Motivați-vă echipa de vânzări: Lista de verificare în 20 de puncte
On decembrie 6, 2021 by admin
Cum îmi motivez echipa de vânzări?
Pentru a vă motiva echipa de vânzări, directorii au nevoie de un set cuprinzător de tactici pentru a-i stimula pe cei mai performanți, pentru a-i dezvolta pe membrii mai tineri și pentru a menține echipa concentrată pe atingerea obiectivelor agresive de creștere. Echipele de vânzări care posedă energie și încredere au succes, iar liderii buni știu cum să mențină moralul ridicat, indiferent dacă afacerile sunt la vârf sau în declin. Deoarece motivația este o calitate intangibilă, liderii de vânzări au nevoie de abordări unice, adaptate pentru oamenii lor.
Pentru a vă menține echipa de vânzări motivată, utilizați această listă de verificare în 20 de puncte, începând cu sfaturi pentru a alimenta motivatorii intrinseci ai echipei dumneavoastră.
Conectați activitățile zilnice ale echipei dumneavoastră de vânzări cu un scop mai înalt. Studiile de la Harvard Business School arată că oamenii care găsesc un sens în munca lor se simt stăpâni pe ea, ceea ce duce la o mai mare motivație, angajament și performanță generală.
Internalizați-vă misiunea și viziunea companiei
Viziunea lui Steve Jobs despre „un computer pentru noi ceilalți” a schimbat pentru totdeauna modul în care interacționăm cu tehnologia și cu lumea în general. Și nu a ajuns acolo păstrându-și viziunea pentru el însuși. În propria dvs. echipă, asigurați-vă că comunicați o misiune și o viziune comună. În cazul în care compania dvs. are o declarație oficială de misiune, revizuiți-o într-o ședință de echipă și discutați dacă este sau nu motivantă. Dacă este veche sau plictisitoare, cereți echipei dvs. să discute despre modul în care ar actualiza-o; acest lucru introduce o oportunitate de asumare a responsabilității și de motivare intrinsecă.
Dați viață misiunii dvs.
Faceți ca progresul să fie concret prin documentarea internă a poveștilor de succes ale clienților. Scrieți ce a realizat clientul, modul în care produsul sau serviciul companiei dvs. i-a ușurat viața și dacă a recunoscut compania dvs. pentru contribuția sa. Distribuiți aceste povești la nivel intern în buletinele de știri ale companiei, citindu-le în cadrul ședințelor și împărtășindu-le tuturor noilor angajați. Acest lucru ajută forța de vânzări să facă legătura între activitățile lor de zi cu zi și impactul pozitiv pe care îl au asupra clienților.
Mersul pe jos al valorilor companiei
Valorile companiei dvs. sunt strâns legate de misiunea și viziunea dvs. și creează un anumit standard de calitate pentru funcționarea afacerii dvs. Atunci când acestea sunt aliniate cu valorile personale ale forței dvs. de vânzări, sunt incredibil de motivante. În calitate de lider, asigurați-vă că „mergeți pe calea cea bună” și susțineți valorile, chiar și atunci când este riscant.
Un exemplu excelent de conducere bazată pe valori vine de la Troy Hazard, antreprenor de 12 ori și consultant în afaceri de marcă mare. Hazard povestește cum a schimbat moralul echipei sale atunci când s-a uitat cu atenție la baza sa de clienți de 6 milioane de dolari. Și-a dat seama că 60% dintre clienții companiei sale nu erau clienți pe care echipa îi apreciază, îi respectă sau în care are încredere. Așa că a revenit la valorile de bază ale companiei și a trimis un memoriu la începutul noului an. „Începând de acum, noul nostru criteriu pentru acceptarea de noi afaceri va fi acela că ne place clientul și că acesta este pregătit să plătească prețul nostru. Nu încercați să faceți niciun potențial client să se încadreze în cultura noastră, în oamenii noștri și în ceea ce reprezentăm”. Moralul a crescut cu 1.000%; dintr-o dată, făceam bani la fiecare proiect. A fost uimitor. Personalul meu era fericit, iar echipa de vânzări a vândut mai mult!”
Puterea câștigurilor mici
Este la fel de important să recunoaștem pașii mici, zilnici spre progres, precum este să sărbătorim vânzările mari. Acest lucru este valabil mai ales atunci când echipele se află într-o perioadă de criză și câștigurile mai mari sunt greu de obținut.
