Connect

Co to jest?

Niezależnie od tego, jak dobrze koszty są napędzane lub utrzymywane w dół, żaden produkt nie może być rentowny, jeśli nie sprzedaje. Dlatego wszystkie produkty muszą zaspokajać potrzeby i pragnienia klientów. Ponieważ wszyscy klienci są różni i szukają różnych korzyści z produktów, firmy idealnie dostosowałyby swoje produkty, aby zaspokoić potrzeby i życzenia każdego klienta. Jednak dla wielu firm jest to nieosiągalne, dlatego potrzebują one sposobu klasyfikacji produktów w strukturze dostosowanej do segmentów klientów, określonych przez ich potrzeby i życzenia. Im większa elastyczność firmy w zakresie konfigurowania produktów dla różnych segmentów klientów przy minimalnych kosztach, tym więcej segmentów można objąć głównym produktem. Dlatego tak ważne jest opracowywanie nowych produktów, których kluczową cechą jest elastyczność. Philip Kotler, ekonomista, opracował model, który zakłada, że klienci mają pięć poziomów potrzeb, od potrzeb funkcjonalnych lub podstawowych do potrzeb emocjonalnych. W modelu tym uznaje się również, że produkty są jedynie środkiem do zaspokojenia zróżnicowanych potrzeb lub pragnień klientów. Wyróżnił on trzy czynniki wpływające na to, w jaki sposób klienci przypisują wartość produktowi:

• Potrzeba: brak podstawowego wymogu.
• Chęć: specyficzne wymaganie produktów w celu zaspokojenia potrzeby.
• Popyt: zbiór pragnień plus chęć i zdolność do zapłacenia za produkt.

Klienci wybiorą produkt w oparciu o postrzeganą wartość tego produktu. Satysfakcja to stopień, w jakim rzeczywiste użytkowanie produktu odpowiada wartości postrzeganej w momencie zakupu. Klient jest zadowolony tylko wtedy, gdy rzeczywista wartość jest taka sama lub przewyższa wartość postrzeganą. Kotler przypisał produktom pięć poziomów:

Pięć poziomów produktu to:

1. Korzyść podstawowa:
   Podstawowa potrzeba lub pragnienie, które konsumenci zaspokajają, konsumując dany produkt lub usługę. Na przykład, potrzeba przetwarzania obrazów cyfrowych.
2. Produkt generyczny:
   Wersja produktu zawierająca tylko te atrybuty lub cechy, które są absolutnie niezbędne do jego funkcjonowania. Na przykład, potrzeba przetwarzania obrazów cyfrowych może być zaspokojona przez generyczny, niskiej klasy, komputer osobisty wykorzystujący darmowe oprogramowanie do przetwarzania obrazów lub laboratorium przetwarzania.
3. Produkt oczekiwany:
   Zbiór atrybutów lub cech, których nabywcy zwykle oczekują i na które się zgadzają przy zakupie produktu. Na przykład, komputer jest określony, aby zapewnić szybkie przetwarzanie obrazu i ma wysokiej rozdzielczości, dokładny kolorowy ekran.
4. Produkt rozszerzony:
   Włączenie dodatkowych cech, korzyści, atrybutów lub powiązanych usług, które służą do odróżnienia produktu od jego konkurentów. Na przykład, komputer jest fabrycznie wyposażony w wysokiej klasy oprogramowanie do przetwarzania obrazu bez dodatkowych kosztów lub po głęboko obniżonych, dodatkowych kosztach.
5. Produkt potencjalny:
   Obejmuje wszystkie rozszerzenia i przekształcenia, którym produkt może być poddany w przyszłości. Aby zapewnić lojalność klientów w przyszłości, firma musi dążyć do zaskoczenia i zachwycenia klientów w przyszłości poprzez ciągłe ulepszanie produktów. Na przykład, klient otrzymuje bieżące aktualizacje oprogramowania do przetwarzania obrazu z nowymi i przydatnymi funkcjami.

Jakie korzyści zapewnia ten model?

Model Pięciu Poziomów Produktu Kotlera zapewnia przedsiębiorstwom sprawdzoną metodę strukturyzacji portfela produktów w celu ukierunkowania go na różne segmenty klientów. Umożliwia im to analizowanie rentowności produktów i klientów (sprzedaży i kosztów) w uporządkowany sposób. Organizując produkty zgodnie z tym modelem, procesy sprzedaży przedsiębiorstwa mogą być dostosowane do potrzeb klientów i pomagają skupić inne procesy operacyjne wokół klientów – takie jak projektowanie i inżynieria, zaopatrzenie, planowanie produkcji, kalkulacja kosztów i cen, logistyka oraz sprzedaż i marketing.

Grupowanie produktów w rodziny produktów, które są dostosowane do segmentów klientów, pomaga w modelowaniu i planowaniu sprzedaży, a także w planowaniu produkcji i nowych produktów.

Wdrażanie analizy pięciu sił Portera? Pytania do rozważenia

• Jak nasi klienci postrzegają nasze produkty?
• Jak będą kupować nasze produkty?
• Czy możemy ułożyć nasze produkty w rodziny, które są zgodne z tym, jak nasi klienci cenią nasze produkty?
• Jak można zoptymalizować strukturę produktów wzdłuż wspólnych elementów, aby struktury kosztów i cen były logiczne i dostępne?

.