Motiválja az értékesítési csapatot: The 20 Point Checklist
On december 6, 2021 by admin
Hogyan motiváljam az értékesítési csapatomat?
Az értékesítési csapat motiválása érdekében a vezetőknek átfogó taktikai eszköztárra van szükségük, hogy a legjobb teljesítményt nyújtó munkatársakat ösztönözzék, a fiatalabb tagokat fejlesszék, és a csapatot az agresszív növekedési célok elérésére összpontosítsák.
Az energiával és önbizalommal rendelkező értékesítési csapat sikeres, és a jó vezetők tudják, hogyan kell a morált magasan tartani, akár csúcson van az üzlet, akár visszaesőben. Mivel a motiváció megfoghatatlan tulajdonság, az értékesítési vezetőknek egyedi, az emberekre szabott megközelítésekre van szükségük.
Az értékesítési csapat motiváltan tartásához használja ezt a 20 pontos ellenőrző listát, kezdve a csapat belső motivációs tényezőit tápláló tippekkel.
Kapcsolja az értékesítési csapat napi tevékenységét egy magasabb célhoz. A Harvard Business School tanulmányai azt mutatják, hogy azok az emberek, akik értelmet találnak a munkájukban, magukénak érzik azt, ami magasabb motivációhoz, elkötelezettséghez és általános teljesítményhez vezet.
Belsővé teszi vállalata küldetését és jövőképét
Steve Jobs “egy számítógép a többieknek” című víziója örökre megváltoztatta a technológiával és a világgal való kapcsolatunkat. És ezt nem úgy érte el, hogy az elképzelését megtartotta magának. A saját csapatában győződjön meg arról, hogy közös küldetést és jövőképet kommunikál. Ha a vállalatának van hivatalos küldetésnyilatkozata, tekintse át azt egy csapatmegbeszélésen, és beszélje meg, hogy motiváló-e vagy sem. Ha régi vagy unalmas, beszélje meg a csapatával, hogyan frissítenék azt; ez lehetőséget teremt a felelősségvállalásra és a belső motivációra.
Élettel töltse meg a küldetését
Az előrehaladást konkretizálja az ügyfelek sikertörténeteinek belső dokumentálásával. Írja le, mit ért el az ügyfél, hogyan könnyítette meg az életét a vállalata terméke vagy szolgáltatása, és hogy elismerte-e a vállalatát a hozzájárulásáért. Terjessze ezeket a történeteket cégen belül a vállalati hírlevelekben, olvassa fel őket a megbeszéléseken, és ossza meg minden új alkalmazottal. Ez segít az értékesítési munkatársaknak összekapcsolni a pontokat a mindennapi tevékenységük és az ügyfelekre gyakorolt pozitív hatásuk között.
Sétáljon a vállalati értékek útján
A vállalati értékei szorosan kapcsolódnak a küldetéséhez és a jövőképéhez, és egy bizonyos minőségi szabványt teremtenek a vállalkozás működtetéséhez. Ha ezek összhangban vannak értékesítői személyes értékeivel, hihetetlenül motiválóak. Vezetőként ügyeljen arra, hogy “járjon az úton” és tartsa fenn az értékeket, még akkor is, ha ez kockázatos.
Az értékközpontú vezetés nagyszerű példája a 12-szeres vállalkozó és nagy márkájú üzleti tanácsadó Troy Hazard. Hazard elmeséli, hogyan fordította meg csapata morálját, amikor alaposan szemügyre vette 6 millió dolláros ügyfélkörét. Rájött, hogy cége ügyfeleinek 60%-a nem olyan ügyfél, akit a csapat kedvel, tisztel, vagy akiben megbízik. Ezért visszatért a vállalat alapértékeihez, és az új év elején körbeküldött egy emlékeztetőt. “Mostantól kezdve az lesz az új kritériumunk az új üzletkötéseknél, hogy kedveljük az ügyfelet, és hogy hajlandó a mi árunkat fizetni. Ne próbáljuk a potenciális ügyfeleket a mi kultúránkba, embereinkbe és abba, amit képviselünk, beilleszteni”. A morál 1000 százalékkal megugrott; hirtelen minden projekten pénzt kerestünk. Elképesztő volt. A munkatársaim boldogok voltak, az értékesítési csapat pedig többet adott el!”
A kis győzelmek ereje
Az előrehaladás felé tett apró, napi lépések elismerése ugyanolyan fontos, mint a nagy eladások megünneplése. Ez különösen igaz akkor, amikor a csapatok mélyponton vannak, és a nagyobb győzelmek nehezen jönnek össze.”