Creați oportunități pentru pași mici înainte în fiecare zi
Puterea câștigurilor mici este un pic de noroc pentru motivația vânzărilor și rezistența în perioadele în care vânzările nu curg. Cercetările efectuate de Harvard Business School arată că victoriile mici stimulează în mod disproporționat starea de spirit pozitivă, motivația și modalitățile constructive de a percepe provocările profesionale. Acest lucru înseamnă că managerii ar trebui să încurajeze și să recunoască membrii echipei lor de vânzări care fac pași mărunți în direcția unui obiectiv – un e-mail trimis, un răspuns bun, o nouă perspectivă învățată, mutarea unei piste cu un pas înainte. Conform celor 12.000 de sondaje zilnice completate de lucrătorii din domeniul cunoașterii, acești pași mici au fost legați de bucurie, căldură și mândrie, în timp ce eșecurile au fost legate de frustrare, frică și tristețe. Această cercetare sugerează că lucrurile mărunte chiar contează: obținerea chiar și a unui singur răspuns pozitiv prin e-mail de la un lead care a fost frustrant timp de săptămâni poate înveseli dramatic perspectivele și starea de spirit a unui agent de vânzări.
Să urmăriți victoriile de astăzi
Pentru o zi, rugați-vă echipa să aibă la ea un pix și o hârtie și să noteze fiecare lucru pozitiv care s-a întâmplat, indiferent cât de mic. Poate că a fost o interacțiune pozitivă cu un client, un nou sfat de prospectare pe care l-au învățat, o descoperire pe care a avut-o colegul lor de echipă, o nouă bucată de conținut livrată de echipa de marketing sau un „da” timid din partea unui prospect. Scrierea acestor victorii și le face concrete și mai greu de ignorat atunci când imaginea de ansamblu nu merge atât de bine.
Să urmăriți și să împărtășiți victoriile săptămânale
Părtășirea micilor victorii cu o altă persoană multiplică efectul de ridicare a moralului. Puneți-vă echipa să noteze trei victorii din săptămână în fiecare vineri, într-un e-mail. Acestea pot fi oricât de mici, legate de potențiali clienți, de clienți, de înțelegerea industriei/concurenței/produsului și de propria lor dezvoltare profesională. Rugați-i să vă trimită e-mailul dvs. sau unui amic de responsabilitate (un coleg) pentru un rapid „bate palma”. Acest lucru nu ar trebui să dureze mai mult de cinci minute și ar trebui să fie un spațiu protejat și lipsit de prejudecăți pentru a sărbători micile victorii, mai degrabă decât o prezentare publică a realizărilor.
Căutați metrici pozitive în sistemele dvs. de urmărire
Metricile activității de vânzări pot fi o modalitate excelentă de a găsi mici victorii care demonstrează pași în direcția corectă. Puteți căuta îmbunătățiri în activitățile generale de vânzări: numărul total de apeluri efectuate, demonstrații rezervate și e-mailuri de prospectare trimise. De asemenea, puteți găsi îmbunătățiri în indicatorii e-mailurilor: rata de deschidere, clicuri, rata de răspuns și reducerea ratei de respingere a e-mailurilor.
Suntem mai buni împreună
Motivați angajații individuali cu puterea dinamicii de grup, de la recunoașterea publică la camaraderie și competiție.
Răsplătiți și recunoașteți echipa de vânzări în mod public
Recunoașteți întreaga echipă de vânzări pentru contribuțiile lor și le sărbătoriți succesele într-un mod în care întreaga companie le poate recunoaște? De zeci de ani, cercetătorii au descoperit că o manifestare publică a aprecierii poate fi mai motivantă decât salariul.
Cât de des folosiți următoarele tactici?
