Motiveer Uw Verkoopteam: The 20 Point Checklist
On december 6, 2021 by admin
Hoe motiveer ik mijn verkoopteam?
Om uw verkoopteam te motiveren, hebben leidinggevenden een uitgebreide toolkit met tactieken nodig om hun top performers te stimuleren, junior leden te ontwikkelen en het team gefocust te houden op het bereiken van agressieve groeidoelstellingen.
Verkoopteams die energie en vertrouwen bezitten, zijn succesvol, en goede leiders weten hoe ze het moreel hoog kunnen houden, of de zaken nu op hun hoogtepunt zijn of in een dipje zitten. Omdat motivatie een ongrijpbare kwaliteit is, hebben verkoopleiders een unieke aanpak nodig die is afgestemd op hun mensen.
Om uw verkoopteam gemotiveerd te houden, gebruikt u deze checklist met 20 punten, te beginnen met tips om de intrinsieke motivatoren van uw team te voeden.
Bind de dagelijkse activiteiten van uw verkoopteam met een hoger doel. Studies van de Harvard Business School tonen aan dat mensen die betekenis vinden in hun werk, zich er eigenaar van voelen, wat leidt tot een hogere motivatie, betrokkenheid en algehele prestaties.
Internaliseer uw bedrijfsmissie en visie
De visie van Steve Jobs van “een computer voor de rest van ons” veranderde voor altijd de manier waarop we omgaan met technologie en de wereld in het algemeen. En hij kwam daar niet door zijn visie voor zichzelf te houden. Zorg er in uw eigen team voor dat u een gemeenschappelijke missie en visie uitdraagt. Als uw bedrijf een officiële missieverklaring heeft, bekijk die dan tijdens een teamvergadering en bespreek of ze motiverend is of niet. Als hij oud of saai is, laat uw team dan bespreken hoe ze hem zouden actualiseren; dit introduceert een kans voor eigenaarschap en intrinsieke motivatie.
Breng uw missie tot leven
Maak vooruitgang concreet door succesverhalen van klanten intern te documenteren. Schrijf op wat de klant heeft bereikt, hoe het product of de dienst van uw bedrijf hun leven heeft vergemakkelijkt, en of ze uw bedrijf hebben erkend voor zijn bijdrage. Verspreid deze verhalen intern in nieuwsbrieven, door ze voor te lezen op vergaderingen en door ze te delen met alle nieuwe medewerkers. Dit helpt het verkooppersoneel de punten te verbinden tussen hun dagelijkse activiteiten en de positieve impact die ze hebben op klanten.
Walk the walk of company values
Uw bedrijfswaarden zijn nauw verbonden met uw missie en visie en creëren een bepaalde kwaliteitsnorm voor het runnen van uw bedrijf. Wanneer ze zijn afgestemd op de persoonlijke waarden van uw verkoopteam, zijn ze ongelooflijk motiverend. Zorg er als leider voor dat u “Walk the Walk” en waarden hoog houdt, zelfs als dat riskant is.
Een geweldig voorbeeld van waardegedreven leiderschap komt van 12-voudig ondernemer en big-brand business consultant Troy Hazard. Hazard vertelt hoe hij de moraal van zijn team veranderde toen hij zijn 6-miljoen-dollar-klantenbestand onder de loep nam. Hij realiseerde zich dat 60% van de klanten van zijn bedrijf geen klanten waren die het team aardig vindt, respecteert of vertrouwt. Dus keerde hij terug naar de kernwaarden van het bedrijf en stuurde aan het begin van het nieuwe jaar een memo rond. “Vanaf nu zijn onze nieuwe criteria voor het aannemen van nieuwe zaken dat we de klant aardig vinden en dat ze bereid zijn om onze prijs te betalen. Probeer geen potentiële klanten te laten passen in onze cultuur, mensen, en waar we voor staan. Het moreel schoot met 1000 procent omhoog; opeens verdienden we geld met elk project. Het was verbazingwekkend. Mijn personeel was blij en het verkoopteam verkocht meer!”