Teremtsen lehetőséget a kis előrelépésekre minden nap
A kis győzelmek ereje egy kis szerencse az értékesítési motivációhoz és a rugalmassághoz olyan időszakokban, amikor az eladások nem folynak. A Harvard Business School kutatása kimutatta, hogy a kis győzelmek aránytalanul erősítik a pozitív hangulatot, a motivációt és a munkahelyi kihívások konstruktív felfogását. Ez azt jelenti, hogy a vezetőknek bátorítaniuk és el kell ismerniük az értékesítési csapatuk azon tagjait, akik apró lépéseket tesznek előre a cél felé – egy elküldött e-mail, egy jó válasz, egy új felismerés megtanulása, egy lead egy lépéssel lejjebb vitelezése. A tudásmunkások által naponta kitöltött 12 000 felmérés szerint ezek a kis lépések örömhöz, melegséghez és büszkeséghez, míg a visszaesések frusztrációhoz, félelemhez és szomorúsághoz kötődtek. Ez a kutatás azt sugallja, hogy az apró dolgok igenis számítanak: ha akár egyetlen pozitív e-mail-válasz érkezik egy hetek óta frusztráló leadről, az drámaian feldobhatja az értékesítő szemléletét és hangulatát.
Feljegyezze a mai győzelmeket
Egy napig kérje meg a csapatát, hogy vigyenek magukkal tollat és papírt, és jegyezzenek fel minden pozitív dolgot, ami történt, legyen az bármilyen kicsi. Lehet, hogy ez egy pozitív interakció volt egy ügyféllel, egy új ügyfélszerzési tipp, amit megtanultak, egy áttörés, amit a csapattársuk ért el, egy új tartalom, amit a marketingcsapat szállított, vagy egy előzetes “igen” egy érdeklődőtől. Ha leírja ezeket a győzelmeket, akkor konkrétak lesznek, és nehezebb figyelmen kívül hagyni őket, amikor a nagyobb kép nem alakul olyan jól.
Követni és megosztani a heti győzelmeket
A kis győzelmek megosztása egy másik személlyel megsokszorozza a morálfokozó hatást. Kérje meg a csapatát, hogy minden pénteken írjon le három győzelmet a héten, egy e-mailben. Ezek lehetnek olyan apró győzelmek, amilyenek csak akarnak, kapcsolódhatnak az érdeklődőkhöz, az ügyfelekhez, az iparág/verseny/termék megértéséhez és a saját szakmai fejlődésükhöz. Küldjék el az e-mailt önnek vagy egy elszámoltatható társuknak (egy kollégának) egy gyors pacsiért. Ez nem tarthat tovább öt percnél, és inkább legyen egy védett, ítélkezésmentes hely a kis győzelmek megünneplésére, mint a teljesítmények nyilvános bemutatása.
Keresd a pozitív mérőszámokat a nyomon követési rendszerekben
Az értékesítési tevékenység mérőszámai remek lehetőséget jelenthetnek arra, hogy megtaláld a kis győzelmeket, amelyek a helyes irányba tett lépéseket mutatják. Keressen javulást az általános értékesítési tevékenységekben: a lebonyolított hívások, a lefoglalt demók és az elküldött érdeklődő e-mailek teljes száma. Az e-mail metrikákban is találhat javulást: a megnyitási arány, a kattintások, a válaszok aránya és az e-mailek visszapattanási arányának csökkentése.
Együtt jobbak vagyunk
Motiválja az egyes alkalmazottakat a csoportdinamika erejével, a nyilvános elismeréstől a bajtársiasságon át a versenyig.
Az értékesítési csapat nyilvános jutalmazása és elismerése
A teljes értékesítési csapatot elismeri a hozzájárulásáért, és úgy ünnepli a sikereiket, hogy az egész vállalat elismerje őket? A kutatók évtizedek óta megállapítják, hogy az elismerés nyilvános kinyilvánítása motiválóbb lehet, mint a fizetés.
Milyen gyakran alkalmazza a következő taktikákat?
