12 olika prissättningsstrategier för SaaSy

Från DIY-solopreneurs till företag som säljer mjukvara har SaaS visat sig vara elastiskt, skalbart och progressivt. Några av de mest framgångsrika SaaS-idéerna är försäljnings- och personalhantering, spelplattformar, analyser och tidshanteringslösningar. Enligt Gartner Group beräknas de globala SaaS-intäkterna nå 22 miljarder dollar 2015, vilket är en ökning med 52 procent från 2012.

Med tanke på att branschen inte visar några tecken på avmattning har den blivit ett mycket attraktivt område. Att ge sig in i SaaS med en idé är dock en sak, men att bli framgångsrik med den är ett eget odjur. Det finns många artiklar som beskriver utvecklingen av framgångsrika SaaS, men fokus i den här artikeln är analys av prissättningsstrategier.

Från de bredare dragen av jämförande värdeprissättning till bästa praxis för prissättning (som slutar med en 9, eller 39 dollar i stället för 40 dollar), kommer vi att ta en titt på vad som fungerar för framstående och unika SaaS-företag.

Salesforce

I skärmdumpen nedan tittar vi på verktyget för försäljningssamarbete i realtid från Salesforce, som är standardtjänsten när man navigerar till prissättningssidan.

Salesforce erbjuder kostnadsfria testversioner för varje plan, med början på 7 dagar och upp till 30 dagar för planerna Enterprise och Unlimited. De erbjuder flera vägar till konvertering, till exempel det tillgängliga telefonsamtalet, nedladdning av den kompletta jämförelsetabellen och naturligtvis den kostnadsfria provningen.

En viktig del av deras prissättningsstrategi är att separera planerna i 5 kategorier. (De genomförde faktiskt A/B-tester med 4 och 5 kategorier, där Contact Manager-planen utelämnades i testet med 4 planer). Var och en av dessa kategorier dikterar specifikt en roll och förmåga.

Takeaway: Presentera 5 planer som tydligt förstärker nivån av seriositet, förmåga och värdeökning per prisplan, utan att ifrågasätta högre prispunkter. Att lägga till enkla CTA-konverteringsvägar hjälper också till att validera tjänster.

Freckle

I skärmdumpen nedan tittar vi på den roliga och eleganta tidsuppföljningstjänsten Freckle. Den här prissidan hittas efter att ha rullat genom valideringsmedia, inklusive offerter, produktegenskaper och en snygg GIF-demo.

Som liknar Crazy Eggs 30-dagars modell för kostnadsfri provning, visar Freckles prissättningssida upp kostnadsfria provningar för tre mellanplaner. Freckle avviker från Salesforces femplanersvisning och har endast inkluderat hänvisningar till de lägsta och högsta planerna (Consultants respektive Enterprise) i separata CTA:er under den treplanersvisningen.

Också avvikande från Salesforces strategi är Freckles huvudkategorier för planerna specifika lagstorlekar, inte roller. Det faktiska priset per plan har en neutral placering och storlek, samtidigt som de viktigare planfunktionerna (antal teammedlemmar) betonas.

Takeaway: Genom att fokusera på lagstorlek bekräftas prisskillnaderna direkt. Om man dessutom håller en planbeskrivning enkel och fri från oklarheter kan potentiella kunder lätt överväga alternativen.

Concur

I skärmdumpen nedan tittar vi på den integrerade rese- och utgiftshanteringstjänsten Concur. Detta är den övre halvan av deras prissida, som sträcker sig till en lista över produktfunktioner per plan.

Här ser vi genast likheten med 5 planer, men också skillnader jämfört med de två första exemplen. Concur’s primära stresspunkt är den orange Test Drive, som också förekommer i deras navigeringsfält. Dessutom är CTA-meddelandet Kontakta oss ytterligare en möjlig konverteringsväg förutom Test Drive, Beräkna pris, Prenumerera nu, Få en offert online och Gratis provperiod (samma som Test Drive).

