De geheimen van Airbnb’s succesvolle aanbevelingsprogramma: 11 Takeaways

Ik vond een 50 minuten durende video van het Airbnb-groeiteam, waarin ze vertellen hoe ze Referrals bij Airbnb hebben gebouwd en ontworpen om hun inspanningen voor klantenwerving te schalen. Ik was verbaasd dat er nergens een transcript was, dus besloot ik aantekeningen te maken.

(OPMERKING: Voordat u verder gaat, als u op zoek bent naar een verwijzingsprogramma voor uw bedrijf, ReferralCandy is beschikbaar voor een gratis 30-dagen proefversie.

Eerst onze samengevatte conclusies:

Groei wordt bevorderd door precisie, metriek en nieuwigheid:

1. Groei = Bewustzijn + Conversies. Groei voor een team als Airbnb gaat over het versnellen van de bekendheid (zorg dat mensen Airbnb leren kennen) en het verbeteren van de conversies (zorg dat mensen zich aanmelden voor Airbnb). De meeste mensen in de wereld hebben nog niet gehoord over uw product, en de meeste mensen die er wel over hebben gehoord gebruiken het niet.
2. Meet succes door gebruik te maken van een kader dat de reis van uw klant modelleert. Voor Airbnb, is dit Potential, Acquire, Onboard, Book, Return & Share. (Metrics in de video.) Dit is ruwweg verwant aan Dave McClure’s Pirate Metrics. Het zal waarschijnlijk anders zijn voor uw bedrijf.
3. Nieuwe kanalen zijn waardevol voor groei: Nieuwe kanalen kunnen onevenredig waardevol zijn voor groei: In de Q & A aan het einde van de lezing legt Gustav uit waarom zijn team ervoor koos om zich te richten op WhatsApp als een acquisitiekanaal. De gemiddelde persoon zal eerder aandacht besteden aan een verwijzing via WhatsApp dan via e-mail, om de eenvoudige reden dat hij advertenties en spam in zijn inbox krijgt, maar alleen berichten van vrienden via WhatsApp. Vroeg zijn om een nieuw kanaal (smaakvol!) te gebruiken is een enorm concurrentievoordeel voor een groeiteam.

Referrals zijn dramatisch effectiever dan mensen zich realiseren:

1. Referrals zijn effectiever dan je je misschien realiseert. Voordat we aan Referrals 2.0 werkten, was de algemene consensus dat Referrals er niet echt toe deden en niet veel nut hadden. Maar toen ze naar de gegevens keken, realiseerden ze zich dat het goed was voor miljoenen dollars aan verkoop.
2. Dramatisch samenstellend effect. Er zijn veel verschillende onderdelen in een verwijzingssysteem, en het verbeteren van elk van die onderdelen met een paar procent kan leiden tot een groot verschil. Het beste scenario dat het Airbnb-team beschrijft, is meer dan NINETY TIMES zo effectief als het “goede” scenario.
3. Verwijzingen zijn een van de weinige dingen die mensen buiten uw gebruikersbasis raken. De meeste dingen die je bouwt (bijvoorbeeld producteigenschappen) raken niet-gebruikers niet, maar verwijzingen wel.
4. Het grootste probleem met verwijzingen 1.0 voor Airbnb was dat ze het niet genoeg promootten. Bewustwording. De meeste van hun gebruikers en zelfs hun eigen medewerkers wisten niet van het doorverwijzingsprogramma.
5. Doorverwezen gebruikers presteren beter dan regelmatig geworven gebruikers. Deze verbindingen – de vrienden die zij verwijzen zijn waarschijnlijker om bij het product te blijven, ook.
6. Beroemdheden kunnen krachtig zijn: Een beroemdheid in China, Anthony, heeft in zijn eentje duizenden aanmeldingen en honderden boekingen in de eerste maand veroorzaakt.

Over het feit dat het werk gedaan moet worden:

1. Interne motivatie is een krachtig iets. Jimmy vertelde dat ze geen product op de markt wilden brengen waar ze niet trots op waren, dus hebben ze er keihard aan gewerkt. Ze deelden enkele schetsen met een ontwerper, die ze zo goed vond dat ze zich bij hun team voegde. Vervolgens hingen ze haar schetsen rond op kantoor, wat de rest van het team enthousiast maakte.
2. Het bouwen van een verwijzingssysteem is erg hard werken. Weten hoe je een verwijzingsprogramma moet opzetten is niet gemakkelijk. Het kostte een team van 5 personen (met veel geleende hulp!) 3 volle maanden en 30.000 regels code om Airbnb’s Referrals 2.0 systeem te maken.

