Online Marketing for Lawyers

**Zrzeczenie się odpowiedzialności: JoshMeah.com nie rości sobie prawa własności do żadnego aspektu znaków towarowych Starbucks, brandingu lub wizerunku w tym artykule, który jest tylko dla celów strategii biznesowej i analizy.

Dla globalnej marki z dochodem operacyjnym przekraczającym $4.1 B, Starbucks miał skromne początki. Trzech studentów otworzyło pierwszy lokal Starbucks w Seattle w 1971 roku. Dzięki bardzo skutecznej strategii marketingowej dziś Starbucks ma ponad 27 300 sklepów na całym świecie. Stał się 60. najlepszą marką na świecie, tuż za Nestle i tuż przed Sony.

Kawiarnie i restauracje to biznes wysokiego ryzyka. Około 60% wszystkich niezależnych kawiarni i restauracji upada w ciągu pierwszego roku od rozpoczęcia działalności.

Co więc Starbucks zrobił inaczej? Czy możesz zrobić niektóre z tych rzeczy?

Starbucks może mieć miliardowy budżet marketingowy, ale nie musisz obrabować banku, aby pójść w ich ślady.

#1. Napisz unikalną deklarację pozycjonowania

Starbucks pozycjonuje się jako trzecie miejsce – miejsce odrębne od domu i biura, w którym można się zrelaksować, porozmawiać i miło spędzić czas. Starbucks nie sprzedaje tylko kawy, ale całe doświadczenie… i to działa.

Dobra deklaracja pozycjonowania pozwala skoncentrować się na właściwych obszarach działalności, dzięki czemu można pokonać konkurencję w tych obszarach. Opisuje to, co chcesz, aby Twoi klienci myśleli, kiedy myślą o Twojej marce.

Postępuj w następujący sposób, aby stworzyć skuteczną strategię pozycjonowania:

1. Otwórz laptopa lub weź ołówek i papier i zacznij pisać. Odpowiedz na następujące pytania:
2. Kim są moi klienci?
3. Jakie korzyści oferuje mój produkt jego użytkownikom?
4. Kim są moi konkurenci? Zapisz ich nazwy.
5. Jak moi konkurenci pozycjonują swój biznes – np. duże porcje, zdrowe jedzenie, wspaniałe otoczenie, dania etniczne? Przyjrzenie się ich komunikacji marketingowej pomoże Ci poznać ich strategię pozycjonowania.
6. Przez jakiś czas zastanów się nad odpowiedziami, a następnie zacznij pisać swoje oświadczenie dotyczące pozycjonowania. Powinna ona opisywać w jednym zdaniu, jakie podstawowe korzyści oferuje Twój produkt i jak różni się od produktów konkurencyjnych.
7. Wykorzystaj następujący szablon, który stosuje również Starbucks:
   To , is by Example:

1. Twoje oświadczenie dotyczące pozycjonowania powinno być proste, jasne i spójne.
2. Sprawdź swoje oświadczenie dotyczące pozycjonowania, pytając: Czy to brzmi jak my?
3. Przy okazji możesz również przekształcić swoje oświadczenie o pozycjonowaniu w tagline marki.Przykład:
   Brand: Target
   Stwierdzenie pozycjonujące: Styl w przystępnej cenie
   Tagline: Oczekuj więcej. Płać mniej.

#2. Zbuduj lojalność wobec marki, projektując program nagród

Sprzedaż nowemu klientowi kosztuje do pięciu razy więcej niż sprzedaż obecnemu klientowi. W przypadku większości firm, 80% przychodów pochodzi od zaledwie 20% klientów. Dlatego większość restauracji, które odniosły sukces, ma program lojalnościowy… i Ty też powinieneś go mieć.

Starbucks oferuje wiele korzyści swoim klientom, którzy dołączają do programu nagród. Należą do nich darmowe dolewki, darmowe napoje, nagrody urodzinowe i wiele innych. Program nagród sprawia, że ludzie wracają i zachęca ich do rozpowszechniania pozytywnych opinii o marce.

Oferta darmowych napojów pomaga też Starbucksowi przyciągnąć więcej osób. Kiedy już wejdą, prawdopodobnie kupią również inne produkty.

