12種類の「SaaSy」価格戦略
On 11月 6, 2021 by adminDIYのソロプレナーから企業のソフトウェア会社まで、SaaSは弾力的で拡張可能、かつ進歩的であることが証明されています。 最も成功したSaaSのアイデアには、販売や従業員管理、ゲーミフィケーションプラットフォーム、分析、時間管理ソリューションなどがあります。 Gartner Groupによると、世界のSaaSの収益は2015年までに220億ドルに達し、2012年から52%増加すると予測されています。
業界が減速する兆しがないため、非常に魅力的な空間になっています。 しかし、アイデアでSaaSに参入することはできても、それを成功させるのは至難の業です。
比較価値価格という広い範囲から、ベストプラクティスの価格表示（末尾が9、または40ドルではなく39ドル）まで、際立ったユニークなSaaS企業で何がうまくいっているかを見ていきます。
Salesforce
下のスクリーンショットでは、Salesforce のリアルタイム営業コラボレーション ツールを見ていますが、価格ページに移動するとデフォルトのサービスになっています。 電話、完全な比較表のダウンロード、そしてもちろん無料トライアルなど、コンバージョンへの複数のパスを提供しています。
同社の価格戦略の重要な部分は、プランを5つのカテゴリに分けることです。 (実際には4つのカテゴリーと5つのカテゴリーでA/Bテストを行い、4つのプランのテストではContact Managerプランが省かれました)。 これらのカテゴリのそれぞれは、役割と能力を具体的に指示しています。 5つのプランを提示することで、より高い価格帯を疑わずに、価格プランによる真剣さ、能力、および価値の増加のレベルを明確に強制します。
Freckle
下のスクリーンショットでは、楽しくてスマートな時間追跡サービス「Freckle」を見ています。 この価格ページは、見積もり、製品の特徴、およびおしゃれな GIF デモなどの検証メディアをスクロールした後に表示されます。
Crazy Egg の 30 日無料トライアル モデルと同様に、Freckle の価格ページは 3 つの中間プランの無料トライアルを誇示するものです。 Salesforce の 5 プラン表示から逸脱し、3 プラン表示の下にある別の CTA で、ローエンドとハイエンドのプラン (それぞれ Consultants と Enterprise) にのみ言及しています。
また Salesforce の戦略から逸脱し、Freckle の主なプランのカテゴリは特定のチーム サイズで、役割ではありません。 プランごとの実際の価格は、より重要なプランの特徴（チームメンバーの数）を強調しながら、中立的な位置づけと大きさになっています。 チームサイズに注目することで、価格の違いを直接的に検証しています。 また、プランの説明をシンプルかつ雑然としたものにすることで、潜在顧客が簡単にオプションを検討できるようになります。
Concur
下のスクリーンショットでは、出張・経費管理の統合サービスである Concur を見ています。 これは、価格ページの上半分で、プランごとの製品機能のリストに広がっています。
ここで、5 つのプランの類似点がすぐにわかりますが、最初の 2 例と比較すると違いもあります。 Concurの主要なストレスポイントは、ナビゲーションバーにも表示されているオレンジ色のTest Driveです。
最も安いプランであるスモールビジネスオプションは、個人向けプランの一般的な価格である月8ドルからすると、とてもお買い得に見えますね。 この並置は、後続のオプションがより高い価値を提案することを意味します。 Small Businessプランの後は、価格を決定するためにオンライン見積もりを依頼しなければなりません。
Takeaway
HubSpot
以下のスクリーンショットでは、人気の高いマーケティング サービスである HubSpot を見ています。
すぐに、プランが 3 つしかないことに気づきます (よくある 5 つのプランと比較して)。 プランの能力に関する簡単な説明では、コンサルティングとセットアップのオプションのレベルを指示します。 さらに、潜在的な顧客は、プランごとの詳細な機能評価のためにパッケージを比較するオプションを持っています。
HubSpotの価格戦略の最もユニークな要素は、適切な連絡先の数に基づいて価格をカスタマイズする機能です。 さらに、CTAのコンバージョンパスには、通常のお問い合わせボタンと電話番号があります。 これらのCTAの下には、無料デモやマーケティング評価など、さらに多くのCTAが用意されています。 これらを組み合わせると、同社の価格戦略は驚くほど明確でユーザーフレンドリーなものとなります。 価格は、包括的なセットではなく、個々の状況によって左右されます。