- Consacrați laude indivizilor în cadrul ședințelor de echipă
- Concedeți statutul de „cel mai valoros jucător” în fiecare trimestru
- Recunoaștere anuală cu bonusuri monetare și excursii
- Premii mici și premii care sunt aliniate cu ceea ce le place fiecărui reprezentant în parte
- În trimiterea unui e-mail de mulțumire pentru o treabă bine făcută pentru un mic câștig
Organizați un concurs
Începeți un concurs de vânzări. Cercetările efectuate de Frost and Sullivan arată că 80% dintre directorii de vânzări la nivel mondial fac concursuri orientate spre obiective și 47% dintre ei consideră aceste concursuri foarte eficiente. Păstrați lucrurile proaspete de la un concurs la altul, schimbând obiectivele, durata și premiile. Organizați-le astfel încât să nu câștige de fiecare dată același performer de top. Măsurați rezultatele, postați-le public și analizați-le pentru a determina ce tipuri de concursuri oferă cel mai bun randament al investiției.
Evenimente offsite și team building
Da, cercetările indică faptul că evenimentele de team building nu ocupă un loc de frunte pe listele de „to-do” ale angajaților. De fapt, aproape o treime dintre angajații de la birou declară că nu le plac activitățile de team building. Cu toate acestea, o meta-analiză a 103 studii care acoperă șaizeci de ani de cercetare arată că team building-ul are, într-adevăr, efecte pozitive și măsurabile asupra performanței echipei. Cu un pic de previziune, puteți planifica activități care să stârnească mai mult aplauze decât rotiri de ochi (și care să se încadreze în bugetul dvs.). Poate că este vorba de o simplă rundă de băuturi, un joc sportiv, o ieșire la golf sau un program oficial de team building. Scopul este de a vă face echipa să se relaxeze cu adevărat, să se distreze și să cultive camaraderia într-un mod natural.
Obțineți aceste 20 de tehnici motivaționale într-o listă de verificare ușor de utilizat și imprimabilă.
Managerul model și mentorul
În calitate de lider, modelați comportamentul și construiți relații cu fiecare angajat, astfel încât să îi puteți ajuta să se dezvolte și să își atingă cel mai înalt potențial. Șmecheria este de a fi mentor și de a sprijini, mai degrabă decât de a interveni direct în activitatea echipei dumneavoastră. Potrivit Harvard Business Review, „Managerii eficienți se stabilesc ca resurse, asigurându-se că îi verifică pe angajați, dar fără a părea niciodată că îi controlează.” Într-adevăr, cu o forță de muncă Millennial în creștere, acest lucru este mai important ca niciodată, deoarece cercetările arată că aceștia doresc ca managerul lor să servească mai mult ca un antrenor sau mentor decât ca un șef.
Să fii pozitiv și să mergi pe calea cea bună
Dacă echipa ta de vânzări se află într-o perioadă de criză, te faci ecoul grijilor și plângerilor lor cu voce tare? Acțiunile dvs. reflectă o mentalitate de frică și vă asumați mai puține riscuri? Acordați atenție limbajului dvs. de zi cu zi pentru a vă asigura că sunteți pozitiv și că deciziile și cuvintele dvs. reflectă valorile companiei, viziunea și obiectivele spre care vă îndreptați.
Valorați-vă angajații (și asigurați-vă că ei știu acest lucru)
Un factor cheie pentru motivație este să vă simțiți valorizat la locul de muncă. Un studiu al Asociației Americane de Psihologie raportează că 93% dintre angajații care s-au simțit valorizați la locul de muncă s-au simțit, de asemenea, motivați, în timp ce doar 33% dintre ei s-au simțit motivați atunci când nu s-au simțit valorizați. Studiul a găsit cinci factori principali pentru ca un angajat să se simtă valorizat:
- Oportunități de a fi implicat în procesul de luare a deciziilor
- Potențial de creștere și avansare
- Oportunități de a folosi aranjamente de lucru flexibile
- Compensație monetară adecvată
- Nu-recompense monetare
Intrați în tranșee pentru a afla mai multe despre abilitățile echipei dumneavoastră
Să urmăriți performanța echipei dumneavoastră prin intermediul unei foi de calcul, CRM și cifre raportate nu merge decât până la un anumit punct atunci când vine vorba de mentorat și de a oferi fiecărui individ tipul de sprijin potrivit. Keith Rosen, autorul cărții „Coaching Salespeople into Sales Champions”, explică faptul că datele „nu vă oferă cauza principală a anumitor convingeri, atitudini sau comportamente și nu vă oferă o perspectivă asupra calității activității lor și a cât de eficienți și pricepuți sunt cu adevărat în îndeplinirea unei anumite funcții, sarcini, în facilitarea unei conversații sau în ceea ce privește adevărata lor perspicacitate de vânzare”. S-ar putea să găsiți o problemă, însă veți afla de ce se întâmplă acea problemă atunci când veți intra în ring cu echipa dumneavoastră. Marii lideri de vânzări își fac o prioritate din a efectua câteva apeluri de vânzare în fiecare zi, cot la cot cu echipa lor, pentru o perioadă de timp.
