12 diverse strategie di prezzo “SaaSy”

Dai solopreneur fai da te alle società di software aziendali, SaaS ha dimostrato di essere elastico, scalabile e progressivo. Alcune delle idee SaaS di maggior successo includono la gestione delle vendite e dei dipendenti, piattaforme di gamification, analisi e soluzioni di gestione del tempo. Secondo il Gartner Group, il fatturato SaaS mondiale dovrebbe raggiungere i 22 miliardi di dollari entro il 2015, un aumento del 52% dal 2012.

Con il settore che non mostra segni di rallentamento, è diventato uno spazio molto attraente. Tuttavia, entrare nel SaaS con un’idea è una cosa, ma avere successo è una bestia a sé. Mentre ci sono numerosi articoli che descrivono in dettaglio lo sviluppo del SaaS di successo, l’obiettivo di questo articolo è l’analisi della strategia dei prezzi.

Dai tratti più ampi del valore comparativo dei prezzi alla visualizzazione dei prezzi delle migliori pratiche (finendo con un 9, o $39 invece di $40), daremo un’occhiata a ciò che funziona per aziende SaaS distinte e uniche.

Salesforce

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando lo strumento di collaborazione per le vendite in tempo reale di Salesforce, il servizio predefinito quando si passa alla pagina dei prezzi.

Salesforce offre prove gratuite per ogni piano, a partire da 7 giorni e fino a 30 giorni per i piani Enterprise e Unlimited. Forniscono più percorsi di conversione, come la telefonata disponibile, il download della tabella di confronto completa e, naturalmente, la prova gratuita.

Una parte importante della loro strategia dei prezzi è la separazione dei piani in 5 categorie. (In realtà hanno fatto un test A/B con 4 e 5 categorie, con il piano Contact Manager omesso nel test a 4 piani). Ognuna di queste categorie detta specificamente un ruolo e un’abilità.

Takeaway: Presentare 5 piani fa chiaramente rispettare il livello di serietà, capacità e aumento di valore per piano tariffario, senza mettere in dubbio i punti di prezzo più alti. Inoltre, l’aggiunta di semplici percorsi di conversione CTA aiuta a convalidare i servizi.

Freckle

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando il divertente ed elegante servizio di monitoraggio del tempo, Freckle. Questa pagina dei prezzi si trova dopo aver fatto scorrere i media di convalida, inclusi i preventivi, le caratteristiche del prodotto e una GIF dimostrativa.

Simile al modello di prova gratuita di 30 giorni di Crazy Egg, la pagina dei prezzi di Freckle ostenta prove gratuite per 3 piani intermedi. Deviando dalla visualizzazione a 5 piani di Salesforce, Freckle ha incluso solo i riferimenti ai piani bassi e alti (Consulenti ed Enterprise, rispettivamente) in CTA separate sotto la visualizzazione a 3 piani.

Altra deviazione dalla strategia di Salesforce, le categorie principali del piano di Freckle sono le dimensioni specifiche del team, non i ruoli. Il prezzo effettivo per piano è posizionato e dimensionato in modo neutrale, mentre sottolinea le caratteristiche più importanti del piano (numero di membri del team).

Takeaway: Concentrarsi sulla dimensione del team convalida direttamente le differenze di prezzo. Inoltre, mantenere una descrizione del piano semplice e senza confusione permette ai potenziali clienti di considerare facilmente le opzioni.

Concur

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando il servizio di gestione integrata di viaggi e spese, Concur. Questa è la metà superiore della loro pagina dei prezzi, che si estende in una lista di caratteristiche del prodotto per piano.

Qui, vediamo immediatamente la somiglianza dei 5 piani, ma anche le differenze rispetto ai primi 2 esempi. Il punto di stress principale di Concur è il Test Drive arancione, che appare anche sulla loro barra di navigazione. Inoltre, la CTA Contact us è un altro possibile percorso di conversione oltre a Test Drive, Calculate Pricing, Subscribe Now, Get Online Quote, e Free Trial (lo stesso di Test Drive).

