Motiver votre équipe de vente : La liste de contrôle en 20 points
On décembre 6, 2021 by admin
Comment motiver mon équipe de vente ?
Pour motiver votre équipe de vente, les dirigeants ont besoin d’une boîte à outils complète de tactiques pour pousser leurs meilleurs éléments, développer les membres juniors et garder l’équipe concentrée sur l’atteinte d’objectifs de croissance agressifs.
Les équipes de vente qui possèdent de l’énergie et de la confiance réussissent, et les bons leaders savent comment garder le moral élevé, que les affaires soient au plus haut ou dans un marasme. La motivation étant une qualité intangible, les leaders commerciaux ont besoin d’approches uniques adaptées à leurs collaborateurs.
Pour garder votre équipe de vente motivée, utilisez cette liste de contrôle en 20 points, en commençant par des conseils pour alimenter les motivateurs intrinsèques de votre équipe.
Connectez les activités quotidiennes de votre équipe de vente à un objectif plus élevé. Des études de la Harvard Business School montrent que les personnes qui trouvent un sens à leur travail se sentent propriétaires de celui-ci, ce qui entraîne une motivation, un engagement et des performances globales plus élevés.
Internaliser la mission et la vision de votre entreprise
La vision de Steve Jobs d' »un ordinateur pour le reste d’entre nous » a changé à jamais la façon dont nous interagissons avec la technologie et le monde en général. Et il n’y est pas arrivé en gardant sa vision pour lui. Dans votre propre équipe, veillez à communiquer une mission et une vision communes. Si votre entreprise dispose d’une déclaration de mission officielle, examinez-la lors d’une réunion d’équipe et discutez de son caractère motivant ou non. S’il est vieux ou ennuyeux, demandez à votre équipe de discuter de la façon dont elle le mettrait à jour ; cela introduit une opportunité d’appropriation et de motivation intrinsèque.
Rendre votre mission vivante
Rendre les progrès concrets en documentant les réussites des clients en interne. Notez ce que le client a réalisé, comment le produit ou le service de votre entreprise lui a facilité la vie, et s’il a reconnu votre entreprise pour sa contribution. Diffusez ces histoires en interne dans les bulletins d’information de l’entreprise, en les lisant lors des réunions et en les partageant avec tous les nouveaux employés. Cela aide la force de vente à relier les points entre leurs activités quotidiennes et l’impact positif qu’ils ont sur les clients.
Marchez la marche des valeurs de l’entreprise
Vos valeurs d’entreprise sont étroitement liées à votre mission et à votre vision et créent une certaine norme de qualité pour le fonctionnement de votre entreprise. Lorsqu’elles sont alignées sur les valeurs personnelles de votre force de vente, elles sont incroyablement motivantes. En tant que leader, assurez-vous de « marcher sur les traces » et de défendre les valeurs, même lorsque c’est risqué.
Un excellent exemple de leadership axé sur les valeurs nous vient de Troy Hazard, entrepreneur à 12 reprises et consultant en affaires de grandes marques. Hazard raconte comment il a changé le moral de son équipe lorsqu’il a examiné de près sa base de clients de 6 millions de dollars. Il a réalisé que 60 % des clients de son entreprise n’étaient pas des clients que l’équipe appréciait, respectait ou en qui elle avait confiance. Il est donc revenu aux valeurs fondamentales de l’entreprise et a envoyé un mémo au début de la nouvelle année. « À partir de maintenant, notre nouveau critère pour accepter de nouvelles affaires sera que le client nous plaise et qu’il soit prêt à payer notre prix. N’essayez pas de faire en sorte que les clients potentiels s’intègrent à notre culture, à notre personnel et à ce que nous représentons. Le moral a grimpé de 1 000 % ; tout à coup, nous gagnions de l’argent sur chaque projet. C’était incroyable. Mon personnel était heureux et l’équipe de vente vendait plus ! »
Le pouvoir des petites victoires
Il est tout aussi important de reconnaître les petits pas quotidiens vers le progrès que de célébrer les grosses ventes. C’est particulièrement vrai lorsque les équipes sont dans un marasme et que les plus grandes victoires sont difficiles à obtenir.