Din billigaste plan, Small Business-alternativet, verkar vara en stöld, eftersom 8 dollar/månad är ett vanligt pris för en personlig plan. Denna juxtaposition innebär ett högre värdeerbjudande för de efterföljande alternativen. Efter Small Business-planen måste vi begära en offert online för att fastställa priset.

Takeaway: Genom att kombinera en gratis provperiod med nödvändiga offerter kan potentiella kunder uppleva tjänsten direkt och validera högre prisförslag.

HubSpot

I skärmdumpen nedan tittar vi på den populära marknadsföringstjänsten HubSpot. Deras prisstrategi avviker helt från de tidigare exemplen.

Vi märker genast att det bara finns 3 planer (jämfört med de vanliga 5). En kort beskrivning av planens förmågor dikterar nivån på konsulttjänster och installationsalternativ. Dessutom har potentiella kunder möjlighet att jämföra paket för en detaljerad funktionsutvärdering per plan.

Den mest unika delen av HubSpots prisstrategi är möjligheten att anpassa ett pris baserat på antalet lämpliga kontakter. Dessutom omfattar CTA-konverteringsvägarna den vanliga knappen Kontakta oss och telefonnumret. Under dessa CTA:er finns ännu fler CTA:er, bland annat en gratis demo och en marknadsföringsbedömning. Tillsammans är deras prisstrategi otroligt tydlig och användarvänlig. Priset påverkas av individuella situationer, inte av övergripande uppsättningar.

Takeaway: Öppenhet och anpassning av prisinformation gör det möjligt för potentiella kunder att bestämma en lämplig plan och öka komforten.

AppFolio

I skärmdumparna nedan tittar vi på den välkända fastighetsförvaltningstjänsten AppFolio. Deras prissättningssida börjar med att vittna om öppenhet, med en Case Studies CTA för validering.

Följande löftet om öppenhet kommer vi fram till deras prissättningsstrategi.

Varje funktionsbeskrivning i den röda rutan dyker upp vid hover. Vi ser kolumntiteln som Pris per månad, men vi ser inga kostnader. Vad är det som händer?

AppFolio har strategiskt tilldelat varje funktion en kostnad med ett mystiskt värde och fortsätter att ange att alla 13 funktioner är INKLUDERADE som en paketkostnad. Vi ser också AppFolios smart placerade One-Time Setup Fee som beskrivs som 2 månaders service.

AppFolio betonar prispunkten på 1 dollar per enhet och bekräftar detta i sin första kopia. Under deras standardtjänst finns valfria tjänster:

Detta är det enda området på deras prissättningssida där faktiska värdekostnader anges. I dessa tilläggstjänster ser vi tre exempel på en gratis funktion (0 dollar) plus den informativa CTA:n, Läs mer. AppFolio förstår att potentiella kunder kanske inte har resurserna för att bygga en professionell webbplats, kontrollera invånarna eller erbjuda en ansvarsförsäkring för hyresgäster. Genom att utnyttja denna marknadslucka kan AppFolio integrera ytterligare tjänster i sin prisstrategi.

Takeaway: Strategiskt tilldela produktfunktioner ett mysterievärde och tillämpa ett pris per enskild produkt. Detta dilaterar potentiella kunders intresse och ökar förslagets värde.

Visual Website Optimizer

I skärmdumpen nedan tittar vi på den anmärkningsvärda A/B-testningstjänsten Visual Website Optimizer. Deras prissättningssida har ett något annorlunda tillvägagångssätt än vad vi har sett hittills.

Den här gången observerar vi en strategi med fyra planer, med tre CTA-alternativ som indikerar värde: den vanliga 30-dagars gratisprovningen, köpplanen och visa större planer. Om vi bestämmer oss för att visa större planer, hänvisas vi till ytterligare 4 planer, som endast skiljer sig åt genom pris och antal testade besökare, alla med köpalternativ. Det sista alternativet, för över 1 miljon besökare, kräver ett telefonsamtal.

