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I segreti del programma Referral di successo di Airbnb: 11 Takeaways

Il Settembre 30, 2021 da admin

Ho trovato un video di 50 minuti dal team di crescita di Airbnb, che parla di come hanno costruito e progettato Referrals at Airbnb per scalare i loro sforzi di acquisizione clienti. Sono rimasto sorpreso che non ci fosse una trascrizione da nessuna parte, così ho deciso di prendere appunti.

(NOTA: Prima di procedere, se stai cercando un programma di referral per la tua azienda, ReferralCandy è disponibile per una prova gratuita di 30 giorni.)

Primo, i nostri takeaway riassunti:

La crescita è aiutata dalla precisione, dalle metriche e dalla novità:

1. Crescita = Consapevolezza + Conversioni. La crescita per un team come Airbnb consiste nell’accelerare la consapevolezza (far conoscere Airbnb alle persone) e migliorare le conversioni (far iscrivere le persone ad Airbnb). La maggior parte delle persone nel mondo non hanno sentito parlare del tuo prodotto, e la maggior parte delle persone che ne hanno sentito parlare non lo stanno usando.
2. Misura il successo usando un framework che modella il viaggio del tuo cliente. Per Airbnb, questo è Potenziale, Acquisire, Onboard, Prenotare, Ritorno & Condividere. (Metriche nel video.) Questo è approssimativamente simile al Pirate Metrics di Dave McClure. Probabilmente sarà diverso per il tuo business.
3. I nuovi canali sono preziosi per la crescita: I nuovi canali possono essere sproporzionatamente preziosi per la crescita: Nella Q &A alla fine del discorso, Gustav spiega perché il suo team ha scelto di concentrarsi su WhatsApp come canale di acquisizione. La persona media è più propensa a prestare attenzione a un referral su WhatsApp che via e-mail, per la semplice ragione che riceve pubblicità e spam nella sua casella di posta, ma solo messaggi da amici via WhatsApp. Essere in anticipo nell’uso di un nuovo canale (con gusto!) è un enorme vantaggio competitivo per un team di crescita.

I referral sono drammaticamente più efficaci di quanto si pensi:

1. I referral sono più efficaci di quanto si possa pensare. Prima di lavorare su Referrals 2.0, il consenso generale era che i Referrals non erano veramente importanti e non avevano molta utilità. Ma quando hanno guardato i dati, si sono resi conto che rappresentavano milioni di dollari di vendite.
2. Drammatico effetto compounding. Ci sono molte parti diverse in un sistema di rinvio, e migliorare ognuna di queste parti di qualche punto percentuale può portare a una grande differenza. Lo scenario migliore che il team di Airbnb descrive è oltre NOVE VOLTE più efficace dello scenario “buono”.
3. I referral sono una delle poche cose che toccano le persone al di fuori della tua base di utenti. La maggior parte delle cose che costruisci (ad esempio le caratteristiche del prodotto) non toccano i non utenti, ma i referral sì.
4. Il più grande problema con Referrals 1.0 per Airbnb è stato che non lo hanno promosso abbastanza. Consapevolezza. La maggior parte dei loro utenti e persino i loro dipendenti non sapevano del programma di referral.
5. Gli utenti referenziati hanno prestazioni migliori degli utenti acquisiti regolarmente. Questi composti – gli amici che riferiscono sono più propensi a rimanere fedeli al prodotto, anche.
6. Le celebrità possono essere potenti: Una celebrità in Cina chiamata Anthony ha indotto da sola migliaia di adesioni e centinaia di prenotazioni nel primo mese.

Sul lavoro effettivamente svolto:

1. La motivazione interna è una cosa potente. Jimmy ha parlato di come non volevano far uscire un prodotto Referrals di cui non erano orgogliosi, quindi ci hanno lavorato molto duramente. Hanno condiviso alcuni schizzi con una designer, che li ha amati così tanto che si è unita al loro team. Hanno poi affisso i suoi mockup in giro per l’ufficio, il che ha entusiasmato il resto del team.
2. Costruire un sistema di referral è un lavoro molto duro. Sapere come impostare un programma di referral non è facile. C’è voluto un team di 5 persone (con un sacco di aiuto preso in prestito!) 3 mesi interi e 30.000 righe di codice per fare il sistema Referrals 2.0 di Airbnb.