Hier is de volledige 50 minuten durende lezing, samen met notities en screenshots van dia’s:

Referrals bij Airbnb: Driving Sustainable & Scalable Growth met Jimmy Tang en Gustaf Alstromer

G: We gaan het hebben over het verwijzingsprogramma waar we de afgelopen 6 maanden aan hebben gewerkt. Groei bij Airbnb werkt natuurlijk op gebruikersgroei. We proberen meer mensen onze sites te laten gebruiken, boekingen te laten doen, verhuurders te laten worden.

Uiteindelijk gaat het bij doorverwijzingen om het creëren van meer geweldige ervaringen voor Airbnb gasten en verhuurders.

<Gustav vertelt een verhaal over Mort en Julie, Airbnb verhuurders in Carmel Valley waar hij al een geweldige ervaring mee had voordat hij bij Airbnb begon te werken>

Het Airbnb Growth Team

Een paar verschillende teams die aan groei werken. Ontwerpers, productmanagers, datawetenschappers. Tientallen mensen, afhankelijk van hoe je telt.

Het team is verantwoordelijk voor producten en functies die meer mensen ertoe aanzetten om gastheer of gastvrouw te worden.

Wat zijn de twee dingen die groei echt doet?

1. De bekendheid versnellen. De meeste mensen in de wereld hebben nog nooit gehoord van Airbnb. En slechts een minderheid van degenen die er wel van gehoord hebben, hebben het gebruikt.
2. Conversie stimuleren. We werken eraan om mensen in een hoger tempo gebruikers, gasten en verhuurders te laten worden.

Waarom is het belangrijk dat een bedrijf werkt aan groei?

Het geeft je een concurrentievoordeel. Als je niet aan groei werkt, doet iemand anders dat wel, en die gaat je verslaan.

De Airbnb gebruikerswervingstrechter:

De meeste Airbnb gebruikers hebben zich nog niet aangemeld. Ze gebruiken het product op dit moment nog niet.

We kunnen dit opsplitsen in een trechter of een raamwerk voor hoe we over al deze gebruikers moeten denken.

1. Potentieel: Reizen over landsgrenzen
2. Acquireren: minimaal 1 pagina bekijken op Airbnb site
3. Aan boord: Zoeken op Airbnb met check-in/out data
4. Boeken: Boek reis op Airbnb
5. Keer terug & Deel: heb een zinvolle offline ervaring

Mensen over de hele wereld, hoe gaan ze van potentiële gebruikers die net van ons gehoord hebben, naar verworven worden, aan boord gaan, een boeking maken, terugkomen en de wereld vertellen over hun verhaal?

Voor onboarding, bijvoorbeeld, kijken we naar mensen die zoeken met data. Het is een teken van intentie. Acquireren – aanmelden, gebruikers worden.

Groeiteamfilosofie:

1. Onze gebruikers vertellen het verhaal beter dan wij. De meeste mensen in de wereld horen over ons van een vriend. Mond-tot-mondreclame is de sterkste drijfveer voor ons product. Waarom is dat zo belangrijk? Het concept van Airbnb is nieuw en vreemd voor veel mensen. Er komen veel vragen. Je zegt “Oh ik ga in iemands appartement verblijven,” mensen beginnen vragen te stellen over de veiligheid, vertrouwen. Het is belangrijk dat iemand deze vragen kan beantwoorden, iemand die Airbnb daadwerkelijk heeft gebruikt.
2. We doen nooit concessies aan de gebruikerservaring. Je hoeft niet te kiezen tussen UX en groei.
3. Geen trucs.

Hoe ziet de groei van Airbnb er op dit moment uit?

We hebben een versnelde, samengestelde groei.

Voor Airbnb, omdat het wordt gedreven door mond-tot-mondreclame, ziet de adoptiecurve er in de loop der tijd steeds beter uit in termen van absolute aantallen.