Legăturați activitățile de astăzi de obiectivele profesionale de mâine
Aveți o discuție cu fiecare dintre coechipierii dvs. despre viitoarele lor obiective profesionale și ajutați-i să stabilească o cale pentru a ajunge acolo. Fie că este vorba de a avansa în organizația de vânzări, de a trece la o nouă industrie peste cinci ani sau de a se alătura rândurilor celor 20% dintre cei 20% dintre directorii executivi din Fortune 500 care provin din domeniul vânzărilor și marketingului – găsiți modalități de a conecta activitățile de vânzări pe care le desfășoară zi de zi cu contextul mai larg al obiectivelor lor pe termen lung.
Structură și sprijin pentru vânzările de zi cu zi
15a. Stabilirea priorităților
În mediile de birou de astăzi, vânzătorii își petrec doar o treime din timp vânzând, conform cercetărilor de la Hubspot. Angajații au în farfurie responsabilități concurente care îi fac greu să fie productivi, așa că valoarea dvs. adăugată ca lider de vânzări este să îi ajutați să prioritizeze. De exemplu, faceți un bilanț al tuturor sarcinilor de vânzare pe care un reprezentant trebuie să le îndeplinească într-o zi și prioritizați cele mai importante trei inițiative. Permiteți-le să își optimizeze programul și să se concentreze pe aceste trei lucruri timp de o săptămână, sau o lună, astfel încât să poată face mai mulți pași pozitivi înainte în ceea ce privește inițiativele cheie, să obțină mai multe victorii mici sub centură și să își vadă randamentul investiției.
15b. Permiteți-le reprezentanților să se concentreze pe vânzări
Hubspot a constatat că primele două activități care au răpit timp de la vânzările efective sunt (1) CRM/Raportare/Administrare și (2) Căutarea și crearea de conținut de marketing și de materiale colaterale de abilitare a vânzărilor. Liderii de vânzări de top găsesc modalități de a ușura responsabilitățile CRM ale reprezentanților lor și lucrează direct cu marketingul pentru a ajuta la dezvoltarea de materiale colaterale de abilitare a vânzărilor.
Echipă-ți angajații cu conținut de marketing și materiale colaterale excelente
Forța ta de vânzări are acces ușor la postări pe blog, studii de caz, videoclipuri, site-uri web și cărți albe? 57% dintre vânzătorii intervievați au citat conținutul de înaltă calitate ca fiind un instrument important pentru ca ei să se conecteze cu prospecții și să stimuleze vânzările, iar furnizarea de conținut adecvat arată că firma dvs. recunoaște nevoile lor și se angajează să dedice resurse pentru a-i sprijini. Mai mult, echipele de vânzări sunt adesea încântate să împărtășească un conținut nou, de înaltă calitate, deoarece introduce varietate în conversațiile lor cu clienții și le eficientizează munca.
Asigurați-vă că conținutul echipei dvs. de vânzări este actualizat și convingător și alocați un buget pentru a investi în noi resurse de vânzări. De asemenea, puteți investi în instrumente pentru a simplifica modul în care sunt stocate materialele colaterale; compania medie își stochează conținutul în moduri complicate, în medie în cinci-șase depozite, pe care reprezentanții le consideră dificil de căutat. De fapt, 84% dintre reprezentanții intervievați au spus că aceasta este una dintre principalele modalități prin care companiile lor pot îmbunătăți productivitatea vânzărilor.
Controlați sarcinile provocatoare
Cei mai performanți le place să se simtă provocați, dar este nevoie de un echilibru între sarcinile provocatoare și gusturile zilnice ale progresului și succesului pentru a menține o echipă motivată pe termen lung și pentru a preveni epuizarea. Dacă obiectivele atribuite unei echipe de vânzări sunt toate prea provocatoare și chiar și cei mai performanți membri ai echipei dvs. nu reușesc să le atingă, fie nu oferiți suficientă îndrumare și mentorat, fie obiectivele pur și simplu nu sunt realiste.