Działania

Przed stworzeniem i uruchomieniem programu lojalnościowego, który działa, powinieneś mieć pojęcie, ile wart jest klient w kategoriach zysków. Powinieneś również znać swój koszt pozyskania klienta (CAC).

Podejmij następujące kroki.

1. Znajdź koszt pozyskania klienta(CAC). Po prostu podziel wszystkie swoje wydatki marketingowe w ciągu ostatniego roku (lub dowolnego okresu) przez liczbę nowych klientów, których pozyskałeś w tym okresie. Możesz również oszacować swój CAC, jeśli nie masz dostępnych danych historycznych.
2. Oblicz (lub oszacuj) całkowity przychód od każdego klienta.Całkowity przychód = Średnia wartość zamówienia/1-Repeat Purchase Rate
3. Przykład: Jeśli Twoja średnia wartość zamówienia wynosi 50$ i istnieje 10% szans, że Twój klient wróci, aby dokonać ponownego zakupu. Twój całkowity przychód wyniesie $55.56
4. Określ wartość życiową klienta (CLV). Po prostu odejmij CAC od całkowitego przychodu, aby mieć przybliżone oszacowanie średniej wartości CLV. Kiedy znasz swoją CLV, możesz zdecydować, ile możesz sobie pozwolić na wynagrodzenie każdego klienta w danym okresie czasu.To może być zbytnie uproszczenie procesu obliczania CLV, ale może to być dobry punkt wyjścia. Można również użyć kalkulatora CLV z Demand Metric lub Genroe wśród kilku innych narzędzi do obliczania CLV.
5. Oceń obecny poziom zadowolenia swoich klientów. Większość z nich musi być zadowolona z Twoich produktów, zanim Twój program lojalnościowy odniesie sukces.
6. Zaprojektuj swój program lojalnościowy dla klientów. Zrób krótką listę pracowników, którzy są dobrzy w kontaktach z klientami i zaangażuj ich w program lojalnościowy. Przeprowadź burzę mózgów na temat tego, jak program będzie działał, jakie będą nagrody i jak program będzie komunikowany. Miej na uwadze swoje CAC i CLV, aby nie przesadzić z wydatkami. Również czynnik w koszty ogólne i inne koszty związane z projektowaniem i promowaniem programu nagród.
7. Promuj swój program lojalnościowy. Podobnie jak Starbucks, powinieneś wykorzystać swoją stronę internetową, media społecznościowe, e-mail, telefon komórkowy i wszystkie inne kanały, w których Twoja firma lub jej klienci są obecni.
8. Śledź wyniki za pomocą CRM. Nie bój się, jeśli nigdy nie używałeś CRM. Istnieje kilka darmowych narzędzi CRM, w tym Hub Spot CRM, który zajmuje kilka minut, aby się nauczyć. Będziesz potrzebować CRM prędzej czy później, jeśli Twoja strategia marketingowa jest nawet zdalnie tak udane, jak Starbucks ’

#3. Użyj Fear of Missing Out (FOMO)

Strach jest potężnym wyzwalaczem działania. Ale nie oznacza to, że każesz ludziom kupować swoje produkty na muszce. Wykorzystaj tylko strach przed przegapieniem lub FOMO… tak jak robi to Starbucks.
Według badań, 60% millenialsów dokonuje impulsywnych zakupów napędzanych przez FOMO.

Strategia marketingowa Starbucks wykorzystuje przedawnione promocje i sezonowe/okazjonalne menu, aby stworzyć poczucie pilności w umysłach ludzi. Skorzystaj z oferty dzisiaj (lub właśnie teraz), bo inaczej już jej nie będzie.

Działania

Oto jak możesz włączyć FOMO do swojego marketingu.

Używaj sezonowych menu i ofert. Na przykład, Starbucks oferuje ekskluzywne napoje świąteczne w czerwonych kubkach. Klienci wiedzą, że muszą skosztować swoich ulubionych pozycji (takich jak Toasted White Chocolate Mocha lub Gingerbread Latte) przed końcem wakacji.

