Motivate Your Sales Team: The 20 Point Checklist
On 6 grudnia, 2021 by admin
Jak zmotywować mój zespół sprzedaży?
Aby zmotywować swój zespół sprzedaży, kadra kierownicza potrzebuje kompleksowego zestawu narzędzi taktycznych, które pozwolą jej zmobilizować najlepszych wykonawców, rozwinąć młodszych członków i utrzymać zespół skoncentrowany na osiąganiu agresywnych celów wzrostu.
Zespoły sprzedaży, które mają energię i pewność siebie, odnoszą sukcesy, a dobrzy liderzy wiedzą, jak utrzymać morale na wysokim poziomie, niezależnie od tego, czy biznes jest w szczytowej fazie, czy w dołku. Ponieważ motywacja jest cechą niematerialną, liderzy sprzedaży potrzebują wyjątkowego podejścia, które jest dostosowane do ich pracowników.
Aby utrzymać motywację zespołu sprzedaży, skorzystaj z tej 20-punktowej listy kontrolnej, zaczynając od wskazówek, jak podsycać wewnętrzne motywatory zespołu.
Połącz codzienne działania zespołu sprzedaży z wyższym celem. Badania przeprowadzone przez Harvard Business School pokazują, że ludzie, którzy odnajdują sens w swojej pracy, czują się jej właścicielami, co prowadzi do większej motywacji, zaangażowania i ogólnej wydajności.
Wewnętrzna misja i wizja firmy
Wizja Steve’a Jobsa dotycząca „komputera dla reszty z nas” na zawsze zmieniła sposób, w jaki obcujemy z technologią i całym światem. I nie osiągnął tego celu, zachowując swoją wizję dla siebie. W swoim własnym zespole upewnij się, że komunikujesz wspólną misję i wizję. Jeśli Twoja firma ma oficjalną deklarację misji, przejrzyj ją na spotkaniu zespołu i przedyskutuj, czy jest motywująca, czy nie. Jeśli jest stara lub nudna, niech zespół omówi, w jaki sposób mógłby ją zaktualizować; to stwarza okazję do przejęcia odpowiedzialności i wewnętrznej motywacji.
Wprowadź swoją misję w życie
Ukonkretnij postęp, dokumentując wewnętrznie historie sukcesów klientów. Zapisz, co osiągnął klient, w jaki sposób produkt lub usługa Twojej firmy ułatwiły mu życie i czy docenił wkład Twojej firmy. Rozpowszechniaj te historie wewnętrznie w biuletynach firmowych, czytając je na spotkaniach i dzieląc się nimi z wszystkimi nowymi pracownikami. Pomaga to pracownikom działu sprzedaży połączyć punkty między ich codziennymi działaniami a pozytywnym wpływem, jaki mają na klientów.
Przejście po wartościach firmy
Wartości Twojej firmy są ściśle związane z Twoją misją i wizją oraz tworzą pewien standard jakości działania Twojej firmy. Kiedy są one zgodne z osobistymi wartościami pracowników sprzedaży, są niezwykle motywujące. Jako lider, upewnij się, że „idziesz z duchem czasu” i podtrzymujesz wartości, nawet jeśli jest to ryzykowne.
Wspaniały przykład przywództwa opartego na wartościach pochodzi od 12-krotnego przedsiębiorcy i konsultanta biznesowego wielkiej marki, Troya Hazarda. Hazard opowiada, jak odmienił morale swojego zespołu, gdy przyjrzał się swojej bazie klientów wartej 6 milionów dolarów. Zdał sobie sprawę, że 60% klientów jego firmy nie było klientami, których zespół lubi, szanuje czy którym ufa. Wrócił więc do podstawowych wartości firmy i na początku nowego roku rozesłał notatkę. „Począwszy od teraz, naszym nowym kryterium przy podejmowaniu nowych przedsięwzięć będzie to, że lubimy klienta i że jest on gotowy zapłacić naszą cenę. Nie próbujcie sprawić, by potencjalni klienci pasowali do naszej kultury, ludzi i tego, za czym się opowiadamy”. Morale wzrosło o 1000 procent; nagle zaczęliśmy zarabiać na każdym projekcie. To było niesamowite. Moi pracownicy byli szczęśliwi, a zespół sprzedaży sprzedawał więcej!”
Siła małych zwycięstw
Uznawanie małych, codziennych kroków w kierunku postępu jest równie ważne, jak świętowanie dużych sprzedaży. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy zespoły przeżywają kryzys, a większe zwycięstwa są trudne do osiągnięcia.