Il loro piano più economico, l’opzione Small Business, sembra un furto, come $8/mese è un prezzo comune per un piano personale. Questa giustapposizione indica una proposta di valore superiore per le opzioni successive. Dopo il piano Small Business, dobbiamo richiedere un preventivo online per determinare il prezzo.

Takeaway: Abbinare una prova gratuita ai preventivi necessari permette ai potenziali clienti di sperimentare il servizio in prima persona e convalidare le proposte di piani a prezzo più alto.

HubSpot

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando il popolare servizio di marketing, HubSpot. La loro strategia dei prezzi si discosta completamente dagli esempi precedenti.

Si nota subito che ci sono solo 3 piani (rispetto ai frequenti 5). Una breve descrizione delle capacità del piano detta il livello di consulenza e le opzioni di configurazione. Inoltre, i potenziali clienti hanno la possibilità di confrontare i pacchetti per una valutazione dettagliata delle caratteristiche per piano.

L’elemento più unico della strategia dei prezzi di HubSpot è la capacità di personalizzare un prezzo in base al numero di contatti appropriati. Inoltre, i percorsi di conversione CTA includono il normale pulsante Contattaci e il numero di telefono. Sotto queste CTA ci sono ancora più CTA, tra cui una demo gratuita e una valutazione di marketing. Insieme, la loro strategia dei prezzi è incredibilmente chiara e user-friendly. Il prezzo è influenzato da situazioni individuali, non da set generali.

Takeaway: La trasparenza e la personalizzazione delle informazioni sui prezzi permettono ai potenziali clienti di determinare un piano appropriato e aumentare il livello di comfort.

AppFolio

Negli screenshot qui sotto, stiamo guardando il rinomato servizio di gestione della proprietà, AppFolio. La loro pagina dei prezzi inizia testimoniando la trasparenza, con un Case Studies CTA per la convalida.

Seguendo la promessa di trasparenza, arriviamo alla loro strategia dei prezzi.

Ogni descrizione delle caratteristiche nella casella rossa appare al passaggio del mouse. Vediamo il titolo della colonna come Prezzo al mese; tuttavia, non vediamo alcun costo. Cosa succede?

AppFolio ha strategicamente assegnato un costo di valore misterioso ad ogni caratteristica, continuando a dichiarare che tutte le 13 caratteristiche sono INCLUSE come costo del bundle. Vediamo anche il costo di installazione una tantum di AppFolio, intelligentemente posizionato, descritto come 2 mesi di servizio.

AppFolio sottolinea il prezzo di $1 per unità e lo convalida nella loro copia iniziale. Sotto il loro servizio standard ci sono i servizi opzionali:

Questa è l’unica area sulla loro pagina dei prezzi dove sono elencati i costi effettivi del valore. In questi servizi aggiuntivi, vediamo 3 istanze di una caratteristica gratuita ($0) più il CTA informativo, Learn More. AppFolio capisce che i potenziali clienti potrebbero non avere le risorse per costruire un sito web professionale, controllare i residenti, o offrire un’assicurazione di responsabilità civile agli inquilini. Capitalizzando questo gap di mercato, AppFolio può integrare servizi aggiuntivi nella loro strategia di prezzo.

Takeaway: Assegnare strategicamente un valore misterioso alle caratteristiche del prodotto, e applicare un piano di prezzi per singolo elemento. Questo dilata l’interesse del potenziale cliente e aumenta il valore della proposta.

Visual Website Optimizer

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando il notevole servizio di A/B testing, Visual Website Optimizer. La loro pagina dei prezzi ha un approccio leggermente diverso da quello che abbiamo visto finora.

Questa volta, stiamo osservando una strategia a 4 piani, con 3 opzioni CTA indicative del valore: la prova gratuita standard di 30 giorni, il piano di acquisto e Visualizza piani più grandi. Se decidiamo di View Larger Plans, siamo diretti verso altri 4 piani, differenziati solo dal prezzo e dal numero di visitatori testati, tutti con opzioni di acquisto. L’opzione finale, per oltre 1 milione di visitatori, richiede una telefonata.

La strategia dei prezzi dell’azienda incorpora la comune prova gratuita di 30 giorni con 8 livelli di proposta di valore. I loro punti di prezzo più alti sono convalidati da loghi e testimonianze dei clienti (percorsi di conversione CTA). Avendo raggiunto un così alto livello di autorità nel mercato, sono in grado di soddisfare molte esigenze derivate dalle dimensioni dei visitatori.