Företagets prisstrategi innehåller den vanliga 30-dagars gratis provperioden med 8 nivåer av värdeerbjudanden. Deras högre prispunkter valideras av kundlogotyper och vittnesmål (CTA-konverteringsvägar). Efter att ha nått en så hög auktoritetsnivå på marknaden kan de möta många behov som härrör från besökarnas storlek.

Takeaway: Var inte rädd för att utnyttja populära kunder för att genomdriva planer med högre värde. Att segmentera planer efter besökarnas storlek hjälper också potentiella kunder att avgöra var de skulle passa.

Bridgei2i

I skärmdumpen nedan tittar vi på affärsanalystjänsten Bridgei2i. Deras prissättningssida är uppdelad i en 3-plansstrategi.

Bridgei2i skiljer sig från alla prissättningsstrategier som vi har sett hittills. De erbjuder ingen gratis provperiod eller utökade planalternativ.

Istället fokuserar de helt och hållet på jämförelsen av värdet och kostnaden för planerna, vilket indikerar funktioner. I stället för att validera prisjämförelsen med ett mått som besökare uttrycker Bridgei2i förtroende för värdet av deras funktioner. Dessutom ser vi två konverteringsvägar för CTA för Kontakta oss. Prissättningssidan utökas för att visa några fler funktionsjämförelser.

Takeaway: Upprätthåll enkelhet och tradition genom att validera plankostnader med funktionsvärden. Om du har gjort efterforskningar och dina potentiella kunder vanligtvis har en god uppfattning om vilka funktioner de behöver, kommer det att hjälpa till att validera kostnaderna.

HasOffers

I skärmdumpen nedan tittar vi på prissättningen för tjänsten för attributionsanalys, HasOffers.

Det är ännu ett alternativ med tre planer, förutom att den här gången återkommer gratis 30-dagars testversioner. HasOffers följer en mycket enkel prissättningsplan på denna primärsida. Vi kan bara se 2 kostnader, 279 dollar och 799 dollar, som båda är mycket högre än alla små och medelstora alternativ. Om vi navigerar till Jämför funktioner blir planerna mycket detaljerade.

Företagets prisstrategi är en trevlig blandning av allt vi har sett. De håller antalet planer på ett enkelt antal på 3, erbjuder gratis provversioner, förstärker värdeerbjudandet med stora varumärkeslogotyper och validerar plankostnaderna med framhävda metriska värden som erbjudanden, användare och klick/månad.

I det här läget vill jag påpeka hur en prisstrategi utvecklas. Jag tänkte först: ”Det är inte möjligt att de började med en minimiplan på 279 dollar”. Så jag startade upp Wayback Machine och gjorde slut på min oro. Detta är vad deras alternativ brukade vara:

Men en minimiplan på 99 dollar är fortfarande hög, men de har strategiskt definierat sin marknad med småföretag i den nedre änden (i motsats till de ”personliga/individuella” planerna). När vi nu jämför de två sidorna ser vi att grundalternativet på 99 dollar har tagits bort och att den dedikerade högkostnadsplanen har lagts till, tillsammans med en imponerande lista med kundlogotyper.

Takeaway: Det är inte nödvändigt att prissättningen för nystartade företag följer en modell med låg kostnad och minimiplaner. Genom att identifiera tydliga kundmål och segment kan SaaS-företag diktera ett högre värde per plan. När SaaS-företag växer behöver de inte heller ändra priserna för befintliga kunder. I stället kan de erbjuda ett högre alternativ som Dedicated-planen.

Basecamp

I skärmdumpen nedan tittar vi på prissidan för Basecamp, en populär projekthanteringstjänst som skapats av 37signals.

Som i exemplet med HasOffers fanns ursprungligen inte Basecamps prissida med den femte, högklassiga planen. Dessutom brukade deras kostnadsfria testversioner pågå i 45 dagar och nu 60 dagar. Här är de unika faktorerna i deras nuvarande prisstrategi:

• ”Sandwich Order”-lista med priser som börjar med den näst högsta nivån, går ner till den lägsta nivån och slutar med den högsta nivån.
• Alla planfunktioner är konsoliderade i en enda lista, i motsats till de vanliga ”kolumnjämförelsetabellerna.”
• Planens värdeerbjudande är tydligt indikerat av två mätvärden – antalet projekt och mängden lagringsutrymme för filer.

