Üzleti kommunikáció a sikerért

A meggyőzés olyan cselekedet vagy folyamat, amely érvek bemutatásával a hallgatóság megmozgatása, motiválása vagy megváltoztatása érdekében történik. Arisztotelész azt tanította, hogy a retorika, vagyis a nyilvános beszéd művészete magában foglalja azt a képességet, hogy adott esetben megfigyeljük a meggyőzés rendelkezésre álló eszközeit (Covino, W. A. és Jolliffe, D. A., 1995). Obama elnök esetében a kötelességtudatra és a nemzeti értékekre apellálhatott. Amikor meggyőzte a szüleit, hogy adják kölcsön a kocsikulcsot, lehet, hogy az egyik szülőt kérte meg a másik helyett, kiszámítva az egyes szülők valószínűsíthető válaszát, és azt választotta, hogy ahhoz fordul, aki nagyobb valószínűséggel fogadja el az Ön álláspontját (és adja oda a kulcsot). A meggyőzés lehet implicit vagy explicit, és lehet pozitív és negatív hatása egyaránt. Ebben a fejezetben az előző fejezetekhez hasonlóan az etika fontosságát fogjuk tárgyalni, amikor érvekkel mutatjuk be a hallgatóságunknak, hogy motiváljuk őket az álláspontunk elfogadására, az érveink megfontolására vagy a viselkedésük megváltoztatására.

A motiváció abban különbözik a meggyőzéstől, hogy a változás előidézésére szolgáló erőt, ösztönzést vagy befolyást foglalja magában. A meggyőzés a folyamat, a motiváció pedig az a kényszerítő ösztönzés, amely arra ösztönzi hallgatóságát, hogy megváltoztassa meggyőződését vagy viselkedését, elfogadja az Ön álláspontját, vagy megfontolja érveit. Miért gondolja magát kövérnek vagy soványnak? Miért döntsön úgy, hogy ivartalanítja vagy ivartalaníttatja háziállatát? Az arról szóló üzenetek, hogy mi a szép, vagy mi a helyes dolog a háziállatával kapcsolatban, meggyőzéssel járnak, és a motiváció kényszerít arra, hogy tegyen valamit.

A motivációval való kapcsolat másik módja szintén a tömegmédiából meríthető. Talán nézte már az olyan műsorokat, mint a Law and Order, a Cold Case vagy a CSI, ahol a rendőrnyomozók az ügy számos tényét ismerik, de az indítékot keresik. Meg akarják állapítani az indítékot az ügyben, hogy megadják a közmondásos “hiányzó darabot a kirakóshoz”. Tudni akarják, hogy valaki miért cselekedett egy bizonyos módon. Arra fogja kérni a hallgatóságát, hogy fontolja meg az álláspontját, és adjon meggyőző érveket és motivációt egyaránt, hogy elgondolkodhassanak rajta. Talán hallottál már olyan beszédet, amelyben a szónok megpróbált meggyőzni téged, megpróbált motiválni, hogy változtass, de te ellenálltál az üzenetnek. Használja ki ezt a perspektívát, és gondolja végig, hogy miért kell motiválni a hallgatóságot, és talán megtalálja a legmeggyőzőbb példákat vagy pontokat. Az olyan álláspontokra támaszkodva, mint “Én hiszek benne, tehát neked is hinned kell”, “Bízz bennem, én tudom, mi a helyes” vagy “Ez a helyes dolog”, lehet, hogy nem kell kifejezetten kimondani, de korlátozott hatékonysággal lehet használni. Miért kellene a hallgatóságnak hinnie, bíznia vagy “helyesnek” tartania az álláspontot? Tartsa meg a közönségközpontú perspektívát, amikor a meggyőző beszédét átgondolja, hogy növelje a hatékonyságát.

Először talán azt gondolja, hogy a közönségéből sokan természetesen támogatnák a háziállat ivartalanítását vagy ivartalanítását támogató álláspontját. Alapos mérlegelés és a közönség elemzése után azonban rájöhet, hogy az emberek nézetei jobban eltérnek egymástól. A közönség néhány tagja talán már egyetért az Ön nézetével, mások azonban különböző okokból ellenségesen viszonyulhatnak az ötlethez. Lehet, hogy egyesek semlegesek a témával kapcsolatban, és azt várják Öntől, hogy mérlegelje a leglényegesebb érveket. A közönségednek az ellenségességtől az egyetértésig terjedő vélemény-, attitűd- és hiedelemtartománya lesz.

Ahelyett, hogy úgy tekintenél erre a beszédre, mint arra, hogy mindenki egyetértsen veled, inkább tekints a mérhető nyereség fogalmára, egy olyan rendszerre, amely annak értékelésére szolgál, hogy a közönség tagjai milyen mértékben reagálnak egy meggyőző üzenetre. A közönség azon tagjaiban, akik egyetértenek veled, megerősítheted a meglévő hiedelmeket, és remekül meggyőzheted őket. Az is előfordulhat, hogy a közönség ellenséges tagjait ráveszi, hogy fontolják meg valamelyik érvét, és ellenséges álláspontjukról egy semlegesebb vagy ambivalens álláspontra térjenek át. A cél minden esetben az, hogy a közönség tagjait az Ön álláspontja felé mozdítsa el. Néhány változás lehet kicsi, de mérhető, és ezt tekintjük nyereségnek. Amikor a közönség ellenséges tagja legközelebb mérlegeli a kérdést, lehet, hogy nyitottabb lesz rá. A 14.1. ábra “Mérhető nyereség” hasznos diagram e koncepció szemléltetésére.

Edward Hall is kiemeli ezt a pontot, amikor a kontextus fontosságáról beszél. A helyzet, amelyben egy beszélgetés zajlik, egyes kultúrákban sok jelentést és megértést biztosít a résztvevők számára. Japánban például a kontextus, például egy üzleti környezet, sokat elmond a beszélgetésről és a szavak és kifejezések jelentéséről ebben a kontextusban. Az Egyesült Államokban viszont a munkahely vagy az üzleti megbeszélés fogalma kevésbé strukturált, és a kontextus kevesebb jelentést és megértést kínál.

A kontextust nagyra értékelő kultúrákat találóan magas kontextusú kultúráknak nevezik. Azokat, amelyek kisebb mértékben értékelik a kontextust, alacsony kontextusú kultúráknak nevezik. Ezek az eltérő nézőpontok befolyásolják a meggyőzés folyamatát, és érdemes figyelembe venni őket a beszéd megtervezésekor. Ha a hallgatósága elsősorban magas kontextusú, akkor számos kulturális normára támaszkodhat a beszéd során, de egy alacsony kontextusú kultúrában, mint például az Egyesült Államokban, elvárható, hogy struktúrát adjon, és világosan felvázolja álláspontját és elvárásait. A motiváció és a kontextus megértésének ez a képessége a jó kommunikáció kulcsa, és ezt a fejezet során mindvégig vizsgálni fogjuk.”