Ecco il talk completo di 50 minuti, insieme a note e screenshot delle slide:

Referrals at Airbnb: Driving Sustainable & Scalable Growth with Jimmy Tang and Gustaf Alstromer

G: Parleremo del programma di referral su cui abbiamo lavorato negli ultimi 6 mesi. La crescita di Airbnb ovviamente lavora sulla crescita degli utenti. Stiamo cercando di far sì che più persone usino i nostri siti, facciano prenotazioni, diventino host.

In definitiva, i referral servono a creare esperienze più belle per gli ospiti e gli host di Airbnb.

<Gustav racconta una storia su Mort e Julie, host di Airbnb a Carmel Valley con cui ha avuto una grande esperienza prima ancora di iniziare a lavorare in Airbnb>

L’Airbnb Growth Team

Un paio di team diversi lavorano sulla crescita. Designer, product manager, data scientist. Decine di persone, a seconda di come le conti.

Il team è responsabile dei prodotti e delle caratteristiche che portano più persone a diventare ospiti e host.

Quali sono le due cose che la crescita fa veramente?

1. Accelerare la consapevolezza. La maggior parte delle persone nel mondo non ha sentito parlare di Airbnb. E solo una minoranza di quelli che ne hanno sentito parlare lo hanno usato.
2. Guidare la conversione. Lavoriamo per far sì che le persone diventino utenti, ospiti, host a un tasso più alto.

Perché è importante che un’azienda lavori sulla crescita?

Ti dà un vantaggio competitivo. Se non lavori sulla crescita, qualcun altro lo farà e ti batterà.

L’imbuto di acquisizione degli utenti Airbnb:

La maggior parte degli utenti Airbnb non si sono ancora iscritti. Al momento non stanno usando il prodotto.

Possiamo scomporre questo in un imbuto o in un quadro di come pensare a tutti questi utenti.

1. Potenziale: Viaggia oltre i confini del paese
2. Acquisire: visualizza almeno 1 pagina sul sito Airbnb
3. A bordo: Cerca Airbnb con date di check-in/out
4. Prenota: Prenota un viaggio su Airbnb
5. Ritorna & Condivide: ha un’esperienza offline significativa

Le persone in tutto il mondo, come passano dall’essere potenziali utenti che hanno appena sentito parlare di noi, a diventare acquisiti, salire a bordo, prenotare, tornare e raccontare al mondo la loro storia?

Per l’onboarding, per esempio, cerchiamo persone che cercano con delle date. È un segno di intenzione. Acquisire-iscriversi, diventare utenti.

Filosofia del team di crescita:

1. I nostri utenti raccontano la storia meglio di noi. La maggior parte delle persone nel mondo ha sentito parlare di noi da un amico. Il passaparola è il motore più forte del nostro prodotto. Perché è così importante? Il concetto di Airbnb è nuovo e sconosciuto a molte persone. Vengono fuori un sacco di domande. Se dici “Oh, andrò a stare nell’appartamento di qualcuno”, le persone iniziano a fare domande sulla sicurezza, sulla fiducia. È importante che qualcuno possa rispondere a queste domande, qualcuno che ha effettivamente usato Airbnb.
2. Non scendiamo mai a compromessi sulla user experience. Non devi scegliere tra UX e crescita.
3. Nessun trucco.

Come appare la crescita di Airbnb in questo momento?

Abbiamo una crescita accelerata e composta.

Per Airbnb, poiché è guidata dal passaparola, la curva di adozione sembra sempre migliore in termini di numeri assoluti nel tempo.

Se non facciamo nulla, probabilmente sta ancora crescendo- come team di crescita siamo qui per renderla più ripida, più veloce.

