SaaS プロダクト ローンチを成功させるための 10 のステップ｜ダウンロード用テンプレート

Walter Isaacson 氏による Steve Jobs の伝記は、彼について作られた他の多くの書籍、映画、ドキュメンタリーとともに、失敗と成功、早すぎた製品、すぐに発売できなかった製品についてのケーススタディとなっています。 この映画では、わずか120分ほどで、アップルの謙虚な始まりが紹介されています。 誰もがダメだと言うようなことでも、未来を見通し、ギャップを見極め、新しくエキサイティングなもので埋めていくために必要なことを発見することができるはずです。

私は、ジョブズとアップルの歴史に注目し、インスピレーションと製品立ち上げのための参考となる情報を提供します。 成功する製品の発売や、製品の発売キャンペーンは、一夜にしてできるものではありません。

B2BのSaaSやその他のハイテク企業と協力して、成功する市場参入戦略の作成と実施を専門とするマーケティング会社として、ゴールデンスパイラルはSaaS製品発売の成功術をいくつか知っています – そしてそれは製品が実際に市場に出るずっと前に始まっているのです。

始める前の注意: 製品の発売は、次の 2 つに基づかない限り、期待に応えることはできません。

1. あなたは、バイヤー マトリクス（バイヤーが誰で、何がバイヤーの動機になっており、バイヤーが解決すべき真のキャリア挑戦の問題）を完全に理解しなければなりません。
2. その上に構築されたクールな技術ではなく、あなたの製品が解決する問題について、より頻繁に、より効果的に話すことに専念する必要があります。 効果的な製品の発売は、通常、顧客のイベント、（ビジネスまたは製品の）記念日、または購買サイクルと一致する時期（例：新学期、新年度など）といった特定の日を中心に予定されています。 タイムラインは、組織全体を集中させ、責任を持たせ、現実的な期待を設定します。

   タイムラインを一人で作成しないでください。 製品、マーケティング、販売、顧客サービス、および経営陣からメンバーを集めて、機能横断的なチームを結成します。 製品の発売には、1つの部門が見ることができるよりも多くの部分があります。 必要なタッチポイントをすべてオープンにし、全員が理解できるように協力し合いましょう。 製品の発売を阻む、現在のプロセスのハードルや行き詰まりを発見することができます。 今、それらを特定することで、発売前に克服する時間を得ることができます。

   しかし、製品開発の進捗状況によっては、タイムラインを若干変更しなければならないかもしれません。 しかし、この緊張は、最終製品に入れない機能を誇大宣伝したり、発売を再スケジュールしなければならなくなったりすると、致命的なものになりかねません。 顧客の好意を裏切り、失敗を招くようなことは避けたいものです。 (注意点として、この素晴らしいコッポラの伝記映画を見てください。)

   マスター タイムラインを作成する。 製品開発だけでなく、すべてのチームには独自のタイムラインが必要です。

   目標のセットとそれを追跡するための測定基準なしでは、タイムラインは完全ではありません。 今、それらを作成し、発売間近に再調整する。 (ステップ 7 を参照)

   Gather Feedback and Innovate

   製品にリソースを注ぎ込む前に、それが実行可能であることを確認したいと思うでしょう。 当社の CEO である John Farkas は、製品開発中に多くの SaaS 企業が、テクノロジーのために何かを開発し始めたために、レールから外れてしまうのを目撃してきました。 テクノロジーが特定の方法で実行できるからといって、それが売れるとは限りません。

   SaaS 製品の立ち上げの成功は、フィードバックから生まれます。 今こそ、もっと集めるべき時です。 フィードバックは、アンケートや1対1のインタビューによって集めることができます。 どちらの場合でも、現在の顧客に尋ねるための一連の質問のリストを作成します。

   • あなたの顧客が、あなたの製品で何ができたらいいと言っていますか？
   • あなたの業界で何が欠けていますか？
   • あなたのターゲットオーディエンスの時間とお金を節約するものは何ですか？

   現在の顧客とベータテストを行う

   あなたのすべての研究とハードワークは、それを押し、引き、限界まで伸ばし、あなたが夢にも思わなかった質問をし、その新しいアプリケーションを発見する実際の顧客の手に渡らない限り何の意味もありません。 そして、その新しい用途を発見するのです。

   これらのテストは、成功のリトマス試験です。

   既存の顧客とベータテストを行うことを決めたら、最高の顧客を使いましょう。 彼らはあなたとの関係を持っています。 彼らはあなたと一緒に仕事をしたいし、関わりたいと思っています。 それは彼らの最善の利益となります。 しかし、真の洞察を得るためには、新規顧客テストによってこれを補うことが重要です。 製品チームと開発チームはこのプロセスに密接に連携する必要があります。ユーザーテストは、鏡の後ろでマーケティングチームに追いやられているわけではありません！