Créer des opportunités pour de petits pas en avant chaque jour
Le pouvoir des petites victoires est un peu de chance pour la motivation des ventes et la résilience pendant les périodes où les ventes n’affluent pas. Des recherches menées par la Harvard Business School montrent que les petites victoires stimulent de manière disproportionnée l’humeur positive, la motivation et les façons constructives de percevoir les défis professionnels. Cela signifie que les managers doivent encourager et reconnaître les membres de leur équipe de vente qui font de petits pas en avant vers un objectif – un e-mail envoyé, une bonne réponse, une nouvelle idée apprise, le déplacement d’une piste vers un autre stade. Selon 12 000 enquêtes quotidiennes remplies par des travailleurs du savoir, ces petits pas sont liés à la joie, à la chaleur et à la fierté, tandis que les reculs sont liés à la frustration, à la peur et à la tristesse. Cette recherche suggère que les petites choses comptent vraiment : obtenir ne serait-ce qu’une seule réponse positive par courriel d’un prospect qui a été frustrant pendant des semaines peut égayer considérablement les perspectives et l’humeur d’un vendeur.
Tracer les victoires d’aujourd’hui
Pendant une journée, demandez à votre équipe de porter un stylo et du papier et de noter chaque chose positive qui s’est produite, aussi petite soit-elle. Il s’agit peut-être d’une interaction positive avec un client, d’une nouvelle astuce de prospection qu’ils ont apprise, d’une percée de leur coéquipier, d’un nouveau contenu fourni par l’équipe marketing ou d’un » oui » provisoire d’un prospect. Mettre ces victoires par écrit et les rendre concrètes et plus difficiles à ignorer lorsque la situation générale ne va pas si bien.
Suivre et partager les victoires hebdomadaires
Partager les petites victoires avec une autre personne multiplie l’effet de remontée du moral. Demandez à votre équipe de noter chaque vendredi, dans un courriel, trois victoires de la semaine. Elles peuvent être aussi petites qu’elles le souhaitent, relatives aux prospects, aux clients, à leur compréhension du secteur/de la concurrence/du produit, et à leur propre développement professionnel. Demandez-leur de vous envoyer l’e-mail ou de l’envoyer à un partenaire de responsabilité (un pair) pour qu’ils vous félicitent rapidement. Cela ne devrait pas prendre plus de cinq minutes et devrait être un espace protégé, sans jugement, pour célébrer les petites victoires, plutôt qu’une vitrine publique des réalisations.
Recherchez des métriques positives dans vos systèmes de suivi
Les métriques de l’activité commerciale peuvent être un excellent moyen de trouver de petites victoires qui démontrent des pas dans la bonne direction. Vous pouvez rechercher des améliorations dans les activités de vente globales : nombre total d’appels effectués, de démos réservées et d’emails de prospection envoyés. Vous pouvez également trouver des améliorations dans les métriques des courriels : taux d’ouverture, clics, taux de réponse et réduction du taux de rebond des courriels.
Nous sommes meilleurs ensemble
Motiver les employés individuels avec le pouvoir de la dynamique de groupe, de la reconnaissance publique à la camaraderie en passant par la compétition.
Récompenser et reconnaître l’équipe de vente publiquement
Reconnaissez-vous toute l’équipe de vente pour ses contributions et célébrez-vous ses succès de manière à ce que toute l’entreprise puisse les reconnaître ? Depuis des décennies, les chercheurs ont constaté qu’une manifestation publique d’appréciation peut être plus motivante que le salaire.
À quelle fréquence utilisez-vous les tactiques suivantes ?
