12 strategii diferite de stabilire a prețurilor „SaaSy”

De la soloprenori DIY la companii de software pentru întreprinderi, SaaS s-a dovedit a fi elastic, scalabil și progresiv. Unele dintre cele mai de succes idei SaaS includ managementul vânzărilor și al angajaților, platforme de gamificare, analiză și soluții de gestionare a timpului. Potrivit Gartner Group, se estimează că veniturile SaaS la nivel mondial vor ajunge la 22 de miliarde de dolari până în 2015, o creștere de 52% față de 2012.

Cum industria nu dă semne de încetinire, aceasta a devenit un spațiu foarte atractiv. Cu toate acestea, să intri în SaaS cu o idee este un lucru, dar să ai succes cu ea este o bestie de sine stătătoare. În timp ce există numeroase articole care detaliază dezvoltarea unui SaaS de succes, acest articol se concentrează pe analiza strategiei de stabilire a prețurilor.

De la trăsăturile mai largi ale stabilirii prețurilor cu valoare comparativă până la afișarea celor mai bune practici de stabilire a prețurilor (care se termină cu un 9, sau 39 de dolari în loc de 40 de dolari), vom arunca o privire la ceea ce funcționează pentru companiile SaaS distinse și unice.

Salesforce

În captura de ecran de mai jos, ne uităm la instrumentul de colaborare în timp real pentru vânzări de la Salesforce, serviciul implicit atunci când navigăm pe pagina de prețuri.

Salesforce oferă încercări gratuite pentru fiecare plan, începând de la 7 zile și crescând până la 30 de zile pentru planurile Enterprise și Unlimited. Ei oferă mai multe căi de conversie, cum ar fi apelul telefonic disponibil, descărcarea tabelului complet de comparație și, bineînțeles, încercarea gratuită.

O parte importantă a strategiei lor de stabilire a prețurilor este separarea planurilor în 5 categorii. (De fapt, au făcut teste A/B cu 4 și 5 categorii, cu planul Contact Manager omis în testul cu 4 planuri). Fiecare dintre aceste categorii dictează în mod specific un rol și o abilitate.

Takeaway: Prezentarea a 5 planuri impune în mod clar nivelul de seriozitate, capacitatea și creșterea valorii în funcție de planul de preț, fără a pune la îndoială punctele de preț mai mari. De asemenea, adăugarea unor căi de conversie CTA simple ajută la validarea serviciilor.

Freckle

În captura de ecran de mai jos, avem în vedere serviciul de urmărire a timpului, Freckle, amuzant și elegant. Această pagină de prețuri se găsește după derularea prin mediile de validare, inclusiv citate, caracteristici ale produsului și o demonstrație GIF elegantă.

Similară modelului de încercare gratuită de 30 de zile al Crazy Egg, pagina de prețuri a Freckle etalează încercări gratuite pentru 3 planuri de mijloc. Abătându-se de la afișarea celor 5 planuri de la Salesforce, Freckle a inclus doar referiri la planurile low și high-end (Consultants și, respectiv, Enterprise) în CTA-uri separate sub afișarea celor 3 planuri.

De asemenea, abătându-se de la strategia Salesforce, principalele categorii de planuri de la Freckle sunt dimensiuni specifice ale echipelor, nu roluri. Prețul real pe plan este poziționat și dimensionat în mod neutru, subliniind în același timp caracteristicile mai importante ale planului (numărul de membri ai echipei).

Takeaway: Concentrarea pe mărimea echipei validează în mod direct diferențele de preț. De asemenea, menținerea unei descrieri a planului simplă și fără dezordine permite potențialilor clienți să ia în considerare cu ușurință opțiunile.

Concur

În captura de ecran de mai jos, avem în vedere serviciul integrat de gestionare a călătoriilor și cheltuielilor, Concur. Aceasta este jumătatea superioară a paginii lor de prețuri, care se extinde într-o listă de caracteristici ale produsului pentru fiecare plan.

Aici, vedem instantaneu similaritatea celor 5 planuri, dar și diferențele față de primele 2 exemple. Principalul punct de stres al Concur este Test Drive portocaliu, care apare și pe bara lor de navigare. În plus, CTA-ul Contactați-ne este încă o cale de conversie posibilă în afară de Test Drive, Calculați prețurile, Abonați-vă acum, Obțineți o ofertă online și Încercare gratuită (la fel ca Test Drive).

