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‘Upstream marketing’ tem sido uma palavra-chave nos negócios há alguns anos.

Mas apesar da sua importância para o sucesso global do negócio, a maioria das empresas não está familiarizada com upstream marketing e como aplicá-lo.

A equipa da Orthoconnections, empresa irmã, Orthoexecutive, estava a trabalhar para encontrar os Marqueteiros Upstream e os Gestores de Produtos Upstream Globais.

Durante a sua busca descobriram tanto uma falta de compreensão geral do marketing upstream, como uma tendência na indústria ortopédica para enfatizar as actividades de marketing downstream em vez de investir em actividades de marketing upstream.

O marketing downstream é o que a maioria das pessoas vêem como ‘marketing clássico’. Ele se concentra nas vendas a curto prazo e no apoio às forças de vendas diretas.

Envolve publicidade, promoção, construção de marca e comunicação com os clientes através de relações públicas, feiras e cara-a-cara.

Embora estas atividades sejam importantes, elas são principalmente de natureza downstream. Elas valorizam um produto ou serviço que já existe.

Este estilo de marketing é mais comum nos negócios.

Os marketeers de downstream são muitas vezes os produtos de marketing que lhes são entregues pelas equipas de produtos. Raramente têm alguma palavra a dizer sobre o que vão comercializar, e são medidos em inscrições, leads, ou vendas totais.

O marketing de downstream, por comparação, foca na inovação. Refere-se ao processo estratégico de identificar e satisfazer as necessidades dos clientes.

Os marketeers de upstream tentam responder a duas questões: para onde o mercado se move e o que os clientes vão querer a seguir?

Porque está preocupado em compreender os clientes e desenvolver um plano para os atingir da forma correcta, o upstream marketing ocorre numa fase muito mais precoce do que o downstream marketing.

Parte do papel dos marketeers de upstream é definir a direcção a longo prazo para onde o mercado se dirige.

Os marketeers a montante analisam como os utilizadores finais utilizam o produto ou serviço, e que vantagem competitiva será necessária para ganhar o cliente.

Os marketeers a montante também assumem responsabilidades na definição da visão futura do produto.

Os marketeers a montante trabalham de perto com engenharia, R&D, vendas e marketing para assegurar que os produtos cumprem a estratégia e objectivos gerais da empresa.

Este estilo de marketing é essencial para criar uma marca forte e um crescimento sustentável; inovação, aquisição, novos mercados e novos produtos são todas actividades que suportam as estratégias de marketing a montante.

A analogia comummente usada para explicar o marketing a montante e a jusante, e como funcionam em conjunto, é a do ‘fluxo perigoso’.

Na analogia, uma pessoa testemunha um fluxo rápido e perigoso com muitas pessoas a lutar ou a afogar-se.

Trabalhadores são destacados para mergulhar e resgatar pessoas, transportando-as repetidamente para a margem do riacho para reanimá-las.

A analogia visa ensinar que esta actividade, embora útil e útil, é insustentável.

Seria melhor dividir o foco e enviar alguns trabalhadores rio acima para ver o que está fazendo com que essas pessoas acabem lutando na água e encontrem uma maneira de fazer algo a respeito.

A analogia ensina que tanto o marketing rio acima quanto o marketing rio abaixo são criticamente importantes.

Isso levanta a questão, por que o marketing rio acima ainda é subestimado entre a maioria das empresas?

Por que tantas empresas se concentram apenas no marketing a montante?

O marketing a montante carece de definição e pode ser difícil de fazer.

Muitas empresas não sabem como começar ou tendem a tratar vários componentes a montante como separados ou distintos, ao contrário de um sistema integrado no impulsionamento do crescimento.

O marketing a montante também pode levar muito tempo até que seus benefícios sejam realizados – meses e anos de estratégia e planejamento.

O sucesso do marketing a montante pode ser difícil de medir, especialmente em comparação com o marketing a jusante.

As impressões publicitárias, as taxas de cliques, o seguimento de leads e outras medidas de marketing downstream fornecem alguma sensação de que o marketing downstream está a funcionar; este não é o caso do marketing upstream.

O marketing upstream não tem tangibilidade e pode ser visto como não particularmente excitante.

Um novo produto, campanha publicitária, website ou brochura da empresa é inerentemente mais apelativo do que uma estratégia de marketing ou um plano de negócios com pensamento avançado.

As dificuldades na implementação do marketing a montante e a falta de compreensão do mesmo resultaram no elo que falta para gerar crescimento de receitas em muitas empresas.

As empresas bem sucedidas irão aproveitar o marketing a montante e a jusante para fornecer o melhor produto ou serviço e maximizar o valor.

Expandir as suas capacidades a montante e a jusante significa expandir muito mais o seu negócio potencial e o tamanho do mercado.

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Fontes

‘Utilizar os Princípios de Marketing Upstream de Insight, Identity and Innovation para impulsionar o crescimento’ disponíveis via Upstream Marketing

‘Dois tipos de Profissionais de Marketing: Upstream e Downstream’ disponível via web-strategist.com

‘Upstream e Downstream Marketing Definido’ disponível via Market Oomph

‘Upstream Marketing &’Builder Personas for Better Marketing’ disponível via Areteon Consulting Services

‘Builder Personas for Better Marketing’ disponível via Areteon Consulting Services’Upstream Marketing’ disponível via Market Oomph

‘Upstream Marketing