Știri & Opinii

„Marketingul în amonte” este un cuvânt la modă în afaceri de câțiva ani.

Dar, în ciuda importanței sale pentru succesul general al afacerii, cele mai multe companii nu sunt familiarizate cu marketingul în amonte și cum să îl aplice.

Echipa de la compania soră a Orthoconnections, Orthoexecutive, a lucrat pentru a găsi Global Upstream Marketeers și Global Upstream Product Managers.

În timpul căutării lor, au descoperit atât o lipsă generală de înțelegere a marketingului din amonte, cât și o tendință în industria ortopedică de a pune accentul pe activitățile de marketing din aval, mai degrabă decât să investească în activitățile de marketing din amonte.

Marketingul din aval este ceea ce majoritatea oamenilor consideră a fi „marketingul clasic”. Acesta se concentrează pe vânzările pe termen scurt și pe sprijinirea forțelor de vânzări directe.

Implică publicitatea, promovarea, construirea mărcii și comunicarea cu clienții prin intermediul relațiilor publice, al expozițiilor comerciale și față în față.

În timp ce aceste activități sunt importante, ele sunt în primul rând de natură descendentă. Ele îmbunătățesc un produs sau un serviciu care există deja.

Acest stil de marketing este cel mai frecvent în afaceri.

Marketiștii din aval comercializează adesea produse care le sunt înmânate de către echipele de produs. Ei rareori au un cuvânt de spus asupra a ceea ce vor comercializa și sunt măsurați în funcție de înscrieri, lead-uri sau vânzări totale.

Marketingul din amonte, prin comparație, se concentrează pe inovație. Se referă la procesul strategic de identificare și satisfacere a nevoilor clienților.

Marketiștii din amonte încearcă să răspundă la două întrebări: încotro se îndreaptă piața și ce vor dori clienții în continuare?

Pentru că este preocupat de înțelegerea clienților și de dezvoltarea unui plan pentru a-i viza în mod corect, marketingul din amonte are loc într-un stadiu mult mai timpuriu decât marketingul din aval.

O parte a rolului marketiștilor din amonte este de a defini direcția pe termen lung a direcției în care se îndreaptă piața.

Comercianții din amonte analizează modul în care utilizatorii finali utilizează produsul sau serviciul și ce avantaj competitiv va fi necesar pentru a câștiga clientul.

Comercianții din amonte își asumă, de asemenea, responsabilități pentru definirea viziunii viitoare a produsului.

Comercianții din amonte lucrează îndeaproape cu ingineria, R&D, vânzările și marketingul pentru a se asigura că produsele îndeplinesc strategia și obiectivele generale ale companiei.

Acest stil de marketing este esențial în crearea unei mărci puternice și a unei creșteri durabile; inovarea, achizițiile, noile piețe și noile produse sunt toate activități care susțin strategiile de marketing din amonte.

A analogia folosită în mod obișnuit pentru a explica marketingul din amonte și din aval și modul în care acestea lucrează împreună este cea a „pârâului periculos”.

În această analogie, o persoană este martoră la un pârâu care curge rapid și periculos, cu o mulțime de oameni în el, mulți dintre ei luptându-se sau înecându-se.

Lucrătorii sunt detașați să se scufunde și să salveze oamenii, trăgându-i în mod repetat pe malul pârâului pentru a-i resuscita.

Analogia urmărește să ne învețe că această activitate, deși utilă și utilă, este nesustenabilă.

Ar fi mai bine să ne divizăm atenția și să trimitem niște lucrători în amonte pentru a vedea ce îi determină pe acești oameni să ajungă să se zbată în apă și să găsim o modalitate de a face ceva în acest sens.

Analogia ne învață că atât marketingul din amonte, cât și cel din aval sunt de o importanță critică.

Aceasta ne face să ne întrebăm de ce marketingul din amonte este încă subestimat în rândul majorității companiilor?

De ce atât de multe companii se concentrează doar pe marketingul din aval?

Marketingul din amonte este lipsit de definiție și poate fi dificil de realizat.

Multe companii nu știu cum să înceapă sau au tendința de a trata diferitele componente din amonte ca fiind separate sau distincte, spre deosebire de un sistem integrat în stimularea creșterii.

Marketingul în amonte poate dura, de asemenea, mult timp înainte ca beneficiile sale să se concretizeze – luni și ani de strategie și planificare.

Succesul marketingului în amonte poate fi dificil de măsurat, în special în comparație cu marketingul în aval.

Impresiile publicitare, ratele de click-uri, urmărirea lead-urilor și alte măsuri de marketing din aval oferă un anumit sentiment că marketingul din aval funcționează; acest lucru nu este adesea cazul cu marketingul din amonte.

Marketingul din amonte este lipsit de tangibilitate și poate fi privit ca nefiind deosebit de incitant.

Un produs nou, o campanie publicitară, un site web sau o broșură de companie șmecheră este în mod inerent mai atrăgător decât o strategie de marketing sau un plan de afaceri orientat spre viitor.

Dificultățile de punere în aplicare a marketingului în amonte și lipsa de înțelegere a acestuia au făcut ca acesta să fie veriga lipsă pentru a genera creșterea veniturilor în multe companii.

Companii de succes vor valorifica atât marketingul în amonte, cât și cel în aval pentru a oferi cel mai bun produs sau serviciu și pentru a maximiza valoarea.

Extinderea capacităților în amonte și în aval înseamnă că vă extindeți afacerea potențială și dimensiunea pieței cu atât mai mult.

Dacă sunteți o organizație care dorește să se asocieze cu o firmă de executive search pentru următoarea angajare strategică, luați legătura cu Matt (07500) 555508 sau Fiona Walters (07585) 003433 pentru a afla cum putem ajuta afacerea dvs. să găsească talentul senior de care aveți nevoie.

Dacă sunteți interesat de o schimbare de carieră, consultați cele mai recente oportunități ale noastre.

Surse

‘Using the Upstream Marketing Principles of Insight, Identity and Innovation to Drive Growth’ disponibil prin Upstream Marketing

‘Two Types of Marketers: Upstream and Downstream’ disponibil prin intermediul web-strategist.com

‘Upstream and Downstream Marketing Defined’ disponibil prin intermediul Market Oomph

‘Upstream Marketing & Build Buyer Personas for Better Marketing’ disponibil prin intermediul Areteon Consulting Services