Cel mai ieftin plan al lor, opțiunea Small Business, pare a fi un chilipir, deoarece 8 $/lună este un preț obișnuit pentru un plan personal. Această juxtapunere semnifică o propunere de valoare mai mare pentru opțiunile ulterioare. După planul Small Business, trebuie să solicităm o ofertă online pentru a determina prețul.

Takeaway: Asocierea unei încercări gratuite cu citatele necesare permite potențialilor clienți să experimenteze serviciul la prima mână și să valideze propunerile de planuri cu prețuri mai mari.

HubSpot

În captura de ecran de mai jos, avem în vedere popularul serviciu de marketing, HubSpot. Strategia lor de stabilire a prețurilor se abate complet de la exemplele anterioare.

Noi observăm imediat că există doar 3 planuri (comparativ cu cele 5 frecvente). O scurtă descriere a abilităților planului dictează nivelul de consultanță și opțiunile de configurare. În plus, potențialii clienți au opțiunea de a compara pachetele pentru o evaluare detaliată a caracteristicilor pentru fiecare plan.

Cel mai unic element al strategiei de stabilire a prețurilor de la HubSpot este capacitatea de a personaliza un preț în funcție de numărul de contacte adecvate. În plus, căile de conversie CTA includ butonul obișnuit Contactați-ne și numărul de telefon. Sub aceste CTA-uri se află și mai multe CTA-uri, inclusiv o demonstrație gratuită și o evaluare de marketing. Combinată, strategia lor de stabilire a prețurilor este incredibil de clară și ușor de utilizat. Prețul este influențat de situații individuale, nu de seturi generale.

Takeaway: Transparența și personalizarea informațiilor privind prețurile permit potențialilor clienți să determine un plan adecvat și să crească nivelul de confort.

AppFolio

În capturile de ecran de mai jos, avem în vedere renumitul serviciu de gestionare a proprietăților, AppFolio. Pagina lor de prețuri începe prin a depune mărturie despre transparență, cu un CTA Studii de caz pentru validare.

În urma promisiunii de transparență, ajungem la strategia lor de prețuri.

Într-o casetă roșie, fiecare descriere a caracteristicilor apare la trecerea cu mouse-ul. Vedem că titlul coloanei este Preț pe lună; cu toate acestea, nu vedem niciun cost. Ce se întâmplă?

AppFolio a atribuit în mod strategic un cost cu valoare misterioasă fiecărei caracteristici, continuând să afirme că toate cele 13 caracteristici sunt INCLUSE ca un cost de pachet. Vedem, de asemenea, taxa de instalare unică a AppFolio, plasată inteligent, descrisă ca fiind 2 luni de servicii.

AppFolio subliniază punctul de preț de 1 dolar pe unitate și validează acest lucru în copia lor inițială. Sub serviciul lor standard se află Serviciile opționale:

Aceasta este singura zonă de pe pagina lor de prețuri în care sunt listate costurile reale ale valorii. În aceste servicii suplimentare, vedem 3 cazuri de o caracteristică gratuită (0 $), plus CTA-ul informativ, Aflați mai multe. AppFolio înțelege că este posibil ca potențialii clienți să nu aibă resursele necesare pentru a construi un site web profesional, pentru a selecta rezidenții sau pentru a oferi o asigurare de răspundere civilă pentru chiriași. Prin valorificarea acestui decalaj de piață, AppFolio poate integra servicii suplimentare în strategia lor de stabilire a prețurilor.

Takeaway: Atribuiți în mod strategic o valoare misterioasă caracteristicilor produsului și aplicați cu un plan de preț pe articol individual. Acest lucru dilată interesul potențialului client și crește valoarea propunerii.

Visual Website Optimizer

În captura de ecran de mai jos, ne uităm la serviciul de testare A/B demn de remarcat, Visual Website Optimizer. Pagina lor de stabilire a prețurilor are o abordare ușor diferită de ceea ce am văzut până acum.

De data aceasta, observăm o strategie cu 4 planuri, cu 3 opțiuni CTA care indică valoarea: încercarea gratuită standard de 30 de zile, planul de achiziție și vizualizarea planurilor mai mari. Dacă ne decidem pentru Vizualizare planuri mai mari, suntem direcționați către alte 4 planuri, diferențiate doar prin preț și numărul de vizitatori testați, toate cu opțiuni de cumpărare. Opțiunea finală, pentru peste 1 milion de vizitatori, necesită un apel telefonic.

Strategia de stabilire a prețurilor companiei încorporează încercarea gratuită comună de 30 de zile cu 8 niveluri de propunere de valoare. Punctele lor de preț mai mari sunt validate de logo-urile și mărturiile clienților (căi de conversie CTA). După ce au ajuns la un nivel de autoritate atât de ridicat pe piață, ei sunt capabili să satisfacă multe nevoi derivate din mărimea vizitatorilor.