Exploatați creativitatea echipei dvs.
Dacă piața dvs. se schimbă, aceleași strategii și tactici vechi nu vor fi suficiente. Implică-ți echipa în găsirea unor noi abordări creative ale problemelor de vânzări, apoi permite-le să experimenteze. Echipa dvs. va avea un sentiment mai mare de proprietate și motivație dacă este implicată în brainstorming, dacă are libertatea de a testa idei și dacă rămâne la curent cu tendințele din industrie.
Dă-i echipei dvs. oportunități constante de a învăța din exterior
Pot fi nevoie de o perspectivă largă asupra unei probleme înguste pentru a găsi o soluție. Investiți în educația continuă a echipei dvs. încurajându-i să învețe despre industria dvs., precum și despre tehnicile și strategiile de vânzări. Cărțile, seminariile web și podcasturile sunt modalități accesibile la scară largă și puțin costisitoare de a găsi inspirație. Dacă aveți un buget, trimiteți membrii echipei la conferințe ale unor terțe părți și organizați cursuri de formare la fața locului. De asemenea, puteți stabili programe de mentorat pentru a asocia vânzători seniori și juniori pentru a spori învățarea la locul de muncă. Acest lucru este excelent atât pentru dezvoltarea carierei pe termen lung, cât și pentru rezolvarea problemelor pe termen scurt la locul de muncă.
Brainstorming, dar faceți-o virtual
Puneți-vă echipa să facă un brainstorming de idei despre cum să abordeze obiectivele de vânzări. Nu numai că acest lucru sporește sentimentul de proprietate și motivație, dar s-ar putea să ieșiți cu câteva idei geniale pentru a atinge obiectivele. Dar există un mod corect și unul greșit de a face brainstorming. Studiile arată că brainstormingul cu grupuri în persoană produce în mod constant mai puține idei (și, de obicei, acestea sunt mai puțin creative). Facilitați sesiunile de brainstorming virtuale (de exemplu, pe chat) și încurajați angajații să facă brainstorming individual. S-a demonstrat că aceste metode produc mai multe rezultate, mai multă creativitate și o satisfacție personală mai mare față de ideile generate. Consultați mai multe îndrumări și cercetări despre cum să organizați cea mai productivă sesiune de brainstorming online.
Experimentați
Permiteți echipei dvs. să efectueze mici teste ale unor idei noi care apar în sesiunile de brainstorming, de la a face o recomandare de afaceri unică unui client sau a varia modul în care reprezentanții de vânzări vorbesc despre propunerile de valoare cheie. Unele (sau multe) variații ale strategiei dvs. tradiționale vor eșua, iar acest lucru este în regulă, deoarece este un proces de învățare și un exercițiu de asumare a responsabilității pentru atingerea obiectivelor de vânzări și satisfacerea nevoilor clienților. Și cine știe? Poate că aceste experimente vor scoate la iveală o strategie câștigătoare.
Cei mai buni manageri de vânzări își motivează echipa pentru a atinge cifra
Cei mai buni manageri de vânzări nu lasă nicio piatră neîntoarsă pentru a-și da seama ce tehnici de motivare sunt cele mai eficiente pentru fiecare membru al echipei lor de vânzări. Este nevoie de o combinație unică pentru fiecare persoană, în funcție de nivelul de experiență, de obiectivele de carieră, de personalitate și de relațiile cu managerii și colegii – iar găsirea rețetei potrivite poate dura luni de zile de testare și revizitare a acestei liste de strategii. Când veți reuși, veți ști cum să păstrați pasiunea constantă și vie în echipa dumneavoastră pentru o performanță ridicată pe tot parcursul anului.
- Despre
- Ultimele postări
Jennifer McFarlane
Ultimele postări de Jennifer McFarlane (vezi toate)
- Motivați-vă echipa de vânzări: Lista de verificare în 20 de puncte – 16 mai 2016
- The Top 25 Reasons Why Great Salespeople Are Leaving Your Company – 5 aprilie 2016
- How to Recruit Millennials for B2B Sales: Ghidul suprem – 7 martie 2016
Lasă un răspuns