- Egyéni elismerések átadása a csapatmegbeszéléseken
- A “legértékesebb játékos” státusz kiosztása minden negyedévben
- Éves elismerés pénzjutalommal és utazásokkal
- Kisebb jutalmakkal és díjak, amelyek igazodnak ahhoz, amit az egyes képviselők élveznek
- E-mail küldése, amelyben megköszönik a jól végzett munkát egy kis nyereményért
Versenyt indítunk
Eladási versenyt indítunk. A Frost and Sullivan kutatása szerint a globális értékesítési vezetők 80%-a végez célorientált versenyeket, és 47%-uk rendkívül hatékonynak tartja ezeket a versenyeket. Tartsa frissen a dolgokat versenyről versenyre a célok, a hossz és a nyeremények megváltoztatásával. Állítsa be őket úgy, hogy ne ugyanaz a legjobban teljesítő személy nyerjen minden alkalommal. Mérje az eredményeket, tegye közzé őket nyilvánosan, és elemezze őket, hogy megállapítsa, mely versenytípusok biztosítják a legjobb megtérülést.
Külső rendezvények és csapatépítés
Igen, a kutatások szerint a csapatépítő rendezvények nem szerepelnek magasan az alkalmazottak “tennivaló” listáján. Valójában az irodai dolgozók közel egyharmada számol be arról, hogy nem kedveli a csapatépítő tevékenységeket. Pedig egy hatvan évnyi kutatást felölelő 103 tanulmány metaanalízise azt mutatja, hogy a csapatépítésnek valóban pozitív és mérhető hatása van a csapat teljesítményére. Némi előrelátással olyan tevékenységeket tervezhet, amelyek több pacsizást váltanak ki, mint szemforgatást (és még mindig beleférnek a költségvetésébe). Lehet ez egy egyszerű italozás, egy sportjáték, egy golfkirándulás vagy egy hivatalos csapatépítő program. A cél az, hogy a csapata valóban kikapcsolódjon, jól érezze magát, és természetes módon ápolja a bajtársiasságot.
Ezt a 20 motivációs technikát egy könnyen használható, nyomtatható ellenőrző listában kapja meg.
A modellértékű vezető és mentor
Vezetőként modellértékű viselkedést mutat, és kapcsolatot épít ki minden alkalmazottal, így segítheti őket a fejlődésben és a legmagasabb potenciáljuk elérésében. A trükk az, hogy inkább mentorálj és támogass, mintsem hogy közvetlenül beavatkozz a csapatod munkájába. A Harvard Business Review szerint: “A hatékony vezetők erőforrásként határozzák meg magukat, ügyelve arra, hogy ellenőrizze az alkalmazottakat, miközben soha nem tűnik úgy, hogy ellenőrizni akarja őket”. Sőt, az ezredfordulós munkaerő növekedésével ez fontosabb, mint valaha, mivel a kutatások szerint ők azt szeretnék, ha a vezetőjük inkább coachként vagy mentorként, mint főnökként szolgálna.”
Legyen pozitív és járjon a korral
Ha az értékesítési csapata pangásban van, hangosan visszhangozza az aggodalmaikat és panaszaikat? A tettei a félelemmel teli gondolkodásmódot tükrözik, és kevesebb kockázatot vállal? Figyeljen a mindennapi nyelvezetére, hogy megbizonyosodjon arról, hogy pozitív, és hogy döntései és szavai tükrözik a vállalati értékeket, jövőképet és célkitűzéseket, amelyek felé halad.
Értsd meg az alkalmazottaidat (és győződj meg róla, hogy ezt ők is tudják)
A motiváció egyik fő mozgatórugója az, hogy megbecsültnek érzi magát a munkahelyén. Az Amerikai Pszichológiai Társaság tanulmánya szerint a munkahelyükön megbecsültnek érző munkavállalók 93%-a motiváltnak is érezte magát, míg csak 33%-uk érezte magát motiváltnak, amikor nem érezte magát megbecsültnek. A tanulmány öt legfontosabb tényezőt állapított meg annak érdekében, hogy a munkavállaló megbecsültnek érezze magát:
- A döntéshozatalban való részvétel lehetősége
- Növekedési és előmeneteli lehetőségek
- Flexibilis munkarend igénybevételének lehetősége
- Megfelelő pénzbeli kompenzáció
- Nem-pénzbeli jutalmak
Menj be a munkaárokba, hogy többet tudj meg a csapatod képességeiről
Táblázaton keresztül nyomon követheted a csapatod teljesítményét, CRM és a jelentett számok alapján történő nyomon követése csak egy bizonyos határig vezet, amikor a mentorálásról és az egyes személyek megfelelő támogatásáról van szó. Keith Rosen, a Coaching Salespeople into Sales Champions című könyv szerzője kifejti, hogy az adatok “nem adnak felvilágosítást bizonyos hiedelmek, attitűdök vagy viselkedés gyökeréről, és nem nyújt betekintést tevékenységük minőségébe, valamint abba, hogy valójában mennyire hatékonyak és képzettek egy bizonyos funkció, feladat elvégzésében, egy beszélgetés elősegítésében vagy valódi értékesítési érzékükben”. Lehet, hogy találsz egy problémát, mégis akkor tudod meg, hogy miért van ez a probléma, amikor ringbe szállsz a csapatoddal. A nagyszerű értékesítési vezetők prioritásként kezelik, hogy egy bizonyos ideig naponta néhány értékesítési hívást folytassanak csapatukkal egymás mellett.
