Hogyan építsünk egy B2B közösségi stratégiát (ami nem unalmas)

Reality check:

A legújabb statisztikák szerint a közösségi hirdetéseket a B2B marketingesek elképesztő 83%-a használja, és a sikeresség tekintetében a keresőmotorok után a második helyen áll.

A közösségi tér az ügyfelek ápolásától kezdve az iparági befolyás növeléséig rengeteg mindent kínál a B2B márkáknak.

De tagadhatatlan, hogy a B2B közösségi média trükkös. Különösen igaz ez akkor, ha egy “unalmasnak” tűnő vagy technikai termékkel foglalkozik.

Ezért állítottuk össze ezt a lépésről lépésre haladó útmutatót, hogy segítsünk a B2B márkáknak olyan közösségi stratégiát kidolgozni, amely összhangban van a vállalkozásuk fő célkitűzéseivel.

Fogalmazza meg az üzlet-specifikus céljait

A vállalkozásoknak minden formában és méretben célokat kell kitűzniük, de ez különösen fontos a B2B cégek számára.

A verseny ugyanis éles, és rengeteg marketingcsatorna áll rendelkezésre. De nem szabad “csak úgy” a közösségi médiában lenni.”

Azt is figyelembe kell venni, hogy a B2B közösségi médiastratégia alma és narancs a kiskereskedelemmel vagy az e-kereskedelemmel szemben. Ahelyett, hogy az értékesítésre összpontosítanának, a legtöbb B2B vállalat a közösségi médiát a csatornán felüli marketingcsatornaként használja, kifejezetten a tartalom népszerűsítésére és ismertségnövelésre.

A B2B tartalommarketing legtöbbször említett előnyeit lebontó friss kutatások alapján a marketingeseknek a következőket kell prioritásként kezelniük:

1. Márkaismertség kialakítása (86%)
2. A közönség oktatása (79%)
3. Hitelesség és bizalom építése (75%)

Most nézzük meg, hogyan használható a B2B közösségi média az egyes célok elérésére.

Márkaismertség megteremtése

Először is: tudatni kell a világgal, hogy ki vagy.

A B2B térben rengeteg hang van. Könnyű elveszni a sűrűjében.

A vállalkozásoknak pontosan ki kell fejteniük, hogy kik ők, mi különbözteti meg őket a versenytársaktól, és mi az, amit cégként értékelnek. A közösségi média tökéletes hely erre, hiszen olyan falatnyi tartalmak népszerűsítésére nyújt lehetőséget, amelyek mindezeket kiemelik.

A közönség oktatása

Tény: a B2B vásárlói út többről szól, mint egy weboldal meglátogatása vagy egy árkalkulációs oldal megtekintése. A B2B-vásárlók túlnyomó része független kutatást végez, és meg akar győződni arról, hogy az általa támogatott vállalatok hitelesek.

Talán a hitelesség megerősítésének legjobb módja a közönség tanítása. A blogbejegyzésektől és e-könyvektől kezdve az első kézből származó jelentéseken át a how-to videókig minden B2B közösségi marketing stratégiának a megvalósítható, oktatási tartalmakra kell összpontosítania.

Bizalomépítés

Mivel a B2B márkák között olyan nagy a verseny, bármi, amit a bizalomépítés és a vállalkozás értékének bizonyítása érdekében tehetsz, előnyös.

Az ajánlások, a pozitív vélemények és az elismerések (gondoljunk csak a díjakra, az ügyfelek mérföldköveire) mind ideálisak a megosztásra, és pontosan ezt érhetik el. Vitathatatlanul nincs jobb hely a társadalmi bizonyítékok gyűjtésére és népszerűsítésére, mint, nos, a közösségi média.

Adopt a customer-centric social strategy

Sokszor hallunk arról, hogy a márkáknak “emberibbnek” kell lenniük

A B2B vállalatok sem kivételek. Éppen ezért a közösségi kampányok során az ügyfeleket kell a középpontba helyeznie.

Nem számít, mennyire technikai vagy hiánypótló a terméke, az ügyfelek bevonása azonnal személyesebbé teheti a márkát.

Gondoljon például arra, hogy a Twitter a SaaS marketingben az ügyfélszolgálat egyik főszereplőjévé vált. Az e-mail időszerűbb alternatívájaként szolgálva a közösségi média egy átlátható hely arra, hogy oda-vissza beszélgessen ügyfeleivel a kérdésekről, dicséretekről és visszajelzésekről.

