Comunicare de afaceri pentru succes

Persuasiunea este un act sau un proces de prezentare a argumentelor pentru a mișca, motiva sau schimba audiența dumneavoastră. Aristotel a învățat că retorica, sau arta de a vorbi în public, implică facultatea de a observa, în orice caz dat, mijloacele de persuasiune disponibile (Covino, W. A. și Jolliffe, D. A., 1995). În cazul președintelui Obama, este posibil ca acesta să fi făcut apel la simțul dumneavoastră al datoriei și la valorile naționale. Atunci când v-ați convins părinții să vă împrumute cheile de la mașină, este posibil să fi întrebat un părinte în locul celuilalt, calculând răspunsul probabil al fiecărui părinte și alegând să îl abordați pe cel care avea cele mai mari șanse să adopte poziția dumneavoastră (și să vă dea cheile). Persuasiunea poate fi implicită sau explicită și poate avea atât efecte pozitive, cât și negative. În acest capitol vom discuta despre importanța eticii, așa cum am făcut-o și în capitolele anterioare, atunci când vă prezentați audiența cu argumente pentru a o motiva să vă adopte punctul de vedere, să vă ia în considerare punctele de vedere sau să-și schimbe comportamentul.

Motivația este diferită de persuasiune prin faptul că implică forța, stimulul sau influența pentru a produce o schimbare. Persuasiunea este procesul, iar motivația este stimulul convingător care încurajează publicul dumneavoastră să își schimbe convingerile sau comportamentul, să adopte poziția dumneavoastră sau să ia în considerare argumentele dumneavoastră. De ce să vă considerați gras sau slab? De ce ar trebui să alegeți să vă sterilizați sau să vă castrați animalul de companie? Mesajele despre ceea ce este frumos sau despre ceea ce este corect să faci în ceea ce privește animalul tău de companie implică persuasiune, iar motivația te obligă să faci ceva.

O altă modalitate de a ne raporta la motivație poate fi extrasă, de asemenea, din mass media. Poate că v-ați uitat la emisiuni precum Law and Order, Cold Case sau CSI, în care detectivii de poliție au multe dintre faptele cazului, dar caută un motiv. Aceștia doresc să stabilească un motiv în caz pentru a oferi proverbiala „piesă lipsă din puzzle”. Ei vor să știe de ce cineva ar acționa într-un anumit mod. Veți cere publicului dumneavoastră să ia în considerare poziția dumneavoastră și să oferiți atât argumente persuasive, cât și motivații pe care să le contemple. Este posibil să fi auzit un discurs în care vorbitorul a încercat să vă convingă, a încercat să vă motiveze să vă schimbați, iar dumneavoastră v-ați împotrivit mesajului. Folosiți această perspectivă în avantajul dumneavoastră și gândiți-vă la motivul pentru care un public ar trebui să fie motivat și este posibil să găsiți cele mai convingătoare exemple sau puncte de vedere. Bazându-vă pe poziții de genul „Eu cred, așa că ar trebui să credeți și voi”, „Aveți încredere în mine, știu ce este corect” sau „Este cel mai bun lucru de făcut” nu pot fi exprimate în mod explicit, dar pot fi folosite cu o eficiență limitată. De ce ar trebui ca publicul să creadă, să aibă încredere sau să considere poziția „corectă”? Păstrați o perspectivă centrată pe audiență în timp ce vă gândiți la discursul persuasiv pentru a vă spori eficiența.

Poate credeți inițial că multe persoane din audiența dumneavoastră ar susține în mod natural poziția dumneavoastră în favoarea sterilizării animalului de companie. Cu toate acestea, după o reflecție atentă și o analiză atentă a audienței, este posibil să descoperiți că oamenii au opinii mai divergente. Este posibil ca unii membri ai audienței să fie deja de acord cu punctul dumneavoastră de vedere, dar alții să fie ostili ideii din diverse motive. Este posibil ca unele persoane să fie neutre cu privire la acest subiect și să aștepte de la dumneavoastră să luați în considerare argumentele proeminente. Audiența dvs. va avea o serie de opinii, atitudini și convingeri pe o plajă de la ostilitate la acord.

În loc să priviți acest discurs ca pe un mijloc de a-i face pe toți să fie de acord cu dvs., priviți conceptul de câștig măsurabil, un sistem de evaluare a măsurii în care membrii audienței răspund la un mesaj persuasiv. Este posibil să întăriți convingerile existente la membrii audienței care sunt de acord cu dvs. și să faceți o treabă bună de persuasiune. De asemenea, puteți face ca membrii ostili ai publicului să ia în considerare unul dintre argumentele dumneavoastră și să treacă de la o poziție ostilă la una mai neutră sau ambivalentă. Scopul în fiecare caz este de a-i determina pe membrii audienței să se apropie de poziția dumneavoastră. Unele schimbări pot fi mici, dar măsurabile, iar acest lucru este considerat un câștig. Data viitoare când un membru ostil al audienței ia în considerare problema, acesta poate fi mai deschis la ea. Figura 14.1 „Câștig măsurabil” este o diagramă utilă pentru a ilustra acest concept.

Edward Hall subliniază, de asemenea, acest aspect atunci când discută despre importanța contextului. Situația în care are loc o conversație oferă o mulțime de semnificații și înțelegere pentru participanții din anumite culturi. În Japonia, de exemplu, contextul, cum ar fi un cadru de afaceri, spune foarte multe despre conversație și despre semnificația cuvintelor și expresiilor din acel context. În Statele Unite, însă, conceptul de loc de muncă sau de întâlnire de afaceri este mai puțin structurat, iar contextul oferă mai puțin înțeles și semnificație.

Culturile care apreciază foarte mult contextul sunt denumite, pe bună dreptate, culturi cu context ridicat. Cele care apreciază contextul într-o măsură mai mică sunt numite culturi cu context scăzut. Aceste perspective divergente influențează procesul de persuasiune și sunt demne de luat în considerare atunci când vă planificați discursul. Dacă audiența dvs. este în principal de context ridicat, este posibil să vă puteți baza pe multe norme culturale pe măsură ce înaintați, dar într-o cultură de context scăzut, cum ar fi cea a Statelor Unite, se va aștepta de la dvs. să oferiți o structură și să vă expuneți clar poziția și așteptările. Această abilitate de a înțelege motivația și contextul este esențială pentru o bună comunicare și o vom examina pe parcursul acestui capitol.

.