De kracht van kleine successen
Het is net zo belangrijk om kleine, dagelijkse stappen in de richting van vooruitgang te erkennen als het is om grote verkopen te vieren. Dat geldt vooral wanneer teams zich in een dip bevinden en grotere overwinningen moeilijk te behalen zijn.
Creëer elke dag mogelijkheden voor kleine stappen voorwaarts
De kracht van kleine overwinningen is een beetje geluk voor verkoopmotivatie en veerkracht in tijden dat de verkoop niet binnenstroomt. Uit onderzoek van de Harvard Business School blijkt dat kleine overwinningen de positieve stemming, motivatie en constructieve manieren om werkuitdagingen te zien onevenredig stimuleren. Dit betekent dat managers leden van hun verkoopteam die kleine stappen zetten in de richting van een doel moeten aanmoedigen en erkennen – een verzonden e-mail, een goede reactie, een nieuw inzicht, een lead een stapje verder brengen. Volgens 12.000 dagelijkse enquêtes ingevuld door kenniswerkers, werden deze kleine stappen gekoppeld aan vreugde, warmte en trots, terwijl tegenslagen werden gekoppeld aan frustratie, angst en verdriet. Dit onderzoek suggereert dat de kleine dingen er wel degelijk toe doen: het krijgen van zelfs één positieve e-mailreactie van een lead die al weken frustrerend is, kan de vooruitzichten en het humeur van een verkoper dramatisch opfleuren.
Track today’s wins
Vraag uw team om voor één dag pen en papier bij zich te dragen en elk positief ding op te schrijven dat is gebeurd, hoe klein ook. Misschien was het een positieve interactie met een klant, een nieuwe prospectietip die ze leerden, een doorbraak die hun teamgenoot had, een nieuw stuk inhoud geleverd door het marketingteam, of een voorzichtig “ja” van een prospect. Het opschrijven van deze overwinningen maakt ze concreet en moeilijker te negeren wanneer het grotere plaatje niet zo goed gaat.
Wekelijkse overwinningen bijhouden en delen
Het delen van kleine overwinningen met een andere persoon vermenigvuldigt het moreelversterkende effect. Laat uw team elke vrijdag drie overwinningen van de week opschrijven in een e-mail. Ze kunnen zo klein zijn als ze zelf willen, met betrekking tot prospects, klanten, hun begrip van de industrie/concurrentie/product, en hun eigen professionele ontwikkeling. Laat ze de e-mail naar u of naar een verantwoordingsmaatje (een collega) sturen voor een snelle high-five. Dit mag niet langer dan vijf minuten duren en moet een beschermde, niet-oordelende ruimte zijn om kleine overwinningen te vieren, in plaats van een openbare showcase van prestaties.
Zoek naar positieve statistieken in uw volgsystemen
Sales activity metrics kunnen een geweldige manier zijn om kleine overwinningen te vinden die stappen in de goede richting laten zien. U kunt zoeken naar verbeteringen in algemene verkoopactiviteiten: totaal aantal gevoerde gesprekken, geboekte demo’s en verzonden prospectie-e-mails. U kunt ook verbeteringen vinden in e-mail metrics: open rate, clicks, reply rate, en vermindering van e-mail bounce rate.
We zijn beter samen
Motiveer individuele medewerkers met de kracht van groepsdynamiek, van publieke erkenning tot kameraadschap tot competitie.
Beloon en erken het verkoopteam publiekelijk
Erkent u het hele verkoopteam voor hun bijdragen en viert u hun successen op een manier dat het hele bedrijf ze kan erkennen? Onderzoekers hebben decennialang vastgesteld dat het publiekelijk tonen van waardering motiverender kan zijn dan salaris.
Hoe vaak gebruikt u de volgende tactieken?
