Motivare il tuo team di vendita: La lista di controllo in 20 punti

Come faccio a motivare il mio team di vendita?

Per motivare il tuo team di vendita, i dirigenti hanno bisogno di un set completo di tattiche per spingere i loro top performer, sviluppare i membri junior, e mantenere il team concentrato sul raggiungimento di obiettivi di crescita aggressivi.

I team di vendita che possiedono energia e fiducia hanno successo, e i buoni leader sanno come mantenere alto il morale sia che il business sia al massimo o in un crollo. Poiché la motivazione è una qualità intangibile, i leader delle vendite hanno bisogno di approcci unici che siano fatti su misura per le loro persone.

Per mantenere motivato il tuo team di vendita, usa questa lista di controllo in 20 punti, iniziando con i consigli per alimentare i motivatori intrinseci del tuo team.

Connetti le attività quotidiane del tuo team di vendita con uno scopo superiore. Gli studi della Harvard Business School dimostrano che le persone che trovano un significato nel loro lavoro lo sentono proprio, portando ad una maggiore motivazione, impegno e performance globale.

Internalizza la missione e la visione della tua azienda

La visione di Steve Jobs di “un computer per tutti noi” ha cambiato per sempre il modo in cui interagiamo con la tecnologia e il mondo in generale. E non ci è arrivato tenendo la sua visione per sé. Nel vostro team, assicuratevi di comunicare una missione e una visione comune. Se la vostra azienda ha una dichiarazione ufficiale della missione, rivedetela in una riunione di squadra e discutete se è motivante o meno. Se è vecchia o noiosa, chiedete al vostro team di discutere su come aggiornarla; questo introduce un’opportunità per la proprietà e la motivazione intrinseca.

Portate in vita la vostra missione

Rendete concreti i progressi documentando internamente le storie di successo dei clienti. Scrivete ciò che il cliente ha ottenuto, come il prodotto o il servizio della vostra azienda ha reso la sua vita più facile e se ha riconosciuto la vostra azienda per il suo contributo. Distribuisci queste storie internamente nelle newsletter aziendali, leggendole durante le riunioni e condividendole con tutti i nuovi dipendenti. Questo aiuta la forza di vendita a collegare i punti tra le loro attività quotidiane e l’impatto positivo che hanno sui clienti.

Seguire i valori aziendali

I valori aziendali sono strettamente legati alla vostra missione e visione e creano un certo standard di qualità per operare la vostra azienda. Quando sono allineati con i valori personali della vostra forza vendita, sono incredibilmente motivanti. Come leader, assicurati di “camminare per la strada” e di sostenere i valori, anche quando è rischioso.

Un grande esempio di leadership guidata dai valori viene da Troy Hazard, imprenditore da 12 anni e consulente aziendale di grandi marche. Hazard racconta come ha cambiato il morale della sua squadra quando ha dato un’occhiata da vicino alla sua base di clienti da 6 milioni di dollari. Si è reso conto che il 60% dei clienti della sua azienda non erano clienti che la squadra ama, rispetta o di cui si fida. Così è tornato ai valori fondamentali dell’azienda e ha inviato una nota all’inizio del nuovo anno. “A partire da ora, il nostro nuovo criterio per accettare nuovi affari sarà che il cliente ci piaccia e che sia pronto a pagare il nostro prezzo. Non cercare di far sì che i potenziali clienti si adattino alla nostra cultura, alla nostra gente e a ciò che rappresentiamo”. Il morale è salito del 1.000 per cento; all’improvviso, stavamo facendo soldi su ogni progetto. È stato incredibile. Il mio staff era felice e il team di vendita vendeva di più!”

Il potere delle piccole vittorie

È altrettanto importante riconoscere i piccoli passi quotidiani verso il progresso quanto lo è celebrare le grandi vendite. Questo è particolarmente vero quando i team sono in crisi e le vittorie più grandi sono difficili da ottenere.

Creare opportunità per piccoli passi avanti ogni giorno

Il potere delle piccole vittorie è un po’ di fortuna per la motivazione delle vendite e la resilienza nei momenti in cui le vendite non arrivano. Una ricerca della Harvard Business School mostra che le piccole vittorie aumentano in modo sproporzionato l’umore positivo, la motivazione e i modi costruttivi di percepire le sfide del lavoro. Questo significa che i manager dovrebbero incoraggiare e riconoscere i membri del loro team di vendita che stanno facendo piccoli passi avanti verso un obiettivo – un’e-mail inviata, una buona risposta, una nuova intuizione imparata, spostando un lead di un passo avanti. Secondo 12.000 sondaggi quotidiani compilati dai lavoratori della conoscenza, questi piccoli passi sono stati legati alla gioia, al calore e all’orgoglio, mentre le battute d’arresto sono state legate alla frustrazione, alla paura e alla tristezza. Questa ricerca suggerisce che le piccole cose contano: ricevere anche solo una risposta positiva via e-mail da un lead che è stato frustrante per settimane può illuminare drammaticamente la prospettiva e l’umore di un venditore.

