Articles

Marketing en ligne pour les avocats

On novembre 16, 2021 by admin

**Disclaimer : JoshMeah.com ne revendique ni ne possède aucun aspect des marques, de l’image de marque ou de l’imagerie de Starbucks dans cet article, qui est uniquement destiné à des fins de stratégie commerciale et d’analyse.

Pour une marque mondiale dont le revenu d’exploitation dépasse 4,1 G$, Starbucks a eu des débuts modestes. Trois étudiants ont ouvert le premier Starbucks à Seattle en 1971. Grâce à une stratégie marketing très efficace, Starbucks compte aujourd’hui plus de 27 300 magasins dans le monde. Elle est devenue la 60e meilleure marque au monde, juste derrière Nestlé et juste devant Sony.

Les cafés et restaurants sont une activité à haut risque. Quelque 60 % de tous les cafés et restaurants indépendants échoueraient dans la première année suivant leur lancement.

Alors, qu’est-ce que Starbucks a fait différemment ? Pouvez-vous peut-être faire certaines de ces choses ?

Starbucks a peut-être un budget marketing d’un milliard de dollars, mais vous n’avez pas besoin de voler une banque pour suivre leurs traces.

#1. Rédigez une déclaration de positionnement unique

Starbucks se positionne comme le troisième lieu – un endroit distinct de la maison et du bureau où vous pouvez vous détendre, engager des conversations et passer un bon moment. Starbucks ne vend pas seulement du café mais toute une expérience… et ça marche.

Un excellent énoncé de positionnement vous permet de vous concentrer sur les bons secteurs de votre entreprise, afin de pouvoir battre la concurrence dans ces secteurs. Elle décrit ce que vous voulez que vos clients pensent lorsqu’ils pensent à votre marque.

Procédez comme suit pour créer une stratégie de positionnement efficace :

Ouvrez votre ordinateur portable ou prenez un crayon et du papier et commencez à écrire. Répondez aux questions suivantes :
Qui sont mes clients ?
Quels avantages mon produit offre-t-il à ses utilisateurs ?
Qui sont mes concurrents ? Notez leurs noms.
Comment mes concurrents positionnent-ils leur entreprise – par exemple, de grandes portions, une nourriture saine, un environnement formidable, des plats ethniques ? En jetant un coup d’œil à leurs communications marketing, vous pourrez découvrir leur stratégie de positionnement.
Réfléchissez aux réponses pendant un certain temps, puis commencez à rédiger votre déclaration de positionnement. Il devrait décrire en une phrase quel(s) avantage(s) principal(aux) votre produit offre et comment il se distingue des produits concurrents.
Utilisez le modèle suivant que Starbucks utilise également:
To , is by Example:

Votre déclaration de positionnement devrait être simple, claire et cohérente.
Testez votre déclaration de positionnement en vous demandant : Cela nous ressemble-t-il ?
Pendant que vous y êtes, vous pouvez également convertir votre déclaration de positionnement en un slogan de marque.Exemple:
Marque : Target
Déclaration de positionnement : Le style à petit prix
L’accroche : Attendez plus. Payez moins.

#2. Fidélisez la marque en concevant un programme de récompenses

Vendre à un nouveau client coûte jusqu’à cinq fois plus cher que vendre à un client actuel. Pour la plupart des entreprises, 80 % de leurs revenus proviennent de seulement 20 % de leurs clients. C’est pourquoi la plupart des restaurants à succès ont un programme de fidélisation… et vous devriez en faire autant.

Starbucks offre de nombreux avantages à ses clients qui adhèrent à son programme de récompenses. Il s’agit notamment de recharges gratuites, de boissons gratuites, de récompenses d’anniversaire et plus encore. Le programme de récompenses incite les gens à revenir et les incite à diffuser une vibration positive sur la marque.

L’offre de boissons gratuites aide également Starbucks à faire passer plus de gens par ses portes. Une fois qu’ils sont entrés, ils sont susceptibles d’acheter d’autres produits également.

Actions

Avant de pouvoir créer et lancer un programme de fidélité qui fonctionne, vous devez avoir une idée de la valeur d’un client en termes de bénéfices. Vous devez également connaître votre coût d’acquisition du client (CAC).

