Connect

Ce este?

Nu contează cât de bine sunt controlate sau menținute costurile, niciun produs nu poate fi profitabil dacă nu se vinde. Prin urmare, toate produsele trebuie să satisfacă nevoile și dorințele clienților. Deoarece toți clienții sunt diferiți și caută beneficii diferite de la produse, întreprinderile ar trebui, în mod ideal, să-și adapteze produsele pentru a satisface dorințele și nevoile fiecărui client. Cu toate acestea, pentru multe întreprinderi, acest lucru nu este realizabil, astfel încât acestea au nevoie de o modalitate de clasificare a produselor într-o structură aliniată la segmentele de clienți, așa cum sunt definite de nevoile și dorințele acestora. Cu cât o întreprindere are mai multă flexibilitate în configurarea produselor pentru diferite segmente de clienți cu costuri minime, cu atât mai multe segmente pot fi vizate de produsul de bază. Acesta este motivul pentru care este vital să se dezvolte noi produse cu flexibilitate ca o caracteristică cheie. Philip Kotler, un economist, a conceput un model care recunoaște că clienții au cinci niveluri de nevoi, de la nevoile funcționale sau de bază până la nevoile emoționale. Modelul recunoaște, de asemenea, că produsele sunt doar un mijloc de a satisface nevoile sau dorințele variate ale clienților. El a distins trei factori determinanți ai modului în care clienții acordă valoare unui produs:

• Nevoie: lipsa unei cerințe de bază.
• Dorință: o cerință specifică a produselor pentru a satisface o nevoie.
• Cerere: un set de dorințe plus dorința și capacitatea de a plăti pentru produs.

Clienții vor alege un produs în funcție de valoarea pe care o percep în legătură cu acesta. Satisfacția este gradul în care utilizarea efectivă a unui produs corespunde valorii percepute în momentul achiziției. Un client este satisfăcut numai dacă valoarea reală este aceeași sau depășește valoarea percepută. Kotler a atribuit cinci niveluri produselor:

Cele cinci niveluri de produse sunt:

1. Beneficiul de bază:
   Necesitatea sau dorința fundamentală pe care consumatorii o satisfac prin consumul produsului sau serviciului. De exemplu, nevoia de a prelucra imagini digitale.
2. Produs generic:
   O versiune a produsului care conține numai acele atribute sau caracteristici absolut necesare pentru ca acesta să funcționeze. De exemplu, nevoia de a procesa imagini digitale ar putea fi satisfăcută de un calculator personal generic, de clasă mică, care utilizează un software gratuit de procesare a imaginilor sau un laborator de procesare.
3. Produs așteptat:
   Set de atribute sau caracteristici la care cumpărătorii se așteaptă și sunt de acord în mod normal atunci când achiziționează un produs. De exemplu, computerul este specificat pentru a oferi o procesare rapidă a imaginilor și are un ecran color de înaltă rezoluție, precis.
4. Produs îmbunătățit:
   Includerea unor caracteristici, beneficii, atribute sau servicii conexe suplimentare care servesc la diferențierea produsului de concurenții săi. De exemplu, computerul este preîncărcat cu un software de procesare a imaginilor de înaltă calitate, fără costuri suplimentare sau la un cost suplimentar, cu o reducere substanțială.
5. Produs potențial:
   Aceasta include toate îmbunătățirile și transformările pe care un produs le-ar putea suferi în viitor. Pentru a asigura loialitatea viitoare a clienților, o întreprindere trebuie să urmărească să surprindă și să încânte clienții în viitor, continuând să mărească produsele. De exemplu, clientul primește în mod continuu actualizări ale software-ului de procesare a imaginilor cu funcții noi și utile.

Ce beneficii oferă modelul?

Modelul lui Kotler cu cinci niveluri de produse oferă întreprinderilor o metodă dovedită de structurare a portofoliului de produse pentru a viza diferite segmente de clienți. Acest lucru le permite să analizeze rentabilitatea produselor și a clienților (vânzări și costuri) într-un mod structurat. Prin organizarea produselor în conformitate cu acest model, procesele de vânzări ale unei întreprinderi pot fi aliniate la nevoile clienților săi și ajută la concentrarea altor procese operaționale în jurul clienților săi – cum ar fi proiectarea și ingineria, achizițiile, planificarea producției, calcularea costurilor și stabilirea prețurilor, logistica, precum și vânzările și marketingul.

Gruparea produselor în familii de produse care se aliniază cu segmentele de clienți ajută la modelarea și planificarea vânzărilor, precum și la planificarea producției și a noilor produse.

Implementarea analizei celor cinci forțe ale lui Porter? Întrebări de luat în considerare

• Cum văd clienții noștri produsele noastre?
• Cum vor cumpăra produsele noastre?
• Pot fi structurate produsele noastre în familii care să se alinieze la modul în care clienții noștri apreciază produsele noastre?
• Cum poate fi optimizată structura produselor în funcție de componentele comune pentru a face ca structurile de costuri și prețuri să fie logice și accesibile?

.