- Een pluim geven aan individuen tijdens teamvergaderingen
- Elk kwartaal de status van “meest waardevolle speler” toekennen
- Een jaarlijkse erkenning met geldelijke bonussen en reisjes
- Kleine onderscheidingen en prijzen die zijn afgestemd op wat individuele vertegenwoordigers leuk vinden
- Een e-mail sturen waarin ze worden bedankt voor goed werk bij een kleine overwinning
Run een wedstrijd
Start een verkoopwedstrijd. Uit onderzoek van Frost and Sullivan blijkt dat 80% van de sales executives wereldwijd aan doelgerichte wedstrijden doet en 47% van hen vindt deze wedstrijden zeer effectief. Houd het fris van wedstrijd tot wedstrijd door de doelstellingen, lengte en prijzen te veranderen. Stel ze zo op dat niet elke keer dezelfde top performer wint. Meet de resultaten, publiceer ze en analyseer ze om te bepalen welke wedstrijden het meeste rendement opleveren.
Offsite-evenementen en teambuilding
Ja, uit onderzoek blijkt dat teambuildingevenementen niet hoog op de “to-do”-lijstjes van werknemers staan. In feite zegt bijna een derde van de kantoormedewerkers dat ze teambuildingactiviteiten niet leuk vinden. Toch blijkt uit een meta-analyse van 103 studies over een periode van zestig jaar onderzoek dat teambuilding wel degelijk positieve en meetbare effecten heeft op de prestaties van het team. Als u goed nadenkt, kunt u activiteiten plannen die meer high fives dan oogrollen opleveren (en nog steeds binnen uw budget passen). Misschien is het een simpel rondje drinken, een sportwedstrijd, een golfuitje of een officieel teambuildingsprogramma. Het doel is om uw team echt te laten ontspannen, plezier te hebben en kameraadschap te cultiveren op een natuurlijke manier.
Krijg deze 20 motiverende technieken in een gemakkelijk te gebruiken, afdrukbare checklist.
De modelmanager en mentor
Als leider, model je gedrag en bouw relaties met elke werknemer, zodat u hen kunt helpen zich te ontwikkelen en hun hoogste potentieel te bereiken. De truc is om te mentoren en te ondersteunen, eerder dan u rechtstreeks te bemoeien met het werk van uw team. Volgens de Harvard Business Review, “stellen effectieve managers zichzelf op als hulpbronnen, en zorgen ze ervoor dat ze werknemers in de gaten houden, terwijl het nooit lijkt alsof ze hen controleren.” Met een groeiend personeelsbestand van millennials is dit inderdaad belangrijker dan ooit, omdat uit onderzoek blijkt dat ze willen dat hun manager meer dient als een coach of mentor dan als een baas.
Be positive and walk the walk
Als uw verkoopteam in een dip zit, herhaalt u dan hardop hun zorgen en klachten? Zijn uw acties een afspiegeling van een angst mindset, en bent u het nemen van minder risico’s? Besteed aandacht aan uw dagelijkse taal om ervoor te zorgen dat u positief bent en dat uw beslissingen en woorden de bedrijfswaarden, visie en doelstellingen weerspiegelen die u nastreeft.
Waarder uw werknemers (en zorg ervoor dat ze het weten)
Een belangrijke drijfveer voor motivatie is het gevoel gewaardeerd te worden op het werk. Een studie van de American Psychological Association meldt dat 93% van de werknemers die zich gewaardeerd voelden op het werk, zich ook gemotiveerd voelden, terwijl slechts 33% van hen zich gemotiveerd voelde wanneer ze zich niet gewaardeerd voelden. De studie vond vijf topfactoren die ervoor zorgen dat een werknemer zich gewaardeerd voelt:
- Kansen om betrokken te worden bij de besluitvorming
- Potentieel voor groei en vooruitgang
- Kansen om gebruik te maken van flexibele werkregelingen
- Adequate monetaire compensatie
- Niet-geldelijke beloningen
In de loopgraven meer te weten komen over de vaardigheden van uw team
De prestaties van uw team bijhouden via een spreadsheet, CRM, en gerapporteerde cijfers gaat alleen zo ver als het gaat om mentoring en het verstrekken van elk individu met de juiste soort ondersteuning. Keith Rosen, auteur van Coaching Salespeople into Sales Champions, legt uit dat gegevens “u niet de hoofdoorzaak geven van bepaalde overtuigingen, houdingen of gedrag en het geeft geen inzicht in de kwaliteit van hun activiteit en hoe effectief en bekwaam ze echt zijn in het uitvoeren van een bepaalde functie, taak, het faciliteren van een gesprek of hun echte verkoopverstand.” U vindt misschien een probleem, maar u zult erachter komen waarom dat probleem zich voordoet wanneer u met uw team in de ring stapt. Grote verkoopleiders maken er een prioriteit van om elke dag een paar verkoopgesprekken te voeren zij aan zij met hun team voor een periode van tijd.
