Vânzarea cu amănuntul în afara prețurilor este la mare căutare

Când ne uităm la peisajul comerțului cu amănuntul de astăzi, vedem ceea ce se reduce la trei niveluri generale de succes al magazinelor:

– Nivelul 3 – În dificultate: Acest nivel este rezervat pentru marile magazine tradiționale, care se adaptează lent.

– Nivelul 2 – Prosperitate: Mărcile care au adoptat practici de afaceri și software inovatoare înregistrează succes.

– Nivelul 1 – Șocant: Comercianții cu amănuntul în afara prețului care operează aproape exclusiv în cărămidă și mortar, dar care cresc mai repede decât orice alt nivel.

Este una dintre surprizele din retail din ultimii ani: În timp ce marile magazine tradiționale se străduiesc să atragă consumatorii în magazinele lor brick-and-mortar, retailerii off-price precum TJX, Burlington și Ross Stores prosperă. Mărcile moștenite care refuză să se adapteze la un peisaj din ce în ce mai digital sunt în declin de ani de zile (căderea lor în dizgrație a fost bine documentată de mass-media din domeniul comerțului cu amănuntul), și chiar și în comparație cu comercianții cu amănuntul de nivel 2 în vogă, magazinele de tip off-price fac valuri majore.

Câteva cifre privind veniturile: Marile magazine sunt pe cale să piardă în mod colectiv 22 de miliarde de dolari în vânzări până în 2021 și au pierdut deja 25 de miliarde de dolari în vânzări pe o bază combinată din 2011. În schimb, comercianții cu amănuntul cu prețuri reduse prosperă în Noua economie de vânzare cu amănuntul bazată pe comerțul electronic: Aceștia au câștigat 14 miliarde de dolari în venituri din 2011 și se așteaptă să înregistreze o creștere suplimentară – până la 19 miliarde de dolari – în următorii cinci ani.

Care este secretul lor?

Succesul retailerilor de tip off-price poate fi atribuit strategiei lor de vânzări și modelelor de afaceri extrem de diferite. Atunci când un designer produce în exces sau când alte magazine cumpără în exces, comercianții cu amănuntul la prețuri reduse intervin pentru a cumpăra aceste produse la un preț redus și transmit aceste economii consumatorilor lor. În mod surprinzător, acești comercianți cu amănuntul prosperă fără comerț electronic; de exemplu, companiile TJX au raportat că vânzările online reprezintă doar aproximativ 1 la sută din totalul afacerii lor și au un „impact nesemnificativ” asupra creșterii.

Într-un peisaj al comerțului cu amănuntul dominat de giganți ai comerțului electronic – ahem, Amazon – unii ar putea fi surprinși să vadă că acești comercianți cu amănuntul fizici obțin un astfel de succes. În timp ce Amazon a început, fără îndoială, să se infiltreze în mai multe sectoare ale industriei de retail, se pare că nu a prins succesul prețurilor reduse, deoarece modelul lor seamănă prea mult cu cel al unui magazin cu preț întreg. Comerțul cu amănuntul în afara prețurilor oferă, de asemenea, o experiență fizică unică, care oferă o satisfacție instantanee pe care nu o poți obține online. Răscolirea printre rafturi, vânătoarea de chilipiruri pentru acel articol perfect duce la un sentiment de satisfacție („Am găsit o afacere grozavă!”) și la o satisfacție instantanee pe care consumatorii nu o pot găsi online.

Cu peste 1.000 de cumpărători din întreaga lume care se aprovizionează de la 18.000 de vânzători din peste 100 de țări, modelul de vânzare cu amănuntul la prețuri reduse este greu de reprodus. Cu un astfel de lanț de aprovizionare colaborativ, este clar de ce acești comercianți cu amănuntul sunt cu mult peste concurenții lor. Ei colaborează cu furnizori diverși, de la branduri de renume până la designeri și etichete emergente, permițând hipercurățarea pe care o cer consumatorii.

Fără îndoială, comercianții cu amănuntul cu preț redus vor continua să folosească colaborarea lanțului de aprovizionare ca fiind cea mai mare modalitate de a inspira inovația și creativitatea. Liniile lor variate de produse îi fac pe consumatori să se întoarcă pentru mai mult, în ciuda faptului că există puține puncte luminoase în comerțul cu amănuntul tradițional de cărămidă și mortalitate. Cu strategii aparent infailibile pentru a supraviețui apocalipsei retailerilor și preluării retailerilor de către Amazon, retailerii de tip off-price continuă să se mândrească cu retaileri de nivel 1 și o vor face și în viitorul apropiat.