   テストでは、注意深く耳を傾け、できる限りの情報を収集します。 エンジニアリングは、製品の限界と、最も可能性のある場所を知ることができます。

3. マーケティングは、資料として開発できるストーリーやフレーズを聞くことができます。

Go to Market with a Functioning Product

製品の発売時には、速度を完全に上げるためにうまく調整された反復を必要とするMVP (minimally viable product) と、ユーザーのニーズを満たす、完全に機能する利益重視の製品 (少なくともその大部分) との間の微妙なバランスを取る必要があります。 そのバランスをとるための重要なステップが、ベータ テストです。

しかし、製品が市場に出る準備ができていないときはどうなるのでしょうか。

あなたは前進しますか、それともタイムラインを再調整しますか。

その恐怖は本物です。ウォルター・アイザックソンのジョブズの伝記に基づく映画の有名なシーンでは、緊張したジョブズが開発中の製品でプレゼンテーションをしようとしている瞬間が描写されています。 コンピュータは、電源を入れると「こんにちは」と言うことになっている。 それがない。 もちろん、その機能によってコンピューターが実際に機能しなくなるわけではありませんが、スティーブ・ジョブズにとって、その機能は発表の成功に不可欠なものだったのです。 (ここでは、その直後に起こったことを実際の映像で紹介します。)

どのように前進するかによって、発売の成功と製品の長期的な成功が決まるのです。

SaaS の市場投入のシナリオでは、機能性のコインには 2 つの重要な側面があります。新しい製品が過度に設計されていて容易に把握および吸収できない場合 (特に B2B テクノロジーの世界ではよくあるシナリオ)、または設計が不十分でユーザーの基本的な問題を解決していない場合です。

製品が発売時に期待したほどではなかったが、まだMVPである場合、メッセージを明確かつ一貫したものにするために、プロセス全体を通して全員がその詳細を知っていることを確認します。 営業、マーケティング、または役員が、バージョン 1.0 にない機能を宣伝することを許さないようにしましょう。

同様に、発売を延期する決定をした場合、その理由を組織全体に伝え、苦渋や動揺がないようにしましょう。 スケジュールに健全な緊張感を保ち、新しい発売日に向けて前進しましょう。

注意: 製品が完璧になることはありません。 これから何年もの間、手直しや微調整をすることができます。 発売された製品は、発売されなかった製品よりも常に優れています。 賢く、しかし大胆に。

新製品のデモとセールスデッキを作成する

興奮が高まっているのを感じますか？ MVP を開発し、他の人にそのタイヤを蹴ってもらった後、製品を磨き上げ、発売の最終段階に備えるときです。

あなたの製品に適したデモの種類を選択します。

4. 顧客が実際のデータを入れて自分で遊べるようなサンドボックス版を作るべきでしょうか。
5. 営業担当者と潜在顧客を巻き込んだ体験を作るべきでしょうか。

最近、携帯電話からその会社の独自のフレームワークにアクセスできる製品デモに参加しました。 私たちはリンクをテキストで送られました。 クリックすると、携帯電話でワンタイム ポータルに移動し、情報を入力するよう求められました。 送信すると、会議室の大きなスクリーンで、入力した内容がソフトウエアに反映されるのを見ることができる。 そして、自分の携帯電話を振り返り、この体験が終わったこと、もう再現できないことを確認しました。

どのようなデモを作成するにしても、セールスデッキも必要です。 マーケティングチームとセールスチームの足並みを揃えたデッキを作ることを検討してください。

今後の記事では、製品デモを構築する多くの方法と、必要不可欠な要素について、さらに詳しく説明します。 その責任はすべての人にあり、組織全体が製品発売の準備を整え、連携する必要があるのです。

この時点で、メッセージは固定され、デモとセールス デッキはうまく機能し、すべての部門はアポロ XI の前の打ち上げコントロールのようにざわめき、財務部門は髪の毛が抜けたり爪を噛み締めたり、あるいはその両方をしています。 また、この時間を使って、各チームに資料やドキュメントを配布し、メッセージに一貫性を持たせるようにします。 これを「社内コミュニケーションの調整」と呼んでいます。

測定可能なKPIの再調整

プロセスの最初に作成した目標と主要業績評価指標 (KPI) を振り返ってみてください。 それらは、成功を追跡するための正しい測定基準ですか。 削除すべきものはありますか。 追加しますか? 変更すべきものはありますか？