Stwórz okazje do małych kroków naprzód każdego dnia
Siła małych zwycięstw to odrobina szczęścia dla motywacji sprzedaży i odporności w czasach, gdy sprzedaż nie napływa. Badania przeprowadzone przez Harvard Business School pokazują, że małe zwycięstwa nieproporcjonalnie zwiększają pozytywny nastrój, motywację i konstruktywne sposoby postrzegania wyzwań w pracy. Oznacza to, że menedżerowie powinni zachęcać i doceniać członków swojego zespołu sprzedażowego, którzy wykonują drobne kroki w kierunku osiągnięcia celu – wysłany e-mail, dobra odpowiedź, nowe spostrzeżenie, przesunięcie leadu o jeden krok w dół. Według 12 000 ankiet wypełnianych codziennie przez pracowników wiedzy, te małe kroki były związane z radością, ciepłem i dumą, podczas gdy niepowodzenia wiązały się z frustracją, strachem i smutkiem. Badania te sugerują, że małe rzeczy mają znaczenie: otrzymanie nawet jednej pozytywnej odpowiedzi e-mailowej od klienta, który był sfrustrowany od tygodni, może znacznie rozjaśnić perspektywę i nastrój sprzedawcy.
Śledź dzisiejsze zwycięstwa
Poproś swój zespół, aby przez jeden dzień nosił długopis i papier i notował każdą pozytywną rzecz, która się wydarzyła, bez względu na to, jak mała. Może była to pozytywna interakcja z klientem, nowa wskazówka dotycząca prospectingu, którą poznali, przełom w pracy kolegi z zespołu, nowa treść dostarczona przez zespół marketingowy lub niepewne „tak” od potencjalnego klienta. Zapisanie tych zwycięstw sprawia, że stają się one konkretne i trudniejsze do zignorowania, kiedy większy obraz nie idzie tak dobrze.
Śledzenie i dzielenie się cotygodniowymi zwycięstwami
Dzielenie się małymi zwycięstwami z inną osobą zwielokrotnia efekt podnoszący morale. Poproś swój zespół, aby w każdy piątek zapisywał w wiadomości e-mail trzy zwycięstwa z całego tygodnia. Mogą to być tak małe sukcesy, jak tylko chcą, związane z perspektywami, klientami, zrozumieniem branży/konkurencji/produktu oraz własnym rozwojem zawodowym. Poproś, aby wysłali maila do Ciebie lub do swojego kolegi (rówieśnika) w celu przybicia piątki. Nie powinno to trwać dłużej niż pięć minut i powinno być chronioną, nieoceniającą przestrzenią do świętowania małych zwycięstw, a nie publiczną prezentacją osiągnięć.
Poszukaj pozytywnych wskaźników w swoich systemach śledzenia
Mierniki aktywności sprzedażowej mogą być świetnym sposobem na znalezienie małych zwycięstw, które pokazują kroki we właściwym kierunku. Możesz szukać ulepszeń w ogólnej działalności sprzedażowej: całkowitej liczbie wykonanych rozmów, zarezerwowanych demo i wysłanych e-maili prospektujących. Możesz również znaleźć poprawę w metrykach wiadomości e-mail: wskaźnik otwarć, kliknięć, wskaźnik odpowiedzi i zmniejszenie wskaźnika odrzuceń wiadomości e-mail.
Jesteśmy lepsi razem
Motywuj poszczególnych pracowników za pomocą siły dynamiki grupy, od publicznego uznania, przez koleżeństwo, po współzawodnictwo.
Nagradzaj i doceniaj zespół sprzedaży publicznie
Czy doceniasz cały zespół sprzedaży za jego wkład i świętujesz jego sukcesy w sposób, który może docenić cała firma? Przez dziesięciolecia badacze odkryli, że publiczne okazywanie uznania może być bardziej motywujące niż wynagrodzenie.
Jak często stosujesz następujące taktyki?
- Wyróżnianie poszczególnych osób na spotkaniach zespołu
- Nagradzanie statusu „najbardziej wartościowego gracza” co kwartał
- Roczny wyraz uznania w postaci premii pieniężnych i wycieczek
- Małe wyróżnienia i nagrody, które są dostosowane do tego, co lubią poszczególni przedstawiciele
- Wysyłanie wiadomości e-mail z podziękowaniem za dobrze wykonaną pracę za niewielką wygraną
Rozpocznij konkurs
Rozpocznij konkurs sprzedaży. Badania przeprowadzone przez firmę Frost and Sullivan pokazują, że 80% kierowników sprzedaży na świecie organizuje konkursy zorientowane na cel, a 47% z nich uważa te konkursy za bardzo skuteczne. Z konkursu na konkurs zachowuj świeżość, zmieniając cele, czas trwania i nagrody. Ustaw je w taki sposób, aby za każdym razem nie wygrywał ten sam najlepszy uczestnik. Mierz wyniki, publikuj je i analizuj, aby określić, które rodzaje konkursów zapewniają najlepszy zwrot z inwestycji.