Takeaway: Non abbiate paura di sfruttare i clienti popolari per imporre piani di valore più elevato. Inoltre, segmentare i piani in base alle dimensioni dei visitatori aiuta i potenziali clienti a determinare dove si adatterebbero.

Bridgei2i

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando il servizio di analisi aziendale, Bridgei2i. La loro pagina dei prezzi è segmentata in una strategia a 3 piani.

Bridgei2i si differenzia da ogni strategia dei prezzi che abbiamo visto finora. Non offrono una prova gratuita o opzioni di piani estesi.

Invece, si concentrano completamente sul confronto del valore del costo dei piani, indicativo delle caratteristiche. Piuttosto che convalidare il confronto dei prezzi con una metrica come i visitatori, Bridgei2i esprime fiducia nel valore delle loro caratteristiche. Inoltre, vediamo due percorsi di conversione Contact Us CTA. La pagina dei prezzi si estende per mostrare alcuni altri confronti di caratteristiche.

Takeaway: Sostenete la semplicità e la tradizione convalidando i costi del piano con i valori delle caratteristiche. Se hai fatto la ricerca e i tuoi potenziali clienti di solito hanno un buon senso delle caratteristiche di cui hanno bisogno, sottolineare il valore aiuterà a convalidare i costi del piano.

HasOffers

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando i prezzi del servizio di analisi di attribuzione, HasOffers.

È un’altra opzione a 3 piani, solo che questa volta vediamo il ritorno della prova gratuita di 30 giorni. HasOffers segue un piano di prezzi molto semplice su questa pagina principale. Possiamo vedere solo 2 costi, $279 e $799, entrambi i quali sono molto più alti di qualsiasi opzione piccola o media. Se passiamo a Confronta le caratteristiche, i piani diventano molto dettagliati.

La strategia dei prezzi dell’azienda è un bel mix di tutto ciò che abbiamo visto. Mantengono il numero di piani a un semplice 3, offrono prove gratuite, rafforzano la proposta di valore con grandi loghi di marca, e convalidano i costi dei piani con valori metrici evidenziati come Offerte, Utenti e Clicks/Mese.

A questo punto, vorrei sottolineare come si evolve una strategia dei prezzi. Inizialmente ho pensato: “Non è possibile che abbiano iniziato con un piano minimo di 279 dollari”. Così ho acceso Wayback Machine e ho messo a tacere la mia preoccupazione. Queste sono quelle che erano le loro opzioni:

Mentre un piano minimo di 99 dollari è ancora alto, hanno strategicamente definito il loro mercato con le piccole imprese sulla fascia bassa (al contrario dei piani “personali/individuali”). Ora, confrontando le due pagine, vediamo che l’opzione di base di 99 dollari è stata eliminata e il piano di fascia alta Dedicated è stato aggiunto, insieme a un’impressionante lista di logo dei clienti.

Takeaway: I prezzi delle startup non devono seguire un modello di piano minimo a basso costo. Identificando chiari obiettivi e segmenti di clienti, le aziende SaaS possono dettare un valore più alto per piano. Inoltre, quando le aziende SaaS crescono, non hanno bisogno di cambiare i prezzi per i clienti esistenti. Invece, possono offrire un’opzione di fascia più alta come il piano Dedicato.

Basecamp

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando la pagina dei prezzi per Basecamp, un popolare servizio di gestione dei progetti creato da 37signals.

Proprio come l’esempio di HasOffers, la pagina dei prezzi di Basecamp originariamente non includeva il quinto piano di fascia alta. Inoltre, le loro prove gratuite erano di 45 giorni, e ora sono di 60. Ecco i fattori unici della loro attuale strategia dei prezzi:

• Elenco di prezzi “Sandwich Order” che inizia con la penultima fascia alta, scende fino alla fascia bassa e poi finisce con il nonno.
• Tutte le caratteristiche del piano sono consolidate in un unico elenco, al contrario dei normali “grafici di confronto a colonne”.
• La proposta di valore del piano è chiaramente indicativa di due metriche – il numero di progetti e la quantità di spazio di archiviazione dei file.