Als we niets doen, groeit het waarschijnlijk nog steeds- als een groeiteam zijn we hier om het steiler, sneller te maken.

Referrals zijn een van die dingen die buiten je gebruikersbasis reiken.

Weinig functies raken niet-gebruikers. De meeste van de dingen die je bouwt raken niet-gebruikers niet. Gericht op het verbeteren van je ervaring voor je eigen gebruikers.

Waar moet je aan werken om meer bekendheid te krijgen? Denk aan alle dingen waar je aan werkt die niet-gebruikers raken, en bedenk welke daarvan het grootste volume hebben?

Referrals 1.0, gelanceerd in 2011.

Maar gelukkig hadden we al deze gegevens, en het bleek dat het echt een heel positieve impact had – miljoenen en miljoenen dollars aan inkomsten.

Het grootste probleem met verwijzingen 1.0 was dat het niet werd gepromoot.0 was dat het niet werd gepromoot.

De meeste mensen op de site en zelfs Airbnb medewerkers hadden er nog nooit van gehoord.

We wilden niet iets promoten waar we niet trots op waren, dus we besloten voordat we dat deden, dat we gewoon een betere versie van verwijzingen wilden maken.

Bij het doen van Verwijzingen 2.0, konden we leren van onze ervaring met Verwijzingen 1.0. We hadden gegevens, een raamwerk/set hefbomen.

Waar moeten we aan werken om de nieuwe verwijzingen beter te maken?

Gebruik makend van een prognose om over verwijzingen na te denken:

Voorspelling, raamwerk. Prioriteiten – waar moeten we aan werken? Welke van deze zaken zijn het belangrijkst om samengestelde groei te stimuleren? – Goede zaak, betere zaak, beste zaak. Uitgenodigden per uitnodiging (vrienden per pleitbezorger). Referral conversion rate thinking.

Dramatisch samengesteld effect

Als je al deze dingen samenvoegt, is er een dramatisch verschil op de bottom line- de better case is 20x beter dan een good case, best 90x beter dan good.

En het is niet zo dat het onmogelijk is om je maandelijkse actieve gebruikers van 1% naar 10% te brengen, of conversies van 15% naar 45%. In termen van kansen zijn deze dingen echt mogelijk.

Ik kan deze bedrijven niet bij naam noemen. Dit zijn bedrijven waar je van gehoord zult hebben. Airbnb heeft een veel kleiner aandeel. Het lijkt erop dat we het niet zo goed doen. Sommige van deze bedrijven zijn alleen mobiel.

1ste vraag: Op welk platform beginnen we met Referrals?

Alle trends zeiden dat mobiel snel groeide

Toen we beslissingen namen, bestond het groeiteam uit 3 mensen. Gustav, Amy, ikzelf. Product manager, 2 web engineers.

Het was logisch om voor web-first te gaan, maar alle trends zeiden dat mobiel snel groeide, 50% van onze e-mails werden al op mobiel geopend. Kon een hogere ROI voor ons hebben, omdat we al een web-versie hebben, maar mobiel is de weg van de toekomst.

Core mobiele team was gebonden aan herlancering

Omdat we bezig waren met deze mobiele herlancering binnenkort, het hele core mobiele team was gericht op het, konden we niemand krijgen. Dus Amy en Jimmy gingen voor een 1-weekse offsite training in mobiele ontwikkeling met Big Nerd Ranch (ze schreven het boek over Android/iOS programmeren), werden voor een tijdje ingebed in het mobiele team.

Had een echt goed effect voor het hele team- we hielpen hen een paar bugs te verpletteren, nu hebben ze vrienden op de website, win-win.

Het uittekenen van de referral flow

Amy was het vroegste lid van het groei team. We verzamelden onze kennis samen, kwamen met deze schetsen voor hoe we wilden dat mensen ons verwijzingsproduct zouden gebruiken.

1. Ontdekken dat er een doorverwijzingsproduct bestaat
2. Uitleggen wat ze eraan hebben, en waar het voor dient
3. Mensen selecteren, ze uitnodigen, opvolgen

We namen het mee naar het ontwerpteam, vroegen hen wat ze ervan vonden. ze vonden het geweldig. We kregen een fulltime ontwerper erbij, en ze was geweldig.