• Używaj sezonowych menu i ofert. Na przykład Starbucks oferuje ekskluzywne napoje świąteczne w czerwonych kubkach. Klienci wiedzą, że muszą delektować się swoimi ulubionymi pozycjami (takimi jak Toasted White Chocolate Mocha lub Gingerbread Latte) przed końcem wakacji.
• Make specjalne oferty przedawniają się. Jeśli poranki nie są tak pracowite, jak byś chciał, możesz przygotować specjalną ofertę na śniadanie i sprawić, że będzie ona przedawniona.
• Użyj licznika na swojej stronie internetowej. Pokaż swoim klientom, ile godzin i minut pozostało do wygaśnięcia oferty specjalnej.
• Pokaż pozostałe poziomy zapasów. Twoi klienci będą chcieli działać, zanim zabraknie ich ulubionych przedmiotów.
• Użyj SnapChat do promowania ograniczonych czasowo ofert. Twoi klienci będą musieli się spieszyć do Twojej restauracji, zanim kupon rabatowy zniknie. Przeczytaj, jak możesz wykorzystać Snapchat do marketingu.

#4. Twórz i udostępniaj świetne treści

Starbucks w dużej mierze polega na zabójczych strategiach content marketingowych, aby przyciągnąć klientów i utrzymać ich zaangażowanie. Ich treści mają pewną jakość, pewien wygląd i wrażenie, które składają się na wysoki wizerunek marki.

Oprócz wspaniałych zdjęć i kreatywnych tagów istnieją pewne zasady, które sprawiają, że treści Starbucksa są tak spektakularne.

• Stwórz wyzwania. Na przykład, możesz zaoferować nagrodę klientom, którzy spróbują nowej pozycji w menu.
• Połącz treści z wydarzeniami. Pierwszy dzień szkoły, Boże Narodzenie, Halloween, itp. Pomyśl o Pumpkin Spice Latte.
• Użyj storytellingu. Możesz opowiadać historie o tym, jak twój produkt jest pozyskiwany, o kampaniach marketingowych, doświadczeniach klientów itp.
• Edukuj i informuj. Starbucks edukuje swoich klientów o tym, jak zbierane są ziarna kawy i jakie są różne rodzaje palenia.
• Repurpose treści. Kiedy już stworzysz kawałek świetnej treści, powinieneś udostępnić ją we wszystkich swoich kanałach. Jednak musisz dostosować treść do kanału, do którego jesteś skierowany.

Na przykład, post na blogu może stać się źródłem aktualizacji na Facebooku lub Twitterze. Zdjęcia, które umieszczasz na Instagramie, mogą być również udostępniane przez Pinterest i tak dalej.

#5. Create a Consistent Brand Experience

Skonsekwencja jest kluczem do budowania silnej marki. Sprawia, że Twoja firma jest natychmiast rozpoznawalna i wygląda bardziej wiarygodnie. Wbrew temu, co sądzi wiele osób, spójność nie ogranicza, ale wzmacnia Twoją markę.

Starbucks korzysta z wielu kanałów komunikacji jednocześnie. Należą do nich kanały cyfrowe, takie jak strona internetowa, strona na Facebooku, profil na Twitterze, Instagram, a także konwencjonalne kanały medialne, takie jak telewizja, radio, druk, outdoor, promocje w sklepach itp. Niezwykłe jest to, że będziesz miał spójne doświadczenie, gdziekolwiek natkniesz się na ich markę.

Zobaczysz ten sam rozmiar (Tall, Grande, Venti) w ich menu. Ich restauracja będzie miała taką samą atmosferę. To jedno spójne doświadczenie, niezależnie od tego, czy czytasz ich Twittera, oglądasz ich reklamę telewizyjną, czekasz w kolejce czy zamawiasz przy stole. Otrzymasz ten sam smak, wygląd i odczucia, nawet jeśli wejdziesz do Starbucksa na Księżycu.

Akcje

Oto, co możesz zrobić, aby zaoferować spójne doświadczenie marki ze swoją restauracją.

• Zmień swój zespół marketingowy w najbardziej zagorzałych ambasadorów marki. Muszą oni wierzyć w korzyści, jakie spójność przyniesie Twojej marce.
• Opracuj wytyczne marki lub podręcznik marki. Powinien on określać wykorzystanie logo, palety kolorów, czcionek i taglines.
• Przyjmij politykę zerowej tolerancji dla zgodności marki. Musisz mieć pewność, że marka nie jest podważana przez Twój własny zespół.