Traccia le vittorie di oggi

Per un giorno, chiedi al tuo team di portare carta e penna e annotare ogni cosa positiva che è successa, non importa quanto piccola. Forse è stata un’interazione positiva con un cliente, un nuovo suggerimento di prospezione che hanno imparato, una svolta del loro compagno di squadra, un nuovo pezzo di contenuto consegnato dal team di marketing, o un timido “sì” da un potenziale cliente. Scrivere queste vittorie le rende concrete e più difficili da ignorare quando il quadro generale non sta andando così bene.

Traccia e condividi le vittorie settimanali

Condividere le piccole vittorie con un’altra persona moltiplica l’effetto di rafforzamento del morale. Fai scrivere alla tua squadra tre vittorie della settimana ogni venerdì, in una e-mail. Possono essere piccole quanto vogliono, relative a prospettive, clienti, la loro comprensione dell’industria/concorrenza/prodotto, e il loro sviluppo professionale. Fate inviare l’e-mail a voi o a un compagno di responsabilità (un pari) per un rapido cinque. Questo non dovrebbe durare più di cinque minuti e dovrebbe essere uno spazio protetto e non giudicante per celebrare piccole vittorie, piuttosto che una vetrina pubblica di risultati.

Cercate metriche positive nei vostri sistemi di monitoraggio

Le metriche delle attività di vendita possono essere un ottimo modo per trovare piccole vittorie che dimostrano passi nella giusta direzione. Potete cercare miglioramenti nelle attività generali di vendita: numero totale di chiamate fatte, demo prenotate e email di prospezione inviate. Puoi anche trovare miglioramenti nelle metriche delle email: tasso di apertura, click, tasso di risposta e riduzione della frequenza di rimbalzo delle email.

Siamo meglio insieme

Motiva i singoli dipendenti con il potere delle dinamiche di gruppo, dal riconoscimento pubblico al cameratismo alla competizione.

Premi e riconosci il team di vendita pubblicamente

Riconosci l’intero team di vendita per i suoi contributi e celebra i suoi successi in modo che tutta l’azienda possa riconoscerli? Per decenni, i ricercatori hanno scoperto che una dimostrazione pubblica di apprezzamento può essere più motivante del salario.

Quanto spesso usate le seguenti tattiche?

• Dare riconoscimenti agli individui durante le riunioni del team
• Assegnare lo status di “giocatore più prezioso” ogni trimestre
• Riconoscimento annuale con bonus monetari e viaggi
• Piccoli premi e premi che sono allineati con ciò che piace ai singoli rappresentanti
• Invio di un’e-mail di ringraziamento per un lavoro ben fatto per una piccola vittoria

Fare un concorso

Iniziare un concorso di vendita. Una ricerca di Frost and Sullivan mostra che l’80% dei dirigenti di vendita globali fanno concorsi orientati agli obiettivi e il 47% di loro trova questi concorsi molto efficaci. Mantenete le cose fresche di concorso in concorso cambiando gli obiettivi, la durata e i premi. Impostateli in modo che lo stesso top performer non vinca ogni volta. Misurate i risultati, pubblicateli e analizzateli per determinare quali tipi di gare offrono il miglior ritorno sull’investimento.

Eventi fuori sede e team building

Sì, la ricerca indica che gli eventi di team building non sono in cima alla lista delle “cose da fare” dei dipendenti. Infatti, quasi un terzo degli impiegati riferisce di non apprezzare le attività di team building. Eppure una meta-analisi di 103 studi che abbracciano sessant’anni di ricerca mostra che il team building ha davvero effetti positivi e misurabili sulle prestazioni del team. Con un po’ di previdenza, è possibile pianificare attività che suscitano più cinque che occhi al cielo (e che comunque rientrano nel vostro budget). Forse è un semplice giro di bevute, una partita di sport, una gita di golf, o un programma ufficiale di team building. L’obiettivo è quello di far sì che la tua squadra si rilassi genuinamente, si diverta e coltivi il cameratismo in modo naturale.

Ottieni queste 20 tecniche motivazionali in una lista di controllo facile da usare e stampabile.

Il manager modello e il mentore

Come leader, devi modellare il comportamento e costruire relazioni con ogni dipendente in modo da poterlo aiutare a sviluppare e raggiungere il suo massimo potenziale. Il trucco è fare da mentore e sostenere, piuttosto che interferire direttamente con il lavoro della tua squadra. Secondo l’Harvard Business Review, “I manager efficaci si affermano come risorse, assicurandosi di controllare i dipendenti senza mai dare l’impressione di controllarli”. Infatti, con la crescente forza lavoro dei Millennial, questo è più importante che mai, dato che la ricerca mostra che essi vogliono che il loro manager serva più come un allenatore o mentore che come un capo.