- Donner des félicitations aux individus lors des réunions d’équipe
- Récompenser le statut de « joueur le plus précieux » chaque trimestre
- Reconnaissance annuelle avec des primes monétaires et des voyages
- Petits prix. et des prix qui correspondent à ce que les représentants individuels apprécient
- Envoyer un courriel les remerciant pour un travail bien fait pour une petite victoire
Démarrer un concours
Démarrer un concours de vente. Des recherches menées par Frost and Sullivan montrent que 80 % des cadres commerciaux mondiaux font des concours axés sur les objectifs et 47 % d’entre eux trouvent ces concours très efficaces. Gardez les choses fraîches d’un concours à l’autre en changeant les objectifs, la durée et les prix. Organisez les concours de manière à ce que ce ne soit pas la même personne qui gagne à chaque fois. Mesurez les résultats, affichez-les publiquement et analysez-les pour déterminer quels types de concours offrent le meilleur retour sur investissement.
Événements hors site et renforcement de l’esprit d’équipe
Oui, les recherches indiquent que les événements de renforcement de l’esprit d’équipe ne figurent pas en tête de la liste des » choses à faire » des employés. En fait, près d’un tiers des employés de bureau déclarent qu’ils n’aiment pas les activités de team building. Pourtant, une méta-analyse de 103 études couvrant soixante ans de recherche montre que le team building a effectivement des effets positifs et mesurables sur les performances de l’équipe. Avec un peu de prévoyance, vous pouvez planifier des activités qui suscitent plus de » high fives » que de roulements d’yeux (tout en respectant votre budget). Il peut s’agir d’une simple tournée, d’un match de sport, d’une sortie au golf ou d’un programme officiel de consolidation d’équipe. L’objectif est d’amener votre équipe à se détendre véritablement, à s’amuser et à cultiver la camaraderie de manière naturelle.
Ayez ces 20 techniques de motivation dans une liste de contrôle facile à utiliser et imprimable.
Le manager modèle et le mentor
En tant que leader, vous modélisez le comportement et établissez des relations avec chaque employé afin de les aider à se développer et à atteindre leur plus haut potentiel. L’astuce consiste à encadrer et à soutenir, plutôt qu’à intervenir directement dans le travail de votre équipe. Selon la Harvard Business Review, « les managers efficaces se présentent comme des ressources, veillant à prendre des nouvelles des employés sans jamais avoir l’air de les surveiller. » En effet, avec une main-d’œuvre millénaire croissante, cela est plus important que jamais, car les recherches montrent qu’ils veulent que leur manager serve davantage de coach ou de mentor que de patron.
Soyez positif et passez de la parole aux actes
Si votre équipe de vente est dans un marasme, faites-vous écho à leurs inquiétudes et à leurs plaintes à haute voix ? Vos actions reflètent-elles un état d’esprit de peur, et prenez-vous moins de risques ? Prêtez attention à votre langage quotidien pour vous assurer que vous êtes positif et que vos décisions et vos mots reflètent les valeurs, la vision et les objectifs de l’entreprise vers lesquels vous tendez.
Valorisez vos employés (et assurez-vous qu’ils le savent)
Un facteur clé de la motivation est de se sentir valorisé au travail. Une étude de l’American Psychological Association rapporte que 93% des employés qui se sentent valorisés au travail se sentent également motivés, alors que seulement 33% d’entre eux se sentent motivés lorsqu’ils ne se sentent pas valorisés. L’étude a trouvé cinq facteurs principaux pour qu’un employé se sente valorisé :
- Les possibilités de participer à la prise de décision
- Les possibilités de croissance et d’avancement
- Les possibilités d’utiliser des modalités de travail flexibles
- Une compensation monétaire adéquate
- Les récompenses non […]monétaires
Dans les tranchées pour en savoir plus sur les compétences de votre équipe
Suivre les performances de votre équipe via une feuille de calcul, CRM, et des chiffres rapportés ne va pas plus loin lorsqu’il s’agit de mentorat et de fournir à chaque individu le bon type de soutien. Keith Rosen, auteur de Coaching Salespeople into Sales Champions, explique que les données « ne vous fournissent pas la cause profonde de certaines croyances, attitudes ou comportements et ne vous donnent pas un aperçu de la qualité de leur activité, de leur efficacité et de leurs compétences réelles dans l’exécution d’une certaine fonction, d’une tâche, dans la facilitation d’une conversation ou de leur véritable sens de la vente ». Il se peut que vous trouviez un problème, pourtant vous découvrirez la raison de ce problème lorsque vous entrerez dans le ring avec votre équipe. Les grands leaders de la vente se font une priorité de faire quelques appels de vente chaque jour aux côtés de leur équipe pendant un certain temps.
