12 különböző “SaaSy” árképzési stratégia

A SaaS a barkácsoló szoloprénerektől a vállalati szoftvercégekig rugalmasnak, skálázhatónak és progresszívnek bizonyult. A legsikeresebb SaaS-ötletek közé tartoznak az értékesítési és alkalmazotti menedzsment, a gamification platformok, az analitika és az időgazdálkodási megoldások. A Gartner Group szerint a világméretű SaaS-bevételek 2015-re várhatóan elérik a 22 milliárd dollárt, ami 52%-os növekedést jelent 2012-höz képest.

Az iparág a lassulás jeleit sem mutatja, ezért nagyon vonzó területté vált. A SaaS-be egy ötlettel beszállni azonban egy dolog, de sikeresnek lenni vele, az már egy külön fenevad. Bár számos cikk részletezi a sikeres SaaS kialakítását, ennek a cikknek a középpontjában az árképzési stratégia elemzése áll.

Az összehasonlító értékalapú árképzés tágabb körvonalaitól a legjobb gyakorlatok ármegjelenítéséig (9-es végződéssel, vagy 40 dollár helyett 39 dollárral) megnézzük, mi működik a kiemelkedő és egyedi SaaS-cégeknél.

Salesforce

A lenti képernyőképen a Salesforce valós idejű értékesítési együttműködési eszközét nézzük, amely az alapértelmezett szolgáltatás, amikor az árképzési oldalra navigálunk.

A Salesforce minden csomaghoz ingyenes próbaverziót kínál, amely 7 naptól kezdődik és 30 napra nő az Enterprise és Unlimited csomagok esetében. Többféle utat biztosítanak a konverzióhoz, mint például az elérhető telefonhívás, a teljes összehasonlító táblázat letöltése, és természetesen az ingyenes próbaverzió.

Az árképzési stratégiájuk fontos része, hogy a tervezeteket 5 kategóriára osztják. (Valójában 4 és 5 kategóriával végeztek A/B tesztet, a Contact Manager terv kihagyásával a 4 tervből álló tesztben). Mindegyik kategória konkrétan egy-egy szerepet és képességet diktál.

Takeaway: Az 5 terv bemutatása egyértelműen érvényesíti a komolyság, a képesség és az értéknövekedés szintjét ártervenként, anélkül, hogy kétségbe vonná a magasabb árakat. Emellett az egyszerű CTA konverziós útvonalak hozzáadása segít a szolgáltatások érvényesítésében.

Freckle

A lenti képernyőképen a Freckle nevű szórakoztató és elegáns időkövetési szolgáltatást látjuk. Ezt az árképző oldalt a validációs médiumok görgetése után találjuk, beleértve az árajánlatokat, a termékjellemzőket és egy pofás GIF demót.

A Crazy Egg 30 napos ingyenes próbaverzió modelljéhez hasonlóan a Freckle árképző oldala 3 középső tervezet ingyenes próbaverziójával hivalkodik. A Salesforce 5 terv megjelenítésétől eltérve a Freckle csak az alacsony és a magas szintű tervekre (Consultants és Enterprise) tett utalásokat külön CTA-kban a 3 terv megjelenítése alatt.

A Salesforce stratégiájától szintén eltérve a Freckle fő tervkategóriái a konkrét csapatméretek, nem pedig a szerepkörök. A tényleges tervenkénti ár semlegesen van elhelyezve és méretezve, miközben a fontosabb tervjellemzőket (csapattagok száma) hangsúlyozza.

Takeaway: A csapatméretre való összpontosítás közvetlenül érvényesíti az árkülönbségeket. Emellett a tervleírás egyszerű és áttekinthetetlen tartása lehetővé teszi a potenciális ügyfelek számára, hogy könnyen mérlegeljék a lehetőségeket.

Concur

A lenti képernyőképen a Concur integrált utazási és költségkezelési szolgáltatást látjuk. Ez az árazási oldaluk felső fele, amely a termék jellemzőinek tervenkénti listájára terjed ki.

Itt azonnal látjuk az 5 terv hasonlóságát, de az első 2 példához képest a különbségeket is. A Concur elsődleges hangsúlyos pontja a narancssárga Test Drive, amely a navigációs sávjukon is megjelenik. Emellett a Kapcsolatfelvétel CTA egy további lehetséges konverziós útvonal a Tesztvezetés, az Árak kiszámítása, a Feliratkozás most, az Online ajánlatkérés és az Ingyenes próbaverzió (ugyanaz, mint a Tesztvezetés) mellett.

A legolcsóbb csomagjuk, a Small Business opció lopásnak tűnik, mivel a 8 $/hó egy személyes csomag szokásos ára. Ez az egymás mellé helyezés magasabb értéket jelent a további opciók esetében. A Small Business terv után online árajánlatot kell kérnünk az ár meghatározásához.