Imprezy na świeżym powietrzu i budowanie zespołu
Tak, badania wskazują, że imprezy integracyjne nie zajmują wysokiego miejsca na listach „rzeczy do zrobienia” pracowników. W rzeczywistości, prawie jedna trzecia pracowników biurowych twierdzi, że nie lubi imprez integracyjnych. Jednak meta-analiza 103 badań obejmujących sześćdziesiąt lat pokazuje, że team building rzeczywiście ma pozytywny i wymierny wpływ na wydajność zespołu. Z pewnym wyprzedzeniem możesz zaplanować działania, które wywołają więcej przybijania piątki niż przewracania oczami (i nadal zmieszczą się w budżecie). Może to być zwykła kolejka drinków, gra sportowa, wypad na golfa lub oficjalny program team building. Celem jest sprawienie, aby Twój zespół autentycznie się zrelaksował, dobrze bawił i kultywował koleżeństwo w naturalny sposób.
Zdobądź te 20 technik motywacyjnych w postaci łatwej w użyciu, gotowej do wydrukowania listy kontrolnej.
Menadżer Wzorcowy i Mentor
Jako lider modelujesz zachowanie i budujesz relacje z każdym pracownikiem, aby pomóc mu w rozwoju i osiągnięciu jego najwyższego potencjału. Sztuką jest mentorowanie i wspieranie, a nie bezpośrednie ingerowanie w pracę swojego zespołu. Według Harvard Business Review, „Skuteczni menedżerowie stają się zasobami, upewniając się, że sprawdzają pracowników, ale nigdy nie wydają się sprawdzać ich samych.” Rzeczywiście, w przypadku rosnącej siły roboczej Millennialsów jest to ważniejsze niż kiedykolwiek, ponieważ badania pokazują, że chcą oni, aby ich menedżer służył bardziej jako trener lub mentor niż szef.
Be positive and walk the walk
Jeśli twój zespół sprzedaży jest w zastoju, czy głośno powtarzasz ich zmartwienia i skargi? Czy Twoje działania odzwierciedlają mentalność strachu i czy podejmujesz mniejsze ryzyko? Zwróć uwagę na swój codzienny język, aby upewnić się, że jesteś pozytywnie nastawiony i że twoje decyzje i słowa odzwierciedlają wartości firmy, wizję i cele, do których dążysz.
Ceń swoich pracowników (i upewnij się, że o tym wiedzą)
Kluczowym czynnikiem motywacji jest poczucie bycia docenianym w pracy. Badanie przeprowadzone przez Amerykańskie Stowarzyszenie Psychologiczne wykazało, że 93% pracowników, którzy czuli się doceniani w pracy, czuło się również zmotywowanych, podczas gdy tylko 33% z nich czuło się zmotywowanych, gdy nie czuli się doceniani. Badanie wykazało pięć najważniejszych czynników, które sprawiają, że pracownik czuje się doceniany:
- Możliwość uczestniczenia w podejmowaniu decyzji
- Potencjał rozwoju i awansu
- Możliwość korzystania z elastycznych form pracy
- Odpowiednie wynagrodzenie pieniężne
- Nagrody pozapieniężne
- Nie…Nagrody pieniężne
Wejdź do okopów, aby dowiedzieć się więcej o umiejętnościach swojego zespołu
Śledzenie wydajności swojego zespołu za pomocą arkusza kalkulacyjnego, CRM i raportowane liczby to tylko niewielki krok, jeśli chodzi o mentoring i zapewnianie każdemu odpowiedniego rodzaju wsparcia. Keith Rosen, autor książki Coaching Salespeople into Sales Champions (Coaching handlowców jako mistrzów sprzedaży), wyjaśnia, że dane „nie dostarczają informacji o pierwotnej przyczynie pewnych przekonań, postaw lub zachowań i nie dają wglądu w jakość ich działań oraz tego, jak skuteczni i wykwalifikowani są w wykonywaniu określonych funkcji, zadań, ułatwianiu rozmów lub ich prawdziwej umiejętności sprzedaży”. Możesz znaleźć problem, ale dowiesz się, dlaczego ten problem występuje, kiedy wejdziesz na ring ze swoim zespołem. Wspaniali liderzy sprzedaży traktują priorytetowo wykonywanie kilku rozmów sprzedażowych każdego dnia ramię w ramię ze swoim zespołem przez pewien okres czasu.
