営業チームをやる気にさせる。
On 12月 6, 2021 by admin
営業チームのモチベーションを上げるには？
営業チームのモチベーションを上げるには、トップパフォーマーの後押し、ジュニアメンバーの育成、積極的な成長目標達成へのチームの集中など、総合的な戦術ツールが必要です。
営業チームのモチベーションを維持するには、この20のチェックリストを使って、チームの内発的動機づけを促進するヒントから始めましょう。 ハーバード・ビジネス・スクールの研究によると、仕事に意味を見出す人は、その仕事に対してオーナーシップを感じ、モチベーション、コミットメント、全体的なパフォーマンスの向上につながるということです。 そして、彼は自分のビジョンを自分だけのものにすることで、そこに到達したわけではありません。 あなたのチームでも、共通のミッションとビジョンを共有するようにしましょう。 もしあなたの会社に公式のミッション・ステートメントがあるなら、チームミーティングでそれを見直し、モチベーションを高めているかどうか議論してください。 これは、オーナーシップと内発的動機付けの機会をもたらす。
ミッションに命を吹き込む
顧客の成功例を社内で文書化し、進捗を具体化する。 顧客が何を達成したか、あなたの会社の製品やサービスが彼らの生活をどのように楽にしたか、そして、あなたの会社の貢献を認めたかどうかを書き留める。 それを社内報や会議で読んだり、新入社員と共有したりすることで、社内に広めていく。
企業価値という名の散歩道
企業価値は、ミッションやビジョンと密接に結びついており、ビジネスを運営する上での一定の品質基準を作り上げるものです。 その価値観が営業マンの個人的な価値観と一致していれば、非常にモチベーションが高まります。 ハザード氏は、600万ドルの顧客ベースをよく見て、どのようにチームの士気を高めたかを語っています。 彼は、自社の顧客の60％は、チームが好きでも、尊敬しても、信頼してもいない顧客であることに気づきました。 そこで、彼は会社のコアバリューに立ち返り、新年早々、あるメモを回した。 これからは、そのクライアントが好きであること、そして、そのクライアントが当社の価格を支払う用意があることが、新しいビジネスを引き受けるための新しい基準になります」。 どんな見込み客でも、我々の文化、人々、そして我々が支持するものに適合させようとするな』」。 すると、士気は1000％上昇し、突然、すべてのプロジェクトで利益が出るようになった。 すごいことです。 私のスタッフは喜び、営業チームはさらに売り上げを伸ばしました！」
The Power of Small Wins
大きな売り上げを祝うのと同じくらい、進歩に向けた日々の小さなステップを認めることが重要です。
毎日、小さな前進の機会を作る
小さな勝利の力は、売上が上がらない時期に営業のモチベーションと回復力を高めるちょっとした幸運です。 ハーバード・ビジネス・スクールの研究によると、小さな勝利は不釣り合いにポジティブな気分、モチベーション、仕事の課題に対する建設的な捉え方を高めることが分かっています。 つまり、マネージャーは、目標に向かって小さな一歩を踏み出した営業チームのメンバーを励まし、認めるべきなのです。メールを送った、良い返事をもらった、新しい知見を得た、リードを一歩前進させたなど。 ナレッジワーカーが毎日行う12,000件のアンケートによると、こうした小さな一歩は喜び、温かさ、誇りにつながり、後退は不満、恐れ、悲しみにつながることがわかりました。 この研究は、小さなことが重要であることを示唆しています。何週間もイライラしていたリードから1つでも肯定的な電子メールの応答を得ると、営業担当者の見通しや気分が劇的に明るくなります。
今日の勝利を追跡する
1日、チームにペンと紙を持って、どんな小さなことでも起こったすべてのポジティブなことを書き留めるよう依頼してください。 顧客との積極的なやりとり、新たに学んだ見込み客の開拓のヒント、チームメイトの躍進、マーケティングチームから配信された新しいコンテンツ、見込み客からの「イエス」の返事など、さまざまなものが考えられます。 4279>
毎週の成果を記録し、共有する
小さな成果を他の人と共有すれば、士気を高める効果は倍増します。 毎週金曜日に、その週に得た成果を3つ、メールに書いてもらう。 見込み客、顧客、業界・競合・製品への理解、自分自身の専門的な成長など、どんな小さなことでもよい。 そのメールを、あなたかアカウンタビリティ・バディ（同僚）に送り、軽くハイタッチしてもらう。 これは5分以内であるべきで、公共の場で成果を披露するのではなく、小さな成功を祝うための保護された、偏見のない空間であるべきです。
トラッキングシステムで肯定的な指標を探す
営業活動の指標は、正しい方向へのステップを示す小さな成功を見つけるための素晴らしい方法となりえます。 電話をかけた合計数、デモの予約、および送信された見込み客の電子メールなど、全体的な営業活動の改善を探すことができます。
We’re Better Together
Motivate individual employees with group dynamics, from public recognition, camaraderie to competition.