Prenez les mesures suivantes.

Découvrez le coût d’acquisition du client(CAC). Il suffit de diviser toutes vos dépenses de marketing au cours de la dernière année (ou de toute période particulière) par le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis au cours de cette période. Vous pouvez également estimer votre CAC si vous ne disposez pas de données historiques.
Calculez (ou estimez) le revenu total de chaque client.Revenu total = Valeur moyenne de la commande/1-Taux d’achat de répétition
Exemple : Si la valeur moyenne de votre commande est de 50 $ et qu’il y a 10 % de chances que votre client revienne pour effectuer un achat répété. Votre revenu total sera de 55,56 $
Déterminer la valeur à vie du client (CLV). Il suffit de soustraire le CAC du revenu total pour avoir une estimation approximative de votre CLV moyenne. Lorsque vous connaissez votre CLV, vous pouvez décider combien vous pouvez vous permettre de récompenser chaque client sur une période donnée.Cela peut être une simplification excessive du processus de calcul de la CLV, mais cela peut être un bon point de départ. Vous pouvez également utiliser le calculateur CLV de Demand Metric ou de Genroe parmi plusieurs autres outils de calcul de la CLV.
Évaluez le niveau de satisfaction actuel de vos clients. La plupart d’entre eux doivent être satisfaits de vos produits pour que votre programme de fidélisation soit un succès.
Concevez votre programme de fidélisation des clients. Présélectionnez les employés qui sont bons pour traiter avec les clients et faites-les participer au programme de fidélisation. Faites un brainstorming sur la façon dont le programme fonctionnera, quelles seront les récompenses et comment le programme sera communiqué. Ne perdez pas de vue votre CAC et votre CLV afin de ne pas dépasser les limites de vos dépenses. Prenez également en compte les frais généraux et les autres coûts associés à la conception et à la promotion du programme de récompenses.
Promouvez votre programme de fidélité. Tout comme Starbucks, vous devriez utiliser votre site Web, les médias sociaux, les courriels, le mobile et tous les autres canaux où votre entreprise ou ses clients sont présents.
Suivez les résultats avec un CRM. N’ayez pas peur si vous n’avez jamais utilisé un CRM. Il existe plusieurs outils CRM gratuits, notamment Hub Spot CRM, dont l’apprentissage ne prend que quelques minutes. Vous aurez besoin d’un CRM tôt ou tard si votre stratégie marketing est un tant soit peu aussi réussie que celle de Starbucks.

#3. Utilisez la peur de manquer (FOMO)

La peur est un puissant déclencheur d’action. Mais cela ne signifie pas que vous obligez les gens à acheter vos produits à la pointe du fusil. Utilisez uniquement la peur de manquer ou FOMO… comme le fait Starbucks.
Selon une étude, 60 % des milléniaux font des achats impulsifs motivés par la FOMO.

La stratégie marketing de Starbucks utilise des promotions à durée limitée et des menus saisonniers/occasionnels pour créer un sentiment d’urgence dans l’esprit des gens. Profitez de l’offre aujourd’hui (ou tout de suite) ou elle disparaîtra.

Actions

Voici comment vous pouvez intégrer la FOMO dans votre marketing.

Utilisez des menus et des offres saisonniers. Par exemple, Starbucks propose des boissons exclusives pour les fêtes dans des gobelets rouges. Les clients savent qu’ils doivent savourer leurs articles préférés (comme le Mocha au chocolat blanc grillé ou le Gingerbread Latte) avant la fin des vacances.

Utiliser des menus et des offres saisonniers. Par exemple, Starbucks propose des boissons exclusives pour les fêtes dans des gobelets rouges. Les clients savent qu’ils doivent savourer leurs articles préférés (comme le Toasted White Chocolate Mocha ou le Gingerbread Latte) avant la fin des vacances.
Faites des offres spéciales à durée limitée. Si les matinées ne sont pas aussi chargées que vous le souhaiteriez, vous pouvez faire une offre spéciale sur le petit-déjeuner et la rendre à durée limitée.
Utiliser un compte à rebours sur votre site Web. Montrez à vos clients combien d’heures et de minutes il reste avant l’expiration de l’offre spéciale.
Montrez les niveaux de stock restants. Vos clients aimeront agir avant que vous ne soyez en rupture de stock de leurs articles préférés.
Utilisez SnapChat pour promouvoir des offres à durée limitée. Vos clients devront se précipiter dans votre restaurant avant que le coupon de réduction ne disparaisse. Lisez comment vous pouvez utiliser Snapchat pour le marketing.

