10 Steps to a Successful SaaS Product Launch | Downloadable Template

La biografia di Steve Jobs di Walter Isaacson – insieme a molti altri libri, film o documentari su di lui – è un caso di studio di fallimento e successo, prodotti lanciati troppo presto e prodotti che non hanno lanciato abbastanza presto. In soli 120 minuti circa, il film vi mostra gli umili inizi di Apple. Scoprirete cosa ci vuole per vedere nel futuro, identificare una lacuna e riempirla con qualcosa di nuovo ed eccitante, anche quando tutti vi dicono che è una cattiva idea. Vendere i prodotti in pochi minuti era una volta molto, molto lontano dalla norma.

Porto la storia di Jobs e della Apple alla vostra attenzione sia come ispirazione che come punto di riferimento per il lancio dei prodotti. I lanci di prodotti di successo, e le campagne di lancio dei prodotti, non avvengono da un giorno all’altro. Richiedono tempo, pianificazione ed esecuzione articolata.

Come agenzia di marketing specializzata nel lavorare con SaaS B2B e altre aziende tecnologiche per creare e implementare strategie go-to-market di successo, Golden Spiral sa una cosa o due sull’arte del lancio di un prodotto SaaS di successo – e comincia molto prima che il prodotto arrivi effettivamente sul mercato. Ecco un metodo collaudato in dieci passi per portare il vostro prodotto sul mercato.

Un avvertimento prima di iniziare: il lancio del vostro prodotto non sarà all’altezza delle vostre aspettative se non si basa su due cose:

1. Dovete comprendere appieno la vostra Buyer Matrix – chi è il vostro acquirente, cosa motiva il vostro acquirente e il problema reale e impegnativo che il vostro acquirente deve risolvere.
2. Devi dedicarti a parlare più spesso e più efficacemente del problema o dei problemi che il tuo prodotto risolve, piuttosto che solo della tecnologia su cui è costruito.

Crea una linea temporale

Il primo ordine del giorno: creare una linea temporale definita. Un lancio efficace di un prodotto è tipicamente programmato intorno a una data specifica: un evento per il cliente, un anniversario (azienda o prodotto), o un periodo dell’anno che coincide con il ciclo di acquisto (ad esempio, ritorno a scuola, nuovo anno fiscale, ecc.)

La tua organizzazione e il prodotto non possono essere “pronti” se non c’è una linea temporale documentata, pietre miliari e data di lancio. Una timeline mantiene l’intera organizzazione concentrata e responsabile e stabilisce aspettative realistiche.

Non sviluppare la tua timeline nel vuoto. Convoca un team interfunzionale con membri del prodotto, del marketing, delle vendite, del servizio clienti e dei team esecutivi. Ci sono più pezzi per il lancio di un prodotto di quanti ne possa vedere un solo reparto. Lavorate insieme per avere tutti i punti di contatto necessari allo scoperto e compresi da tutti.

Mantenete il vostro cliente in prima linea nella vostra mente. Scoprirete ostacoli e vicoli ciechi nei vostri processi attuali che bloccano il lancio del vostro prodotto. Identificarli ora vi darà il tempo di superarli prima del lancio. Non lasciate che un problema procedurale vi blocchi dal miglior lancio possibile.

A seconda di come va lo sviluppo del prodotto, tuttavia, potreste dover modificare leggermente la vostra linea temporale.

I lanci di maggior successo hanno una sana tensione – come quella di una corda di chitarra – tra la data di lancio del prodotto e il lancio del materiale di marketing. Questa tensione può diventare mortale, però, se si pubblicizzano caratteristiche che non entrano nel prodotto finale o si deve riprogrammare il lancio. Non volete bruciare la buona volontà dei clienti e non volete prepararvi al fallimento. (Guardate questo bel film biografico di Coppola come un racconto ammonitore.)

Crea una linea temporale principale. Ogni squadra – non solo lo sviluppo del prodotto – ha bisogno della propria linea temporale. Ogni dipartimento ha bisogno di tempo per sviluppare le migliori risorse specifiche per la sua funzione.

Nessuna timeline è completa senza una serie di obiettivi e le metriche per monitorarli. Createli ora, ma ricalibrateli più vicino al lancio. (Vedi passo #7.)

Raccogliete i feedback e innovate

Prima di versare risorse nel vostro prodotto, vorrete assicurarvi che sia fattibile.

Molto probabilmente, avete ascoltato i vostri clienti per anni e avete sentito parlare del problema che il vostro prodotto cerca di risolvere. John Farkas, il nostro CEO, ha visto molte aziende SaaS andare fuori strada durante lo sviluppo del prodotto perché iniziano a sviluppare qualcosa per il bene della tecnologia. Solo perché la tecnologia può funzionare in un certo modo non significa che venderà.