Siate positivi e camminate per la strada

Se il vostro team di vendita è in crisi, state facendo eco alle loro preoccupazioni e lamentele a voce alta? Le tue azioni riflettono una mentalità di paura e stai prendendo meno rischi? Presta attenzione al tuo linguaggio quotidiano per assicurarti di essere positivo e che le tue decisioni e le tue parole riflettano i valori aziendali, la visione e gli obiettivi verso cui stai guidando.

Valutate i vostri dipendenti (e assicuratevi che lo sappiano)

Un fattore chiave per la motivazione è sentirsi apprezzati sul lavoro. Uno studio dell’American Psychological Association riporta che il 93% degli impiegati che si sentono valorizzati sul lavoro si sentono anche motivati, mentre solo il 33% si sente motivato quando non si sente valorizzato. Lo studio ha trovato cinque fattori principali per far sentire un dipendente valorizzato:

• Opportunità di essere coinvolti nel processo decisionale
• Potenziale di crescita e avanzamento
• Opportunità di usare accordi di lavoro flessibili
• Risarcimento monetario adeguato
• Premi nonpremi non monetari

Entrare in trincea per imparare di più sulle abilità del tuo team

Tenere traccia delle prestazioni del tuo team tramite un foglio di calcolo, CRM, e i numeri riportati vanno solo fino ad un certo punto quando si tratta di fare da mentore e fornire ad ogni individuo il giusto tipo di supporto. Keith Rosen, autore di Coaching Salespeople into Sales Champions, spiega che i dati “non vi forniscono la causa principale di certe convinzioni, atteggiamenti o comportamenti e non vi forniscono informazioni sulla qualità della loro attività e su quanto siano realmente efficaci e abili nello svolgere una certa funzione, compito, facilitare una conversazione o il loro vero acume di vendita”. Potresti trovare un problema, ma scoprirai perché quel problema sta accadendo quando salirai sul ring con la tua squadra. I grandi leader delle vendite considerano una priorità fare alcune chiamate di vendita ogni giorno fianco a fianco con la loro squadra per un periodo di tempo.

Collega le attività di oggi agli obiettivi di carriera di domani

Discuti con ognuno dei tuoi compagni di squadra dei loro futuri obiettivi di carriera e aiutali a impostare un percorso per arrivarci. Che si tratti di salire nell’organizzazione delle vendite, di passare a un nuovo settore tra cinque anni o di unirsi alle fila del 20% dei CEOS di Fortune 500 che provengono da un background di vendite e marketing, trova il modo di collegare le attività di vendita che svolgono quotidianamente con il contesto più ampio dei loro obiettivi a lungo termine.

Struttura e supporto per le vendite quotidiane

15a. Dare priorità

Negli ambienti d’ufficio di oggi, i venditori passano solo un terzo del loro tempo a vendere, secondo una ricerca di Hubspot. I dipendenti hanno responsabilità concorrenti sul piatto che rendono difficile essere produttivi, quindi il tuo valore aggiunto come leader delle vendite è quello di aiutarli a stabilire delle priorità. Per esempio, fate un inventario di tutti i compiti di vendita che un rappresentante deve eseguire un giorno e date la priorità alle tre iniziative più importanti. Permettere loro di ottimizzare i loro programmi e concentrarsi su queste tre cose per una settimana, o un mese, in modo che possano fare più passi avanti positivi sulle iniziative chiave, ottenere più piccole vittorie sotto le loro cinture, e vedere il loro ritorno sugli investimenti.

15b. Permettere ai rappresentanti di concentrarsi sulla vendita

Hubspot ha scoperto che le due principali attività che sottraggono tempo alla vendita effettiva sono (1) CRM/Reporting/Admin e (2) la ricerca e la creazione di contenuti di marketing e di materiale di supporto alle vendite. I migliori leader delle vendite trovano il modo di alleggerire le responsabilità del CRM dei loro rappresentanti e lavorano direttamente con il marketing per aiutare a sviluppare il materiale di abilitazione delle vendite.

Dotate i vostri dipendenti di ottimi contenuti e materiale di marketing

La vostra forza vendita ha facile accesso a post di blog, case study, video, siti web e whitepaper? Il 57% dei venditori intervistati ha citato contenuti di alta qualità come uno strumento importante per connettersi con i potenziali clienti e guidare le vendite, e fornire i contenuti giusti dimostra che la vostra azienda riconosce le loro esigenze e si impegna a dedicare risorse per sostenerle. Inoltre, i team di vendita sono spesso entusiasti di condividere un nuovo contenuto di alta qualità perché introduce varietà nelle loro conversazioni con i clienti e rende il loro lavoro più efficiente.