Połącz dzisiejsze działania z jutrzejszymi celami zawodowymi
Prowadź dyskusję z każdym z kolegów z zespołu na temat ich przyszłych celów zawodowych i pomóż im ustalić ścieżkę dojścia do nich. Niezależnie od tego, czy chodzi o awans w organizacji sprzedaży, przejście do nowej branży za pięć lat, czy dołączenie do grona 20% dyrektorów zarządzających z listy Fortune 500, którzy wywodzą się ze środowiska sprzedaży i marketingu – znajdź sposoby na połączenie działań sprzedażowych, które wykonują na co dzień, z szerszym kontekstem ich długoterminowych celów.
Struktura i wsparcie dla codziennej sprzedaży
15a. Ustal priorytety
W dzisiejszym środowisku biurowym handlowcy spędzają tylko jedną trzecią swojego czasu na sprzedaży, jak wynika z badań przeprowadzonych przez Hubspot. Pracownicy mają na swoich talerzach konkurencyjne obowiązki, które utrudniają im bycie produktywnymi, dlatego Twoją wartością dodaną jako lidera sprzedaży jest pomoc w ustaleniu priorytetów. Na przykład, podsumuj wszystkie zadania sprzedażowe, które przedstawiciel handlowy musi wykonać jednego dnia i ustal priorytety trzech najważniejszych inicjatyw. Pozwól im zoptymalizować swoje harmonogramy i skupić się na tych trzech rzeczach przez tydzień lub miesiąc, aby mogli zrobić więcej pozytywnych kroków naprzód w kluczowych inicjatywach, odnieść więcej małych zwycięstw i zobaczyć zwrot z inwestycji.
15b. Pozwól przedstawicielom handlowym skupić się na sprzedaży
Hubspot ustalił, że dwie najważniejsze czynności, które odciągają czas od rzeczywistej sprzedaży, to (1) CRM/Raportowanie/Admin oraz (2) wyszukiwanie i tworzenie treści marketingowych i materiałów wspierających sprzedaż. Najlepsi liderzy sprzedaży znajdują sposoby na odciążenie swoich przedstawicieli od obowiązków związanych z CRM i współpracują bezpośrednio z działem marketingu, aby pomóc w tworzeniu materiałów wspierających sprzedaż.
Wyposaż swoich pracowników w doskonałe treści marketingowe i materiały dodatkowe
Czy Twoi handlowcy mają łatwy dostęp do wpisów na blogach, studiów przypadku, materiałów wideo, stron internetowych i białych ksiąg? 57% ankietowanych sprzedawców wskazało wysokiej jakości treści jako ważne narzędzie, które pozwala im nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i zwiększyć sprzedaż, a zapewnienie odpowiednich treści świadczy o tym, że Twoja firma dostrzega ich potrzeby i poświęca zasoby, aby je wspierać. Co więcej, zespoły sprzedażowe często z radością dzielą się nową, wysokiej jakości treścią, ponieważ wprowadza ona urozmaicenie do ich rozmów z klientami i sprawia, że ich praca jest bardziej efektywna.
Upewnij się, że treści Twojego zespołu sprzedażowego są aktualne i przekonujące, a także przeznacz budżet na inwestycje w nowe zasoby sprzedażowe. Możesz również zainwestować w narzędzia upraszczające sposób przechowywania materiałów; przeciętna firma przechowuje swoje treści w skomplikowany sposób, średnio w pięciu do sześciu repozytoriach, co sprawia przedstawicielom handlowym trudności w ich przeszukiwaniu. W rzeczywistości 84% ankietowanych przedstawicieli handlowych stwierdziło, że jest to najważniejszy sposób, w jaki ich firmy mogą zwiększyć produktywność sprzedaży.
Sprawdź ambitne zadania
Najlepsi pracownicy lubią czuć się wyzwaniem, ale aby utrzymać długoterminową motywację zespołu i zapobiec wypaleniu zawodowemu, potrzebna jest równowaga między ambitnymi zadaniami a codziennymi dowodami postępów i sukcesów. Jeśli cele przydzielone zespołowi sprzedaży są zbyt wymagające, a nawet najlepsi pracownicy w zespole nie są w stanie ich osiągnąć, to albo nie zapewniasz wystarczających wskazówek i mentoringu, albo cele są po prostu nierealistyczne.