I referral sono una di quelle cose che raggiungono al di fuori della tua base di utenti.

Poche caratteristiche toccano i non utenti. La maggior parte delle cose che costruite non toccano i non-utenti. Mirate a rendere la vostra esperienza migliore per i vostri utenti.

Su cosa dovreste lavorare per portare più consapevolezza? Pensa a tutte le cose su cui lavori che toccano i non-utenti, e pensa a quali di queste sono le più grandi in volume?

Referrals 1.0, lanciato nel 2011.

Ma fortunatamente avevamo tutti questi dati, e si è scoperto che ha avuto un impatto davvero molto positivo – milioni e milioni di dollari di entrate.

Il più grande problema con Referrals 1.0 era che non era stato promosso.

La maggior parte delle persone sul sito e anche i dipendenti Airbnb non ne avevano mai sentito parlare.

Non volevamo promuovere qualcosa di cui non eravamo orgogliosi, così abbiamo deciso prima di farlo, volevamo solo fare una versione migliore di Referrals.

Nel fare Referrals 2.0, abbiamo potuto imparare dalla nostra esperienza di Referral 1.0. Avevamo dati, un quadro di riferimento/una serie di leve.

Su cosa dovremmo lavorare per rendere migliori i nuovi referral?

Utilizzando una previsione per pensare ai referral:

Previsione, quadro. Priorità – su cosa dovremmo lavorare? Quali di queste cose sono le più importanti per guidare la crescita composta? – Caso buono, caso migliore, caso migliore. Invitati per invito (amici per sostenitore). Pensiero del tasso di conversione dei referral.

Drammatico effetto composto

Se componi tutte queste cose, c’è una drammatica differenza sulla linea di fondo – il caso migliore è 20 volte meglio del caso buono, il migliore 90 volte meglio del buono.

E non è che sia impossibile spostare gli utenti attivi mensili dall’1% al 10%, o le conversioni dal 15% al 45%. In termini di opportunità, queste cose sono effettivamente possibili.

^Non posso nominare queste aziende. Sono aziende di cui avrete sentito parlare. Airbnb ha una quota molto più piccola. Sembra che non stiamo andando così bene. Alcune di queste sono aziende solo mobili.

Prima domanda: Su quale piattaforma iniziamo Referrals?

Tutte le tendenze dicevano che il mobile stava crescendo rapidamente

Al tempo in cui stavamo prendendo decisioni, il team di crescita era composto da 3 persone. Gustav, Amy e io. Product manager, 2 ingegneri web.

Aveva senso andare con il web-first, ma tutte le tendenze dicevano che il mobile stava crescendo rapidamente, il 50% delle nostre email venivano già aperte su mobile. Potrebbe avere un ROI più alto per noi dato che abbiamo già una versione web, ma il mobile è la via del futuro.

Il team mobile principale era impegnato con il rilancio

Siccome stavamo facendo questo rilancio mobile a breve, l’intero team mobile principale era concentrato su di esso, non potevamo avere nessuno. Così Amy e Jimmy sono andati a fare una settimana di formazione fuori sede nello sviluppo mobile con Big Nerd Ranch (hanno scritto il libro sulla programmazione Android/iOS), sono stati incorporati nel team mobile per un po’.

Ha avuto un effetto davvero buono per tutto il team – li abbiamo aiutati a eliminare un paio di bug, ora hanno degli amici sul sito web, win-win.

Schematizzando il flusso dei referral

Amy è stato il primo membro del team di crescita. Abbiamo raccolto le nostre conoscenze insieme, e siamo arrivati a questi schizzi di come volevamo che le persone usassero il nostro prodotto di referral.

1. Scoperta dell’esistenza di un prodotto di referral
2. Spiegazione di cosa ne ricaveranno e a cosa serve
3. Selezione delle persone, invito, follow up

Lo abbiamo portato al team di design, chiedendo loro cosa ne pensassero. Abbiamo trovato una designer a tempo pieno che si è unita a noi, e ci ha fatto il culo.