• Zachowaj prostotę. Nie komplikuj sprawy, używając tuzina różnych elementów marki, które mogą być trudne do powielenia wszędzie. Utrzymuj swoją markę w prostocie i czystości. Pamiętaj, co powiedział Steve Jobs: Prostota jest ostatecznym wyrafinowaniem.
• Wprowadź system zapewniania jakości. Regularnie testuj swoje produkty, aby upewnić się, że ich smak pozostaje niezmienny. Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jak zapewnić spójną jakość żywności.

#6. Skup się na rynku docelowym i opracuj marketing mix

Głównym rynkiem docelowym Starbucksa są mężczyźni i kobiety w wieku od 25 do 40 lat. Głównie obsługuje klientów o wysokich dochodach (średni dochód 90 tys. dolarów), ale także konsumentów o średnich dochodach, którzy są skłonni wydawać swoje dochody na kawę i napoje z wyższej półki.

Mieszanka marketingowa firmy Starbucks jest zaprojektowana tak, aby odwoływać się do rynku docelowego.

Zanim będziesz mógł określić cztery P swojej mieszanki marketingowej (produkt, cena, promocja i miejsce), musisz zrozumieć swoich klientów docelowych.

1. Przyjrzyjrzyj się swoim obecnym klientom i zapisz odpowiedzi na następujące pytania.
2. Kim są twoi klienci? Weź pod uwagę ich dane demograficzne – wiek, płeć, dochody, religię, rasę, wykształcenie, pochodzenie etniczne i wielkość rodziny.
3. Dlaczego kupują od Ciebie? Wypisz korzyści, jakie Twój produkt oferuje klientowi. Następnie wypisz korzyści płynące z tych korzyści. Na przykład, ludzie kupują kawę Starbucks, bo świetnie smakuje. Ale Starbucks to coś więcej niż tylko kawa. To całe doświadczenie. Korzyść z doskonałego smaku i środowiska jest to, że klienci czują się dobrze o sobie.
4. Analiza psychografii swoich klientów. Są to cechy osobiste danej osoby, takie jak osobowość, postawa, zainteresowania, opinie, wartości, styl życia i zachowanie. Na przykład, klienci Starbucks są bywalcy kawiarni (styl życia), którzy doceniają smakoszy kawy (postawa) i współczesny wygląd i styl restauracji (zachowanie).
5. Jakie są ich wspólne zainteresowania i cechy? Teraz, gdy znasz cechy swoich klientów docelowych, możesz spisać ich wspólne atrybuty, takie jak dochód, styl życia, wiek, płeć, itp.
6. Przygotuj swój idealny klient personas. Są to uogólnione, fikcyjne przedstawienia Twoich idealnych nabywców, które pozwalają Ci zrozumieć i odnieść się do klientów, których próbujesz przyciągnąć. Możesz pobrać ten szablon persony z Hubspot, aby ułatwić sobie pracę.

1. Po wykonaniu powyższych kroków będziesz znał swoich docelowych odbiorców znacznie lepiej. Tak więc, jesteś w znacznie lepszej pozycji, aby zdecydować o swojej marketing mix.
2. Oto kilka wytycznych.
3. Produkt: Jaki jest twój podstawowy produkt i rozszerzony produkt? Co musisz zrobić, aby Twoja oferta była bardziej atrakcyjna dla klientów? Czy Twój produkt zaspokaja potrzeby klientów na poziomie fizycznym i psychologicznym?
4. Cena: Jeśli Twoi klienci są poszukiwaczami wartości lub mają niższe dochody, wyceń swoje produkty niżej niż konkurencja. Jeśli są one poszukiwaczy przyjemności, którzy są skłonni wydać więcej, można naliczyć cenę premium.
5. Promocja: Twoja strategia promocyjna będzie zależeć od nawyków medialnych Twojej grupy docelowej. Jeśli są one cyfrowe tubylców lub millenialsów, społeczne i cyfrowe media mogą być bardziej skuteczne. TV, outdoor media, czasopisma itp. może działać lepiej dla baby-boomers lub starszych konsumentów.
6. Miejsce: Czy środowisko naprawdę ma znaczenie dla Twoich nabywców, czy też są oni bardziej skłonni do wynoszenia jedzenia na zewnątrz? Czy lubią klasyczną czy współczesną atmosferę? Jakie są ich lokalizacje geograficzne? Te pytania pomogą Ci zdecydować, jaki rodzaj miejsca chciałbyś, aby Twoja restauracja była.

