四半期ごとのビジネスレビュー（QBR）ミーティングを成功させる方法。 10の専門家のヒント

簡単に説明すると、QBRとは、四半期ごとに顧客と行う会議で、前四半期に行ったすべての進歩を確認し、計画を共有することです。 計画は、顧客が製品からより多くの価値を引き出せるよう支援する方法についてです。 言うは易く行うは難しです。 この会議の実際の準備と実行に着手すると、多くのニュアンスを発見することができます。 どのような指標を使うべきか。 どのセクションを拡大するか？ どのセクションを拡大するか、どのセクションを短くするか。 5691>

どんなに没個性的なプレゼンをしても、この会議の最終目的はクライアントとの関係を強化することです。

そこで、この会議を優れたものにするためのヒントを紹介しましょう。

適切な担当者を招待する。 それは最高マーケティング責任者、マーケティングおよびセールス担当副社長、あるいは他の意思決定者のいずれでもよい。 一言で言えば、戦略的イニシアチブについて情報に基づいた意思決定ができる人でなければならない。

QBRの重要性は、四半期全体の業績について抽象的な見方をすることによってのみ実現することができる。 この会議は日々の詳細には踏み込まず、通過した経路の全体像を示すものである。

Start with the client’s goals.

QBR ミーティングを設定する際に、クライアントの目標を認識していなければ、価値を高めることに成功する可能性は低くなります。 四半期ビジネスレビュー会議のアジェンダを共有した後、クライアントの目標が最初に話すべきことである。 理想的には、クライアントとCSMのオンボーディングフェーズにおける戦略的な議論の中で設定されます。

クライアントが具体的で測定可能な目標を持っていない場合、それを引き出すのはあなたの仕事です。 顧客エンゲージメントの増加に満足していると言われれば、それだけでは十分ではありません。

彼らの目標とあなたの成果の間で比較すべき指標を考える。

次に、KPIを考える。

会議で目標を再確認したら、次の仕事はその達成に向けてパフォーマンスを示すことである。 適切な重要業績評価指標を使用して、最も価値のある洞察だけを相手に見せましょう。

特に、多くの定量データを扱っているときは、虚栄心の強い指標で迷いがちですが、我慢してすべてを見せるのは避けましょう。 たった2つか3つのKPIで達成できるインパクトは、複数の指標の累積効果よりもはるかに大きくなる可能性があります。 きれいに保つこと。 シンプルに！

実績を見せる

目標や実績を明らかにすることは、確かにクライアントにある程度の満足感を与えますが、あなたが彼らのために作ることができた実績ほど、彼らの自信を後押しするものはありません

これは会議を完全に変えます。 彼らの期待を上回った部分を共有することで、あなたは彼らの全注目を得ることができます。 相手の好奇心を満たすために、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかなど、その結果をどのように達成したかを説明しましょう。 また、”崖っぷち “であることを強調し、”崖っぷち “であることを強調することで、”崖っぷち “であることを強調する。 これらの課題は、達成されたもの、達成されなかったものがあります。 それらの課題を克服するために、どのような手段をとったかを説明する。 これはあなたの戦術的なスキルを示すことになります。

また、ある課題を克服できなかった理由も示しましょう。 クライアントからどのような協力やサポートが必要なのか。

Share underlying opportunities.

前のステップで説明した課題は、その先にある機会によって継承されなければならない。 これは、前のステップで特定されたギャップをカバーするチャンスである。 5691>

課題を克服することで得られる付加的なメリットを詳しく説明する。 5691>

Outline a roadmap for the future.

Taking cues from your achievement, challenges, and opportunities, create a roadmap for the future.相手側からのすべてのニーズを明確に述べ、将来の機会のために必要とされる、あなたの実績、課題、機会を手がかりに、将来のロードマップを作成します。

これは、特にサブスクリプションベースのビジネスをしている場合、非常に重要なステップです。 ロードマップがあれば、顧客はあなたの計画と一致し、契約更新を確実に行うことができます。 5691>

Discuss value rather than tickets.

QBR 会議は、顧客を獲得するための唯一のチャンスです。 主要な利害関係者は、彼らの貴重な時間と注意を与えるためにあなたの机の上にいる。 QBRでほとんどの専門家が犯す一般的な間違いは、いくつかの特定のチケットや自社製品の機能について議論することです。 これは意思決定者の興奮を欠く。

彼らはあなたが彼らに提供している価値を理解したいのだ。 最良の例は、あなたの製品によって節約されたコスト、顧客獲得の純増、またはその種の何かを示すことでしょう。 これらは、彼らが気にする数字です。 彼らは、四半期を通して得られた結果と目標を気にしています。 5691>

Identify new opportunities.

Customer share about their experience.に細心の注意を払うこと。 それは、課題、フィードバック、あるいは苦情という形である可能性もあります。 守りに入らず、さらなる理解のために積極的なスペースを開きましょう。

これらのニーズは、アップセルによるビジネスのさらなる拡大につながる可能性があります。

Leave some time for questions.