Link de activiteiten van vandaag aan de carrièredoelen van morgen
Haal een gesprek met elk van je teamgenoten over hun toekomstige carrièredoelen en help hen een pad op te zetten om daar te komen. Of ze nu hogerop willen komen in de verkooporganisatie, over vijf jaar naar een nieuwe bedrijfstak willen overstappen of tot de 20% van de CEO’s van de Fortune 500 willen behoren die een verkoop- en marketingachtergrond hebben – zoek manieren om de verkoopactiviteiten die ze dagelijks uitvoeren te verbinden met de bredere context van hun langetermijndoelen.
Structuur en ondersteuning voor dagelijkse verkoop
15a. Stel prioriteiten
In de kantooromgeving van vandaag besteden verkopers slechts een derde van hun tijd aan verkopen, volgens onderzoek van Hubspot. Werknemers hebben concurrerende verantwoordelijkheden op hun bord die het moeilijk maken om productief te zijn, dus uw toegevoegde waarde als verkoopleider is om hen te helpen prioriteiten te stellen. Maak bijvoorbeeld een inventarisatie van alle verkooptaken die een vertegenwoordiger op een dag moet uitvoeren en prioriteer de drie belangrijkste initiatieven. Sta hen toe hun schema’s te optimaliseren en zich gedurende een week of een maand op die drie dingen te concentreren, zodat ze meer positieve stappen voorwaarts kunnen maken op belangrijke initiatieven, meer kleine overwinningen onder hun riem kunnen krijgen, en hun rendement op investering kunnen zien.
15b. Laat vertegenwoordigers zich concentreren op verkopen
Hubspot ontdekte dat de top twee activiteiten die tijd wegnamen van de eigenlijke verkoop zijn (1) CRM/Rapportage/Admin en (2) Zoeken naar en creëren van marketingcontent en sales enablement-materiaal. De beste verkopers vinden manieren om de CRM-verantwoordelijkheden van hun vertegenwoordigers te verlichten en werken rechtstreeks samen met marketing om verkoopondersteunend materiaal te ontwikkelen.
Beschik uw medewerkers over fantastische marketingcontent en -ondersteunend materiaal
Heeft uw verkoopteam gemakkelijk toegang tot blogberichten, casestudy’s, video’s, websites en whitepapers? 57% van de ondervraagde verkopers noemt kwalitatief hoogwaardige inhoud als een belangrijk instrument om contact te maken met prospects en de verkoop te stimuleren, en het leveren van de juiste inhoud laat zien dat uw bedrijf hun behoeften erkent en zich inzet om middelen in te zetten om hen te ondersteunen. Bovendien zijn verkoopteams vaak enthousiast over het delen van nieuwe, hoogwaardige inhoud, omdat het variatie aanbrengt in hun gesprekken met klanten en hun werk efficiënter maakt.
Zorg ervoor dat de inhoud van uw verkoopteam up-to-date en boeiend is, en wijs budget toe om te investeren in nieuwe verkoopmiddelen. U kunt ook investeren in tools om de opslag van collateral te vereenvoudigen; het gemiddelde bedrijf slaat zijn content op ingewikkelde manieren op, gemiddeld in vijf tot zes repositories, die vertegenwoordigers moeilijk te doorzoeken vinden. In feite zei 84% van de ondervraagde vertegenwoordigers dat dit een topmanier is waarop hun bedrijven de verkoopproductiviteit kunnen verbeteren.