Az ár meghatározásához: Az ingyenes próbaverzió és a szükséges árajánlatok párosítása lehetővé teszi a potenciális ügyfelek számára, hogy első kézből tapasztalják meg a szolgáltatást, és érvényesítsék a magasabb árú tervajánlatokat.

HubSpot

A lenti képernyőképen a népszerű marketingszolgáltatást, a HubSpotot látjuk. Az ő árképzési stratégiájuk teljesen eltér az előző példáktól.

Rögtön feltűnik, hogy csak 3 terv van (szemben a gyakori 5 tervvel). A terv képességeinek rövid leírása a tanácsadás és a beállítási lehetőségek szintjét diktálja. Emellett a potenciális ügyfeleknek lehetőségük van a csomagok összehasonlítására, hogy részletes funkcióértékelést kapjanak tervenként.

A HubSpot árképzési stratégiájának legkülönlegesebb eleme a megfelelő kapcsolatok száma alapján történő testre szabott árképzés lehetősége. Emellett a CTA konverziós útvonalak közé tartozik a szokásos Kapcsolatfelvétel gomb és a telefonszám. E CTA-k alatt még több CTA található, köztük az ingyenes demó és a marketingértékelés. Kombináltan az árképzési stratégiájuk hihetetlenül világos és felhasználóbarát. Az árat az egyedi helyzetek befolyásolják, nem pedig az átfogó készletek.

Takeaway: Az árképzési információk átláthatósága és testreszabhatósága lehetővé teszi a potenciális ügyfelek számára a megfelelő terv meghatározását és a komfortérzet növelését.

AppFolio

A lenti képernyőképeken a neves ingatlankezelési szolgáltatást, az AppFoliót nézzük. Az árazási oldaluk az átláthatóság tanúságtételével indul, egy Esettanulmányok CTA-val az érvényesítéshez.

Az átláthatóság ígéretét követve megérkezünk az árazási stratégiájukhoz.

A piros dobozban minden funkció leírása felugrik, ha lebegtetjük. Az oszlop címében azt látjuk, hogy Price Per Month (Havi ár); azonban nem látunk semmilyen költséget. Mi lehet?

AzAppFolio stratégiailag minden egyes funkcióhoz egy rejtélyes értékű költséget rendelt, továbbra is azt állítva, hogy mind a 13 funkció egy csomag költségét tartalmazza. Azt is látjuk, hogy az AppFolio okosan elhelyezett egyszeri beállítási díját 2 havi szolgáltatásként írja le.

Az AppFolio hangsúlyozza az egységenkénti 1 dolláros árat, és ezt a kezdeti példányban is érvényesíti. A standard szolgáltatásuk alatt a választható szolgáltatások találhatók:

Ez az egyetlen terület az árképzési oldalukon, ahol tényleges értékköltségek szerepelnek. Ezekben a kiegészítő szolgáltatásokban 3 esetben látunk egy ingyenes ($0) funkciót, valamint az információs CTA-t, a Learn More-t. Az AppFolio megérti, hogy a potenciális ügyfeleknek nincsenek meg az erőforrásaik egy professzionális weboldal létrehozásához, a lakosok szűréséhez vagy a bérlői felelősségbiztosítás felajánlásához. Ezt a piaci rést kihasználva az AppFolio további szolgáltatásokat integrálhat az árképzési stratégiájába.

Takeaway: Stratégiailag rendeljen titokzatos értéket a termékjellemzőkhöz, és érvényesítse azt egy egyedi tételenkénti ártervvel. Ez kitágítja a potenciális ügyfelek érdeklődését és növeli az ajánlat értékét.

Visual Website Optimizer

A lenti képernyőképen a figyelemre méltó A/B tesztelési szolgáltatást, a Visual Website Optimizer-t látjuk. Az árképzési oldaluk az eddig látottaktól kissé eltérő megközelítést alkalmaz.

Ezúttal egy 4 tervből álló stratégiát figyelhetünk meg, 3 értéket jelző CTA opcióval: a szokásos 30 napos ingyenes próbaverzió, a vásárlási terv és a nagyobb tervek megtekintése. Ha a Nagyobb tervek megtekintése mellett döntünk, további 4 tervhez jutunk el, amelyeket csak az ár és a tesztelt látogatók száma különböztet meg, mindegyiket vásárlási lehetőséggel. Az utolsó, 1 millió látogatót meghaladó opcióhoz telefonhívásra van szükség.