I lanci di prodotti SaaS di successo scaturiscono dal feedback. Ora è il momento di raccoglierne di più. Il feedback può essere raccolto tramite sondaggi e/o interviste uno a uno. In entrambi i casi, create una lista di domande da porre ai vostri clienti attuali. Assicuratevi di condividere il feedback con il vostro team interfunzionale.

• Cosa hanno detto i vostri clienti che vorrebbero che il vostro prodotto facesse?
• Cosa manca nel vostro settore?
• Cosa farà risparmiare tempo e denaro al vostro target?

Beta Test con i clienti attuali

Tutta la tua ricerca e il tuo duro lavoro non significa nulla finché non è nelle mani di clienti reali che lo spingeranno, lo tireranno, lo allungheranno fino ai suoi limiti, faranno domande che non hai mai sognato, e scopriranno nuove applicazioni per esso. Lo romperanno. Impareranno come aggiustarlo.

Questi test sono la vostra cartina di tornasole del successo. Lasciate che gli utenti informino e influenzino se avete un prodotto pronto per il mercato.

Se decidete di fare il beta test con i clienti esistenti, usate i vostri migliori. Hanno una relazione con voi. Vogliono lavorare con voi e vogliono essere coinvolti. È nel loro migliore interesse. Ma è importante integrare questo con il test con i nuovi clienti per avere una visione reale. I team di prodotto e di sviluppo devono allinearsi strettamente con questo processo – il test degli utenti non è relegato ai team di marketing dietro uno specchio!

Dai tuoi test, ascolta attentamente e raccogli tutte le informazioni che puoi. Il tuo team interfunzionale può imparare molto dai risultati dei test:

• L’ingegneria imparerà i limiti del prodotto – e dove c’è più potenziale
• Il marketing sentirà storie e frasi che possono sviluppare in materiali
• Il servizio clienti scoprirà quali ostacoli superare e come rispondere
• La C-Suite guadagnerà fiducia e vedrà le possibilità.

Andare sul mercato con un prodotto funzionante

Al lancio, il vostro prodotto deve raggiungere un delicato equilibrio tra l’essere un prodotto minimamente fattibile (MVP) che richiederà iterazioni ben orchestrate per portarlo a piena velocità, e un prodotto pienamente funzionante e focalizzato sui benefici che soddisfa le esigenze dei vostri utenti (almeno la maggior parte di loro). Un passo fondamentale per raggiungere questo equilibrio è il beta testing.

Ma cosa succede quando il vostro prodotto non è pronto per il mercato?

Andate avanti o ricalibrate la vostra linea temporale?

La paura è reale.

Una famosa scena del film basato sulla biografia di Walter Issacson di Jobs racconta i momenti in cui un nervoso Jobs stava per presentare un prodotto sottosviluppato. Il computer dovrebbe dire “ciao”, quando viene acceso. E non lo fa. Certo, la caratteristica non impedisce al computer di funzionare davvero, ma per Steve Jobs, quella funzionalità era fondamentale per il successo del lancio. (Qui c’è un filmato reale di quello che è successo nei momenti successivi.)

Come si va avanti determina il successo del lancio e il successo a lungo termine del prodotto.

Ci sono due lati importanti della moneta della funzionalità per uno scenario di go-to-market SaaS: o il vostro nuovo prodotto è troppo ingegnerizzato e non può essere facilmente afferrato e assimilato (uno scenario comune, soprattutto nel mondo della tecnologia B2B), o è sotto-ingegnerizzato e non avete risolto i problemi di base dei vostri utenti. In entrambi gli scenari, sei fritto.

Se il prodotto non è tutto quello che speravi fosse al lancio ma è ancora MVP, assicurati che tutti durante il processo conoscano i dettagli in modo che il messaggio rimanga chiaro e coerente. Non permettete alle vendite o al marketing o a un dirigente di promuovere una caratteristica che non è nella versione 1.0.

Similmente, se prendete la decisione di posticipare il lancio, comunicate le ragioni in tutta l’organizzazione in modo che non ci sia amarezza o disordine. Mantenete la sana tensione sul programma e andate avanti verso la vostra nuova data di lancio.

Nota: il prodotto non sarà mai perfetto. Si può modificare e perfezionare per gli anni a venire. Un prodotto lanciato è sempre meglio di un prodotto mai lanciato. Sii saggio, ma sii audace.

Crea una demo del nuovo prodotto e un Sales Deck

Puoi sentire l’eccitazione crescere? Dopo aver sviluppato un MVP e aver invitato gli altri a prendere a calci le gomme, è il momento di lucidare il tuo prodotto e prepararlo per le fasi finali del lancio.

