Komunikacja biznesowa drogą do sukcesu

Perswazja jest aktem lub procesem przedstawiania argumentów w celu poruszenia, zmotywowania lub zmiany odbiorców. Arystoteles nauczał, że retoryka, lub sztuka wystąpień publicznych, obejmuje wydział obserwacji w danym przypadku dostępnych środków perswazji (Covino, W. A. i Jolliffe, D. A., 1995). W przypadku prezydenta Obamy, mógł on odwołać się do Twojego poczucia obowiązku i wartości narodowych. Przekonując rodziców, by pożyczyli ci kluczyki do samochodu, mogłeś poprosić jednego z nich zamiast drugiego, obliczając prawdopodobną odpowiedź każdego z nich i decydując się podejść do tego, który był bardziej skłonny przyjąć twoje stanowisko (i dać ci kluczyki). Perswazja może być ukryta lub jawna i może mieć zarówno pozytywne, jak i negatywne skutki. W tym rozdziale omówimy znaczenie etyki, podobnie jak w poprzednich rozdziałach, podczas przedstawiania odbiorcom argumentów w celu zmotywowania ich do przyjęcia Twojego poglądu, rozważenia Twoich punktów lub zmiany zachowania.

Motywacja różni się od perswazji tym, że obejmuje siłę, bodziec lub wpływ w celu wywołania zmiany. Perswazja to proces, a motywacja to zniewalający bodziec, który zachęca odbiorców do zmiany przekonań lub zachowania, do przyjęcia Twojego stanowiska lub do rozważenia Twoich argumentów. Dlaczego warto myśleć o sobie jako o grubym lub chudym? Dlaczego powinieneś zdecydować się na kastrację swojego zwierzaka? Wiadomości o tym, co jest piękne, lub co jest właściwą rzeczą do zrobienia w kategoriach swojego zwierzaka, obejmują perswazję, a motywacja zmusza cię do zrobienia czegoś.

Inny sposób odnosić się do motywacji również mogą być pobierane z mass mediów. Być może oglądałeś programy takie jak Prawo i porządek, Cold Case, lub CSI, gdzie policyjni detektywi mają wiele faktów w sprawie, ale szukają motywu. Chcą ustalić motyw w sprawie, aby zapewnić przysłowiowy „brakujący element układanki”. Chcą wiedzieć, dlaczego ktoś zachowałby się w określony sposób. Będziesz prosić publiczność, aby rozważyć swoje stanowisko i zapewnić zarówno przekonujące argumenty i motywację dla nich do kontemplacji. Być może słyszałeś kiedyś przemówienie, w którym mówca próbował Cię przekonać, próbował zmotywować do zmiany, a Ty oparłeś się temu przekazowi. Wykorzystaj tę perspektywę na swoją korzyść i zastanów się, dlaczego publiczność powinna być zmotywowana, a być może znajdziesz najbardziej przekonujące przykłady lub punkty. Poleganie na stanowiskach typu: „Ja w to wierzę, więc ty też powinieneś”, „Zaufaj mi, wiem, co jest słuszne” lub „To jest słuszne” może nie być wyrażone wprost, ale może być użyte z ograniczoną skutecznością. Dlaczego słuchacze powinni wierzyć, ufać lub uważać dane stanowisko za słuszne? Zachowaj perspektywę skupioną na publiczności, gdy rozważasz swoje perswazyjne przemówienie, aby zwiększyć swoją skuteczność.

Możesz początkowo myśleć, że wielu ludzi w swojej publiczności naturalnie poparłoby twoje stanowisko na rzecz kastracji lub kastracji swojego zwierzaka. Po dokładnym rozważeniu i analizie publiczności, jednak może się okazać, że ludzie są bardziej rozbieżne w swoich poglądach. Niektórzy słuchacze mogą już zgadzać się z Twoim poglądem, ale inni mogą być wrogo nastawieni do tego pomysłu z różnych powodów. Niektórzy mogą mieć neutralny stosunek do tematu i oczekiwać od Ciebie rozważenia istotnych argumentów. Twoja publiczność będzie mieć szereg opinii, postaw i przekonań w całym zakresie od wrogich do agreement.

Raczej niż zobaczyć to przemówienie jako środek do uzyskania wszyscy zgadzają się z tobą, spójrz na koncepcję wymiernego zysku, system oceny stopnia, w jakim członkowie publiczności reagują na perswazyjną wiadomość. Możesz wzmocnić istniejące przekonania w członków publiczności, które zgadzają się z tobą i zrobić dobrą robotę perswazji. Możesz również skłonić wrogo nastawionych członków publiczności do rozważenia jednego z Twoich argumentów i przejścia z pozycji wrogiej na bardziej neutralną lub ambiwalentną. Celem w każdym przypadku jest przesunięcie słuchaczy w kierunku Twojego stanowiska. Niektóre zmiany mogą być niewielkie, ale wymierne, i to jest uważane za zysk. Następnym razem, gdy wrogo nastawiony słuchacz będzie rozważał tę kwestię, może być bardziej otwarty na nią. Rysunek 14.1 „Mierzalny zysk” to przydatny diagram ilustrujący tę koncepcję.

Edward Hall również podkreśla ten punkt, omawiając znaczenie kontekstu. W niektórych kulturach sytuacja, w której odbywa się rozmowa, dostarcza wielu znaczeń i zrozumienia dla jej uczestników. W Japonii, na przykład, kontekst, taki jak otoczenie biznesowe, mówi bardzo wiele o rozmowie i znaczeniu słów i wyrażeń w tym kontekście. W Stanach Zjednoczonych natomiast koncepcja miejsca pracy lub spotkania biznesowego jest mniej ustrukturyzowana, a kontekst oferuje mniej znaczenia i zrozumienia.

Kultury, które wysoko cenią kontekst, trafnie nazywane są kulturami wysokokontekstowymi. Te, które cenią kontekst w mniejszym stopniu, nazywane są kulturami niskokontekstowymi. Te rozbieżne perspektywy wpływają na proces perswazji i są warte rozważenia podczas planowania wystąpienia. Jeśli Twoja publiczność jest przede wszystkim wysokokontekstowa, możesz polegać na wielu normach kulturowych, ale w kulturze niskokontekstowej, takiej jak Stany Zjednoczone, oczekuje się od Ciebie nadania struktury i jasnego nakreślenia swojego stanowiska i oczekiwań. Ta umiejętność zrozumienia motywacji i kontekstu jest kluczem do dobrej komunikacji, który będziemy badać w tym rozdziale.

.