Lier les activités d’aujourd’hui aux objectifs de carrière de demain
Avoir une discussion avec chacun de vos coéquipiers sur leurs futurs objectifs de carrière et les aider à mettre en place un chemin pour y parvenir. Qu’il s’agisse de monter dans l’organisation des ventes, de faire une transition vers un nouveau secteur d’activité dans cinq ans ou de rejoindre les rangs des 20 % des PDG de Fortune 500 qui viennent d’une formation en vente et marketing – trouvez des moyens de relier les activités de vente qu’ils effectuent au jour le jour au contexte plus large de leurs objectifs à long terme.
Structure et soutien pour les ventes au jour le jour
15a. Fixer des priorités
Dans les environnements de bureau actuels, les vendeurs ne passent qu’un tiers de leur temps à vendre, selon les recherches de Hubspot. Les employés ont des responsabilités concurrentes dans leurs assiettes qui rendent difficile d’être productif, donc votre valeur ajoutée en tant que leader des ventes est de les aider à établir des priorités. Par exemple, faites l’inventaire de toutes les tâches de vente qu’un représentant doit accomplir en une journée et hiérarchisez les trois initiatives les plus importantes. Permettez-leur d’optimiser leur emploi du temps et de se concentrer sur ces trois choses pendant une semaine, ou un mois, afin qu’ils puissent faire des avancées plus positives sur les initiatives clés, obtenir plus de petites victoires à leur actif et voir leur retour sur investissement.
15b. Permettre aux représentants de se concentrer sur la vente
Hubspot a constaté que les deux principales activités qui prenaient du temps sur la vente réelle sont (1) CRM/Reporting/Admin et (2) Recherche et création de contenu marketing et de collatéral d’habilitation des ventes. Les meilleurs leaders commerciaux trouvent des moyens d’alléger les responsabilités CRM de leurs représentants et travaillent directement avec le marketing pour aider à développer des collatéraux d’habilitation des ventes.
Équipez vos employés d’un excellent contenu marketing et de collatéraux
Votre force de vente a-t-elle un accès facile aux articles de blog, aux études de cas, aux vidéos, aux sites Web et aux livres blancs ? 57% des vendeurs interrogés ont cité le contenu de haute qualité comme un outil important pour leur permettre de se connecter avec des prospects et de stimuler les ventes, et fournir le bon contenu montre que votre entreprise reconnaît leurs besoins et s’engage à consacrer des ressources pour les soutenir. De plus, les équipes de vente sont souvent enthousiastes à l’idée de partager un nouveau contenu de haute qualité, car il introduit de la variété dans leurs conversations avec les clients et rend leur travail plus efficace.
Vérifiez que le contenu de votre équipe de vente est à jour et convaincant, et allouez un budget pour investir dans de nouveaux actifs de vente. Vous pouvez également investir dans des outils pour simplifier la manière dont les garanties sont stockées ; l’entreprise moyenne stocke son contenu de manière compliquée, à travers cinq à six référentiels en moyenne, ce que les représentants trouvent difficile à rechercher. En fait, 84 % des représentants interrogés ont déclaré qu’il s’agissait là d’un des principaux moyens pour leur entreprise d’améliorer la productivité des ventes.