Wykorzystaj kreatywność swojego zespołu
Jeśli twój rynek się zmienia, te same stare strategie i taktyki po prostu nie wystarczą. Zaangażuj swój zespół w poszukiwanie nowych, kreatywnych podejść do problemów związanych ze sprzedażą, a następnie pozwól mu eksperymentować. Twój zespół będzie miał większe poczucie własności i motywację, jeśli będzie uczestniczył w burzy mózgów, będzie miał swobodę testowania pomysłów i będzie na bieżąco z trendami w branży.
Daj swojemu zespołowi stałe możliwości uczenia się z zewnątrz
Znalezienie rozwiązania wąskiego problemu może wymagać szerokiego spojrzenia na ten problem. Inwestuj w ciągłą edukację swojego zespołu, zachęcając go do zdobywania wiedzy na temat branży, a także technik i strategii sprzedaży. Książki, webinaria i podcasty to szeroko dostępne i tanie sposoby na znalezienie inspiracji. Jeśli dysponujesz budżetem, wysyłaj członków zespołu na konferencje innych firm i organizuj szkolenia na miejscu. Możesz również stworzyć programy mentorskie, w ramach których starsi i młodsi sprzedawcy będą łączyć się w pary, aby zwiększyć zakres wiedzy zdobywanej w pracy. Jest to świetne rozwiązanie zarówno dla długoterminowego rozwoju kariery, jak i krótkoterminowego rozwiązywania problemów w pracy.
Burza mózgów, ale rób to wirtualnie
Zorganizuj w swoim zespole burzę mózgów na temat tego, jak radzić sobie z celami sprzedaży. Nie tylko zwiększy to poczucie własności i motywację, ale być może wpadniesz na kilka genialnych pomysłów na osiągnięcie celów. Istnieje jednak właściwy i niewłaściwy sposób prowadzenia burzy mózgów. Badania wykazują, że burza mózgów z udziałem osobistych grup konsekwentnie przynosi mniej pomysłów (i zazwyczaj są one mniej kreatywne). Ułatwiaj wirtualne sesje burzy mózgów (np. za pośrednictwem czatu) i zachęcaj pracowników do indywidualnej burzy mózgów. Wykazano, że te metody przynoszą lepsze rezultaty, większą kreatywność i wyższą osobistą satysfakcję z wygenerowanych pomysłów. Sprawdź więcej wskazówek i badań na temat tego, jak zorganizować najbardziej produktywną sesję burzy mózgów online.
Eksperymentuj
Zezwól swojemu zespołowi na przeprowadzanie małych testów nowych pomysłów, które pojawiają się w trakcie sesji burzy mózgów, począwszy od stworzenia unikalnej rekomendacji biznesowej dla klienta lub zmiany sposobu, w jaki przedstawiciele handlowi mówią o kluczowych propozycjach wartości. Niektóre (lub wiele) wariacje na temat tradycyjnej strategii zakończą się niepowodzeniem, i nie ma w tym nic złego, ponieważ jest to proces uczenia się i ćwiczenie w przyjmowaniu odpowiedzialności za osiąganie celów sprzedażowych i zaspokajanie potrzeb klientów. I kto wie? Może te eksperymenty ujawnią zwycięską strategię.
Najlepsi menedżerowie sprzedaży motywują swój zespół do osiągania wyników
Najlepsi menedżerowie sprzedaży nie pozostawiają kamienia na kamieniu, aby dowiedzieć się, jakie techniki motywacyjne są najskuteczniejsze dla każdego członka ich zespołu sprzedaży. Dla każdej osoby potrzebna jest unikalna kombinacja w zależności od poziomu doświadczenia, celów zawodowych, osobowości oraz relacji z menedżerami i rówieśnikami – a znalezienie właściwego przepisu może zająć miesiące testowania i ponownego sprawdzania tej listy strategii. Kiedy Ci się to uda, będziesz wiedział, jak utrzymać pasję w swoim zespole, aby osiągać wysokie wyniki przez cały rok.
- About
- Latest Posts
Jennifer McFarlane
Latest posts by Jennifer McFarlane (see all)
- Zmotywuj swój zespół sprzedaży: The 20 Point Checklist – May 16, 2016
- The Top 25 Reasons Why Great Salespeople Are Leaving Your Company – April 5, 2016
- How to Recruit Millennials for B2B Sales: The Ultimate Guide – March 7, 2016
.
Dodaj komentarz