Reward and recognize the sales team publicly
Do you recognize the sales team entire contributions and celebrate their success in a way who have the entire company can recognize them? 何十年もの間、研究者たちは、公に感謝を示すことが給与よりもやる気を起こさせることを発見してきました。
あなたは次の戦術をどのくらいの頻度で使っていますか？
- チームミーティングで個人を賞賛する
- 四半期ごとに「最も価値あるプレーヤー」の地位を与える
- 賞金や旅行で毎年表彰する
- 小さな賞を授与する。 と賞品は、個々の担当者が楽しんでいるものに合わせる
- 小さな勝利のためによくやったと感謝のメールを送る
コンテストを行う
セールスコンテストを開始する。 フロスト＆サリバンの調査によると、世界の営業幹部の80％が目標に向けたコンテストを行い、そのうちの47％がこれらのコンテストは非常に効果的だと感じているそうです。 目標、期間、賞品を変えることで、コンテストごとに新鮮さを保つ。 毎回同じトップパフォーマーが優勝することのないように設定する。
オフサイトイベントとチームビルディング
調査によると、チームビルディングのイベントは従業員の「やるべきこと」リストの上位には入っていないようです。 実際、オフィスワーカーのほぼ3分の1が、チームビルディングの活動は嫌いだと報告しています。 しかし、60年にわたる103の研究のメタ分析によると、チームビルディングは実際にチームのパフォーマンスにポジティブで測定可能な効果があることが分かっています。 しかし、60年にわたる103の研究のメタ分析によると、チームビルディングは実際にチームのパフォーマンスにプラスの効果をもたらすことが分かっています。 簡単な飲み会、スポーツ観戦、ゴルフ、あるいは正式なチームビルディング・プログラムなどです。
これらの20のモチベーションアップテクニックは、使いやすく、印刷可能なチェックリストになっています。
モデルマネージャーとメンター
リーダーとして、あなたは行動の見本となり、社員一人ひとりと関係を築いて、彼らが成長して最高の可能性に達する手助けができるようにします。 そのコツは、チームの仕事に直接口出しするのではなく、指導し、サポートすることです。 ハーバード・ビジネス・レビューによると、「有能なマネージャーは、自らをリソースとして確立し、従業員をチェックするようにしながら、決して彼らをチェックアップしているようには見えない」のだそうです。 実際、ミレニアル世代の労働力が増えている今、これはこれまで以上に重要なことです。調査によると、彼らは上司よりもコーチやメンターとしての役割を上司に求めています。
前向きに、歩んでいこう
営業チームがスランプに陥ったとき、彼らの悩みや不満を声に出して言っていませんか？ あなたの行動は、恐怖心を反映し、リスクを取ることが少なくなっていませんか？
従業員を大切にする（そして、それを知ってもらう）
モチベーションの主な要因は、職場で評価されていると感じることです。 アメリカ心理学会の研究によると、仕事で評価されていると感じている従業員の93％はモチベーションも感じており、一方、評価されていないと感じている従業員は33％しかいなかったと報告されています。 この研究では、従業員が評価されていると感じるための上位5つの要因を発見しています。
- 意思決定に関与する機会
- 成長と昇進の可能性
- 柔軟な勤務形態を利用する機会
- 適切な金銭報酬
- 非経済的な報酬
- 従業員が評価されていると感じる要因の上位5つは以下の通りです。
チームのスキルを知るために現場に入る
スプレッドシートでチームのパフォーマンスを把握する。 CRMや報告された数字だけでは、一人ひとりに適切な指導やサポートを行うことはできません。 Coaching Salespeople into Sales Championsの著者であるKeith Rosenは、データは「特定の信念、態度、行動の根本原因を教えてはくれず、彼らの活動の質、特定の機能、タスク、会話の促進、真の販売手腕についてどれだけ効果的かつ熟練しているかについての洞察を与えてはくれない」と説明する。 問題が見つかるかもしれませんが、しかし、その問題がなぜ起こっているのかは、チームと一緒にリングに上がればわかります。
今日の活動を明日のキャリアゴールにつなげる
チームメイト一人ひとりと将来のキャリアゴールについて話し合い、そこに到達するための道筋を立てる手助けをする。 営業組織での昇進、5年後の新しい業界への転身、フォーチュン500のCEOSのうち20％の営業・マーケティング出身者の仲間入りなど、彼らが日々行っている営業活動を、長期目標という広い文脈と結びつける方法を見つけるのです。 優先順位をつける