A pozitív, proaktív ügyfélkiszolgálással nem csak vevői kegyeibe férkőzik, hanem azt is megmutatja leendő ügyfeleinek, hogy törődik velük.

Az ügyfélszolgálaton túl fontolja meg az ügyféltörténetek integrálását a tartalmi stratégiája részeként. Emlékszel, mit mondtunk korábban az ajánlások és pozitív vélemények népszerűsítéséről? Ezek megosztása hűségérzetet kelt az ügyfélkörében. Ezzel azt is lehetővé teszi, hogy szolgáltatásait anélkül népszerűsítse, hogy túlságosan szembeötlő vagy eladós lenne.

A tanulság az, hogy az ügyfélinterakcióknak központi szerepet kell kapniuk a stratégiájában, mind a szolgáltatásnyújtás, mind a tartalom előállítása tekintetében. Fordítson nagy figyelmet minden @mentionra és márkás kulcsszóra, hogy soha ne hagyjon ki egy alkalmat sem arra, hogy kapcsolatba lépjen egy ügyféllel.

A stratégiáját igazítsa vállalkozásának kezdeményezéseihez

Ezt a pontot érdemes megismételni.

A B2B közösségi médiáról gyakran hangoztatott vélekedés az, hogy kevés vagy semmilyen megtérüléssel nem jár.

Miért is? Mert sok marketinges vagy nem köti a közösségi média teljesítményét a szervezet egészére vonatkozó adatokhoz (gondoljunk csak az értékesítésre, forgalomra), vagy nem kommunikálja ezeket az eredményeket az osztályok között.

A közösségi média azonban kiválóan alkalmas a vállalati szintű kezdeményezések támogatására. A termékbevezetéstől kezdve a PR-ig és azon túl is fontos, hogy kapcsolatba lépjünk a marketingtevékenységen kívüli emberekkel, és a kampányok számára a szükséges kontextust biztosítsuk.

Az alábbiakban egy példa arra, hogyan használhatjuk a Sprout egyéni jelentéseit arra, hogy ne csak mérjük a közösségi média elkötelezettséget egy termékbevezetéshez, hanem a mögötte álló történetet is elmondjuk az érdekelteknek.

A tanulság itt kettős: mérjük a közösségi erőfeszítéseket az üzleti eredményekkel összefüggésben, és rendszeresen kommunikáljuk ezeket az eredményeket. Az olyan jelentési eszközök, mint a Sprout, nagyban megkönnyíthetik ezt a folyamatot.

Lépjünk túl az “unalmas” üzleti címkéken

Oké, ez a nagy dobás.

Az olyan kifejezések, mint “szoftver”, “biztonság” vagy “pénzügy” nem biztos, hogy felrázzák az embereket.

Ez azt jelenti, hogy az érdeklődők eleve érdeklődni fognak a szolgáltatása iránt, még akkor is, ha nem éppen egy izgalmas iparágban tevékenykedik.

A közösségi jelenlétének kevésbé szunyókálóvá tétele kihívást jelenthet, de határozottan nem lehetetlen. Az alábbiakban bemutatunk néhány taktikát, amelyet figyelembe vehet a B2B közösségi média stratégiájában, és amelyek segíthetnek:

Márka hangjának finomítása

Nincsenek meglepetések: ne beszéljen úgy, mint egy robot.

A beszélgetős márka hangja kiemelheti a közösségi fiókjai mögött álló embereket, és hasonlóképpen megközelíthetőbbnek tűnhet. A közhiedelem ellenére a “professzionális” hangnak nem kell fülledtnek vagy merevnek lennie.

Adaptáld a tartalmaidat a közösségbarát formátumokhoz

A tartalom körüli nagyobb felhajtás kialakítása gyakran olyan egyszerű, mint a posztjaid feliratainak és formátumainak megváltoztatása.

Te például szívesen követnél valakit, aki csak linket link után dobál kommentár nélkül? Az alábbiakban néhány ötletet mutatunk be, amelyekkel egyrészt ízt adhatsz a közösségi hírfolyam(ok)nak, másrészt a tartalmaidnak is adhatsz némi szórakoztató értéket:

• Blogbejegyzések vagy listák rövid infografikákká alakítása
• Egy podcast vagy videóbemutató egyszerű linkelése helyett tegyél közzé egy egyperces részletet
• A Twitter-fonalak és hosszú szöveges bejegyzések (gondolj: LinkedIn) a külső linkek vagy akár a blogbejegyzések alternatívájaként

Ne feledje: az átlagos közösségi felhasználó figyelmi ideje mikroszkopikus. A fenti formátumok határozottan érdekesebbek, mint a linkek, és hasonlóképpen ösztönzik az elköteleződést.