Siamo rimasti così entusiasti di questi mockup che li abbiamo affissi in tutto l’ufficio. Questo ci ha dato molta più consapevolezza e la gente si è entusiasmata per quello che stavamo costruendo. Jason aveva appena finito un grande progetto di backend, e voleva lavorare a qualcosa di enorme, e voleva unirsi a noi.

5 persone nel team. 1 product manager, 1 designer, 3 ingegneri. Un team di persone che spaccava, quasi come una startup.

Avevamo così tanta passione e amavamo quello che stavamo facendo, volevamo avere un nostro spazio in modo da poter vivere e respirare il programma di rinvio mentre lo stavamo costruendo.

Fortunatamente, sappiamo di un modo per ottenere uno spazio per noi. Abbiamo trovato un posto, l’abbiamo prenotato e abbiamo fatto una settimana fuori sede dove lavoravamo tutti insieme. Una grande esperienza di legame per tutti noi ha avuto una tonnellata di divertimento. Una base molto solida per quello che volevamo andare avanti.

• 5 persone a tempo pieno con molto aiuto preso in prestito
• 3 mesi
• 30k linee di codice
• La crescita è diventata il più grande contributore esterno alle applicazioni mobili
• Siamo riusciti a prendere un ulteriore ingegnere per lo sviluppo web

Lancio il 22 gennaio su Web, iOS e Android contemporaneamente.

Come funziona Airbnb Referrals 2.0

1. Entri, importi i tuoi contatti da Gmail.
2. Ti consiglia un paio di persone dai tuoi contatti che pensiamo possano essere interessate/rilevanti.
3. Invia loro un’email.
4. Puoi tornare indietro e inviare altre email se vuoi.

Questo è unico (email raccomandate). Non abbiamo visto contatti raccomandati su Gmail da nessun altro servizio.

Per fare questo- context API, email API, trovare chi potrebbe essere rilevante. Per fare questo abbiamo dovuto chiedere un po’ più permessi di quelli a cui la maggior parte delle persone sono abituate.

Quindi questo richiede un sacco di fiducia, il numero di persone che accettano questi permessi è sceso, ma alla fine il numero di persone che vengono indirizzate e la rilevanza di questi inviti per loro è salita. Quindi la giuria è ancora fuori. Ma è comunque un esperimento divertente per noi.

Ricevere un vero e proprio invito via email di referral

Questo è il modello esatto che riceverai:

1. Prendiamo una foto del referente e la mettiamo proprio al centro. Prova sociale + fiducia.
2. Completamente ottimizzato per mobile.

Pagina calda e accogliente -> chi ti ha invitato, e valore di ciò che è Airbnb. Grande UX per la prima volta, e questa pagina ha un incredibile tasso di conversione.

Ricevere un vero invito via email… su Mobile

Molto simile all’esperienza web.

1. Grande chiamata all’azione: Vai a invitare i tuoi amici.
2. Schermo di contatto: Il grande apprendimento è che devi rendere questa cosa super scattante.

A seconda di quanto sei popolare, potresti avere un po’ di ritardo- quando costruisci questo, chiamali, prendili in lotti. Ci saranno dei duplicati in iOS, quindi disinstallateli. Integrazione con i grandi social network- WhatsApp, we chat, Sina Weibo.

Android- molto simile- funzionalità aggiuntive per i contatti raccomandati. (Contacts API su Android- persone contattate più frequentemente- mettetele davanti ai contatti.)

1. Includere campo codice nel flusso di iscrizione
2. Avere un campo coupon generico fuori dall’iscrizione

Email, password, campo coupon… Vado online a cercarlo, hanno rotto il flusso, sono andati fuori, potrebbero non tornare. Non è bello mettere il campo coupon nel campo di iscrizione se puoi aiutare.

Sul web, landing page separata- la grande immagine del tuo amico.