要点
AppFolio
以下のスクリーンショットでは、有名な不動産管理サービスであるAppFolioを見ています。
透明性の約束に続いて、価格戦略にたどり着きました。 列のタイトルが月あたりの価格であることがわかりますが、コストは表示されません。 どうしたのでしょうか。
AppFolio は戦略的に各機能に謎の価値を割り当て、13 の機能すべてがバンドル コストとして含まれていることを示し続けました。
AppFolio は、1ユニットあたり1ドルという価格帯を強調し、最初のコピーでこれを検証しています。 標準サービスの下には、オプション サービスがあります。
これは、価格ページで実際の価値があるコストがリストされている唯一の領域です。 これらの追加サービスでは、3 つの無料 (0ドル) 機能と、情報提供の CTA である [詳細] が表示されているのが確認できます。 AppFolioは、潜在的な顧客がプロフェッショナルなウェブサイトを構築したり、入居者を審査したり、借主責任保険を提供するためのリソースを持っていない可能性があることを理解しています。 この市場のギャップを利用することで、AppFolio は追加サービスを価格戦略に組み込むことができます。 製品の特徴に戦略的に謎の価値を割り当て、個々のアイテムごとの価格プランで実施する。
Visual Website Optimizer
以下のスクリーンショットでは、注目すべき A/B テスト サービスである Visual Website Optimizer を見ています。
今回は、4 プラン戦略を観察しており、価値を示す 3 つの CTA オプション（標準の 30 日間無料トライアル、購入プラン、拡大プランを表示）を備えています。 より大きなプランを見る」を選択すると、価格とテストした訪問者の数によってのみ区別される、さらに4つのプランに誘導され、すべて購入オプションが付いています。 最後のオプションは、100万人以上の訪問者に対して、電話での問い合わせが必要です。
同社の価格戦略には、一般的な30日間の無料トライアルと8段階の価値提案が組み込まれています。 その高い価格帯は、クライアントのロゴや証言（CTAのコンバージョンパス）によって検証されています。 市場で高い権威に達したことで、訪問者のサイズから派生する多くのニーズを満たすことができます。
要点 人気のあるクライアントを活用して、より価値の高いプランを実施することを恐れてはいけません。
Bridgei2i
以下のスクリーンショットでは、ビジネス分析サービスの Bridgei2i を見ています。 その価格設定のページは、3つのプランに分かれています。
Bridgei2iは、これまで見てきたどの価格戦略とも異なっています。 無料トライアルや拡張プラン オプションを提供していません。
その代わりに、機能を示すプランのバリュー コスト比較に完全に焦点を合わせています。 訪問者数などの指標で価格比較を検証するのではなく、Bridgei2i はその機能の価値に自信を持っていることを表明しています。 さらに、2つのContact Us CTAコンバージョンパスが見受けられます。 価格ページは、さらにいくつかの機能の比較を示すために拡張されています。
Takeaway: プランのコストと機能の価値を確認することで、シンプルさと伝統を守りましょう。
HasOffers
下のスクリーンショットでは、アトリビューション分析サービス HasOffers の価格設定を見ています。 HasOffers は、この主要なページで、非常にシンプルな料金プランに従っています。 279ドルと799ドルの2つの費用しか見られませんが、どちらも小規模または中規模のオプションよりもはるかに高いものです。 機能を比較する」に移動すると、プランが非常に詳細になります。
この会社の価格戦略は、これまで見てきたものすべてがうまくミックスされています。 プランの数をシンプルな 3 つに抑え、無料トライアルを提供し、大きなブランド ロゴで価値提案を強化し、オファー、ユーザー、クリック数/月などのメトリック値を強調してプラン コストを検証しています。 私は最初、”279ドルのミニマムプランでスタートするわけがない “と思っていました。 そこで、Wayback Machineを立ち上げ、その心配を払拭しました。 これは、かつてのオプションです。
