Come costruire una strategia sociale B2B (che non sia noiosa)

Controllo della realtà: I social media B2B sono qui per restare.

In effetti, statistiche recenti notano che la pubblicità sociale è praticata da uno sbalorditivo 83% dei marketer B2B ed è seconda solo ai motori di ricerca in termini di successo.

Da coltivare i clienti a flettere la tua influenza nel settore, lo spazio sociale ha un sacco da offrire ai marchi B2B.

Ma non si può negare che i social media B2B sono difficili. Questo è particolarmente vero se avete a che fare con quello che può sembrare un prodotto “noioso” o tecnico.

Ecco perché abbiamo messo insieme questa guida passo dopo passo per aiutare i marchi B2B a elaborare una strategia sociale che si allinea con gli obiettivi chiave del loro business.

Spiega i tuoi obiettivi specifici di business

Le aziende di tutte le forme e dimensioni dovrebbero concentrarsi sulla definizione degli obiettivi, ma farlo è particolarmente importante per le aziende B2B.

Dopo tutto, la concorrenza è feroce e ci sono così tanti canali di marketing con cui lavorare. Ma non dovresti essere sui social media “solo perché”.

Considera anche che una strategia di social media B2B è come mele e arance rispetto alla vendita al dettaglio o all’e-commerce. Piuttosto che concentrarsi sulla vendita, la maggior parte delle aziende B2B usano i social come un canale di marketing top-of-the-funnel, in particolare per la promozione dei contenuti e la consapevolezza.

Sulla base di una recente ricerca che analizza i benefici più citati del content marketing B2B, i marketer dovrebbero dare la priorità ai seguenti aspetti:

1. Creare la brand awareness (86%)
2. Educare il pubblico (79%)
3. Costruire credibilità e fiducia (75%)

Ora, vediamo come i social media B2B possono essere utilizzati per raggiungere ogni obiettivo.

Creare la brand awareness

Prima di tutto: dovete far sapere al mondo chi siete.

Ancora una volta, ci sono molte voci nello spazio B2B. È facile perdersi nella confusione.

Le aziende hanno bisogno di dire esattamente chi sono, cosa le distingue dai concorrenti e che valore hanno come azienda. I social media sono il luogo perfetto per farlo accadere, fornendo un posto per promuovere pezzi di contenuto di dimensioni ridotte che evidenziano tutto quanto sopra.

Educare il pubblico

Fatto: il viaggio dell’acquirente B2B coinvolge più della semplice visita di un sito web o del controllo di una pagina dei prezzi. Un numero spropositato di acquirenti B2B fa ricerche indipendenti e vuole assicurarsi che le aziende che sostengono siano credibili.

Forse il modo migliore per cementare la tua credibilità è insegnare al tuo pubblico. Dai post del blog e dagli e-book ai report di prima mano e ai video how-to, qualsiasi strategia di social marketing B2B dovrebbe essere incentrata su contenuti educativi e pratici.

Costruire la fiducia

Con così tanta concorrenza tra i marchi B2B, qualsiasi cosa tu possa fare per costruire la fiducia e dimostrare il valore della tua azienda è un vantaggio.

Testimonianze, recensioni positive e riconoscimenti (si pensi: premi, pietre miliari dei clienti) sono tutti ideali per la condivisione e possono fare esattamente questo. Probabilmente non c’è posto migliore per raccogliere e promuovere la prova sociale che, beh, i social media.

Adotta una strategia sociale incentrata sul cliente

Sentiamo spesso parlare della necessità che i brand siano più “umani”

Le aziende B2B non fanno eccezione. Questo è il motivo per cui è necessario mettere i vostri clienti in primo piano nelle vostre campagne sociali.

Non importa quanto tecnico o di nicchia possa essere il vostro prodotto, il coinvolgimento dei clienti può immediatamente rendere il vostro marchio più personale.

Per esempio, considerate come Twitter è diventato un punto fermo del servizio clienti per il marketing SaaS. Servendo come un’alternativa più tempestiva alle e-mail, i social media sono un luogo trasparente per andare avanti e indietro con i vostri clienti su domande, complimenti e feedback.

Fornire un servizio clienti positivo e proattivo non solo vi mette nelle grazie dei vostri acquirenti ma mostra anche ai potenziali clienti che vi preoccupate.

Oltre all’assistenza clienti, considera di integrare le storie dei clienti come parte della tua strategia di contenuti. Ricordate quello che abbiamo detto prima sulla promozione di testimonianze e recensioni positive? Condividerle crea un senso di lealtà tra la vostra base di clienti. In questo modo potrete anche promuovere i vostri servizi senza essere troppo diretti o venditivi.

Il risultato è che le interazioni con i clienti dovrebbero essere centrali nella vostra strategia, sia in termini di fornitura di servizi che di produzione di contenuti. Prestate molta attenzione a tutte le @mentions e alle parole chiave con il marchio per assicurarvi di non perdere mai l’opportunità di impegnarvi con un cliente.

Allineate la vostra strategia con le iniziative del vostro business

Questo punto vale la pena di essere ribadito.

Una percezione spesso citata dei social media B2B è che c’è poco o nessun ROI.

Perché? Perché molti marketer non riescono a legare i loro social media alle performance dei dati dell’intera organizzazione (pensate: vendite, traffico) o non riescono a comunicare questi risultati ai vari dipartimenti.

Tuttavia, i social media sono un luogo privilegiato per sostenere le iniziative dell’intera azienda. Dal lancio di un prodotto alle PR e oltre, è cruciale toccare la base con le persone al di fuori del marketing e fornire un contesto necessario alle tue campagne.