ハブスポットの調査によると、今日のオフィス環境では、営業担当者が販売に費やす時間は3分の1に過ぎません。 そのため、セールスリーダーとしてのあなたの付加価値は、従業員が優先順位をつけられるようにすることです。 たとえば、担当者が1日にこなさなければならないセールスタスクをすべて把握し、最も重要な3つの取り組みに優先順位を付けます。 1週間または1ヶ月間、スケジュールを最適化し、その3つに集中させることで、主要な取り組みをより積極的に進め、小さな成功を積み重ね、投資対効果を確認できるようになります。
ハブスポットは、実際の販売から時間を奪う上位2つの活動は、（1）CRM/報告/管理、（2）マーケティングコンテンツや販売促進資料の検索と作成であることを発見しました。
優れたマーケティングコンテンツや資料を社員に与える
あなたの営業部隊は、ブログ記事、ケーススタディ、ビデオ、ウェブサイト、ホワイトペーパーに簡単にアクセスできますか？ 調査した営業担当者の57％が、見込み客とつながり、販売を促進するための重要なツールとして、高品質のコンテンツを挙げています。適切なコンテンツを提供することは、貴社が彼らのニーズを認識し、彼らをサポートするためにリソースを割くことに尽力していることを示すものです。 さらに、営業チームは、新しい高品質のコンテンツを共有することに喜びを感じることが多い。それは、顧客との会話に多様性をもたらし、彼らの仕事をより効率的にするためだ。
営業チームのコンテンツが最新で魅力的であることを確認し、新しい営業資産に投資する予算を配分しよう。 また、資料の保存方法を簡素化するツールに投資することもできます。平均的な企業はコンテンツを複雑な方法で保存しており、平均して5～6つのリポジトリにまたがっているため、担当者は検索が困難であると感じています。 しかし、長期にわたってチームのモチベーションを維持し、燃え尽き症候群を防ぐには、やりがいのある仕事と日々の進歩や成功を味わうことのバランスが必要です。
チームの創造性を活用する
市場が変化している場合、同じ古い戦略や戦術ではうまくいきません。 販売上の問題に対する創造的な新しいアプローチを見つけるためにチームを関与させ、実験をさせる。
チームに外部から学ぶ機会を常に与える
解決策を見つけるには、狭い問題に対して広い視野が必要になることがあります。 営業手法や戦略だけでなく、業界について学ぶことを奨励し、チームの継続的な教育に投資してください。 書籍、ウェビナー、ポッドキャストは、広くアクセス可能で、低コストでインスピレーションを得ることができる方法です。 予算があれば、外部のカンファレンスにメンバーを派遣したり、現地でトレーニングを行うこともできます。 また、先輩と後輩の営業担当者がペアを組むメンター制度を設け、仕事上の学びを深めることもできます。
ブレインストーミング、ただしバーチャルで
営業目標に取り組む方法について、チーム内でブレインストーミングのアイデアを出し合うようにしましょう。 そうすることで、当事者意識やモチベーションが高まるだけでなく、目標達成のための素晴らしいアイディアが生まれるかもしれません。 しかし、ブレーンストーミングには正しい方法と間違った方法があります。 研究結果によると、対面式でブレーンストーミングを行った場合、生み出されるアイデアの数は常に少なくなります（しかも、通常、創造性に欠ける）。 バーチャルなブレーンストーミングセッション（チャットなど）を促進し、社員が個人的にブレーンストーミングを行うようにしましょう。 これらの方法は、より多くの結果、より多くの創造性、そして生み出されたアイデアに対する高い満足度を生み出すことが分かっています。 4279>
実験
顧客にユニークなビジネスを提案したり、営業担当者が重要な価値提案について話す方法を変えるなど、ブレーンストーミングセッションで出てきた新しいアイデアをチームで小規模にテストすることを許可します。 従来の戦略に対するいくつかの（あるいは多くの）バリエーションは失敗するでしょうが、それは学習のプロセスであり、販売目標の達成と顧客ニーズの充足に責任を持つための訓練ですから、それでいいのです。 なぜなら、これは学習プロセスであり、販売目標を達成し、顧客のニーズに応えることに責任を持つための訓練だからです。 また、これらの実験から、勝利の戦略が見えてくるかもしれません。
最高の営業マネージャーは、数字を達成するためにチームを動機づける
最高の営業マネージャーは、営業チームの各メンバーにとって最も効果的なモチベーションの手法を見極めるために、あらゆる手を尽くしているのだそうです。 そのため、この戦略リストを何度も検証し、適切なレシピを見つけるのに数ヶ月かかることもあります。 成功すれば、年間を通じて高いパフォーマンスを発揮するために、チーム内で一貫して情熱を保ち続ける方法を知ることができるのです。
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