We werden zo enthousiast over deze mockups dat we ze door het hele kantoor hebben opgehangen. Dat gaf ons veel meer bekendheid en mensen werden enthousiast over wat we aan het bouwen waren. Jason was net klaar met een groot backend project, en hij wilde aan iets groots werken, en hij wilde zich bij ons aansluiten.

5 mensen in het team. 1 product manager, 1 ontwerper, 3 ingenieurs. Kickass team, bijna als een startup.

We hadden zo veel passie en we hielden van wat we deden, we wilden onze eigen ruimte hebben, zodat we konden leven en ademen de verwijzingen programma terwijl we het aan het bouwen waren.

Gelukkig, we weten van een manier om wat ruimte voor ons te krijgen. We vonden een plek, boekten het, en deden een offsite van een week waar we allemaal samenwerkten. Een geweldige ervaring voor ons allemaal, we hadden veel plezier. Een zeer solide basis voor wat we wilden gaan doen.

• 5 mensen fulltime met veel geleende hulp
• 3 maanden
• 30k regels code
• Groei werd de grootste externe bijdrager aan de mobiele apps
• We slaagden erin een extra ingenieur op te halen voor webontwikkeling

Lancering 22 januari op Web, iOS en Android tegelijk.

Hoe Airbnb Referrals 2.0 eigenlijk werkt

1. U komt binnen, importeert uw contacten uit Gmail.
2. Het beveelt u een paar mensen aan van uw contacten waarvan wij denken dat ze geïnteresseerd/relevant zouden kunnen zijn.
3. Stuur ze een e-mail.
4. U kunt teruggaan en extra e-mails sturen als u dat wilt.

Dit is uniek (aanbevolen e-mails). We hebben nog geen aanbevolen contacten op Gmail gezien van een andere dienst.

Om dit te doen- context API, e-mail API, zoek wie relevant zou kunnen zijn. Om dit te doen moesten we wat meer toestemmingen vragen dan de meeste mensen gewend zijn.

Dit vereist dus veel vertrouwen, het aantal mensen dat deze toestemmingen accepteert is gedaald- maar uiteindelijk is het aantal mensen dat wordt doorverwezen en de relevantie van deze uitnodigingen voor hen omhoog gegaan. Dus de jury is er nog niet uit. Maar het is hoe dan ook een leuk experiment voor ons om uit te voeren.

Eigenlijke uitnodiging ontvangen via doorverwijs e-mail

Dit is het exacte sjabloon dat je daadwerkelijk krijgt:

1. We nemen een foto van de doorverwijzer en plaatsen die in het midden. Sociaal bewijs + vertrouwen.
2. Volledig mobiel geoptimaliseerd.

Warme en welkomstpagina -> wie u heeft uitgenodigd, en waardepropositie van wat Airbnb is. Geweldige eerste keer UX, en deze pagina heeft een verbazingwekkende conversie.

Eigenlijke uitnodiging ontvangen via e-mail… op mobiel

Zeer vergelijkbaar met de webervaring.

1. Grote oproep tot actie: Ga je vrienden uitnodigen.
2. Contactscherm: Grote les is dat je dit ding super snel moet maken.

Afhankelijk van hoe populair je bent, krijg je misschien een beetje vertraging- als je dit bouwt, page ze, krijg ze in batches. Er zullen duplicaten in iOS staan, dus de-dup ze. Integratie met grote sociale netwerken- WhatsApp, we chat, Sina Weibo.

Android- echt vergelijkbaar- extra functies voor aanbevolen contacten. (Contacts API op android- meest gecontacteerde mensen- zet ze vooraan in contacten.)

1. Insluiten code veld in de signup flow
2. Heb een generieke coupon veld buiten de signup

Email, wachtwoord, coupon veld… Ik ga online op zoek naar dat, ze braken flow, buiten gegaan, ze misschien niet terug te komen. Het is niet geweldig om de coupon veld in de signup veld als je kunt helpen.

Op het web, aparte landing page- de grote foto van je vriend.

Hindert niet de normale stroom. We kunnen dit niet doen voor mobiel- iTunes geeft geen info door van de app store. Je hebt geen idee waar deze persoon vandaan komt. Het enige wat je kunt doen is de generieke stroom laten zien.