Takeaway: Nu vă fie teamă să profitați de clienții populari pentru a impune planuri de valoare mai mare. De asemenea, segmentarea planurilor în funcție de mărimea vizitatorilor îi ajută pe potențialii clienți să determine unde s-ar potrivi.

Bridgei2i

În captura de ecran de mai jos, avem în vedere serviciul de analiză a afacerilor, Bridgei2i. Pagina lor de prețuri este segmentată într-o strategie cu 3 planuri.

Bridgei2i diferă de toate strategiile de prețuri pe care le-am văzut până acum. Ei nu oferă o încercare gratuită sau opțiuni de planuri extinse.

În schimb, ei se concentrează complet pe compararea costului valoric al planurilor, indicativ al caracteristicilor. În loc să valideze comparația de preț cu o măsurătoare, cum ar fi vizitatorii, Bridgei2i își exprimă încrederea în valoarea caracteristicilor lor. În plus, observăm două căi de conversie Contact Us CTA. Pagina de stabilire a prețurilor se extinde pentru a arăta alte câteva comparații de caracteristici.

Takeaway: Susțineți simplitatea și tradiția prin validarea costurilor planului cu valorile caracteristicilor. Dacă ați făcut cercetări și, de obicei, potențialii clienți au o idee bună despre caracteristicile de care au nevoie, sublinierea valorii va ajuta la validarea costurilor planului.

HasOffers

În captura de ecran de mai jos, ne uităm la prețurile pentru serviciul de analiză a atribuirii, HasOffers.

Este o altă opțiune cu 3 planuri, cu excepția faptului că, de data aceasta, vedem revenirea încercărilor gratuite de 30 de zile. HasOffers urmează un plan de prețuri foarte simplu pe această pagină principală. Putem vedea doar 2 costuri, cele de 279 de dolari și 799 de dolari, ambele fiind mult mai mari decât orice opțiune mică sau medie. Dacă navigăm la Comparați caracteristicile, planurile devin foarte detaliate.

Strategia de stabilire a prețurilor companiei este un amestec frumos de tot ceea ce am văzut. Ei mențin numărul de planuri la un număr simplu de 3, oferă încercări gratuite, impun propunerea de valoare cu logo-uri mari de marcă și validează costurile planurilor cu valori metrice evidențiate, cum ar fi Oferte, Utilizatori și Clicuri/lună.

În acest punct, aș dori să subliniez modul în care evoluează o strategie de stabilire a prețurilor. Inițial m-am gândit: „Nu se poate să fi început cu un plan minim de 279 de dolari”. Așa că am pornit Wayback Machine și am pus capăt îngrijorării mele. Iată care erau opțiunile lor:

În timp ce un plan minim de 99 de dolari este încă ridicat, ei și-au definit în mod strategic piața cu întreprinderile mici la limita inferioară (spre deosebire de planurile „personale/individuale”). Acum, comparând cele două pagini, vedem că opțiunea de bază de 99 de dolari a fost eliminată și a fost adăugat planul Dedicated high-end, împreună cu o listă impresionantă de logo-uri de clienți.

Takeaway: Prețurile pentru startup-uri nu trebuie să urmeze un model cu costuri reduse și un plan minim. Prin identificarea unor ținte și segmente clare de clienți, companiile SaaS pot dicta o valoare mai mare pe plan. De asemenea, pe măsură ce companiile SaaS se dezvoltă, acestea nu trebuie să schimbe prețurile pentru clienții existenți. În schimb, ele pot oferi o opțiune de vârf, cum ar fi planul Dedicated.

Basecamp

În captura de ecran de mai jos, ne uităm la pagina de prețuri pentru Basecamp, un serviciu popular de gestionare a proiectelor creat de 37signals.

La fel ca în exemplul HasOffers, pagina de prețuri a Basecamp nu includea inițial al cincilea plan, de vârf. De asemenea, testele lor gratuite obișnuiau să dureze 45 de zile, iar acum durează 60 de zile. Iată factorii unici ai strategiei lor actuale de stabilire a prețurilor:

• Lista de prețuri „Sandwich Order” care începe cu penultimul vârf de gamă, coboară până la cel mai mic și apoi se termină cu bunicul.
• Toate caracteristicile planurilor sunt consolidate într-o singură listă, spre deosebire de obișnuitele „diagrame comparative pe coloane.”
• Propoziția de valoare a planului este clar indicată de doi parametri – numărul de proiecte și cantitatea de spațiu de stocare a fișierelor.