#4. Créez et partagez un excellent contenu

Starbucks s’appuie fortement sur des stratégies de marketing de contenu meurtrières pour attirer les clients et les garder engagés. Leur contenu a une certaine qualité, une certaine apparence qui renvoie une image élevée de la marque.

En plus des photos époustouflantes et des slogans créatifs, il y a certains principes qui rendent le contenu de Starbucks si spectaculaire.

Créer un défi. Par exemple, vous pouvez offrir une récompense aux clients qui essaient un nouvel élément du menu.
Lier le contenu à des événements. Premier jour d’école, Noël, Halloween, etc. Pensez à Pumpkin Spice Latte.
Utilisez le storytelling. Vous pouvez raconter des histoires sur l’origine de votre produit, vos campagnes de marketing de cause, les expériences des clients, etc.
Éduquer et informer. Starbucks éduque ses clients sur la façon dont les grains de café sont récoltés et quels sont les différents types de torréfaction.
Réutiliser le contenu. Une fois que vous avez créé un contenu de qualité, vous devez le partager sur tous vos canaux. Cependant, vous devez adapter le contenu au canal que vous ciblez.

Par exemple, un article de blog peut devenir la source de vos mises à jour Facebook ou Twitter. Les photos que vous publiez sur Instagram ban aussi être partagées via Pinterest et ainsi de suite.

#5. Créez une expérience de marque cohérente

La cohérence est la clé pour construire une marque forte. Elle rend votre entreprise instantanément reconnaissable et la fait paraître plus fiable. Contrairement à ce que beaucoup pensent, la cohérence ne limite pas mais améliore votre marque.

Starbucks utilise plusieurs canaux de communication simultanément. Il s’agit notamment de canaux numériques tels que leur site web, leur page Facebook, leur profil Twitter, Instagram ainsi que des canaux médiatiques conventionnels tels que la télévision, la radio, la presse écrite, l’affichage, les promotions en magasin, etc. Ce qui est remarquable, c’est que vous vivrez une expérience cohérente partout où vous rencontrerez leur marque.

Vous verrez la même taille (Tall, Grande, Venti) sur leur menu. Leur restaurant aura la même atmosphère. Il s’agit d’une expérience cohérente, que vous lisiez leur fil Twitter, regardiez leur publicité télévisée, fassiez la queue ou commandiez à table. Vous obtiendrez le même goût, la même apparence et la même sensation même si vous entrez dans un Starbucks sur la lune.

Actions

Voici ce que vous pouvez faire pour offrir une expérience de marque cohérente avec votre restaurant.

Transformez votre équipe marketing en ambassadeurs de marque les plus ardents. Ils doivent croire aux avantages que la cohérence apportera à votre marque.
Développez des directives de marque ou un manuel de marque. Il doit préciser l’utilisation de votre logo, de votre palette de couleurs, des polices de caractères et des slogans.
Adopter une politique de tolérance zéro en matière de conformité à la marque. Vous devez vous assurer que la marque n’est pas sapée par votre propre équipe.

Rester simple. Ne compliquez pas les choses en utilisant une douzaine d’éléments de marque différents qui pourraient être difficiles à reproduire partout. Gardez votre marque simple et propre. Rappelez-vous ce que Steve Jobs a dit : La simplicité est la sophistication ultime.
Incorporez un système d’assurance qualité. Testez régulièrement vos produits pour vous assurer que le goût reste constant. Lisez cet article pour apprendre comment assurer une qualité constante des aliments.

#6. Concentrez-vous sur votre marché cible et élaborez le marketing mix

Le marché cible principal de Starbucks est constitué d’hommes et de femmes âgés de 25 à 40 ans. Il s’adresse principalement aux clients à haut revenu (revenu moyen de 90k$) mais vise également les consommateurs à revenu moyen qui sont dispensés de dépenser leur revenu disponible pour du café et des boissons haut de gamme.