Non disturba il flusso normale. Non possiamo farlo per mobile- iTunes non passa nessuna informazione dall’app store. Non hai idea della provenienza di questa persona. Tutto quello che puoi fare è mostrare il flusso generico.

Yozio fa un’impronta digitale del tuo dispositivo, reindirizza all’app store- 2a impronta digitale. Fatto un collegamento tra il clic sul link e l’apertura dell’app.

25 dollari dalla tua amica Tanya. Esperienza personalizzata da un amico che ti invita su Airbnb. Grande esperienza per tutti quelli che ci sono passati.

Caveat- La precisione di Yozio non è al 100%, quindi abbiamo incluso un altro modo di inserire il codice Referral dal menu delle impostazioni- può ancora farlo entro 30 giorni dall’iscrizione.

Considerazioni legali per Airbnb Referrals 2.0

Legalmente, i referral sono considerati promozionali e rientrano nelle stesse regole del marketing.

• Tutte le email inviate dal server devono avere un link di cancellazione
• Gli SMS P2P sono una zona grigia, abbiamo deciso di non farlo negli Stati Uniti

Tracciare i Referral di Airbnb

Per noi è molto importante che ogni singola azione che hanno fatto sia stata strumentata dal primo giorno, così puoi tenere il punteggio e pianificare la prossima cosa.

Impatto: Lanciato alla fine di gennaio del 2014, centinaia di migliaia di notti da referral nel 2014. 2 parti – lato ospiti, host che prenotano gli ospiti – che conta anche. Questo include solo il lato degli ospiti. Sul lato host, è ancora più impattante in termini di entrate per l’azienda.

Più presto il mercato, più impattante è questo.

La squadra di crescita si è concentrata sull’Asia: Corea del Sud e Cina.

In Corea del Sud, il 30% delle nostre prime prenotazioni provengono da referral. Una leva tattica per il mercato in fase iniziale, molto importante.

Non siamo nemmeno a metà di tutte le iterazioni – cambiando il valore che stiamo dando via, modificando il flusso e le conversioni, molto altro possiamo fare. Siamo forse a metà di questo progetto ora.

I referral guidano il 900% di crescita anno su anno per le prime prenotazioni

Guarda la crescita dei referral come fonte di prime prenotazioni. I referral guidano quasi il 900% di crescita anno dopo anno come programma, in termini di guida della prima prenotazione. Non è vero per gli altri canali che guidano le prenotazioni per la prima volta.

I clienti referenziati si comportano molto meglio dell’utente medio -> effetto compounding.

È solo un programma che attirerà utenti di basso valore e non farà così bene? Risposta: hanno prestazioni molto migliori dell’utente medio.

L’aspetto più importante è che gli utenti referenziati riferiscono altri utenti. Gli utenti referenziati riferiscono altri utenti molto di più, e questi sono molto più propensi ad iscriversi come ospiti e host, quindi c’è un effetto composto.

Successi inaspettati: Le celebrità che condividono link di riferimento portano a migliaia di adesioni e centinaia di prenotazioni

In Cina abbiamo questa celebrità chiamata Anthony che ha 2 milioni di seguaci su Weibo e ha postato foto e un link a un programma di riferimento. Migliaia di iscrizioni, centinaia di prenotazioni nel primo mese. Le persone influenti possono avere un impatto enorme su qualcosa come questo.

Se non sento parlare di Airbnb da un amico, ne sentirò parlare da persone di cui mi fido. Potrebbe essere una celebrità.

Tornando alle previsioni- cosa facciamo adesso?

Abbiamo raggiunto i nostri obiettivi su 3 dei 5 numeri, e i restanti 2 continueremo a lavorarci perché sono davvero importanti per arrivare al meglio o al caso migliore. Grazie mille!

Domande dal pubblico:

In quale punto del ciclo di vita degli utenti presentate loro l’opportunità di iscriversi? Immediatamente? Dopo una buona esperienza? Quando è il momento migliore per farlo?

