Business Communication for Success

説得とは聞き手を動かし、動機づけ、あるいは変えるために議論を行う行為あるいはプロセスである。 アリストテレスは、レトリック（人前で話す技術）には、任意のケースで説得の利用可能な手段を観察する能力が含まれると教えています（Covino, W. A. and Jolliffe, D. A., 1995）。 オバマ大統領の場合、彼はあなたの義務感や国家の価値観に訴えたのかもしれない。 親に車の鍵を貸してもらうのに、片方の親に頼み、それぞれの親の反応を計算し、自分の立場を採用してくれそうな（鍵を渡してくれそうな）親にアプローチすることを選んだかもしれない。 説得には暗黙的なものと明示的なものがあり、プラスにもマイナスにも作用する。 この章では、これまでの章と同様に、聴衆に議論を提示して、自分の見解を採用したり、ポイントを考慮したり、行動を変えたりするように動機付ける際の倫理の重要性について説明します。

動機付けは、変化をもたらす力、刺激、または影響力を伴うという点で説得と区別されます。 説得はそのプロセスであり、動機づけは聴衆に信念や行動を変えさせ、あなたの立場を採用させ、あるいはあなたの主張を検討させるよう促す、説得力のある刺激である。 なぜ自分のことを太っているとか痩せていると思うのか？ なぜペットの避妊・去勢を選択する必要があるのか？ 358>

また、動機づけに関連する別の方法として、マスメディアから引き出すこともできます。 おそらく「ロー＆オーダー」「コールドケース」「CSI」といった番組をご覧になったことがあると思いますが、そこでは警察の刑事が事件の多くの事実を把握していますが、動機を探っています。 彼らは、ことわざのような「パズルの欠けた部分」を提供するために、事件の動機を確立したいのです。 彼らは、誰かがある方法で行動する理由を知りたがっているのです。 聴衆に自分の立場を考えてもらい、説得力のある議論と熟考させるための動機の両方を提供することになります。 あなたは、スピーカーがあなたを説得しようとし、あなたを変えるように動機づけようとし、あなたがメッセージに抵抗したスピーチを聞いたことがあるかもしれません。 このような視点をうまく利用して、なぜ聴衆がやる気を起こさなければならないかを考えてみると、最も説得力のある例やポイントが見つかるかもしれません。 私はそれを信じているから、あなたもそうすべきです」「私を信じてください、私は何が正しいか知っています」「それは正しいことです」といった立場に頼ることは、明示的でないにしても、限られた効果しか発揮できないかもしれません。 なぜ聴衆は、その立場を “正しい “と信じ、信頼し、考えなければならないのでしょうか？ 358>

あなたは最初、聴衆の多くがペットの避妊や去勢を支持するあなたの立場を当然支持するだろうと考えるかもしれません。 しかし、慎重に検討し、聴衆を分析した結果、人々の意見はもっと多様であることがわかるかもしれません。 聴衆の中には、あなたの意見に既に賛成している人もいれば、様々な理由でその考えに敵対している人もいるかもしれません。 また、その話題について中立的な立場で、顕著な論点を検討するようあなたに期待する人もいるかもしれません。

このスピーチを全員を自分の意見に同意させるための手段として見るのではなく、measurable gainの概念、つまり、オーディエンスが説得力のあるメッセージにどの程度反応するかを評価するシステムに注目しましょう。 このような場合、「Speech to persuade」は「Speech to persuade」ではなく、「Speech to persuade」となります。 また、敵対的な聴衆のメンバーに、あなたの主張の一つを検討させ、敵対的な立場から、より中立的な立場や両価的な立場に移行させることもできます。 いずれの場合も、聴衆をあなたの立場に近づけることが目標です。 変化は小さくても測定可能であり、それは利益とみなされます。 敵対的な聴衆が次にその問題を考えるとき、彼らはよりオープンになっているかもしれません。 図14.1「測定可能な利益」は、この概念を説明するのに便利な図です。

Edward Hallも文脈の重要性を論じるときこの点を強調しています。 ある文化圏では、会話が発生する状況が、参加者に多くの意味と理解を与えるのです。 たとえば日本では、ビジネスの場などの文脈が、会話やその中での言葉や表現の意味について多くを語ります。 しかし、アメリカでは、職場や商談という概念はあまり構造化されておらず、文脈が意味や理解を提供することは少ない

文脈を非常に重視する文化は、高文脈文化と呼ぶにふさわしい。

文脈を重視する文化は高文脈文化と呼ばれ、文脈をあまり重視しない文化は低文脈文化と呼ばれる。 このような多様な視点は説得のプロセスに影響を与え、スピーチを計画する際に考慮する価値があります。 しかし、アメリカのような低コンテクスト文化では、構造的なものを提供し、自分の立場と期待を明確に説明することが求められます。