Chez les tâches stimulantes
Les plus performants aiment se sentir stimulés, mais il faut un équilibre entre les tâches stimulantes et les goûts quotidiens de progrès et de réussite pour garder une équipe motivée sur le long terme et prévenir l’épuisement professionnel. Si les objectifs assignés à une équipe de vente sont tous trop difficiles, et que même les meilleurs performants de votre équipe ne parviennent pas à les atteindre, soit vous ne fournissez pas assez de conseils et de mentorat, soit les objectifs ne sont tout simplement pas réalistes.
Tirez parti de la créativité de votre équipe
Si votre marché évolue, les mêmes vieilles stratégies et tactiques ne suffiront pas. Impliquez votre équipe dans la recherche de nouvelles approches créatives aux problèmes de vente, puis permettez-lui d’expérimenter. Votre équipe aura un plus grand sentiment d’appartenance et de motivation si elle est impliquée dans le brainstorming, si elle a la latitude de tester des idées et si elle reste à l’écoute des tendances de l’industrie.
Donnez à votre équipe des occasions constantes d’apprendre de l’extérieur
Il faut parfois une perspective large sur un problème étroit pour trouver une solution. Investissez dans la formation continue de votre équipe en l’encourageant à se renseigner sur votre secteur ainsi que sur les techniques et stratégies de vente. Les livres, les webinaires et les podcasts sont des moyens largement accessibles et peu coûteux de trouver l’inspiration. Si vous disposez d’un budget, envoyez les membres de votre équipe à des conférences organisées par des tiers et organisez des formations sur place. Vous pouvez également mettre en place des programmes de mentorat pour jumeler des vendeurs expérimentés et des vendeurs débutants afin d’accroître l’apprentissage sur le terrain. C’est excellent à la fois pour le développement de carrière à long terme et pour la résolution de problèmes à court terme au travail.
Brainstorm, mais faites-le virtuellement
Parlez à votre équipe de brainstorming pour trouver des idées sur la façon d’aborder les objectifs de vente. Non seulement cela augmente le sentiment d’appartenance et la motivation, mais vous pourriez sortir des idées brillantes pour atteindre les objectifs. Mais il y a une bonne et une mauvaise façon de faire du brainstorming. Des études montrent que le brainstorming avec des groupes en personne produit systématiquement moins d’idées (et elles sont généralement moins créatives). Facilitez les séances de brainstorming virtuelles (par exemple, par chat) et encouragez les employés à faire du brainstorming individuellement. Il est prouvé que ces méthodes produisent plus de résultats, plus de créativité et une plus grande satisfaction personnelle quant aux idées générées. Consultez d’autres conseils et recherches sur la façon de mettre en place la session de brainstorming en ligne la plus productive.
Expérimenter
Autorisez votre équipe à effectuer de petits tests sur les nouvelles idées qui surgissent lors de vos sessions de brainstorming, qu’il s’agisse de faire une recommandation commerciale unique à un client ou de varier la façon dont les commerciaux parlent des propositions de valeur clés. Certaines (ou plusieurs) variations de votre stratégie traditionnelle échoueront, et ce n’est pas grave, car il s’agit d’un processus d’apprentissage et d’un exercice de prise de responsabilité pour atteindre les objectifs de vente et répondre aux besoins des clients. Et qui sait ? Peut-être que ces expériences révéleront une stratégie gagnante.
Les meilleurs directeurs commerciaux motivent leur équipe pour atteindre le chiffre
Les meilleurs directeurs commerciaux ne négligent aucune piste pour déterminer quelles techniques de motivation sont les plus efficaces pour chaque membre de leur équipe de vente. Il faut une combinaison unique pour chaque personne en fonction de son niveau d’expérience, de ses objectifs de carrière, de sa personnalité et de ses relations avec ses managers et ses pairs – et trouver la bonne recette peut prendre des mois de tests et de révision de cette liste de stratégies. Lorsque vous réussirez, vous saurez comment maintenir la passion constante et vivante dans votre équipe pour une haute performance tout au long de l’année.
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