Takeaway: Öka värdet av ett mått genom att konsolidera alla andra funktioner som en standard per plan. Genom att erbjuda dubbelt så lång tid som industristandarden för kostnadsfria provversioner har potentiella kunder dessutom mer tid att bli beroende av produkten, vilket oundvikligen leder till en konvertering.

BigDoor

I skärmdumpen nedan tittar vi på prissättningssidan för BigDoor, en av de mest framgångsrika gamification-tjänsterna.

Det är konstigt… Var finns priserna?

Nja, för SaaS-företag som BigDoor gäller att när man når en viss nivå av framgång kan man vara lite mer ”prestigefylld” med prisstrategier. Potentiella kunder måste ”ansöka om att bli BigDoor-partner” och klicka på ”Skicka in din ansökan”.

Inte lära sig mer, lägga till i kundvagnen eller komma igång, utan skicka in din ansökan. Detta är definitionen av ett imponerande värde, men för att verkligen få en inblick i deras prissättning måste vi gå tillbaka i tiden igen.

• År 2000 var webbplatsen faktiskt en ”dynamisk informationskapsel för människor i Arizona”.
• År 2009 var domänen till salu. Samma år gick BigDoor Media ut i offentlig beta med lösningar för monetarisering av webbplatser. Gamification-elementet blev deras tes och gick live i slutet av 2010 – början av 2011.

BigDoor lyste ursprungligen upp en stor röd knapp ”Free to Get Started”, men som fortfarande ledde besökarna till en Sign-up-sida.

Takeaway: Fokusera enbart på att registrera konton med gratis testversioner ökar beroendet och i slutändan konverteringarna. Denna känsla av exklusivitet och integrering av white label-lösningar skapar en konkurrenskraftig prisstrategi med högt värde.

BlackStratus

I skärmdumpen nedan tittar vi på prissidan för SaaS:en för hantering av säkerhetsinformation och händelser, BlackStratus.

Likt BigDoors prisstrategi fokuserar BlackStratus på registrering av konton före köp. Potentiella kunder har möjlighet till gratis nedladdning, men de måste ändå skapa ett konto för att kunna slutföra nedladdningen. Dessutom finns det olika CTA-konverteringsvägar, inklusive försäljnings- och supportnummer, knappen Mer information och knappen Gratis nedladdning.

Denna prissättningsstrategi förstärker en viktig grundsats för deras produkt – säkerhet. Det är en erfarenhetsbaserad strategi där potentiella kunder litar på BlackStratus med grundläggande information och ledsagas genom en säker försäljningsprocess.

Takeaway: Prisstrategier behöver inte alltid vara 100 % öppna och transparenta. Genom att lägga till registrering som en förutsättning för köp förstärks produktprinciperna, till exempel säkerhet.

Evernote

Slutligt, i skärmdumpen nedan, tittar vi på prissidan för det välkända Evernote.

Freemium-modeller fungerar för SaaS-företag, och Evernote är ett av de bästa exemplen.

Det finns ett tydligt premiumalternativ för att uppgradera, vilket är otroligt billigt jämfört med de andra SaaS som vi har sett. Evernote lägger även till en toppnivåplan för företag.

Här fungerar freemium-modellerna:

• Nivå 1: Gratis
• Nivå 2: 5 dollar per månad
• Nivå 3: 10 dollar x per månad

För 100 anställda blir det 1 000 dollar per månad, vilket fortfarande är relativt billigt. Men om vi tittar på mellannivå- och företagslösningarna i tidigare SaaS-prissättningsplaner så passar det in.

Takeaway: Freemium-modeller kan vara riskabla för SaaS-företag. För att lyckas med freemium måste vi helt och hållet förstå förhållandet mellan produktvärde och kundernas behov. Detta innebär att identifiera och skapa produktbegränsningar och funktionslösningar som gratisanvändare eller team oundvikligen kommer att längta efter.

Tack för att du läste!