セッションが60～90分の場合、最後に短いQ&Aセッションのために20～30分程度を残すとよいでしょう。 そうすることで、顧客の幸福指数を測ることができます。 この時間を使って、自分自身にも質問してみましょう。

彼らが次の四半期の契約を更新する可能性がどのくらいあるか、感覚をつかむ。 もし赤信号が出たら、それはあなたの会社にとって解約の早期警告として機能します。

また、ポジティブに考えれば、四半期ごとのビジネスレビューのプレゼンテーションから、彼らがどれだけ吸収したか、また、あなたが示した将来のロードマップに対して、彼らがどれだけやる気になっているかを知ることもできます。

避けるべき四半期ビジネスレビューの間違い

#Mistake 1: Monologue Meeting

台本通りの独白に過ぎない会議を見るのは、良いことではありません。 そのため、このような会議が行われることはありません。 だからこそ、トップレベルのカスタマーサクセスマネージャーの多くは、双方向のコミュニケーションに適応しようとするのです。 そのために、「特に無口な人」に積極的に議論に参加するよう求めるのです。

#Mistake 2: 結論も行動指針もない

QBR会議の主な目標は、顧客が解決策を得るのを支援することである。 必要な行動方針についてコンセンサスを得ることは非常に重要である。 顧客が「明確な結論がない」状態で去るようなことがあってはならない。 そして、会議を進めるカスタマーサクセスマネージャーには、アイデアを出し、提案をし、無関係な選択肢を排除し、最終的に行動を呼びかける責任があるのです。

#Mistake 3: 事前計画がない、または不十分

QBR会議が差し迫っている場合、事前にいくつかの事前計画を確認しておいて損はないだろう。 この経験を達成するために、前もって買い込み、最も重要な課題を解決し、カバーすべき優先順位をゼロにします。 そうすることで、不必要な混乱を避けながら、魅力的な雰囲気と素晴らしいQBRミーティングを作り上げることができます。

#Mistake 4: No Follow-Ups

QBR ミーティングの全ポイントは、フォローアップがゼロだと無に帰してしまうのです。 CSM が徹底的に関与し、会議の信頼できるレビューを提供できることを顧客に示すのが、フォローアップです。 また、このように考えてみると、フォローアップがうまくいって初めてミーティングが完了するのです。

四半期ビジネスレビューにPowerPointプレゼンテーションを使用する（テンプレート）

四半期ビジネスレビューは、前四半期に話し合った目標が達成されたかどうかをチェックし、次の四半期に何を取り入れればより良くなるかを確認するための重要なトラッカーです。 優れたPowerPointプレゼンテーションの本質的な役割は、目的を果たすために遊びに来ているときです。 ここではいくつかの注目すべきテンプレートとそこにあなたに全体像を与えるためにリンクされています。

あなたのビジネスパフォーマンスを提示するために、このカスタマイズ可能なQBRスライドシートを使用します。 これは、貴重なデータや情報を前面に表示し、主要な目的と結果を要約するように慎重に設計されています。 ビデオ会議ソフトを使用した遠隔のオンライン会議にも最適です。 詳しくは、こちら。

このテンプレートで、QBRの最も重要な要素に回答してください。 このパワーポイント プレゼンテーションには、セールス レビュー、チーム レビュー、および KPI レビュー テンプレートが含まれており、上級管理者や顧客に詳細なビジネス レビューを示すことができます。 詳しくはこちら

チーム メンバーでこのカスタマイズ可能な QBR スライド シート アウトラインを使用し、パフォーマンスを向上させるチャンスを得て、輝くことができます。 各スライドをシームレスに変更し、市場や顧客、あるいは次のQBRミーティングの後継プランに関する重要なビットを描写することができます。 詳しくは、こちら。

なぜ四半期ごとのビジネス・レビューを行うべきなのでしょうか？

あなたの会社は成長するはずで、（まあ、うまくいけば）この成長とともに、人間関係を飼い慣らすことが楽勝ではないことにすぐに気づくでしょう。 また、1対1のタッチに行くことは、これまで以上に時間がかかると思われるかもしれません。 したがって、人間関係を維持するためには、かなり体系的なアプローチを取る必要があるかもしれません。 そのための最良の方法の1つが、トップ・クライアントとのQBRをスケジュールすることです。 以下、これを裏付ける長所と短所を箇条書きで紹介します。

• QBRは、顧客の幹部とあなたの幹部との間の関係を改善するのに役立つ。
• さらに、あなたは今、クライアントの全体的な健康スコアについての新鮮な議論を表面化させ、スコアを高めるために他に何ができるかを指摘する機会を得た。
• QBR は、製品の投資収益率 (ROI) を強調するのに役立ちます。 これは、次に、あなたのクライアントへのより多くの価値を強化するために使用することができます。
• より良いのは、サブスクリプションまたは契約が終了した時点で、顧客の低い更新範囲の可能性を否定することである。

最後に思うこと

以上が、QBR会議の準備中に覚えておく価値のある最も重要なヒントのいくつかです。 実際のところ、QBRは多くの形態をとることができる。 フィードバック会議、売り込み、価値提案、あるいは単なるレビュー会議になることもある。

形式を決定するための最良の基準は、顧客との関係の段階である。 何が最も顧客の心をつかむかは、あなただけが知っている。

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