Możesz myśleć, że wydaje się to skomplikowane. Uwierz mi, segmentacja i targetowanie nie jest nauką o rakietach. Musisz tylko poświęcić trochę czasu na zastanowienie się nad swoimi klientami, a na pewno Ci się to uda.

#7. Wykorzystanie wielokanałowej strategii promocyjnej

Starbucks wykorzystuje głównie swoją stronę internetową, kanały mediów społecznościowych i ekspozycje w sklepach do promowania marki i produktów. Wykorzystuje również promocje sprzedaży, wydarzenia, marketing bezpośredni, media drukowane i PR w sposób zintegrowany, aby zwielokrotnić wpływ swoich promocji.

Duże marki, takie jak Starbucks, mogą sobie pozwolić na bycie wszechobecnymi. Mają budżet i doświadczenie, aby zrobić całkiem sporo, co im się podoba. Ale, który konkretny kanał marketingowy powinna wybrać firma taka jak Twoja?

Po raz kolejny, odpowiedź jest z klientami.

Ogólnie rzecz biorąc, następująca strategia marketingowa kanału działa dla większości restauracji.

• Dla większości kawiarni i restauracji, Facebook, Instagram, Twitter i Pinterest są najlepsze kanały mediów społecznościowych do celu. Tak, powinieneś być obecny na wszystkich tych kanałach. Jeśli musisz porzucić jeden z nich, porzuć Pinterest.
• Możesz również korzystać z poczty elektronicznej, SMS-ów, aplikacji mobilnej, mediów w sklepie i mediów poza domem. Jeśli musisz wybrać jeden z nich, wybierz e-mail, ponieważ ma większy ROI.
• Opracuj strategię medialną dla swojej marki. Rozważ swoje kupujących personas i nawyki medialne swoich klientów. Wymień wszystkie kanały, które chcesz targetować. Następnie zdecyduj, ile budżetu przeznaczysz na każdy kanał.
• Opracuj strategię content marketingu. Zdecyduj, co masz zamiar publikować i jak często. Zbierz zespół menedżerów mediów społecznościowych, e-mail marketerów, foto/videografów, copywriterów i innych talentów, których potrzebujesz, aby zaplanować i zrealizować swoją strategię. Inną opcją jest zatrudnienie agencji marketingu cyfrowego.
• Utrzymaj „spójność treści” we wszystkich swoich kanałach. Starbucks używa podobnego głosu i obrazów na Facebooku i Twitterze. Ich komunikaty są również spójne.

#8. Innovate Constantly

Starbucks, podobnie jak inne czołowe marki, nieustannie wprowadza innowacje, aby utrzymać swoją pozycję na rynku. Nowe produkty, nowe przepisy, nowe pomysły na wystrój restauracji, nowe oferty, nowe smaki, nowe tereny, nowe lokalizacje… oni po prostu nie przestają działać.

Nie wszystkie ich innowacje są udane. Mieli swój udział nieudanych produktów i nieudanych restauracji. Mimo to innowacje są podstawą strategii marketingowej Starbucksa.

W 2010 roku Harvard Business Review napisał, że kreatywność Starbucksa zapoczątkowała reakcję łańcuchową innowacji w tej niegdyś sennej branży. Nazwali to Efektem Starbucksa.

• Podkradnij czyjś pomysł. Dobrzy artyści kopiują. Wielcy artyści kradną. Jednym z najprostszych sposobów wprowadzania innowacji jest skopiowanie pomysłu, który sprawdził się gdzie indziej, i uczynienie go swoim własnym.
• Pytaj ludzi. Pytaj swoich klientów i pracowników o pomysły. Słuchaj ich sugestii i skarg. Albo po prostu obserwuj ich, o nic nie pytając.
• Połącz dwie rzeczy. Starbucks oferuje kilka kombinacji dwóch lub więcej różnych rzeczy, takich jak jego słynne piernikowe latte.
• Brainstorm. Zaangażuj swoich pracowników i klientów w proces innowacji. Zaproś ich do burzy mózgów w celu wypracowania konkretnych pomysłów, które możesz zastosować w swojej firmie.
• Maksymalizuj lub minimalizuj. Weź standardową praktykę z rynku. Następnie zmaksymalizuj ją lub zminimalizuj. Na przykład, Starbucks maksymalizuje doświadczenie klienta i cenę. Z kolei White Castle minimalizuje cenę.
• Inne sposoby wprowadzania innowacji.
• Prowadź kulturę innowacji w swojej firmie. Innowacyjność wskazuje na przywództwo w myśleniu. A przywództwo myślowe prowadzi do przywództwa w branży.