A: Ottima domanda. Abbiamo lanciato molti punti di ingresso diversi, e tracciamo ogni singolo punto di ingresso con un marchio specifico per dire che questo utente ha riferito questo numero di amici a questo punto di ingresso.

Alcuni punti di ingresso appaiono per utenti specifici – non tutti i punti appaiono per ogni utente. Persone che si sono appena iscritte, hanno fatto una ricerca e sono tornate indietro.

L’iscrizione non è stata la migliore. Bene, ma non al meglio. L’opportunità di invitare persone – ospiti, host, utenti… è tutto. Per un servizio come Airbnb con un tempo di ciclo per gli utenti che diventano utenti -> utenti, host, abbastanza basso.

Fate qualche analisi su quanti utenti sarebbero diventati utenti senza il programma referral? Sovrapposizione / cannibalizzazione?

A: Un modo è guardare la qualità/comportamento. È abbastanza difficile determinare che questo è un utente cannibalizzato e questo no. Diamo solo 25 dollari per utente, quindi non è un costo enorme per noi. Se riusciamo a far iscrivere le persone 6 mesi prima di quanto avrebbero fatto, ne vale la pena per noi. Se è 1 minuto prima altrimenti, probabilmente non ne vale la pena.

Ci sono dei test che puoi eseguire, e lo stiamo facendo, ma puoi guardare il comportamento effettivo dell’utente – quanto presto avviene una prenotazione dopo l’iscrizione? Si potrebbe immaginare che un utente riferito prenoti subito dopo l’iscrizione.

Q: Qualche esperienza negativa? Come le avete affrontate? Punti di stress?

A: Confusione – le persone ricevono inviti e non sanno cosa sia Airbnb. Abbiamo dato per scontato che vedere il logo e l’immagine sia abbastanza chiaro per qualcuno su cosa sia questo sito, ma abbiamo visto che molte persone non lo capiscono affatto – chiedono ai loro amici cosa sia questo, ecc.

La gente apprezza le email. ‘Ho ricevuto 25 dollari per i miei amici’. Lo apprezzano davvero.

Come potremmo affrontare queste cose? Nel caso dell’email, stiamo cercando di essere molto più espliciti nello spiegare specificamente cosa fa il servizio, in ogni singolo punto del funnel di conversione.

Q: Obiettivi molto specifici con numeri diversi – come siete arrivati a questi numeri/range?

A: Questi numeri non sono corretti, i nostri sono meno ampi, più specifici. Sono venuti dal programma di referral esistente che avevamo. Avevamo una % per ogni bit. Quindi avevamo cose a cui ancorarci. Abbiamo anche guardato alcuni benchmark- siamo usciti e abbiamo parlato con un gruppo di aziende che hanno costruito sistemi simili prima.

Non si vuole necessariamente arrivare a 100 invitati per invitante in media, che potrebbe essere spam. Poi controlliamo ogni mese.

Crescita mobile – Whatsapp. Suppongo che non hai mostrato tutte queste opzioni in tutti i diversi paesi?

A: iOS può controllare se hanno l’app installata. Can-open-URL API(?) Deep link? Qualcosa che può controllare se hanno l’app. Non l’abbiamo davvero analizzato così lontano.

Conversione di Whatsapp attraverso Yozio. Abbiamo fatto WeChat e Weibo a causa del nostro focus sull’Asia. In generale nella crescita, se c’è un nuovo canale, specialmente se è grande, e specialmente gli altri non l’hanno capitalizzato – la maggior parte in WhatsApp è comunicazione – pochissima ingegneria della crescita in quel canale.

Se potessimo pre-scrivere un messaggio di riferimento e far sì che le persone inviino quel messaggio ai loro amici su WhatsApp, la gente si preoccuperà di quel messaggio molto più di quanto si preoccuperà delle e-mail. Questa è la motivazione per fare WhatsApp.

Q: Sul programma di referral web, avete sperimentato l’utilizzo di client e-mail nativi vs client e-mail basati sul web? Le email provengono dalle email degli utenti vs. server.