Scegli il tipo di demo adatto al tuo prodotto.

• Sarebbe meglio un video o un walkthrough fotografico?
• Dovreste creare una versione sandbox che permetta ai vostri clienti di inserire dati reali e giocarci da soli?
• Dovreste creare un’esperienza che coinvolga il vostro venditore e un potenziale cliente?

Di recente abbiamo partecipato a una demo di un prodotto che ci ha permesso di interagire con il framework proprietario dell’azienda dai nostri telefoni cellulari. Ci è stato inviato un link. Quando abbiamo cliccato, siamo stati portati sui nostri telefoni a un portale unico e ci è stato chiesto di inserire le informazioni. Dopo aver premuto invio, abbiamo guardato sul grande schermo nella sala conferenze come i nostri input scorrevano attraverso il software. Abbiamo anche guardato i nostri telefoni per vedere che l’esperienza era finita e non poteva essere replicata. È stato efficace e affascinante prendervi parte.

Non importa quale demo creerete, avrete anche bisogno di un deck di vendita. Considerate la creazione di un mazzo che allinei i vostri team di marketing e di vendita. Permettete al marketing di creare un mazzo che comunichi i messaggi principali e affronti i problemi dei clienti, ma permettete alle vendite di personalizzare o modificare il mazzo in base ai tipi di presentazioni necessarie.

Nei prossimi articoli, approfondiremo i molti metodi per costruire una demo del prodotto e i pezzi essenziali di cui avete bisogno.

Fate in modo che la vostra organizzazione sia eccitata

Il lancio dei prodotti software non è solo responsabilità del vostro prodotto, del team di marketing o del team di vendita. La responsabilità è di tutti, e la vostra intera organizzazione deve essere pronta e allineata per il lancio di un prodotto. Costruire un team interfunzionale all’inizio del processo rende questa fase della sequenza di lancio molto più facile e molto più efficace.

A questo punto, la vostra messaggistica è bloccata, la vostra demo e il deck di vendita stanno funzionando bene, tutti i dipartimenti sono in fermento come il controllo del lancio prima dell’Apollo XI, e il dipartimento finanziario sta perdendo i capelli, si sta mangiando le unghie, o entrambi.

Organizzate una manciata di training interni dal vivo o webinar per introdurre il prodotto e rispondere a importanti FAQ. Vorrai anche usare questo tempo per distribuire il collaterale e la documentazione ad ogni team in modo che il tuo messaggio sia coerente. Noi chiamiamo questa pratica “allineamento delle comunicazioni interne”.

Ricalibrate i KPI misurabili

Ripensate agli obiettivi e ai Key Performance Indicators (KPI) che avete creato all’inizio del processo? Sono ancora le metriche giuste per tracciare il successo? Ce ne sono alcuni da eliminare? Aggiungere? Cambiare?

Per il lancio di un prodotto, i vostri KPI potrebbero apparire come segue:

• Aumentare il traffico del sito web del 75% entro tre mesi dal lancio del prodotto
• Up-sell 30% dei clienti entro tre mesi dal lancio del prodotto
• Concludere 25 nuovi affari entro sei mesi dal lancio del prodotto
• Mantenere il 90% di clienti entro un anno dal lancio del prodotto

I tuoi obiettivi dovrebbero essere basati sul successo delle precedenti campagne di lancio del prodotto (se presenti), la necessità del mercato, il periodo dell’anno e le risorse disponibili. L’attributo più importante di qualsiasi obiettivo è che sia effettivamente raggiungibile! Gli obiettivi più sani spingono tutti i reparti ma non li spezzano. Un obiettivo fissato in modo troppo aggressivo spinge un dipartimento o un individuo a spostare il palo dell’obiettivo invece di ispirare un secondo sforzo.

Come la messaggistica del prodotto, condividi e aggiorna questi KPI in tutta l’organizzazione. Dopo il lancio, fate vedere a tutti come l’azienda sta procedendo verso il successo. Date momenti per festeggiare. Puntate all’orologio e al tabellone per ispirare più grinta.

Determinare i prezzi

Il lancio di un nuovo prodotto SaaS è il momento perfetto per valutare i prezzi.

Un nuovo prodotto stabilisce il tono per i prodotti precedenti. Dovresti aumentare i prezzi su tutta la linea? Il nuovo prodotto è un premium e i prodotti precedenti sono leggermente scontati?

Se hai aggiornato – o revisionato – un prodotto esistente con attenzione all’UX/UI, posizionalo come più prezioso del suo predecessore.

Capitalizza su questo finché puoi. Potete anche creare incentivi di vendita che permettono agli acquirenti di acquistare il nuovo prodotto al prezzo del “vecchio” prodotto per un periodo di tempo limitato prima che il prezzo aumenti. Ancora una volta, il tuo obiettivo è quello di creare velocità di vendita, quindi ci sono diverse strategie che puoi esplorare per trovare quella più adatta alla tua offerta.