Kapcsolja össze a mai tevékenységeket a holnapi karriercélokkal
Minden csapattársával beszélgessen a jövőbeli karriercéljaikról, és segítsen nekik kijelölni az oda vezető utat. Legyen szó arról, hogy az értékesítési szervezeten belül feljebb lépjenek, öt éven belül egy új iparágba lépjenek át, vagy csatlakozzanak a Fortune 500 vezérigazgatóinak azon 20%-ához, akik értékesítési és marketing háttérrel rendelkeznek – találják meg a módját annak, hogy a napi értékesítési tevékenységeket összekapcsolják a hosszú távú céljaik tágabb összefüggéseivel.
Szerkezet és támogatás a napi értékesítéshez
15a. Prioritások meghatározása
A mai irodai környezetben az értékesítők a Hubspot kutatása szerint idejüknek csupán egyharmadát töltik eladással. Az alkalmazottaknak egymással versengő feladatok vannak a tányérjukon, ami megnehezíti a produktivitást, ezért értékesítési vezetőként az Ön hozzáadott értéke az, hogy segít nekik a priorizálásban. Vegye például számba az összes értékesítési feladatot, amelyet egy képviselőnek egy nap el kell végeznie, és rangsorolja a három legfontosabb kezdeményezést. Engedje meg nekik, hogy optimalizálják az időbeosztásukat, és egy hétig vagy egy hónapig erre a három dologra összpontosítsanak, így több pozitív lépést tehetnek előre a kulcsfontosságú kezdeményezésekben, több kis győzelmet szerezhetnek, és láthatják a befektetésük megtérülését.
15b. Engedje meg a képviselőknek, hogy az értékesítésre összpontosítsanak
A Hubspot megállapította, hogy a két legfontosabb tevékenység, amely időt vett el a tényleges eladástól, a következő: (1) CRM/Reportálás/Admin és (2) Marketingtartalom és értékesítési segédanyagok keresése és létrehozása. A legjobb értékesítési vezetők megtalálják a módját annak, hogyan könnyíthetik meg képviselőik CRM-feladatait, és közvetlenül a marketinggel együttműködve segítik az értékesítést segítő anyagok kidolgozását.
Felruházza munkatársait nagyszerű marketingtartalmakkal és anyagokkal
Az értékesítői könnyen hozzáférnek a blogbejegyzésekhez, esettanulmányokhoz, videókhoz, weboldalakhoz és fehér könyvekhez? A megkérdezett értékesítők 57%-a említette, hogy a jó minőségű tartalom fontos eszköz ahhoz, hogy kapcsolatot teremtsenek az érdeklődőkkel és ösztönözzék az értékesítést, és a megfelelő tartalom biztosítása azt mutatja, hogy cége felismeri az igényeiket, és elkötelezett az iránt, hogy erőforrásokat szenteljen a támogatásukra. Ráadásul az értékesítési csapatok gyakran örömmel osztanak meg egy új, kiváló minőségű tartalmat, mert az változatosságot visz az ügyfelekkel folytatott beszélgetésekbe, és hatékonyabbá teszi a munkájukat.
Gondoskodjon arról, hogy az értékesítési csapat tartalma naprakész és meggyőző legyen, és különítsen el költségvetést az új értékesítési eszközökbe való befektetésre. Befektethet olyan eszközökbe is, amelyek egyszerűsítik a biztosítékok tárolását; az átlagos vállalat bonyolult módon, átlagosan öt-hat tárolóhelyen tárolja tartalmait, amelyekben a képviselők nehezen tudnak keresni. Valójában a megkérdezett képviselők 84%-a szerint ez az egyik legfontosabb módja annak, hogy vállalatuk javítsa az értékesítés termelékenységét.”
Kihívást jelentő feladatok ellenőrzése
A csúcsteljesítők szeretik, ha kihívást éreznek, de a kihívást jelentő feladatok és a haladás és a siker napi ízeinek egyensúlya szükséges ahhoz, hogy egy csapat hosszú távon motivált maradjon, és megelőzze a kiégést. Ha az értékesítési csapat számára kijelölt célok túl nagy kihívást jelentenek, és még a csapat legjobbjai sem képesek elérni őket, akkor vagy nem nyújt elég útmutatást és mentorálást, vagy a célok egyszerűen nem reálisak.