A: Abbiamo deciso sull’approccio server perché più facile da tracciare + anche più facile da gestire con le disiscrizioni (questioni legali).

Q: Puoi condividere le principali varianti che hanno fallito? Intuizioni controintuitive che avete ottenuto attraverso i test?

A: Abbiamo pensato, come dovremmo promuovere il referral per far sì che più persone possibili inviino inviti? Un enorme banner sulla homepage! Non ha funzionato affatto, perché non è un flusso naturale che gli utenti devono attraversare.

La maggior parte degli utenti non va alla home page. Potrebbero andare alla casella di posta, al dashboard, al flusso delle prenotazioni. La homepage non è una pagina super appiccicosa per le persone che la attraversano. Questo è stato un errore, ma buono da imparare. Il modo di valutare una promozione – qual è il numero di impressioni, le persone che agiscono sull’impressione – se la maggior parte delle persone non agisce, probabilmente non è un buon posto dove metterla.

Il posto migliore per metterla è subito dopo aver fatto una prenotazione, subito dopo aver fatto una recensione, forse nei menu di azione (?). Trovare un posto nel flusso + prevedibile dove le persone possono tornare indietro (voglio farlo una seconda volta senza passare di nuovo attraverso il flusso). Abbiamo fatto un sacco di esperimenti per le motivazioni per fare inviti – invitare, dare credito, guadagnare credito. Non abbiamo scavato abbastanza a fondo per ottenere dati chiari.

Q: Quanto spesso state raggiungendo gli utenti per farli referenziare? Raggiungere tutti gli utenti, o certi sottoinsiemi (candidati più ideali)

A: Abbiamo fatto delle analisi sugli utenti che inviano inviti. Alcuni segmenti di utenti sono più probabili, ma a tutta la base di utenti – non ha senso concentrarsi su qualche segmento. Se un segmento è due volte più probabile, ma solo 1/5…

Punti di ingresso- abbiamo un modo per dare valore a questi punti di ingresso, pensiamo al tempo di ciclo- quanto spesso questi (?) accadono per questi utenti? Alcuni punti di ingresso non accadono mai. Se chiedi alle persone di referenziare solo dopo aver completato la prenotazione, la maggior parte delle persone potrebbe non fare referral, perché non hanno ancora fatto prenotazioni. Se lo chiedi prima, potresti ottenere di più ma meno conversione…

Q: Usi una previsione diversa per web e mobile?

A: Stessa previsione per ora. Diversi tassi di conversione su mobile rispetto al web, il che ha senso perché mentre cerchiamo di rendere il mobile il più facile possibile, ancora più passaggi su mobile – un paio di tap+click in più. Il web è fondamentalmente 1 passo dalla registrazione. Quindi il web ha una conversione leggermente migliore. Ma non significa che possiamo ignorare il mobile – la metà delle email si apre su mobile, aumentando su ogni singola metrica.

Le persone su mobile sono più propense a invitare dalla rubrica, l’attrito è minore. Su web, le persone sono meno propense a invitare dalla rubrica – più attrito? iOS leggermente più basso – nessuna rubrica (Android ha la rubrica).

Più traffico proveniente da mobile, suggerisce di più da mobile.

D: Come sei arrivato a $25, $75 per l’host?

A: Preceduto entrambi, dal primo programma di referral. Bel numero.

Un ospite non vale lo stesso ovunque nel mondo, un ospite non vale lo stesso ovunque nel mondo, ma se non lo fai – Giappone, Stati Uniti, qualcosa… alcuni compromessi devi fare. Un sacco di gente va su questi siti di coupon e trova un sacco di questi codici – non vorrei vedere (?). Pensiamo molto a prevenire che i codici finiscano sui siti di coupon (?).

Grazie a tutti!

(NOTA: Convinto che un programma di referral è per te? Installa ReferralCandy e inizia a generare vendite extra tramite passaparola per il tuo business oggi stesso!)

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