Se il tuo prodotto e il tuo mercato richiedono una pagina di prezzi sul tuo sito web, non trascurare questi concetti.

Crea un piano di lancio del prodotto

L’obiettivo di un piano di lancio del prodotto è semplice: costruire slancio e velocità di vendita! Il lancio di un nuovo prodotto può essere un carburante a razzo per la vostra pipeline di vendita, sia in termini di rinnovi per i clienti esistenti che di share-of-wallet per il nuovo business. Quando costruisci una campagna di lancio del prodotto, dovrai considerare due lanci chiave: il lancio del cliente esistente e il lancio del cliente potenziale.

IL LANCIO DEL CLIENTE ESISTENTE

Per ovvie ragioni, vorrai vendere prima ai clienti esistenti. Armatevi di un piano di migrazione per eliminare le paure e la trepidazione per questo processo potenzialmente dirompente (a seconda della complessità del vostro prodotto). Il vero kickoff del vostro nuovo prodotto inizia quando iniziate a fare marketing ai clienti attuali.

Prima del lancio, dovreste aver già considerato come mantenere la migrazione dal vecchio al nuovo nel modo più conveniente e senza problemi possibile, poiché il fallimento di ciò può equivalere alla perdita della base clienti esistente.

Inoltre, dovreste avere un KPI in atto per quanti clienti volete aggiornare in un certo lasso di tempo (aggiornare l’X% della base clienti nei prossimi Y mesi). Questo dovrebbe coincidere con il piano di tramonto del vostro “vecchio” prodotto.

Con questo piano di lancio, i vostri obiettivi chiave sono:

• Tenete con voi i vostri clienti esistenti (e potenzialmente migliorateli)
• Riducete l’attrattiva delle alternative dei concorrenti
• Dislocate o interrompete la concorrenza che sta bussando alla porta dei vostri clienti

IL LANCIO DEI CLIENTI PROSPETTIVI

Anche il vostro tempismo per vendere a nuovi clienti è importante. Troppo presto e perderai lo slancio e l’eccitazione per quando il prodotto sarà effettivamente disponibile; la miccia si spegnerà prima del lancio del fuoco d’artificio. Troppo tardi e potresti non raggiungere la velocità di cui hai bisogno per arrivare al giorno del lancio; inoltre, perderai l’opportunità di incentivi pre-lancio che possono aiutare a raggiungere gli obiettivi di vendita.

Una campagna di lancio del prodotto orientata verso i potenziali clienti vi dà una nuova opportunità di parlare a due pubblici importanti:

• Porti freddi o morti che vi conoscono, ma che hanno deciso di non acquistare il vostro prodotto o di andare con un concorrente
• Nuovi clienti potenziali che non hanno mai sentito parlare di voi – fino ad ora!

Pay-per-click annunci, contenuti, e-mail, pezzi collaterali tutti blitz intorno a una data di lancio vi darà questo slancio.

Con questo piano di lancio, i vostri obiettivi chiave sono:

• Costruire una maggiore consapevolezza del marchio attraverso sforzi di marketing e PR intorno alla data del lancio
• Aumentare il numero di demo e prove del prodotto (se le avete) condotte dal vostro team di vendita
• Aumentare le vendite del prodotto a nuovi clienti

Con questa campagna, vorrete anche impostare un KPI misurabile, come un numero di nuovi accordi, lead in entrata, o demo entro una certa data. Il tuo slancio è più alto nei mesi subito dopo la data di lancio – quindi approfittane!

In entrambi i casi, vorrai affidarti a una combinazione di automazione del marketing e interazione umana uno-a-uno per rendere il processo senza intoppi.

Lancio!

Massimizza il lancio del tuo prodotto scegliendo una data specifica e rilevante:

• anniversario dell’azienda
• significativa fiera
• conferenza degli utenti

Anche se il team di vendita ha già preso in giro il nuovo prodotto sul mercato per diversi mesi, il giorno del lancio lo rende ufficiale: il prodotto è pronto per l’acquisto, la migrazione può iniziare, il nuovo sito web viene lanciato e gli sforzi di PR iniziano.

Key Takeaway

Se vuoi che il tuo prodotto abbia successo, devi pianificare e implementare una strategia go-to-market. Richiede collaborazione interaziendale, pianificazione, strategia e concentrazione! E, se hai bisogno di aiuto per creare il piano di lancio perfetto e la strategia di go-to-market, abbiamo una profonda panchina di esperti di marketing SaaS che possono aiutarti a creare il piano di lancio perfetto.