Kapcsold ki a csapat kreativitását
Ha a piac változik, a régi stratégiák és taktikák egyszerűen nem lesznek elégségesek. Vonja be csapatát az értékesítési problémák kreatív, új megközelítési módszereinek megtalálásába, majd engedje meg nekik, hogy kísérletezzenek. Csapata nagyobb felelősségérzetet és motivációt fog érezni, ha részt vesznek az ötletelésben, mozgásteret kapnak az ötletek kipróbálására, és folyamatosan figyelemmel kísérik az iparági trendeket.
Adjon csapatának állandó lehetőséget arra, hogy kívülről tanuljon
Egy szűk problémára csak széles látókörrel lehet megoldást találni. Fektessen be csapata folyamatos képzésébe, ösztönözve őket, hogy tanuljanak az iparágról, valamint az értékesítési technikákról és stratégiákról. A könyvek, webináriumok és podcastok széles körben elérhető és olcsó módjai az inspirációszerzésnek. Ha van költségvetése, küldjön csapattagokat harmadik féltől származó konferenciákra, és adjon otthont helyszíni képzéseknek. Létrehozhat mentorprogramokat is, hogy a rangidős és a fiatalabb értékesítőket párosítsa a munka közbeni tanulás fokozása érdekében. Ez mind a hosszú távú karrierfejlesztés, mind a rövid távú munkahelyi problémamegoldás szempontjából nagyszerű.
Brainstorm, de csak virtuálisan
Hívja össze a csapatát, hogy ötleteket gyűjtsön az értékesítési célok megoldására. Ez nem csak a felelősségtudatot és a motivációt növeli, de lehet, hogy néhány briliáns ötlettel is előállnak a célok eléréséhez. De van helyes és helytelen módja a brainstormingnak. Tanulmányok azt mutatják, hogy a személyes csoportokban végzett brainstorming következetesen kevesebb ötletet eredményez (és általában kevésbé kreatívak). Segítse elő a virtuális ötletbörzéket (például csevegésen keresztül), és bátorítsa az alkalmazottakat az egyéni ötletelésre. Ezek a módszerek bizonyítottan több eredményt, nagyobb kreativitást és a generált ötletekkel való nagyobb személyes elégedettséget eredményeznek. Tekintsen meg további útmutatást és kutatásokat arról, hogyan lehet a legtermékenyebb online brainstormingot létrehozni.
Kísérletezzen
Megengedi csapatának, hogy kisebb teszteket végezzen az ötletbörzéken felmerülő új ötletekkel, kezdve attól, hogy egyedi üzleti ajánlást tesz egy ügyfélnek, vagy variálja azt, ahogyan az értékesítők a kulcsfontosságú értéktárgyakról beszélnek. A hagyományos stratégiájának néhány (vagy sok) variációja kudarcot fog vallani, és ez nem baj, mert ez egy tanulási folyamat és egy gyakorlat arra, hogy felelősséget vállaljon az értékesítési célok eléréséért és az ügyfelek igényeinek kielégítéséért. És ki tudja? Talán ezek a kísérletek felfedik a nyerő stratégiát.
A legjobb értékesítési vezetők motiválják a csapatukat, hogy elérjék a számokat
A legjobb értékesítési vezetők mindent megtesznek azért, hogy kitalálják, mely motivációs technikák a leghatékonyabbak értékesítési csapatuk egyes tagjai számára. Minden egyes személy esetében egyedi kombinációra van szükség, a tapasztalati szinttől, a karriercéloktól, a személyiségtől, valamint a vezetőkkel és a kollégákkal való kapcsolatoktól függően – és a megfelelő recept megtalálása akár hónapokig is eltarthat, amíg teszteljük és újra átnézzük ezt a stratégiákat tartalmazó listát. Ha sikerrel jár, tudni fogja, hogyan tarthatja a szenvedélyt következetesen és életben a csapatában, hogy egész évben magas teljesítményt nyújtson.
- Rólunk
- Legújabb hozzászólások
Jennifer McFarlane
Jennifer McFarlane legújabb bejegyzései (az összes)
- Motiválja az értékesítési csapatát: The 20 Point Checklist – May 16, 2016
- The Top 25 Reasons Why Great Salespeople Are Leaving Your Company – April 5, 2016
- How to Recruitment Millennials for B2B Sales: A végső útmutató – 2016. március 7.
Vélemény, hozzászólás?