#9. Angażuj swoich klientów, dzieląc się ich historiami

Udział klientów jest niezwykle ważną częścią strategii marketingowej Starbucks. Starbucks angażuje swoich klientów, zapraszając ich do dzielenia się swoimi historiami i zdjęciami.

Historie te są następnie publikowane w kanałach marketingowych Starbucks. Pozwala im to utrzymać zaangażowanie klientów podczas pozyskiwania treści generowanych przez użytkowników.

Następujące zdjęcie zostało udostępnione przez jednego z klientów Starbucks.

Działania

• Zaproś klientów do podzielenia się doświadczeniami, które mieli z Twoją marką lub produktami.
• Użyj mediów społecznościowych, poczty e-mail, wystaw sklepowych i innych kanałów, aby zaprosić swoich klientów.
• Zaproponuj zachętę do udziału. Może to być cokolwiek, od zniżki po obietnicę, że ich historia/zdjęcie zostanie opublikowane, jeśli będzie dobre.
• Przeglądaj historie lub zdjęcia w poszukiwaniu nowych pomysłów na produkty.
• Uczyń z historii i zdjęć klientów stały element swojej strategii marketingowej.

Szkol swoich pracowników

Masz świetną strategię marketingową. Zaplanowałeś niesamowite doświadczenie klienta. Ale czy Twoi pracownicy na pierwszej linii frontu wiedzą, jak wdrożyć tę strategię i zapewnić to doświadczenie?

Starbucks, podobnie jak wszystkie inne odnoszące sukcesy marki restauracyjne, ma rozbudowany program szkolenia pracowników. Prowadzi profesjonalne programy szkoleniowe dla nowych baristów, kierowników zmian, kierowników sklepów i kierowników okręgów.

Nazywają swoich pracowników partnerami. A ponad 200 000 partnerów zapewnia doświadczenie, które zmusza klientów do płacenia wyższej ceny za kawę Starbucks.

Działania

Oto kilka praktyk szkoleniowych Starbucks, które możesz „ukraść” i zastosować w swojej firmie:

• Zorganizuj 24-godzinne szkolenie w klasie, podczas którego opowiesz pracownikom o historii marki, szczegółach produktu, swojej wizji marki i pracowników oraz o tym, jakie doświadczenie klienta chcesz zapewnić.
• Przeszkolenie doświadczonych pracowników jako „Trenerów szkoleniowych” lub trenerów, którzy będą instruować nowych lub niedoświadczonych pracowników.

• Przygotowanie podręczników szkoleniowych i broszur do samodzielnego prowadzenia, z których pracownicy mogą korzystać samodzielnie. Trener szkoleniowy powinien jednak okresowo sprawdzać ich postępy.
• Postępuj zgodnie z procesem nauczania „Powiedz, pokaż, zrób” podczas szkolenia nowych baristów, kelnerów, szefów kuchni i innych pracowników. Powiedz im, co mają zrobić, a następnie zademonstruj, jak to zrobić, zanim poprosisz ich o wykonanie danej czynności.
• Uczyń szkolenie zabawą. Starbucks stosuje kilka ciekawych narzędzi, takich jak „Drink Dice” – kostka do gry, na której pojawiają się różne smaki i rozmiary różnych napojów. Uczestnik szkolenia rzuca kostką i uczy się, jak przeliterować, napisać i stworzyć takie zamówienie.
• Szkol swoich pracowników w zakresie Inteligencji Emocjonalnej. Starbucks korzysta z ram LATTE:

• Słuchaj – wysłuchaj skargi klienta.
• Potwierdź – powiedz klientowi, że zrozumiałeś problem.
• Podejmij – podejmij działania, aby rozwiązać problem.
• Podziękuj – Podziękuj klientowi za zwrócenie uwagi na problem i za jego cierpliwość.
• Wyjaśnij – Wyjaśnij (nie usprawiedliwiaj) przyczynę problemu.