Le marketing mix de Starbucks est conçu pour attirer leur marché cible.

Avant de pouvoir déterminer les quatre Ps de votre marketing mix (produit, prix, promotion et lieu), vous devez comprendre vos clients cibles.

Prenez connaissance de vos clients actuels et notez les réponses aux questions suivantes.
Qui sont vos clients ? Considérez leurs données démographiques – âge, sexe, revenu, religion, race, éducation, ethnicité et taille de la famille.
Pourquoi achètent-ils chez vous ? Notez les avantages que votre produit offre au client. Ensuite, écrivez les avantages de ces avantages. Par exemple, les gens achètent du café Starbucks parce qu’il a bon goût. Mais Starbucks est plus qu’un simple café. C’est une expérience à part entière. L’avantage du bon goût et de l’environnement est que les clients se sentent bien dans leur peau.
Analysez les données psychographiques de vos clients. Ce sont les qualités personnelles d’une personne, telles que la personnalité, l’attitude, les intérêts, les opinions, les valeurs, les modes de vie et le comportement. Par exemple, les clients de Starbucks sont des amateurs de café (mode de vie) qui apprécient le café gourmet (attitude) et l’aspect contemporain du restaurant (comportement).
Quels sont leurs intérêts et caractéristiques communs ? Maintenant que vous connaissez les caractéristiques de vos clients cibles, vous pouvez dresser une liste de leurs attributs communs tels que le revenu, le style de vie, l’âge, le sexe, etc.
Préparez vos personas de clients idéaux. Il s’agit de représentations généralisées et fictives de vos acheteurs idéaux qui vous permettent de comprendre et de vous rapprocher des clients que vous essayez d’attirer. Vous pouvez télécharger ce modèle de persona sur Hubspot pour vous faciliter la tâche.

Vous connaîtrez beaucoup mieux votre public cible après avoir effectué les étapes ci-dessus. Ainsi, vous êtes dans une bien meilleure position pour décider de votre marketing mix.
Voici quelques lignes directrices.
Produit : Quel est votre produit de base et votre produit étendu ? Que devez-vous faire pour rendre votre offre plus attrayante pour les clients ? Votre produit répond-il aux besoins de vos clients sur le plan physique et psychologique ?
Prix : Si vos clients sont des chercheurs de valeur ou ont des revenus plus faibles, fixez le prix de vos produits à un niveau inférieur à celui des concurrents. Si ce sont des chercheurs de plaisir qui sont prêts à dépenser plus, vous pouvez demander un prix supérieur.
Promotion : Votre stratégie de promotion dépendra des habitudes médiatiques de votre public cible. S’il s’agit de digital natives ou de millennials, les médias sociaux et numériques pourraient être plus efficaces. La télévision, les médias extérieurs, les magazines, etc. pourraient mieux fonctionner pour les baby-boomers ou les consommateurs plus âgés.
Lieu : L’environnement a-t-il vraiment de l’importance pour vos acheteurs ou sont-ils plus enclins à emporter leur nourriture ? Aiment-ils une ambiance classique ou contemporaine ? Quelle est leur situation géographique ? Ces questions vous aideront à décider quel type de lieu vous souhaitez pour votre restaurant.

Vous vous dites peut-être que cela semble compliqué. Croyez-moi, la segmentation et le ciblage n’ont rien de sorcier. Vous devez juste prendre le temps de penser à vos clients et vous y arriverez.

#7. Utiliser une stratégie promotionnelle multicanal

Starbucks utilise principalement son site web, les canaux de médias sociaux et les affichages en magasin pour promouvoir la marque et les produits. Elle utilise également les promotions des ventes, les événements, le marketing direct, les médias imprimés et les relations publiques de manière intégrée pour multiplier l’impact de ses promotions.

Les grandes marques comme Starbucks peuvent se permettre d’être omniprésentes. Elles disposent du budget et de l’expertise nécessaires pour faire à peu près tout ce qui leur plaît. Mais, quel canal de marketing particulier une entreprise comme la vôtre devrait-elle choisir ?

Une fois encore, la réponse se trouve auprès de vos clients.