A vállalat árképzési stratégiája a szokásos 30 napos ingyenes próbaidőszakot foglalja magába, 8 szintű értékajánlattal. Magasabb áraikat ügyféllogók és ajánlások (CTA konverziós útvonalak) érvényesítik. Mivel ilyen magas tekintélyszintet értek el a piacon, számos, a látogatók méretéből eredő igényt képesek kielégíteni.

Takeaway: Ne féljen kihasználni a népszerű ügyfeleket a magasabb értékű tervek érvényesítésére. Emellett a terveknek a látogatóméret szerinti szegmentálása segít a potenciális ügyfeleknek meghatározni, hogy hova illeszkednének.

Bridgei2i

A lenti képernyőképen a Bridgei2i nevű üzleti elemző szolgáltatást nézzük. Az árképzési oldaluk 3 terv szerinti stratégiára tagolódik.

A Bridgei2i különbözik minden eddig látott árképzési stratégiától. Nem kínálnak ingyenes próbaverziót vagy kiterjesztett tervopciókat.

Ehelyett teljes mértékben a tervek értékköltség-összehasonlítására összpontosítanak, ami a funkciókat jelzi. Ahelyett, hogy az árösszehasonlítást olyan mérőszámmal igazolnák, mint például a látogatók, a Bridgei2i a funkciók értékébe vetett bizalmát fejezi ki. Ezenkívül két Kapcsolatfelvétel CTA konverziós útvonalat látunk. Az árképzési oldal kibővül, hogy néhány további funkció összehasonlítást mutasson.

Takeaway: Tartsa fenn az egyszerűséget és a hagyományt a tervköltségek és a funkciók értékeinek érvényesítésével. Ha elvégezte a kutatást, és a potenciális ügyfelei általában jól tudják, hogy milyen funkciókra van szükségük, az érték hangsúlyozása segít a tervköltségek érvényesítésében.

HasOffers

A lenti képernyőképen a HasOffers attribúcióelemző szolgáltatás árazását nézzük.

Ez egy újabb 3 terv opció, csak ezúttal a 30 napos ingyenes próbaverzió visszatérését látjuk. A HasOffers ezen az elsődleges oldalon egy nagyon egyszerű árképzési tervet követ. Mindössze 2 költséget látunk, a 279 és a 799 dollárt, mindkettő jóval magasabb, mint bármelyik kis vagy közepes méretű opció. Ha a funkciók összehasonlítására navigálunk, a tervek nagyon részletessé válnak.

A vállalat árképzési stratégiája egy szép keveréke mindannak, amit eddig láttunk. A tervezetek számát egyszerű 3-nál tartják, ingyenes kipróbálási lehetőséget kínálnak, nagy márkalogókkal érvényesítik az értékarányt, és a tervezetek költségeit olyan kiemelt metrikus értékekkel érvényesítik, mint az Ajánlatok, a Felhasználók és a Kattintások/hónap.

Ezzel a ponttal szeretnék rámutatni, hogyan alakul ki egy árképzési stratégia. Kezdetben azt gondoltam, hogy “kizárt, hogy egy 279 dolláros minimális tervvel kezdték”. Ezért beindítottam a Wayback Machine-t, és eloszlattam az aggodalmamat. Ezek voltak a korábbi opcióik:

Míg a 99 dolláros minimális tervezet még mindig magas, stratégiailag a kisvállalkozásokkal határozták meg a piacukat az alsó határon (szemben a “személyes/egyéni” tervezetekkel). Most, összehasonlítva a két oldalt, azt látjuk, hogy a 99 dolláros alap opciót megszüntették, és hozzáadták a Dedicated high-end tervet, valamint egy lenyűgöző ügyféllogó listát.

Takeaway: Az induló vállalkozások árazásának nem kell az alacsony költségű, minimális terv modelljét követnie. Az egyértelmű ügyfélcélok és szegmensek meghatározásával a SaaS-cégek magasabb értéket diktálhatnak tervenként. Továbbá, ahogy a SaaS-cégek növekednek, nem kell megváltoztatniuk a meglévő ügyfelek árait. Ehelyett kínálhatnak egy magasabb árkategóriájú opciót, például a Dedikált csomagot.

Basecamp

A lenti képernyőképen a 37signals által létrehozott népszerű projektmenedzsment-szolgáltatás, a Basecamp árképzési oldalát látjuk.

A HasOffers példájához hasonlóan a Basecamp árképzési oldala eredetileg nem tartalmazta az ötödik, magas szintű csomagot. Emellett az ingyenes próbaverziójuk korábban 45 napig tartott, most pedig 60 napig tart. Íme a jelenlegi árképzési stratégiájuk egyedi tényezői:

• “Szendvicsrend” árlistája, amely az utolsó előtti csúcskategóriával kezdődik, az alsó végéig halad, majd a nagypapával végződik.
• A terv összes jellemzője egyetlen listába van összevonva, szemben a szokásos “oszlopos összehasonlító táblázatokkal.”
• A terv értékarányát egyértelműen két mérőszám jelzi: a projektek száma és a fájltároló hely mennyisége.