製品の発売の場合、KPI は次のようなものになるかもしれません。

• 製品発売後3ヶ月以内にWebサイトのトラフィックを75%増加させる
• 製品発売後3ヶ月以内に顧客の30%をアップセルする
• 製品発売後6ヶ月以内に25件の新規契約を結ぶ
• 製品発売後1年以内に顧客の保持率を90%維持する

あなたの目標は過去の製品発売キャンペーン（ある場合）の成功に基づいているべきです。 市場のニーズ、時期、利用可能なリソース。 どのような目標であれ、最も重要なのは、それが実際に達成可能であることです。 最も健全な目標は、各部門に無理をさせながらも、それを壊さないようにすることです。 積極的に設定された目標は、部門や個人を誘惑し、2回目の努力を促すのではなく、ゴールポストを移動させます。 発売後、会社が成功に向けてどのように進んでいるかを皆に見せる。 祝福する瞬間を与えましょう。

価格設定の決定

新しいSaaS製品の立ち上げは、価格設定を評価する絶好の機会です。 全面的に価格を上げるべきでしょうか。

UX/UIに注意を払って既存の製品を更新（またはオーバーホール）した場合、以前の製品よりも価値があると位置づけます。 また、価格が上昇する前に、購入者が限られた時間のために「古い」製品の価格で新製品を購入することができます販売奨励金を作成することができます。

もし、あなたの製品や市場が、あなたのWebサイトに価格設定ページを必要とするなら、これらのコンセプトを無視してはいけません。 新製品の発売は、既存顧客の更新や新規ビジネスの財布シェアなど、販売パイプラインのロケット燃料となり得ます。

THE EXISTING CUSTOMER LAUNCH

明白な理由により、まず既存顧客に販売したいと思うことでしょう。 この潜在的に破壊的なプロセス (製品の複雑さによる) に対する恐れや不安を取り除くために、移行計画で身を固めましょう。 新製品の真のキックオフは、既存顧客へのマーケティングを開始したときに始まります。

発売前に、旧製品から新製品への移行をできるだけコスト効率よく手間なく行う方法をすでに検討しておくべきで、そうしないと既存の顧客ベースを失う可能性があるからです。 これは、「古い」製品の日没計画と一致させる必要があります。

この発売計画では、次のようなことが重要な目標になります。

• 既存顧客の維持（およびアップグレードの可能性）
• 競合他社の代替品の魅力を減らす
• 顧客のドアをノックしている競合を追い払う、または破壊する

The PROSPECTIVE CUSTOMER LAUNCH

新規顧客に売るタイミングも重要である。 早すぎると、製品が実際に利用可能になったときの勢いや興奮が失われ、花火が打ち上がる前に導火線が燃え尽きてしまいます。 遅すぎると、発売日に向けて必要な速度に達しないかもしれません。さらに、販売目標の達成に役立つ発売前のインセンティブの機会も逃してしまうことになります。

見込み客を対象とした製品発売キャンペーンは、次の2つの重要なオーディエンスに話をする新しい機会を提供します：

• あなたのことを知っているが、あなたの製品を購入しないか、競合他社に行くことに決めた冷めた、または死んだリード
• あなたのことをこれまで聞いたことがない新しい見込み客-!

クリック課金型広告、コンテンツ、Eメール、販促物などを発売日前後に集中的に投入することで、その勢いを加速させることができます。

このローンチプランで、あなたの主な目標は次のとおりです。

• 発売時期にマーケティングやPR活動を行い、ブランドの認知度を高める
• 営業チームが行う製品デモや試用（ある場合）の数を増やす
• 新規顧客への製品販売を増やす

このキャンペーンでは、特定の日までに新規取引、インバウンドリード、デモの数など、測定できるKPIも設定したいところです。 発売直後は勢いがあるので、それを利用しましょう！

いずれの場合も、プロセスをスムーズに進めるために、マーケティングオートメーションと1対1の人間による対話の組み合わせに頼りたいところです。

Launch!

• company anniversary
• significant trade show
• user conference

営業チームはすでに数ヶ月間新製品を市場に出していましたが、発売日には正式に製品が購入できるようになり、移行が始まり、新しいウェブサイトがオープンし、広報活動が開始されます。

Key Takeaway

製品を成功させたいなら、市場投入戦略を計画し、実行する必要があります。 それには、会社を超えた協力、計画、戦略、そして集中が必要です! また、完璧な立ち上げ計画や市場参入戦略の策定を支援する必要がある場合は、SaaSマーケティングの専門家を多数擁しており、完璧な立ち上げ計画の策定を支援することができます

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