Sprzedaż detaliczna poza cenami jest poszukiwana

Gdy patrzymy na dzisiejszy krajobraz detaliczny, widzimy, co sprowadza się do trzech szerokich poziomów sukcesu sklepu:

– Poziom 3 – zmagający się: Ten poziom jest zarezerwowany dla tradycyjnych, wolno adaptujących się domów towarowych.

– Poziom 2 – prosperujący: Marki, które przyjęły innowacyjne praktyki biznesowe i oprogramowanie, odnoszą sukces.

– Poziom 1 – Szokujący: Detaliści z segmentu off-price, którzy działają prawie wyłącznie w cegłach i sklepach, ale rozwijają się szybciej niż jakikolwiek inny poziom.

Jest to jedna z niespodzianek detalicznych z ostatnich lat: Podczas gdy tradycyjne domy towarowe walczą, aby przyciągnąć konsumentów do swoich cegieł i sklepów, detaliści off-price, tacy jak TJX, Burlington i Ross Stores kwitną. Starsze marki, które nie chcą się przystosować do coraz bardziej cyfrowego krajobrazu, od lat podupadają (ich upadek z łaski został dobrze udokumentowany przez media detaliczne), a nawet w porównaniu z gorącymi detalistami z drugiej półki, sklepy poza cenami robią furorę.

Kilka liczb dotyczących przychodów: Domy towarowe są na dobrej drodze, aby wspólnie stracić 22 miliardy dolarów w sprzedaży do 2021 roku, a od 2011 roku straciły już 25 miliardów dolarów w sprzedaży łącznie. W przeciwieństwie do nich, detaliści prowadzący sprzedaż po niskich cenach prosperują w napędzanej przez e-commerce Nowej Ekonomii Detalu: Od 2011 roku uzyskali 14 miliardów dolarów przychodu i spodziewają się dodatkowego wzrostu – do 19 miliardów dolarów – w ciągu najbliższych pięciu lat.

Jaki jest ich sekret?

Sukces detalistów z segmentu off-price można przypisać ich skrajnie odmiennej strategii sprzedaży i modelom biznesowym. Kiedy projektant nadprodukuje, lub kiedy inne sklepy kupują za dużo, detaliści off-price wkraczają do akcji, aby kupić te produkty po obniżonej cenie i przekazać te oszczędności swoim klientom. Zaskakująco, ci detaliści prosperują bez e-commerce; na przykład firmy TJX poinformowały, że sprzedaż online stanowi tylko około 1 procent ich całkowitej działalności i ma „nieistotny wpływ” na wzrost.

W krajobrazie detalicznym zdominowanym przez gigantów e-commerce – ahem, Amazon – niektórzy mogą być zaskoczeni, widząc tych fizycznych detalistów osiągnąć taki sukces. Podczas gdy Amazon bez wątpienia zaczął przenikać do kilku sektorów branży detalicznej, wydaje się, że nie udało im się odnieść sukcesu w handlu poza cenami, ponieważ ich model zbyt mocno przypomina pełnowartościowe domy towarowe. Sprzedaż detaliczna poza cenami dostarcza również wyjątkowych doświadczeń fizycznych, które zapewniają natychmiastową gratyfikację, jakiej nie można uzyskać online. Przeszukiwanie półek, polowanie na okazje w poszukiwaniu idealnych przedmiotów prowadzi do poczucia satysfakcji („Znalazłem świetną ofertę!”) i natychmiastowej gratyfikacji, której konsumenci nie mogą znaleźć w Internecie.

Z ponad 1 000 kupców na całym świecie zaopatrujących się u 18 000 sprzedawców w ponad 100 krajach, model sprzedaży detalicznej poza cenami jest trudny do powielenia. Dzięki takiemu łańcuchowi dostaw, jasne jest, dlaczego detaliści ci są o głowę lepsi od swoich konkurentów. Współpracują z różnymi dostawcami, od wielkich marek po projektantów i wschodzące marki, pozwalając na hiperkonkurencję, której wymagają konsumenci.

Niewątpliwie detaliści off-price będą nadal korzystać ze współpracy w łańcuchu dostaw jako największego sposobu inspirowania innowacji i kreatywności. Ich zróżnicowane linie produktów sprawiają, że konsumenci wciąż wracają po więcej, mimo że w tradycyjnym handlu detalicznym jest niewiele jasnych punktów. Dzięki pozornie niezawodnym strategiom przetrwania apokalipsy w handlu detalicznym i przejęcia handlu detalicznego przez Amazon, sklepy poza cenami nadal mogą poszczycić się czołowymi detalistami i tak będzie w przewidywalnej przyszłości.