Takeaway: Aumentare il valore di una metrica consolidando tutte le altre caratteristiche come standard per piano. Inoltre, offrendo il doppio della durata dello standard industriale per le prove gratuite, i potenziali clienti hanno più tempo per diventare dipendenti dal prodotto, trasformandosi inevitabilmente in una conversione.

BigDoor

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando la pagina dei prezzi di BigDoor, uno dei servizi di gamification di maggior successo.

Questo è strano… Dove sono i prezzi?

Bene, per le aziende SaaS come BigDoor, quando si raggiunge un certo livello di successo, si può essere un po’ più “prestigiosi” con le strategie dei prezzi. I potenziali clienti devono “Fare domanda per diventare un partner di BigDoor” e cliccare “Invia la tua domanda”

Non per saperne di più, aggiungere al carrello o iniziare, ma per inviare la tua domanda. Questa è la definizione di valore imponente; ma, per ottenere davvero alcune intuizioni nel loro prezzo, abbiamo bisogno di andare indietro nel tempo ancora una volta.

• Nel 2000, il sito era in realtà un “baccello di informazioni dinamiche per le persone in Arizona.”
• Nel 2009, il dominio era in vendita. Lo stesso anno BigDoor Media è andato beta pubblico con soluzioni di monetizzazione del sito web. L’elemento di gamificazione è diventato la loro tesi ed è entrato in funzione tra la fine del 2010 e l’inizio del 2011.

BigDoor originariamente brillava di un grande pulsante rosso “Free to Get Started”, ma che comunque indirizzava i visitatori ad una pagina di registrazione.

Takeaway: Concentrarsi esclusivamente sulla registrazione di account con prove gratuite aumenta la dipendenza e, in definitiva, le conversioni. Questo senso di esclusività e l’integrazione di soluzioni white-label crea una strategia di prezzi competitiva con un valore di fascia alta.

BlackStratus

Nella schermata qui sotto, stiamo guardando la pagina dei prezzi per le informazioni di sicurezza e la gestione degli eventi SaaS, BlackStratus.

Simile alla strategia dei prezzi di BigDoor, BlackStratus si concentra sulla registrazione di account prima degli acquisti. I potenziali clienti hanno il Free Download opzionale; tuttavia, devono ancora creare un account per completare il download. Inoltre, ci sono vari percorsi di conversione CTA, compresi i numeri di vendita e supporto, il pulsante More Info e il pulsante Free Download.

Questa strategia di prezzo rafforza un principio importante del loro prodotto – la sicurezza. È una strategia esperienziale, dove i potenziali clienti si fidano di BlackStratus con informazioni di base e vengono scortati attraverso un processo di vendita sicuro.

Takeaway: Le strategie di prezzo non devono sempre essere al 100% aperte e trasparenti. Aggiungere la registrazione come pre-requisito per l’acquisto fa rispettare i principi del prodotto, come la sicurezza.

Evernote

Infine, nello screenshot qui sotto, stiamo guardando la pagina dei prezzi del noto Evernote.

I modelli freemium funzionano per le aziende SaaS, ed Evernote è uno dei migliori esempi.

C’è una chiara opzione premium di aggiornamento, che è incredibilmente economica rispetto agli altri SaaS che abbiamo visto. Evernote aggiunge anche un piano top tier per le aziende.

Ecco dove i modelli freemium fanno la loro magia:

• Livello 1: Gratis
• Livello 2: $5 al mese
• Livello 3: $10 x al mese

Per 100 dipendenti, sono $1.000 al mese, che è ancora relativamente economico. Ma se guardiamo alle soluzioni di medio livello ed enterprise dei precedenti piani tariffari SaaS, si inserisce perfettamente.

Takeaway: I modelli freemium possono essere rischiosi per le aziende SaaS. Per avere successo con il freemium, dobbiamo capire completamente la relazione tra il valore del prodotto e le esigenze del cliente. Questo significa identificare e creare restrizioni di prodotto e soluzioni di funzionalità che gli utenti o i team gratuiti inevitabilmente desidereranno.

Grazie per aver letto!