Yozio maakt een vingerafdruk van je apparaat, stuurt door naar de app store- 2e vingerafdruk. Legt een verband tussen de link klikken en de app openen.

$25 dollar van je vriendin Tanya. Persoonlijke ervaring van een vriend die je uitnodigt voor Airbnb. Geweldige ervaring voor iedereen die het heeft meegemaakt.

Caveats- De nauwkeurigheid van Yozio is niet 100%, dus hebben we een andere manier toegevoegd om de verwijzingscode in te voeren in het instellingenmenu- kan nog steeds binnen 30 dagen na inschrijving.

Wettelijke overwegingen voor Airbnb Verwijzingen 2.0

Wettelijk gezien worden verwijzingen beschouwd als promotioneel en vallen onder dezelfde regels als marketing.

• Alle server verzonden e-mail moet een unsubscribe link hebben
• P2P SMS is een grijs gebied, in de VS

Tracking Airbnb’s Referrals

Voor ons was het heel belangrijk dat elke actie die ze ondernamen vanaf dag één werd geïnstrumenteerd, zodat je de score kunt bijhouden en kunt plannen voor het volgende.

Impact: Gelanceerd eind jan in 2014, honderdduizenden nachten van verwijzingen in 2014. 2 delen- gasten-kant, gastheren die gasten boeken- dat telt ook mee. Dit omvat alleen de gast kant van de dingen. Aan de host-kant, het is nog meer impact in termen van inkomsten voor het bedrijf.

Hoe vroeger de markt, hoe meer impact dit is.

Groeiteam heeft zich gericht op Azië: Zuid-Korea en China.

In Zuid-Korea komt 30% van onze eerste boekingen van doorverwijzingen. Tactische hefboom voor vroege-fase markt, zeer belangrijk.

We zijn nog niet eens halverwege van alle iteraties – het veranderen van de waarde die we weggeven, het aanpassen van de stroom en de conversies, nog veel meer wat we kunnen doen. We zijn nu misschien halverwege dit project.

Referrals zorgen voor 900% jaar-op-jaar groei voor eerste boekingen

Kijk eens naar de groei van verwijzingen als bron van eerste boekingen. Referrals zorgen voor bijna 900% groei per jaar als programma, in termen van het stimuleren van eerste boekingen.

Gerefereerde klanten presteren veel beter dan de gemiddelde gebruiker -> compounding effect.

Is het gewoon een programma dat gebruikers met een lage waarde aantrekt en niet zo goed presteert? Antwoord- Zij presteren veel beter dan de gemiddelde gebruiker.

Het belangrijkste aspect is dat verwezen gebruikers anderen doorverwijzen. Doorverwezen gebruikers verwijzen andere gebruikers veel meer, en die hebben veel meer kans om zich aan te melden als gasten en hosts, dus er is een compounding effect.

Onverwachte meevallers: Celebs die doorverwijslinks delen leiden tot duizenden aanmeldingen en honderden boekingen

In China hebben we een beroemdheid, Anthony, die 2 miljoen volgers heeft op Weibo en foto’s en een link naar een doorverwijzingsprogramma heeft gepost. Duizenden aanmeldingen, honderden boekingen in de eerste maand. Invloedrijke mensen kunnen een enorme impact hebben op iets als dit.

Als ik niet van een vriend hoor over Airbnb, dan hoor ik het van mensen die ik vertrouw. Misschien een beroemdheid.

Terug naar de prognose: wat doen we nu?

We hebben ons doel bereikt met 3 van de 5 nummers, en de overige 2 blijven we aan werken omdat ze echt belangrijk zijn om tot een beter of best case te komen. Hartelijk dank!

Vragen uit het publiek:

Op welk moment in de levenscyclus van gebruikers biedt u hen de mogelijkheid om zich aan te melden? Onmiddellijk? Na een goede ervaring? Wat is het beste moment om dat te doen?

A: Goede vraag. We hebben veel verschillende toegangspunten gelanceerd en we volgen elk toegangspunt met een specifiek merk om te kunnen zeggen dat deze gebruiker zoveel vrienden heeft doorverwezen op dit toegangspunt.