Kijk naar uitdagende taken
Top performers voelen zich graag uitgedaagd, maar er is een balans nodig van uitdagende taken en dagelijkse voorproefjes van vooruitgang en succes om een team op de lange termijn gemotiveerd te houden en een burn-out te voorkomen. Als de doelen die aan een verkoopteam zijn toegewezen al te uitdagend zijn, en zelfs de toppers in uw team niet in staat zijn om ze te bereiken, biedt u ofwel niet genoeg begeleiding en mentorschap of zijn de doelen gewoon niet realistisch.
Tap into Your Team’s Creativity
Als uw markt verandert, zullen dezelfde oude strategieën en tactieken het gewoon niet doen. Betrek uw team bij het vinden van creatieve nieuwe benaderingen voor verkoopproblemen en laat ze experimenteren. Uw team zal zich meer betrokken en gemotiveerd voelen als ze meedenken, de ruimte krijgen om ideeën te testen en op de hoogte blijven van trends in de sector.
Geef uw team voortdurend de kans om van buitenaf te leren
Een brede kijk op een beperkt probleem kan nodig zijn om een oplossing te vinden. Investeer in de permanente educatie van uw team door hen aan te moedigen meer te leren over uw branche en over verkooptechnieken en -strategieën. Boeken, webinars en podcasts zijn zeer toegankelijke en goedkope manieren om inspiratie op te doen. Als u een budget hebt, kunt u teamleden naar conferenties van derden sturen en trainingen op locatie organiseren. U kunt ook mentorschapprogramma’s opzetten om senior en junior verkopers te koppelen om zo meer te leren tijdens het werk. Dit is geweldig voor zowel loopbaanontwikkeling op lange termijn als probleemoplossing op korte termijn op het werk.
Brainstorm, maar doe het virtueel
Geef uw team de kans om te brainstormen over ideeën voor het aanpakken van verkoopdoelen. Niet alleen vergroot dit het gevoel van eigenaarschap en motivatie, u komt misschien ook met briljante ideeën om doelen te bereiken. Maar er is een goede en verkeerde manier om te brainstormen. Studies tonen aan dat brainstormen met groepen in persoon consistent minder ideeën oplevert (en ze zijn meestal minder creatief). Faciliteer virtuele brainstormsessies (bijvoorbeeld via chat) en moedig werknemers aan om individueel te brainstormen. Deze methoden leveren aantoonbaar meer resultaten op, meer creativiteit en een hogere persoonlijke tevredenheid over de gegenereerde ideeën. Bekijk meer richtlijnen en onderzoek over hoe u de meest productieve online brainstormsessie kunt opzetten.
Experiment
Laat uw team kleine tests uitvoeren met nieuwe ideeën die tijdens uw brainstormsessies naar voren komen, van het doen van een unieke zakelijke aanbeveling aan een klant of het variëren van de manier waarop verkopers over belangrijke waardeproposities praten. Sommige (of vele) variaties op uw traditionele strategie zullen mislukken, en dat is niet erg, want het is een leerproces en een oefening in het nemen van verantwoordelijkheid voor het bereiken van verkoopdoelstellingen en het voldoen aan de behoeften van de klant. En wie weet? Misschien onthullen deze experimenten een winnende strategie.
De beste salesmanagers motiveren hun team om het nummer te halen
De beste salesmanagers laten geen middel onbeproefd om erachter te komen welke motivatietechnieken het meest effectief zijn voor elk lid van hun verkoopteam. Er is een unieke combinatie voor elke persoon nodig, afhankelijk van hun ervaringsniveau, carrièredoelen, persoonlijkheid en relaties met managers en collega’s – en het vinden van het juiste recept kan maanden van testen en het opnieuw bekijken van deze lijst met strategieà “n vergen. Als u daarin slaagt, weet u hoe u passie consistent en levend kunt houden in uw team voor hoge prestaties het hele jaar door.
- Over
- Laatste berichten
Jennifer McFarlane
Laatste berichten van Jennifer McFarlane (zie alle)
- Motiveer uw verkoopteam: The 20 Point Checklist – May 16, 2016
- The Top 25 Reasons Why Great Salespeople Are Leaving Your Company – April 5, 2016
- How to Recruit Millennials for B2B Sales: De Ultieme Gids – 7 maart 2016
Geef een antwoord