Business Communication for Success

Övertalning är en handling eller en process där man presenterar argument för att flytta, motivera eller förändra sin publik. Aristoteles lärde ut att retorik, eller konsten att tala inför publik, innefattar förmågan att i varje givet fall observera de tillgängliga medlen för att övertyga (Covino, W. A. och Jolliffe, D. A., 1995). I president Obamas fall kan han ha vädjat till din pliktkänsla och dina nationella värderingar. När du övertalade dina föräldrar att låna ut bilnycklarna till dig kan du ha frågat den ena föräldern i stället för den andra, beräknat den sannolika reaktionen från varje förälder och valt att vända dig till den som med större sannolikhet skulle ansluta sig till din ståndpunkt (och ge dig bilnycklarna). Övertalning kan vara implicit eller explicit och kan ha både positiva och negativa effekter. I det här kapitlet kommer vi, liksom i tidigare kapitel, att diskutera vikten av etik när du presenterar argument för din publik för att motivera dem att anta din åsikt, överväga dina synpunkter eller ändra sitt beteende.

Motivation skiljer sig från övertalning genom att det handlar om kraft, stimulans eller påverkan för att åstadkomma en förändring. Övertalning är processen, och motivation är den tvingande stimulans som uppmuntrar din publik att ändra sina övertygelser eller sitt beteende, att anta din ståndpunkt eller att överväga dina argument. Varför se sig själv som tjock eller smal? Varför ska du välja att sterilisera eller kastrera ditt husdjur? Budskap om vad som är vackert, eller vad som är rätt att göra när det gäller ditt husdjur, innebär övertalning, och motivationen tvingar dig att göra något.

Ett annat sätt att förhålla sig till motivation kan också hämtas från massmedia. Kanske har du tittat på program som Law and Order, Cold Case eller CSI där polisdetektiverna har många av fakta i fallet, men de söker efter motivet. De vill fastställa motivet i fallet för att få fram den ordspråksmässiga ”saknade pusselbiten”. De vill veta varför någon skulle agera på ett visst sätt. Du kommer att be dina åhörare att överväga din ståndpunkt och ge dem både övertygande argument och motiv att fundera över. Du kanske har hört ett tal där talaren försökte övertyga dig, försökte motivera dig till förändring, och du motsatte dig budskapet. Använd det här perspektivet till din fördel och fundera över varför en publik ska motiveras, och du kanske hittar de mest övertygande exemplen eller punkterna. Att förlita sig på ståndpunkter som ”Jag tror på det, så det borde du också göra”, ”Lita på mig, jag vet vad som är rätt” eller ”Det är det rätta att göra” behöver inte uttryckligen anges men kan användas med begränsad effektivitet. Varför ska publiken tro, lita på eller anse att ståndpunkten är ”rätt”? Behåll ett publikcentrerat perspektiv när du överväger ditt övertygande tal för att öka din effektivitet.

Du kanske till en början tror att många i din publik naturligt skulle stödja din ståndpunkt till förmån för att sterilisera eller kastrera ditt husdjur. Efter noggrant övervägande och en målgruppsanalys kan du dock komma fram till att människor har mer divergerande åsikter. Vissa åhörare kanske redan håller med om din åsikt, men andra kan vara fientligt inställda till idén av olika anledningar. Vissa kan vara neutrala i frågan och förväntar sig att du ska överväga de viktigaste argumenten. Din publik kommer att ha en rad olika åsikter, attityder och övertygelser inom ett område som sträcker sig från fientlig till instämmande.

Istället för att se det här talet som ett sätt att få alla att hålla med dig, se på begreppet mätbar vinst, ett system för att bedöma i vilken utsträckning publikens medlemmar reagerar på ett övertygande budskap. Du kan förstärka befintliga uppfattningar hos de medlemmar av publiken som håller med dig och gör ett bra övertalningsarbete. Du kan också få fientliga medlemmar av publiken att överväga ett av dina argument och gå från en fientlig position till en mer neutral eller ambivalent. Målet i varje fall är att få åhörarna att närma sig din ståndpunkt. Vissa förändringar kan vara små men mätbara, och det betraktas som vinst. Nästa gång en fientlig åhörare överväger frågan kanske han eller hon är mer öppen för den. Figur 14.1 ”Measurable Gain” är ett användbart diagram för att illustrera detta koncept.

Edward Hall understryker också denna punkt när han diskuterar betydelsen av sammanhang. Den situation i vilken ett samtal äger rum ger mycket betydelse och förståelse för deltagarna i vissa kulturer. I Japan, till exempel, säger kontexten, till exempel en affärsmiljö, en hel del om samtalet och innebörden av orden och uttrycken i det sammanhanget. I USA däremot är begreppet arbetsplats eller affärsmöte mindre strukturerat, och kontexten ger mindre mening och förståelse.

Kulturer som värderar kontexten högt kallas träffande nog för kulturer med hög kontext. De som värderar kontext i mindre utsträckning kallas för kulturer med låg kontext. Dessa olika perspektiv påverkar övertalningsprocessen och är värda att ta hänsyn till när du planerar ditt tal. Om din publik i första hand är högkontextuell kan du kanske förlita dig på många kulturella normer när du går vidare, men i en kultur med lågkontext, som Förenta staterna, förväntas du ge struktur och tydligt beskriva din ståndpunkt och dina förväntningar. Denna förmåga att förstå motivation och kontext är nyckeln till god kommunikation, och en förmåga som vi kommer att undersöka under hela det här kapitlet.