Sommige toegangspunten verschijnen voor specifieke gebruikers – niet elk punt verschijnt voor elke gebruiker. Mensen die net aangemeld, deed een zoekopdracht en kwam terug.

Aanmelding was niet degene die het beste presteerde. Goed, maar niet het best. De mogelijkheid voor ons om mensen uit te nodigen- gasten, verhuurders, gebruikers… is overal. Voor een dienst als Airbnb met een cyclustijd voor gebruikers die gebruikers worden -> gebruikers, verhuurders, vrij laag.

Doet u enige analyse over hoeveel gebruikers gebruikers zouden zijn geworden zonder het doorverwijzingsprogramma? Overlapping / kannibalisatie?

A: Eén manier is te kijken naar de kwaliteit/het gedrag. Het is vrij moeilijk te bepalen of dit een gekannibaliseerde gebruiker is en dit niet. We geven slechts $25 per gebruiker weg, dus het zijn geen enorme kosten voor ons. Als mensen zich 6 maanden eerder aanmelden dan ze zouden doen, is het ons dat waard. Als het anders 1 minuut eerder is, waarschijnlijk niet de moeite waard.

Er zijn tests die je kunt uitvoeren, en we doen dat, maar je kunt kijken naar het werkelijke gedrag van de gebruiker- hoe snel vindt een boeking plaats na aanmelding? Je zou denken dat een doorverwezen gebruiker direct na aanmelding zou boeken.

Q: Zijn er slechte ervaringen? Hoe heeft u deze aangepakt? Stresspunten?

A: Verwarring – mensen krijgen een uitnodiging en weten niet waar Airbnb voor staat. We gingen ervan uit dat het zien van logo en afbeelding duidelijk genoeg is voor iemand waar deze site over gaat, maar we hebben gezien dat veel mensen dat helemaal niet snappen- ze vragen hun vrienden wat dit is, etc.

Mensen zijn blij met de e-mails. Ik heb 25 dollar voor mijn vrienden. Ze waarderen dat echt.

Hoe zouden we die dingen aanpakken? In het geval van de e-mail proberen we nu veel explicieter uit te leggen wat de dienst precies doet, op elk punt van de conversietrechter.

Q: Zeer specifieke doelstellingen met verschillende cijfers – hoe bent u op die cijfers/bereiken gekomen?

A: Deze cijfers zijn niet correct, de onze zijn minder breed, specifieker. Ze komen uit het bestaande verwijzingsprogramma dat we hadden. We hadden een percentage voor elk onderdeel. Dus we hadden dingen om ons aan te verankeren. We hebben ook naar een aantal benchmarks gekeken en met een aantal bedrijven gesproken die al eerder soortgelijke systemen hadden gebouwd. Je wilt niet per se gemiddeld 100 genodigden per inviter, dat zou spammy kunnen zijn. Dan controleren we elke maand.

Mobiele groei- Whatsapp. Ik neem aan dat je niet al die opties in alle verschillende landen hebt laten zien?

A: iOS kan controleren of ze de app hebben geïnstalleerd. Kan-open-URL API(?) Deep link? Iets waarmee je kunt controleren of ze de app hebben. We hebben niet echt geanalyseerd het zo ver.

Whatsapp conversie via Yozio. We deden WeChat en Weibo vanwege onze focus op Azië. In het algemeen in de groei, als er een nieuw kanaal, vooral als het groot is, en vooral anderen hebben niet gekapitaliseerd op het-het meest in WhatsApp is communicatie-zeer weinig groei engineering in dat kanaal.

Als we konden vooraf schrijven een verwijzing bericht en laat mensen dat bericht sturen naar hun vrienden op WhatsApp, mensen zijn gonna zorg over dat bericht veel meer dan ze zijn gonna zorg over e-mail. Dat is de motivatie voor WhatsApp.

Q: Heb je bij het webreferentieprogramma geëxperimenteerd met native e-mailclients versus webgebaseerde e-mailclients? E-mails komen van e-mail van gebruikers vs. servers.

A: We hebben gekozen voor een serveraanpak omdat dit gemakkelijker te traceren is en omdat het ook gemakkelijker is om te gaan met afmeldingen (juridische kwesties).

Q: Kunt u de belangrijkste varianten delen die zijn mislukt? Tegen-intuïtieve inzichten die jullie tijdens het testen hebben opgedaan?