#11. Pomyśl o „rozszerzeniu marki”

Starbucks zaczął od sprzedaży kawy. Wyczuwając zapotrzebowanie klientów, rozszerzyli swoją markę o wyroby piekarnicze, kanapki, śniadania, przekąski i wiele innych. Dzięki ciągłemu rozszerzaniu marki Starbucks przekształcił się z kawiarni z gołymi kośćmi w kompletną restaurację z pysznym menu.

Jeśli uważasz, że masz już markę, możesz rozważyć „rozszerzenie marki”. Jest to strategia, która obejmuje rozszerzenie marki na nowy produkt, który może, ale nie musi być związany z obecnymi produktami.

Działania

• Zbierz informacje zwrotne od klientów na temat tego, jakie inne produkty chcieliby mieć w menu.
• Zastanów się nad swoim doświadczeniem z nowym produktem. Nie ma sensu rozszerzać marki na produkt, w którym nie jesteś dobry.
• Odpowiedz na te pytania, zanim zaczniesz planować rozszerzenie marki.
• Czy oferowanie nowego produktu będzie opłacalne?
• Czy masz już sprzęt do przygotowania nowego produktu?
• Czy wystąpi komplementarny efekt na sprzedaż, tzn. czy Twoi obecni klienci również kupią nowy produkt?
• Czy nowy produkt nie będzie kanibalizował sprzedaży istniejącego produktu?
• Możesz rozszerzyć markę na produkt powiązany lub niepowiązany. Na przykład Starbucks rozszerzył swoją markę na ekspresy do kawy, które dostarcza innym firmom.
• Możesz również rozważyć wprowadzenie zupełnie nowej marki, która będzie uzupełnieniem marki podstawowej. Starbucks używa marki FontanaTM do syropów i sosów oraz Tazo® do herbaty.

#12. Get into Cause Marketing

Starbucks dość skutecznie wykorzystuje marketing przyczynowy, aby przyciągnąć klientów, utrzymać fajny wizerunek i uzasadnić swoje wysokie ceny. Według badań Nielsena 42% ludzi zapłaciłoby więcej za produkty związane z pozytywnym wpływem społecznym.

• Wybierz sprawę, w którą wierzysz. Lepiej, jeśli sprawa jest w jakiś sposób powiązana z marką.
• Dotrzyj do organizacji non-profit działającej na rzecz wybranej sprawy.
• Stwórz strategię medialną. Możesz wykorzystać wszystko, od ekspozycji w punktach sprzedaży po media społecznościowe lub zewnętrzne, w zależności od budżetu.
• Zapoznaj się ze strategią cause marketingu Starbucksa, aby znaleźć inspirację.

#13. Buduj relacje z klientami

Starbucks udoskonalił obsługę klienta i relacje z nim do tego stopnia, że bariści znają imiona, dane osobowe i poprzednie zamówienia swoich lojalnych klientów. Opinie klientów są zbierane za pośrednictwem wszystkich kanałów marketingowych, a produkt jest stale ulepszany, aby sprostać oczekiwaniom klientów.

To właśnie ich doskonała obsługa klienta umożliwiła Starbucks dodawanie (średnio) 2 sklepów dziennie od 1987 r.

• Włącz swoich klientów, pracowników, dostawców, lokalną społeczność, członków stowarzyszeń i innych interesariuszy do swojej listy follow up.
• Komunikuj się nieustannie. Nie przegap żadnej okazji, aby wysłać wiadomość z podziękowaniem lub gratulacje e-mail.
• Użyj e-mail marketingu, aby pozostać w umyśle swoich klientów. Zatrudniaj programy pocztowe, takie jak MailChimp, aby zautomatyzować sekwencje e-maili.
• Używaj wtyczek SMS, takich jak Shopify SMSBump lub WordPress SMS, aby zintegrować marketing tekstowy z witryną.

• Używaj kart komentarzy wewnątrz restauracji, aby zbierać opinie i opinie klientów. Lub jeśli możesz sobie na to pozwolić, użyj tabletów z ekranem dotykowym do zbierania opinii klientów.
• Zbuduj program nagród dla lojalnych klientów. Odegra on ważną rolę w kultywowaniu długotrwałych relacji z najczęstszymi nabywcami.

