Aktualności i poglądy

„Upstream marketing” to słowo, które od kilku lat jest modne w biznesie.

Ale pomimo jego znaczenia dla ogólnego sukcesu firmy, większość firm nie ma pojęcia o upstream marketingu i sposobach jego stosowania.

Zespół w siostrzanej firmie Orthoconnections, Orthoexecutive, pracował nad znalezieniem specjalistów ds. globalnego upstream marketingu i kierowników ds. globalnego upstream produktu.

Podczas poszukiwań odkryli zarówno ogólny brak zrozumienia marketingu upstream, jak i tendencję w branży ortopedycznej do podkreślania działań marketingowych downstream, zamiast inwestowania w działania marketingowe upstream.

Marketing downstream jest tym, co większość ludzi postrzega jako „klasyczny marketing”. To koncentruje się na sprzedaży krótkoterminowej i wspieranie bezpośrednich sił sprzedaży.

To obejmuje reklamy, promocji, budowania marki i komunikacji z klientami poprzez public relations, targi i twarzą w twarz.

Choć działania te są ważne, są one przede wszystkim w dół w przyrodzie. Zwiększają one produkt lub usługę, która już istnieje.

Ten styl marketingu jest najbardziej powszechne w biznesie.

Downstream marketerzy są często produkty marketingowe, które są przekazywane do nich z zespołów produktowych. Oni rzadko mają coś do powiedzenia na temat tego, co będą rynku, i są mierzone na zapisy, prowadzi, lub całkowitej sprzedaży.

Upstream marketing, w porównaniu, koncentruje się na innowacji. Odnosi się do strategicznego procesu identyfikacji i realizacji potrzeb klienta.

Upstream marketeers starają się odpowiedzieć na dwa pytania: gdzie jest rynek porusza i co klienci będą chcieli dalej?

Bo dotyczy zrozumienia klientów i opracowanie planu skierować je w odpowiedni sposób, upstream marketing odbywa się na znacznie wcześniejszym etapie niż downstream marketing.

Część roli upstream marketeers jest zdefiniowanie długoterminowego kierunku, gdzie rynek jest głową.

Rynkarze wyższego szczebla analizują, w jaki sposób użytkownicy końcowi korzystają z produktu lub usługi oraz jaka przewaga konkurencyjna będzie wymagana do zdobycia klienta.

Rynkarze wyższego szczebla biorą również odpowiedzialność za określenie przyszłej wizji produktu.

Rynkarze wyższego szczebla ściśle współpracują z działami inżynierii, R&D, sprzedaży i marketingu, aby zapewnić, że produkty spełniają ogólną strategię i cele firmy.

Ten styl marketingu jest niezbędny w tworzeniu silnej marki i zrównoważonego wzrostu; innowacje, akwizycja, nowe rynki i nowe produkty są wszystkie działania, które wspierają strategie marketingu upstream.

Analogia powszechnie stosowane w celu wyjaśnienia górę i dół rzeki marketingu, i jak pracują razem, jest to, że z „niebezpiecznego strumienia”.

W analogii, osoba jest świadkiem szybko płynący i niebezpieczny strumień z dużą ilością ludzi w nim, wielu walczy lub tonie.

Pracownicy są wysyłani do nurkowania i ratowania ludzi poprzez wielokrotne wyciąganie ich na brzeg strumienia, aby ich ożywić.

Analgia ma na celu nauczenie, że ta działalność, choć pomocna i użyteczna, jest nietrwała.

Byłoby lepiej podzielić ostrość i wysłać niektórych pracowników w górę rzeki, aby zobaczyć, co powoduje, że ci ludzie, aby zakończyć zmagania w wodzie i znaleźć sposób, aby coś z tym zrobić.

Analgia uczy, że zarówno w górę iw dół rzeki marketingu są krytycznie ważne.

To rodzi pytanie, dlaczego jest w górę rzeki marketingu nadal niedoceniane wśród większości firm?

Dlaczego tak wiele firm skupia się wyłącznie na downstream marketingu?

Upstream marketing brakuje definicji i może być trudne do zrobienia.

Wiele firm nie wie, jak zacząć lub mają tendencję do traktowania różnych składników upstream jako oddzielne lub odrębne, w przeciwieństwie do zintegrowanego systemu w napędzaniu wzrostu.

Upstream marketing może również zająć dużo czasu, zanim jego korzyści są realizowane – miesiące i lata strategii i planowania.

Upstream marketing sukces może być trudne do zmierzenia, zwłaszcza w porównaniu z marketingu downstream.

Wrażenia reklamowe, stawki za kliknięcie, śledzenie ołowiu i innych środków marketingowych w dół rzeki zapewniają pewne poczucie, że marketing w dół rzeki działa; to często nie jest w przypadku marketingu upstream.

Upstream marketing brakuje namacalność i mogą być postrzegane jako nie szczególnie ekscytujące.

Nowy produkt, kampania reklamowa, strona internetowa lub slick broszury firmy jest z natury bardziej atrakcyjne niż przyszłości strategii marketingowej lub biznes planu.

Trudności w realizacji marketingu upstream i brak zrozumienia tego spowodowały, że jest to brakujące ogniwo do generowania wzrostu przychodów w wielu firmach.

Sukcesywne firmy będą wykorzystywać zarówno upstream i downstream marketingu, aby dostarczyć najlepszy produkt lub usługę i zmaksymalizować wartość.

Rozszerzenie możliwości w górę iw dół oznacza rozszerzenie potencjalnego biznesu i wielkości rynku przez to dużo więcej.

Jeśli jesteś organizacją poszukującą partnera do współpracy z firmą executive search przy następnym strategicznym zatrudnieniu, skontaktuj się z Mattem (07500) 555508 lub Fioną Walters (07585) 003433, aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc Twojej firmie znaleźć talenty seniorów, których potrzebujesz.

Jeśli interesuje Cię zmiana kariery, zapoznaj się z naszymi najnowszymi możliwościami.

Źródła

’Using the Upstream Marketing Principles of Insight, Identity and Innovation to Drive Growth’ dostępne przez Upstream Marketing

’Two Types of Marketers: Upstream and Downstream” dostępny przez web-strategist.com

„Upstream and Downstream Marketing Defined” dostępny przez Market Oomph

„Upstream Marketing & Build Buyer Personas for Better Marketing” dostępny przez Areteon Consulting Services