A: We dachten: hoe moeten we de doorverwijzing promoten om zoveel mogelijk mensen uitnodigingen te laten versturen? Enorme banner op de homepage! Dat werkte helemaal niet, omdat het voor gebruikers geen natuurlijke stroom is om doorheen te gaan.

De meeste gebruikers gaan niet naar de startpagina. Ze gaan misschien naar de inbox, dashboard, boeking stroom. De homepage is niet een super sticky pagina voor mensen om door te gaan. Dat was een fout, maar goed om te leren. De manier om een promotie te evalueren – wat is de indruk tellen, mensen handelen op indruk – als de meeste mensen niet handelen, het is waarschijnlijk niet een goede plek om het te plaatsen.

Betere plek om het te plaatsen is direct na het doen van een boeking, direct na het doen van een beoordeling, misschien in de actie (?) menu’s. Het vinden van een plek op de flow + voorspelbare plek waar mensen terug kunnen gaan (ik wil het een tweede keer doen zonder opnieuw door de flow te gaan). We hebben een heleboel experimenten gedaan voor motivaties om uitnodigingen te doen – uitnodigen, krediet geven, krediet verdienen. We hebben nog niet diep genoeg gegraven om duidelijke gegevens te krijgen.

Q: Hoe vaak probeert u gebruikers over te halen om door te verwijzen? Alle gebruikers of bepaalde subgroepen (meer ideale kandidaten)

A: We hebben analyses uitgevoerd van gebruikers die uitnodigingen versturen. Sommige gebruikerssegmenten hebben meer kans van slagen, maar als we naar het hele gebruikersbestand kijken, heeft het geen zin om ons op een bepaald segment te richten. Als een segment is twee keer zo waarschijnlijk, maar slechts 1/5e …

Entry points- we hebben een manier om waarde te geven op deze entry points, we denken aan de cyclus tijd- hoe vaak deze (?) gebeuren voor deze gebruikers? Sommige ingangspunten gebeuren nooit. Als je mensen vraagt om pas door te verwijzen na het voltooien van een boeking, zullen de meeste mensen misschien geen verwijzingen maken, omdat ze nog geen boekingen hebben gemaakt. Als je het eerder vraagt, krijg je misschien meer, maar minder conversie…

Q: Gebruikt u een verschillende prognose voor web en mobiel?

A: Voorlopig dezelfde prognose. Verschillende conversiepercentages op mobiel vs. web, wat logisch is, want hoewel we mobiel zo eenvoudig mogelijk proberen te maken, zijn er nog steeds meer stappen op mobiel – een paar extra tikken+klikken. Web is in principe 1 stap van inschrijving. Dus web heeft een iets betere conversie. Maar dat betekent niet dat we mobiel kunnen negeren- de helft van de e-mails wordt geopend op mobiel, en stijgt op elke meeteenheid.

Mensen op mobiel nodigen eerder uit vanuit hun adresboek, de wrijving is lager. Op het web nodigen mensen minder snel uit vanuit het adresboek – meer wrijving? iOS iets lager – geen adresboek (Android heeft adresboek).

Meer verkeer van mobiel, meer suggesties van mobiel.

Q: Hoe kwam je op $25, $75 voor host?

A: Dateert van voor ons beiden, van het eerste doorverwijzingsprogramma. Mooi getal.

Een gast is niet overal ter wereld evenveel waard, een gastheer is niet overal ter wereld evenveel waard, maar als je dat niet doet- Japan, VS, iets… dan moet je wat afruilen. Veel mensen gaan naar deze coupon sites en ze vinden een heleboel van deze codes- zou het vreselijk vinden om te zien (?). We denken hard na over het voorkomen dat codes op couponsites terechtkomen (?).

Dank iedereen!

(OPMERKING: Overtuigd dat een verwijzingsprogramma iets voor u is? Installeer ReferralCandy en begin vandaag nog met het genereren van extra mond-tot-mond reclame voor uw bedrijf!

Vond u dit bericht over het doorverwijzingsprogramma van Airbnb leuk?

U vindt het ook leuk om te lezen over de doorverwijzingsprogramma’s van Dropbox en PayPal:

ADD_THIS_TEXT