#14. Rób marketing oparty na sezonowości i okazjach

Ludzie jedzą według okazji, a nie według danych demograficznych czy psychograficznych. Starbucks znacznie rozszerzył swoją działalność, opierając się na marketingu sezonowym i opartym na okazjach. Na przykład, oferuje menu śniadaniowe i lunchowe, aby przyciągnąć konsumentów, którzy jedzą poza domem w tych porach. Im skuteczniej połączysz produkt z okazją, tym więcej możesz sprzedać.

Czy to Boże Narodzenie, Święto Dziękczynienia, Dzień Niepodległości czy jakakolwiek inna okazja, możesz oczekiwać, że Starbucks wymyśli specjalny produkt i promocję dostosowaną do tej okazji. Starbucks oferuje również produkty sezonowe, które są dostępne tylko do końca sezonu. Na przykład legendarna Pumpkin Spice Latte i czerwone kubki są dostępne tylko w sezonie wakacyjnym.

Akcje

• Oferuj darmowe prezenty: Możesz uczynić z tego tradycję, aby rozdać bezpłatny produkt podczas pewnych sezonów i okazji.
• Run a Photo Contest: Konkursy fotograficzne są zawsze zabawne i ekscytujące. Na przykład, możesz poprosić swoich klientów o udostępnienie swoich zdjęć w kostiumach na Halloween.

• Wyróżnij się spośród konkurentów: Nie skupiaj się tylko na głównych okazjach. Starbucks promuje niektóre bardzo wyjątkowe okazje, takie jak pierwszy dzień szkoły czy pierwszy dzień lata.
• Ograniczyć dostępność produktu: Podobnie jak Starbucks, możesz ograniczyć podaż przedmiotów sezonowych lub okazjonalnych, aby stworzyć poczucie pilności lub FOMO.
• Promuj jak szalony: Po podjęciu decyzji, co zaoferować na jaką okazję, promować swoje tradycje konsekwentnie poprzez wszystkie swoje kanały marketingowe. Wkrótce klienci zaczną z niecierpliwością czekać na różne okazje, a słowo z ust będzie się rozprzestrzeniać.

#15. Create an Awesome Brand Identity

Nazwa Starbucks pochodzi od imienia Starbuck, postaci z XIX-wiecznego klasyka Moby Dick. A logo Starbucks, Syrena, to według nordyckiego folkloru morskiego dwuogoniasta syrena, której śpiew zwabia nieostrożnych żeglarzy na skały.

Starbucks z powodzeniem stworzył fascynującą tożsamość marki, pasującą do jej pochodzenia – małej kawiarni na nabrzeżu w Seattle. Zarówno nazwa, jak i logo opowiadają historię o morzu.

DZIAŁANIA

• Zrozum swoich docelowych klientów, swoje produkty, wizję i misję

• Poszukaj nazwy, która odnosi się do tego, co robisz i przemawia do Twoich klientów. Oto kilka opcji, które masz do wyboru:

• Nazwa założyciela, np. Gloria Jean’s Coffee
• Nazwa opisowa, np. Burger King
• Nazwa oparta na lokalizacji, np. Arizona Grill
• An akronim jak KFC lub TGIF
• śmieszna nazwa jak Heart Attack Grill
• połączenie dwóch słów jak Thaitanic Restaurant
• wyrwane z kontekstu słowo jak Lord of Fries lub….Starbucks!

• Przedyskutuj nazwy ze swoimi pracownikami, partnerami, przyjaciółmi lub rodziną

• Przeczytaj o tym, jak słynne restauracje zostały nazwane

• Sprawdź nazwy w wywiadzie grupowym lub sesji burzy mózgów

Ostatnie słowa

Więc oto jesteś, z wystarczającą ilością jedzenia do myślenia, aby utrzymać się przez miesiące, jeśli chodzi o marketing restauracji jest zaniepokojony. Jak widzisz, podążanie śladami Starbucksa nie musi wymagać budżetu na promocję w wysokości miliona dolarów. Można zacząć mało i mądrze. Pamiętaj, że Starbucks potrzebował prawie dekady, aby zacząć przynosić poważne zyski. Bądź więc cierpliwy. Bądź gotowy na czekanie i trzymaj się swoich zasad. Sukces jest zobowiązany do naśladowania.