Assicuratevi che il contenuto del vostro team di vendita sia aggiornato e convincente, e assegnate un budget per investire in nuove risorse di vendita. Potete anche investire in strumenti per semplificare il modo in cui il collaterale viene memorizzato; l’azienda media memorizza il suo contenuto in modi complicati, in media in cinque o sei archivi, che i rappresentanti trovano difficile da cercare. Infatti, l’84% dei rappresentanti intervistati ha detto che questo è il modo migliore in cui le loro aziende possono migliorare la produttività delle vendite.

Controlla i compiti impegnativi

I migliori esecutori amano sentirsi sfidati, ma ci vuole un equilibrio di compiti impegnativi e sapori quotidiani di progresso e successo per mantenere una squadra motivata a lungo termine e prevenire il burnout. Se gli obiettivi assegnati a un team di vendita sono troppo impegnativi, e anche i top performer del vostro team non sono in grado di raggiungerli, o non state fornendo una guida e un tutoraggio sufficienti o gli obiettivi non sono semplicemente realistici.

Fruite della creatività del vostro team

Se il vostro mercato sta cambiando, le stesse vecchie strategie e tattiche non sono sufficienti. Coinvolgete il vostro team nella ricerca di nuovi approcci creativi ai problemi di vendita e permettete loro di sperimentare. Il tuo team sentirà un maggiore senso di proprietà e motivazione se è coinvolto nel brainstorming, ha la libertà di testare le idee e rimane sintonizzato sulle tendenze del settore.

Dai al tuo team opportunità costanti di imparare dall’esterno

Può essere necessaria una prospettiva ampia su un problema limitato per trovare una soluzione. Investite nella formazione continua del vostro team incoraggiandoli a conoscere il vostro settore e le tecniche e strategie di vendita. Libri, webinar e podcast sono modi ampiamente accessibili e a basso costo per trovare ispirazione. Se avete un budget, inviate i membri del team a conferenze di terzi e organizzate corsi di formazione in loco. Si possono anche stabilire programmi di mentoring per accoppiare venditori senior e junior per aumentare l’apprendimento sul lavoro. Questo è ottimo sia per lo sviluppo della carriera a lungo termine che per la risoluzione dei problemi a breve termine sul lavoro.

Brainstorm, ma fallo virtualmente

Fai fare al tuo team un brainstorming di idee su come affrontare gli obiettivi di vendita. Non solo questo aumenta il senso di proprietà e la motivazione, ma potreste uscirne con alcune idee brillanti per raggiungere gli obiettivi. Ma c’è un modo giusto e uno sbagliato di fare brainstorming. Gli studi dimostrano che il brainstorming con gruppi di persona produce costantemente meno idee (e di solito sono meno creative). Facilitare sessioni virtuali di brainstorming (per esempio, via chat) e incoraggiare i dipendenti a fare brainstorming individualmente. Questi metodi hanno dimostrato di produrre più risultati, più creatività e una maggiore soddisfazione personale con le idee generate. Dai un’occhiata alla guida e alla ricerca su come impostare la sessione di brainstorming online più produttiva.

Sperimenta

Consenti al tuo team di eseguire piccoli test di nuove idee che emergono nelle tue sessioni di brainstorming, dal fare una raccomandazione aziendale unica a un cliente o variare il modo in cui i rappresentanti parlano delle proposte di valore chiave. Alcune (o molte) variazioni sulla vostra strategia tradizionale falliranno, e questo va bene, perché è un processo di apprendimento e un esercizio di assunzione di responsabilità per raggiungere gli obiettivi di vendita e soddisfare le esigenze dei clienti. E chi lo sa? Forse questi esperimenti riveleranno una strategia vincente.

I migliori manager delle vendite motivano il loro team a raggiungere il numero

I migliori manager delle vendite non lasciano nulla di intentato per capire quali tecniche di motivazione sono più efficaci per ogni membro del loro team di vendita. Ci vuole una combinazione unica per ogni persona a seconda del livello di esperienza, degli obiettivi di carriera, della personalità e delle relazioni con i manager e i colleghi – e trovare la ricetta giusta può richiedere mesi di test e rivisitazione di questa lista di strategie. Quando ci riuscirete, saprete come mantenere la passione costante e viva nel vostro team per ottenere alte prestazioni tutto l’anno.

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Jennifer McFarlane

Jennifer è una consulente di risorse umane specializzata in medie e grandi imprese e fornisce consulenza HR, supporto e soluzioni in outsourcing per aziende con sede negli Stati Uniti.

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