99 ドルの最小プランはまだ高いですが、彼らは戦略的に市場をローエンドの小規模ビジネス (「個人/個人」プランとは対照的) と定義しました。 現在、2 つのページを比較すると、99 ドルの基本オプションが削除され、Dedicated ハイエンド プランが、印象的なクライアント ロゴ リストとともに追加されていることがわかります。 スタートアップの価格設定は、低コスト、最小限のプラン モデルに従う必要はありません。 明確な顧客ターゲットとセグメントを特定することで、SaaS企業はプランごとに高い価値を指示することができます。 また、SaaS企業が成長しても、既存顧客向けの価格を変更する必要はありません。
Basecamp
以下のスクリーンショットでは、37signals が作成した人気のプロジェクト管理サービスである Basecamp の価格設定ページが表示されています。 また、無料トライアルは以前は45日間でしたが、現在は60日間になっています。
- 「サンドイッチ・オーダー」と呼ばれる、ハイエンドから始まり、ローエンドまで、そして最後にグランドダディーで終わる価格リスト。
- すべてのプランの機能が、通常の「列比較表」とは対照的に、1 つのリストに統合されています。
- プランの価値提案は、プロジェクト数とファイル保存スペースの量という 2 つの指標を明確に示しています。
Takeaway: プランごとの標準として、他のすべての機能を統合することで、指標の価値を高める。 また、無料トライアルの期間を業界標準の 2 倍にすることで、潜在顧客が製品への依存度を高める時間が増え、必然的にコンバージョンにつながります。
BigDoor
下のスクリーンショットでは、最も成功したゲーミフィケーション サービスの 1 つである BigDoor の価格設定ページが示されています。
それは奇妙です… 価格はどこにあるのでしょうか？
BigDoor のような SaaS 企業では、一定の成功レベルに達すると、価格戦略でもう少し「格調高く」することができます。 見込み客は、「BigDoorパートナーになることを申請する」「申請書を提出する」をクリックしなければなりません。
- 2000年当時、このサイトは「アリゾナの人々のためのダイナミックな情報ポッド」だったのです。 同年、BigDoor Mediaはウェブサイトの収益化ソリューションでパブリックベータを行った。 ゲーミフィケーションの要素が彼らのテーゼとなり、2010 年後半から 2011 年前半に稼動しました。
BigDoor はもともと「無料で始められる」という大きな赤いボタンを光らせていましたが、それでも訪問者を Sign-up ページに誘導していました。 無料トライアルでアカウントを登録することだけに焦点を当てると、依存度が高まり、最終的にはコンバージョンが増加します。
BlackStratus
下のスクリーンショットでは、セキュリティ情報およびイベント管理 SaaS である BlackStratus の価格設定ページを見ています。 見込み客には、オプションで無料ダウンロードがありますが、ダウンロードを完了するためには、アカウントを作成する必要があります。 さらに、セールスおよびサポート番号、詳細情報ボタン、および無料ダウンロード ボタンなど、さまざまな CTA コンバージョン パスがあります。 これは、潜在顧客が BlackStratus の基本情報を信頼し、安全な販売プロセスに誘導されるような、体験型の戦略なのです。 価格戦略は、必ずしも100％前面で透明である必要はありません。
Evernote
最後に、以下のスクリーンショットでは、有名な Evernote の価格設定ページを見ています。
フリーミアム モデルは SaaS 企業にとって有効で、Evernote はその好例の 1 つです。
アップグレードする明確なプレミアム オプションがあり、これまで見た他の SaaS と比較して信じられないほど安価になっています。
ここで、フリーミアムモデルがそのマジックを発揮します：
- Level 1: 無料
- Level 2: 無料
- Line: 無料
- Line: 無料Line:無料
- レベル3：月額10ドル×
従業員100人の場合、月額1000ドルとなり、まだ比較的安い方です。 しかし、これまでの SaaS の価格プランの中間レベルやエンタープライズ ソリューションを見ると、ぴったり当てはまるのです。
Takeaway: フリーミアムモデルは、SaaS企業にとって危険なものです。 フリーミアムで成功するためには、製品価値と顧客ニーズの関係を完全に理解する必要があります。 これは、無料のユーザーやチームが必然的に切望する製品の制限や機能ソリューションを特定し、作成することを意味します。
お読みいただきありがとうございました！
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