Nouvelles et points de vue

Le « marketing en amont » est un mot à la mode dans le monde des affaires depuis quelques années.

Mais malgré son importance pour le succès global de l’entreprise, la plupart des entreprises ne connaissent pas le marketing en amont et la façon de l’appliquer.

L’équipe de la société sœur d’Orthoconnexions, Orthoexecutive, s’efforçait de trouver des marketeurs amont mondiaux et des chefs de produit amont mondiaux.

Pendant leur recherche, ils ont découvert à la fois un manque général de compréhension du marketing en amont, et une tendance dans l’industrie orthopédique à mettre l’accent sur les activités de marketing en aval plutôt que d’investir dans les activités de marketing en amont.

Le marketing en aval est ce que la plupart des gens considèrent comme du « marketing classique ». Il se concentre sur les ventes à court terme et le soutien des forces de vente directes.

Il implique la publicité, la promotion, la construction de la marque et la communication avec les clients par le biais des relations publiques, des salons professionnels et en face à face.

Bien que ces activités soient importantes, elles sont principalement en aval. Elles améliorent un produit ou un service qui existe déjà.

Ce style de marketing est le plus courant dans les entreprises.

Les spécialistes du marketing en aval commercialisent souvent des produits qui leur sont remis par les équipes produits. Ils ont rarement leur mot à dire sur ce qu’ils vont commercialiser et sont mesurés sur les inscriptions, les prospects ou les ventes totales.

Le marketing en amont, par comparaison, se concentre sur l’innovation. Il fait référence au processus stratégique d’identification et de satisfaction des besoins des clients.

Les spécialistes du marketing en amont tentent de répondre à deux questions : où évolue le marché et que voudront les clients par la suite ?

Parce qu’il s’agit de comprendre les clients et d’élaborer un plan pour les cibler de la bonne manière, le marketing en amont intervient à un stade beaucoup plus précoce que le marketing en aval.

Une partie du rôle des spécialistes du marketing en amont consiste à définir la direction à long terme de l’orientation du marché.

Les marketeurs en amont analysent comment les utilisateurs finaux utilisent le produit ou le service, et quel avantage concurrentiel sera nécessaire pour gagner le client.

Les marketeurs en amont prennent également des responsabilités pour définir la vision future du produit.

Les marketeurs en amont travaillent en étroite collaboration avec l’ingénierie, la R&D, les ventes et le marketing pour s’assurer que les produits répondent à la stratégie et aux objectifs globaux de l’entreprise.

Ce style de marketing est essentiel pour créer une marque forte et une croissance durable ; l’innovation, l’acquisition, les nouveaux marchés et les nouveaux produits sont toutes des activités qui soutiennent les stratégies de marketing en amont.

L’analogie couramment utilisée pour expliquer le marketing en amont et en aval, et la façon dont ils travaillent ensemble, est celle du « ruisseau dangereux ».

Dans cette analogie, une personne est témoin d’un ruisseau rapide et dangereux avec beaucoup de gens dedans, dont beaucoup se débattent ou se noient.

Des travailleurs sont déployés pour plonger et sauver les gens en les tirant à plusieurs reprises vers la rive du cours d’eau pour les ranimer.

L’analogie vise à enseigner que cette activité, bien qu’utile et utile, n’est pas durable.

Il serait préférable de diviser l’attention et d’envoyer certains travailleurs en amont pour voir ce qui fait que ces personnes finissent par se débattre dans l’eau et trouver un moyen d’y remédier.

L’analogie enseigne que le marketing en amont et en aval est d’une importance critique.

Ceci soulève la question suivante : pourquoi le marketing en amont est-il encore sous-estimé chez la plupart des entreprises ?

Pourquoi tant d’entreprises se concentrent-elles uniquement sur le marketing en aval ?

Le marketing en amont manque de définition et peut être difficile à faire.

De nombreuses entreprises ne savent pas comment démarrer ou ont tendance à traiter les divers composants en amont comme séparés ou distincts, par opposition à un système intégré pour stimuler la croissance.

Le marketing en amont peut également prendre beaucoup de temps avant que ses avantages soient réalisés – des mois et des années de stratégie et de planification.

Le succès du marketing en amont peut être difficile à mesurer, en particulier par rapport au marketing en aval.

Les impressions publicitaires, les taux de clics, le suivi des prospects et d’autres mesures de marketing en aval donnent un certain sentiment que le marketing en aval fonctionne ; ce n’est souvent pas le cas avec le marketing en amont.

Le marketing en amont manque de tangibilité et peut être considéré comme n’étant pas particulièrement excitant.

Un nouveau produit, une campagne publicitaire, un site Web ou une brochure d’entreprise lisse sont intrinsèquement plus attrayants qu’une stratégie marketing ou un plan d’affaires avant-gardiste.

Les difficultés de mise en œuvre du marketing en amont et le manque de compréhension de celui-ci ont fait qu’il est le chaînon manquant pour générer une croissance des revenus dans de nombreuses entreprises.

Les entreprises qui réussissent s’appuieront sur le marketing en amont et en aval pour fournir le meilleur produit ou service et maximiser la valeur.

Élargir vos capacités en amont et en aval signifie que vous élargissez d’autant votre activité potentielle et la taille de votre marché.

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Si vous êtes intéressé par un changement de carrière, consultez nos opportunités les plus récentes.

Sources

‘Using the Upstream Marketing Principles of Insight, Identity and Innovation to Drive Growth’ disponible via Upstream Marketing

‘Two Types of Marketers : Upstream and Downstream’ disponible via web-strategist.com

‘Upstream and Downstream Marketing Defined’ disponible via Market Oomph

‘Upstream Marketing & Build Buyer Personas for Better Marketing’ disponible via Areteon Consulting Services

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