Di seguito è riportato un esempio di come utilizzare il reporting personalizzato di Sprout non solo per misurare il coinvolgimento dei social media per il lancio di un prodotto, ma anche per raccontare la storia che c’è dietro agli stakeholder.

Il risultato è duplice: misurare i tuoi sforzi sociali nel contesto dei risultati di business e comunicare questi risultati regolarmente. Strumenti di reporting come Sprout possono rendere il processo molto più facile.

Supera l’etichetta di business “noioso”

Ok, questo è il grande.

Certo, termini come “software”, “sicurezza” o “finanza” potrebbero non far saltare la gente dalla sedia.

Detto questo, i vostri potenziali clienti avranno un interesse intrinseco nel vostro servizio anche se non siete esattamente in un settore eccitante.

Rendere la vostra presenza sociale meno degna di snooze può essere una sfida, ma sicuramente non è impossibile. Di seguito ci sono alcune tattiche da considerare per la vostra strategia di social media B2B che possono aiutare:

Raffina la voce del tuo marchio

Nessuna sorpresa qui: non parlare come un robot.

Una voce discorsiva del marchio può evidenziare gli esseri umani dietro i vostri account sociali e allo stesso modo farvi sembrare più accessibili. Nonostante la credenza popolare, una voce “professionale” non deve essere per forza soffocante o rigida.

Adatta i tuoi contenuti a formati social-friendly

Costruire più buzz intorno ai tuoi contenuti è spesso semplice come cambiare le tue didascalie e formati dei post.

Per esempio, saresti interessato a seguire qualcuno che lascia cadere un link dopo l’altro senza alcun commento? Di seguito ci sono alcune idee per dare un po’ di sapore al tuo feed sociale e allo stesso tempo dare al tuo contenuto un valore di intrattenimento:

• Converti i post del blog o le liste in brevi infografiche
• Invece di linkare semplicemente un podcast o una presentazione video, pubblica uno snippet di un minuto
• Usa i thread di Twitter e i post di testo di forma lunga (pensa: LinkedIn) come alternativa ai link esterni o anche ai post del blog

Ricorda: l’utente sociale medio ha un tempo di attenzione microscopico. I formati di cui sopra sono sicuramente più interessanti dei link e allo stesso modo incoraggiano l’impegno.

Stai in cima alle tendenze

Tanta parte dei social media B2B si concentra sulle tendenze.

Nuove tattiche promozionali. Aziende che salgono e scendono. E’ importante tenere il polso su ciò di cui parlano i tuoi clienti e i tuoi concorrenti sui social media. In questo modo sarà molto più facile individuare le tendenze e partecipare alle conversazioni rilevanti del settore.

Oh, e piuttosto che passare tutto il giorno a setacciare Twitter o LinkedIn per le notizie, lasciate che il social listening faccia il lavoro di gambe per voi.

Accogliete l’advocacy dei dipendenti

Come dovreste cercare di lasciare che siano i clienti a parlare del vostro marchio, lo stesso vale per i vostri dipendenti.

Chi può evidenziare il vostro lato umano meglio delle persone che vi fanno funzionare? I dipendenti possono aiutare ad amplificare e completare la voce del tuo marchio con un po’ di personalità, il tutto mentre mostrano la cultura della tua azienda.

Oh, ed è ben documentato che gli account dei dipendenti hanno una portata molto maggiore rispetto agli account aziendali. Creare un senso di comunità tra i tuoi colleghi può davvero dare una spinta alla tua presenza sociale.

Focalizzarsi sulle piattaforme più B2B-friendly

Come notato prima, le aziende B2B devono usare saggiamente il loro tempo quando si tratta di promozione.

Sulla base di una recente ricerca del Content Marketing Institute, ci sono alcuni canali selezionati che sono “i migliori” quando si tratta di social media B2B:

Si consiglia di dare priorità a una o due reti in modo da non disperdersi troppo. Sia come primer che come riepilogo,

• LinkedIn: l’ultima rete B2B conosciuta per i contenuti di leadership di pensiero, il coinvolgimento dei dipendenti e una robusta piattaforma pubblicitaria.
• Twitter: un luogo primario per individuare le tendenze e interagire con i clienti e gli influencer aziendali.
• Facebook: la maggior parte del marketing B2B su Facebook è incentrato sugli annunci, ma è anche un buon centro per i contenuti incentrati sui dipendenti e non promozionali.
• YouTube: perfetto per tutorial, interviste, presentazioni e pubblicità.
• Instagram: ideale per le immagini (si pensi: infografiche, brevi how-to) e contenuti incentrati sulla cultura

Anche se c’è sicuramente una crescente presenza B2B su piattaforme come Pinterest, le cinque reti di cui sopra sono le più importanti per i social media B2B in generale.

Utilizza l’analitica per informare la tua strategia di social media B2B

Lo abbiamo già detto e lo ripetiamo: il reporting e l’analitica sono fondamentali per il social B2B.

Quali reti sono le più efficaci? I tuoi sforzi si traducono in traffico effettivo o vendite? È il momento di iniziare a pubblicare annunci?

Per dimostrare il vostro ROI e ottimizzare le vostre prestazioni, l’analisi può fornire le risposte.

Strumenti come Sprout social forniscono una suite completa di strumenti di reporting, ascolto e analisi per sostenere i marchi B2B indipendentemente dai loro obiettivi.

La vostra strategia di social media B2B ha senso?

Ascoltate: I brand B2B non possono letteralmente permettersi di evitare i social media.

Che tu stia cercando principalmente di costruire consapevolezza o di promuovere i tuoi contenuti, le best practice di cui sopra possono aiutarti a guidare la tua strategia in un modo che abbia senso.

E se non l’hai ancora fatto, assicurati di controllare la nostra guida su come tradurre i tuoi dati social B2B in entrate effettive.