll är uppdaterat och övertygande, och avsätt en budget för att investera i nya försäljningstillgångar. Du kan också investera i verktyg för att förenkla hur material lagras; det genomsnittliga företaget lagrar sitt innehåll på komplicerade sätt, i genomsnitt i fem till sex arkiv, som representanterna tycker är svåra att söka. Faktum är att 84 % av de tillfrågade representanterna sa att detta är ett av de viktigaste sätten för deras företag att förbättra försäljningsproduktiviteten.
Kontrollera utmanande uppgifter
Topppresterare gillar att känna sig utmanade, men det krävs en balans mellan utmanande uppgifter och dagliga smaker av framsteg och framgångar för att hålla ett team motiverat på lång sikt och förhindra utbrändhet. Om de mål som tilldelas ett säljteam är alldeles för utmanande och inte ens de bästa i teamet klarar av att uppnå dem, ger du antingen inte tillräckligt med vägledning och mentorskap eller så är målen helt enkelt inte realistiska.
Tappa på teamets kreativitet
Om din marknad förändras kommer samma gamla strategier och taktik helt enkelt inte att räcka till. Involvera ditt team i att hitta nya kreativa tillvägagångssätt för att lösa försäljningsproblem och låt dem sedan experimentera. Ditt team kommer att känna en större känsla av ägarskap och motivation om de deltar i brainstorming, har utrymme att testa idéer och håller sig uppdaterade om branschtrender.
Giv ditt team ständiga möjligheter att lära sig utifrån
Det kan krävas ett brett perspektiv på ett smalt problem för att hitta en lösning. Investera i ditt teams fortbildning genom att uppmuntra dem att lära sig mer om din bransch samt om försäljningstekniker och -strategier. Böcker, webbseminarier och podcasts är lättillgängliga och billiga sätt att hitta inspiration. Om du har en budget kan du skicka teammedlemmar till konferenser och hålla utbildningar på plats. Du kan också inrätta mentorprogram för att para ihop äldre och yngre säljare för att öka inlärningen på jobbet. Detta är bra både för långsiktig karriärutveckling och kortsiktig problemlösning på jobbet.
Brainstorm, men gör det virtuellt
Få ditt team att brainstorma idéer om hur man ska ta sig an försäljningsmålen. Detta ökar inte bara känslan av ansvarstagande och motivation, utan ni kan också komma på briljanta idéer för att nå målen. Men det finns ett rätt och ett fel sätt att brainstorma. Studier visar att brainstorming med personliga grupper konsekvent ger färre idéer (och de är oftast mindre kreativa). Underlätta virtuella brainstormingsessioner (t.ex. via chatt) och uppmuntra de anställda att brainstorma individuellt. Dessa metoder har visat sig ge fler resultat, mer kreativitet och en högre personlig tillfredsställelse med de idéer som genereras. Kolla in mer vägledning och forskning om hur du kan skapa den mest produktiva brainstorming-sessionen online.
Experiment
Låt ditt team köra små tester av nya idéer som dyker upp under dina brainstorming-sessioner, från att göra en unik affärsrekommendation till en kund eller att variera sättet som säljare pratar om viktiga värdeerbjudanden. Vissa (eller många) variationer av din traditionella strategi kommer att misslyckas, och det är okej, för det är en inlärningsprocess och en övning i att ta ansvar för att nå försäljningsmålen och uppfylla kundernas behov. Och vem vet? Kanske kommer dessa experiment att avslöja en vinnande strategi.
De bästa försäljningscheferna motiverar sitt team för att nå siffrorna
De bästa försäljningscheferna lämnar inget ogjort för att ta reda på vilka motivationstekniker som är mest effektiva för varje medlem i deras säljteam. Det krävs en unik kombination för varje person beroende på deras erfarenhetsnivå, karriärmål, personlighet och relationer till chefer och kollegor – och för att hitta rätt recept kan det krävas månader av tester och återbesök av denna lista över strategier. När du lyckas kommer du att veta hur du kan hålla passionen konsekvent och levande i ditt team för att uppnå höga prestationer året runt.
- Om oss
- Senaste inlägg
Jennifer McFarlane
Nästa inlägg av Jennifer McFarlane (se alla)
- Motivera ditt säljteam: 20 punkters checklista – May 16, 2016
- De 25 främsta orsakerna till att bra säljare lämnar ditt företag – April 5, 2016
- Hur man rekryterar millennials för B2B-försäljning: Hur man rekryterar millennials för B2B-försäljning: The Ultimate Guide – March 7, 2016
Lämna ett svar