Hírek és vélemények

Az “Upstream marketing” már néhány éve üzleti divatszó.

De annak ellenére, hogy fontos az általános üzleti siker szempontjából, a legtöbb vállalat nem ismeri az upstream marketinget és annak alkalmazási módját.

Az Orthoconnections testvérvállalatának, az Orthoexecutivenak a csapata azon dolgozott, hogy globális upstream marketingeseket és globális upstream termékmenedzsereket találjon.

Keresésük során felfedezték mind az upstream marketing általános értetlenségét, mind pedig azt a tendenciát, hogy az ortopédiai iparban a downstream marketingtevékenységekre helyezik a hangsúlyt, ahelyett, hogy az upstream marketingtevékenységekbe fektetnének.

A downstream marketing az, amit a legtöbb ember “klasszikus marketingnek” tekint. Ez a rövid távú értékesítésre és a közvetlen értékesítési erők támogatására összpontosít.

Ez magában foglalja a reklámozást, a promóciót, a márkaépítést és a vevőkkel való kommunikációt a PR, a kereskedelmi kiállítások és a személyes találkozások révén.

Míg ezek a tevékenységek fontosak, elsősorban downstream jellegűek. Egy már létező terméket vagy szolgáltatást fejlesztenek.

A marketingnek ez a stílusa a leggyakoribb az üzleti életben.

A downstream marketingesek gyakran olyan termékeket forgalmaznak, amelyeket a termékcsapatoktól kapnak. Ritkán van beleszólásuk abba, hogy mit fognak forgalmazni, és a regisztrációk, a leadek vagy a teljes értékesítés alapján mérik őket.

Az upstream marketing ezzel szemben az innovációra összpontosít. A vevői igények azonosításának és kielégítésének stratégiai folyamatára utal.

Az upstream marketingesek két kérdésre próbálnak választ adni; merre mozog a piac, és mit akarnak legközelebb a vevők.

Miatt, hogy a vevők megértésével és a megfelelő módon történő megcélzásuk tervének kidolgozásával foglalkozik, az upstream marketing sokkal korábbi szakaszban zajlik, mint a downstream marketing.

A upstream marketingesek szerepének része, hogy hosszú távon meghatározzák, merre tart a piac.

A upstream marketingesek elemzik, hogy a végfelhasználók hogyan használják a terméket vagy szolgáltatást, és milyen versenyelőnyre lesz szükség a vevő megnyeréséhez.

A upstream marketingesek felelősséget vállalnak a jövőbeli termékvízió meghatározásáért is.

A upstream marketingesek szorosan együttműködnek a mérnöki, K+F&D, értékesítési és marketing részlegekkel annak érdekében, hogy a termékek megfeleljenek a vállalat általános stratégiájának és céljainak.

Ez a marketingstílus elengedhetetlen az erős márka és a fenntartható növekedés megteremtéséhez; az innováció, az akvizíció, az új piacok és az új termékek mind olyan tevékenységek, amelyek támogatják az upstream marketingstratégiákat.

Az upstream és downstream marketing, valamint ezek együttműködésének magyarázatára gyakran használt hasonlat a “veszélyes folyam”.

A hasonlatban az ember egy gyorsan áramló és veszélyes folyam szemtanúja, amelyben sok ember van, sokan küzdenek vagy fuldokolnak.

Munkásokat vetnek be, hogy alámerüljenek és megmentsék az embereket azzal, hogy többször is a patak partjára húzzák őket, hogy újraélesztik őket.

A hasonlat célja, hogy megtanítsa, hogy ez a tevékenység, bár hasznos és hasznos, nem fenntartható.

Jobb lenne megosztani a fókuszt, és néhány dolgozót feljebb küldeni a folyón, hogy megnézzék, mi okozza, hogy ezek az emberek a vízben vergődve végzik, és megtalálják a módját, hogy tegyenek valamit ellene.

A hasonlat azt tanítja, hogy mind a felfelé, mind a lefelé irányuló marketing kritikusan fontos.

Ez felveti a kérdést, hogy miért van az upstream marketing még mindig alulhangsúlyozva a legtöbb vállalatnál?

Miért összpontosít oly sok vállalat kizárólag a downstream marketingre?

A upstream marketing nem eléggé definiált és nehezen kivitelezhető.

Sok vállalat nem tudja, hogyan kezdjen hozzá, vagy hajlamos a különböző upstream komponenseket különálló vagy különálló elemként kezelni, szemben a növekedés ösztönzésének integrált rendszerével.

Az upstream marketing hosszú időt is igénybe vehet, mielőtt előnyei megvalósulnak – hónapok és évekig tartó stratégiaalkotás és tervezés.

A upstream marketing sikerét nehéz lehet mérni, különösen a downstream marketinghez képest.

A reklámmegjelenések, az átkattintási arányok, a leadek nyomon követése és más downstream marketing mérőszámok némileg érzékeltetik, hogy a downstream marketing működik; ez gyakran nem így van az upstream marketing esetében.

Az upstream marketing nem kézzelfogható, és nem tekinthető különösebben izgalmasnak.

Egy új termék, reklámkampány, weboldal vagy dörzsölt vállalati brosúra eleve vonzóbb, mint egy előremutató marketingstratégia vagy üzleti terv.

Az upstream marketing megvalósításának nehézségei és az ezzel kapcsolatos ismeretek hiánya azt eredményezte, hogy sok vállalatnál ez a hiányzó láncszem a bevétel növekedésének megteremtéséhez.

A sikeres vállalatok mind az upstream, mind az downstream marketinget kihasználják a legjobb termék vagy szolgáltatás nyújtása és az érték maximalizálása érdekében.

A képességek upstream és downstream kiterjesztése azt jelenti, hogy a potenciális üzleti és piaci méretét ennyivel tovább bővíti.

Ha Ön olyan szervezet, amely egy vezetői keresőcéggel szeretne együttműködni a következő stratégiai felvétele során, vegye fel a kapcsolatot Matt-tel (07500) 555508 vagy Fiona Walters-szel (07585) 003433, hogy megtudja, hogyan segíthetünk vállalkozásának megtalálni a szükséges vezetői tehetségeket.

Ha karrierváltás érdekli, tekintse meg legújabb lehetőségeinket.

Források

‘Using the Upstream Marketing Principles of Insight, Identity and Innovation to Drive Growth’ available via Upstream Marketing

‘Two Types of Marketers: A web-strategist.com

‘Upstream and Downstream Marketing Defined’ elérhető a Market Oomph

‘Upstream Marketing & Build Buyer Personas for Better Marketing’ elérhető az Areteon Consulting Services

oldalon.