Takeaway: Creșteți valoarea unei metrici prin consolidarea tuturor celorlalte caracteristici ca un standard pe plan. De asemenea, prin oferirea unei durate duble față de standardul industriei pentru testele gratuite, potențialii clienți au mai mult timp pentru a deveni dependenți de produs, ceea ce se transformă inevitabil într-o conversie.

BigDoor

În captura de ecran de mai jos, ne uităm la pagina de prețuri pentru BigDoor, unul dintre cele mai de succes servicii de gamificare.

Este ciudat… Unde sunt prețurile?

Bine, pentru companiile SaaS precum BigDoor, atunci când atingi un anumit nivel de succes, poți fi un pic mai „prestigios” cu strategiile de preț. Potențialii clienți trebuie să „Aplicați pentru a deveni un partener BigDoor” și să faceți clic pe „Trimiteți cererea dvs.”

Nu să aflați mai multe, să adăugați în coș sau să începeți, ci să trimiteți cererea. Aceasta este definiția valorii de comandă; dar, pentru a obține cu adevărat câteva informații despre prețurile lor, trebuie să ne întoarcem din nou în timp.

• În 2000, site-ul era de fapt un „pod de informații dinamice pentru oamenii din Arizona.”
• În 2009, domeniul era de vânzare. În același an, BigDoor Media a intrat în beta public cu soluții de monetizare a site-ului. Elementul de gamificare a devenit teza lor și a intrat în funcțiune la sfârșitul anului 2010 – începutul anului 2011.

BigDoor a strălucit inițial cu un buton mare și roșu „Free to Get Started”, dar care totuși direcționa vizitatorii către o pagină de înscriere.

Takeaway: Concentrându-se exclusiv pe înregistrarea de conturi cu teste gratuite crește dependența și, în cele din urmă, conversiile. Acest sentiment de exclusivitate și de integrare a soluțiilor cu etichetă albă creează o strategie de preț competitivă cu valoare de vârf.

BlackStratus

În captura de ecran de mai jos, ne uităm la pagina de prețuri pentru SaaS de gestionare a informațiilor de securitate și a evenimentelor, BlackStratus.

Similară strategiei de prețuri a BigDoor, BlackStratus se concentrează pe înregistrarea conturilor înainte de achiziții. Clienții potențiali au la dispoziție descărcarea gratuită opțională; cu toate acestea, ei trebuie totuși să creeze un cont pentru a finaliza descărcarea. În plus, există diverse căi de conversie CTA, inclusiv numerele de vânzări și asistență, butonul Mai multe informații și butonul Descărcare gratuită.

Această strategie de stabilire a prețurilor pune în aplicare un principiu major al produsului lor – securitatea. Este o strategie experiențială, în care potențialii clienți au încredere în BlackStratus cu informații de bază și sunt escortați printr-un proces de vânzare securizat.

Takeaway: Strategiile de stabilire a prețurilor nu trebuie să fie întotdeauna 100% în față și transparente. Adăugarea înregistrării ca o condiție prealabilă pentru achiziție pune în aplicare principiile produsului, cum ar fi securitatea.

Evernote

În cele din urmă, în captura de ecran de mai jos, ne uităm la pagina de prețuri pentru binecunoscutul Evernote.

Modelurile Freemium funcționează pentru companiile SaaS, iar Evernote este unul dintre cele mai bune exemple.

Există o opțiune premium clară de upgrade, care este incredibil de ieftină în comparație cu celelalte SaaS pe care le-am văzut. Evernote adaugă, de asemenea, un plan de nivel superior pentru companii.

Iată unde modelele freemium își fac magia:

• Nivelul 1: Gratuit
• Nivelul 2: Gratuit
• : 5 $ pe lună
• Nivelul 3: 10 $ x pe lună

Pentru 100 de angajați, asta înseamnă 1.000 $ pe lună, ceea ce este încă relativ ieftin. Dar dacă ne uităm la soluțiile de nivel mediu și de întreprindere ale planurilor de tarifare SaaS anterioare, se potrivește perfect.

Takeaway: Modelele Freemium pot fi riscante pentru companiile SaaS. Pentru a reuși cu freemium, trebuie să înțelegem complet relația dintre valoarea produsului și nevoile clienților. Acest lucru înseamnă să identificăm și să creăm restricții de produs și soluții de caracteristici pe care utilizatorii sau echipele gratuite le vor dori în mod inevitabil.

Mulțumim pentru lectură!