Maradjon a trendek élén

A B2B közösségi média nagy része a trendek körül forog.

Új promóciós taktikák. Vállalatok felemelkedése és bukása. Hot takes and industry insights.

Nagyon fontos, hogy figyelemmel kísérje, miről beszélnek ügyfelei és versenytársai a közösségi médiában. Ha így tesz, sokkal könnyebbé válik a trendek felismerése és a releváns iparági beszélgetésekbe való bekapcsolódás.

Ó, és ahelyett, hogy egész nap a Twittert vagy a LinkedInt böngészné hírek után kutatva, hagyja, hogy a közösségi figyelés elvégezze Ön helyett a munkát.

Embrace employee advocacy

Mint ahogyan meg kell próbálnia hagyni, hogy az ügyfelek beszéljenek a márkájáról, ugyanez igaz az alkalmazottaira is.

Ki tudná jobban kiemelni az emberi oldalát, mint azok az emberek, akik fenntartják és működtetik? Az alkalmazottak segíthetnek felerősíteni és kiegészíteni a márka hangját egy kis személyiséggel, miközben bemutathatják a vállalati kultúrát.

Ó, és jól dokumentált, hogy az alkalmazottak fiókjainak sokkal nagyobb a hatósugara, mint csak az üzleti fiókoknak. A közösségi érzés megteremtése a munkatársak körében valóban lendületet adhat a közösségi jelenlétének.

Fókuszáljon a leginkább B2B-barát platformokra

Amint azt már korábban említettük, a B2B vállalatoknak bölcsen kell felhasználniuk az idejüket, amikor a promócióról van szó.

A Content Marketing Institute friss kutatása alapján van néhány kiválasztott csatorna, amely a “legjobb”, ha a B2B közösségi médiáról van szó:

Azt javasoljuk, hogy egy vagy két hálózatot helyezzen előtérbe, hogy ne szórja szét magát túlságosan. Egyszerre alapozásként és összefoglalásként:

• LinkedIn: a gondolatvezetői tartalmakról, a munkatársak bevonásáról és a robusztus hirdetési platformjáról ismert tökéletes B2B hálózat.
• Twitter: kiváló hely a trendek észlelésére és az ügyfelekkel és az üzleti befolyásolókkal való interakcióra egyaránt.
• Facebook: a legtöbb Facebook B2B marketing a hirdetések köré összpontosul, de jó központ az alkalmazottakra összpontosító, nem reklámcélú tartalmak számára is.
• YouTube: tökéletes a hogyan kell oktatóanyagok, interjúk, prezentációk és reklámok számára.
• Instagram: ideális vizuális anyagokhoz (gondoljunk csak az infografikákra, rövid how-tosokra) és kultúra-központú tartalmakhoz

Noha határozottan növekszik a B2B jelenlét az olyan platformokon, mint a Pinterest, a fenti öt hálózat a legfontosabb a B2B közösségi média szempontjából általában.

Használja az analitikát a B2B közösségi média stratégia megalapozásához

Már korábban is mondtuk, és újra elmondjuk: a jelentéskészítés és az analitika kulcsfontosságú a B2B közösségi oldalakon.

Mely hálózatok a leghatékonyabbak? Az erőfeszítései tényleges forgalmat vagy értékesítést eredményeznek? Itt az ideje, hogy hirdetéseket indítson?

A ROI bizonyítása és a teljesítmény optimalizálása érdekében az analitika megadhatja a válaszokat.

A Sprout socialhoz hasonló eszközök teljes körű jelentéstételi, figyelési és elemzési eszköztárat biztosítanak a B2B márkák számára, függetlenül azok céljaitól.

A B2B közösségi média stratégiájának van értelme?

Hallgasson: A B2B márkák a szó szoros értelmében már nem engedhetik meg maguknak, hogy visszariadjanak a közösségi médiától.

Függetlenül attól, hogy elsősorban ismertséget szeretne növelni vagy tartalmát népszerűsíteni, a fenti legjobb gyakorlatok segíthetnek a stratégia értelmes irányításában.

És ha még nem tette volna meg, mindenképpen nézze meg útmutatónkat arról, hogyan fordíthatja le a B2B közösségi adatokat tényleges bevételre.