Takeaway: Növelje egy mérőszám értékét az összes többi funkció tervenkénti standardként történő összevonásával. Azzal is, hogy az iparági szabványnál kétszer hosszabb ingyenes próbaverziót kínál, a potenciális ügyfeleknek több idejük van arra, hogy függővé váljanak a terméktől, ami elkerülhetetlenül konverzióvá alakul.

BigDoor

A lenti képernyőképen az egyik legsikeresebb gamifikációs szolgáltatás, a BigDoor árazási oldalát látjuk.

Ez furcsa… Hol vannak az árak?

Nos, az olyan SaaS-cégeknél, mint a BigDoor, ha elérnek egy bizonyos sikerszintet, kicsit “előkelőbbek” lehetnek az árképzési stratégiák. A potenciális ügyfeleknek “Jelentkezni kell, hogy BigDoor partner legyen”, és a “Jelentkezés elküldése” gombra kell kattintaniuk.”

Nem többet megtudni, kosárba tenni vagy elkezdeni, hanem elküldeni a jelentkezést. Ez a parancsoló érték definíciója; de ahhoz, hogy valóban betekintést nyerjünk az árazásukba, ismét vissza kell mennünk az időben.

• 2000-ben az oldal valójában egy “dinamikus információs pod volt az arizonai emberek számára.”
• 2009-ben a domain eladó volt. Ugyanebben az évben a BigDoor Media nyilvános bétatesztet adott ki weboldal monetizációs megoldásokkal. A gamification elem lett a tézisük, és 2010 végén – 2011 elején lépett életbe.

A BigDoor eredetileg egy nagy piros “Free to Get Started” gombot csillogtatott, de ez még mindig egy Sign-up oldalra irányította a látogatókat.

Takeaway: Kizárólag az ingyenes próbaverziókkal történő fiókregisztrációra való összpontosítás növeli a függőséget és végső soron a konverziókat. Ez az exkluzivitás érzése és a white-label megoldások integrálása versenyképes árstratégiát hoz létre, magas szintű értékkel.

BlackStratus

A lenti képernyőképen a BlackStratus biztonsági információs és eseménykezelő SaaS árképző oldalát látjuk.

A BigDoor árképzési stratégiájához hasonlóan a BlackStratus is a fiókok regisztrációjára összpontosít a vásárlás előtt. A potenciális ügyfelek rendelkezésére áll a választható ingyenes letöltés; a letöltés befejezéséhez azonban továbbra is létre kell hozniuk egy fiókot. Ezenkívül különböző CTA konverziós útvonalak vannak, beleértve az értékesítési és ügyfélszolgálati számokat, a További információk gombot és az Ingyenes letöltés gombot.

Ez az árképzési stratégia a termékük egyik fő alapelvét – a biztonságot – érvényesíti. Ez egy tapasztalati stratégia, ahol a potenciális ügyfelek alapvető információkat bíznak a BlackStratusra, és egy biztonságos értékesítési folyamaton keresztül kísérik őket.

Takeaway: Az árképzési stratégiáknak nem kell mindig 100%-ban nyíltnak és átláthatónak lenniük. A regisztráció hozzáadása a vásárlás előfeltételeként érvényesíti a termék alapelveit, például a biztonságot.

Evernote

Az alábbi képernyőképen végül a jól ismert Evernote árképző oldalát látjuk.

A freemium modellek működnek a SaaS cégeknél, és az Evernote az egyik legjobb példa erre.

A frissítéshez egyértelműen van prémium opció, ami a többi általunk látott SaaS-hez képest hihetetlenül olcsó. Az Evernote egy felső szintű csomagot is kínál a vállalkozások számára.

Itt a freemium modellek csodájára járnak:

• 1. szint: Ingyenes
• 2. szint: 5 $ havonta
• 3. szint: 10 $ x havonta

100 alkalmazott esetén ez 1000 $ havonta, ami még mindig viszonylag olcsó. De ha megnézzük a korábbi SaaS árazási tervek középszintű és vállalati megoldásait, akkor ez pont belefér.

Takeaway: A freemium modellek kockázatosak lehetnek a SaaS-cégek számára. A freemium sikeréhez teljesen meg kell értenünk a termékérték és az ügyfelek igényeinek kapcsolatát. Ez azt jelenti, hogy azonosítani és létrehozni kell azokat a termékkorlátozásokat és funkciómegoldásokat, amelyekre az ingyenes felhasználók vagy csapatok elkerülhetetlenül vágyni fognak.

Köszönjük az olvasást!