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La persuasion est un acte ou un processus de présentation d’arguments pour émouvoir, motiver ou changer votre public. Aristote enseignait que la rhétorique, ou l’art de parler en public, implique la faculté d’observer dans un cas donné les moyens de persuasion disponibles (Covino, W. A. et Jolliffe, D. A., 1995). Dans le cas du président Obama, il a pu faire appel à votre sens du devoir et aux valeurs nationales. En persuadant vos parents de vous prêter les clés de la voiture, vous avez peut-être demandé à un parent plutôt qu’à l’autre, en calculant la réponse probable de chaque parent et en choisissant d’approcher celui qui était le plus susceptible d’adopter votre position (et de vous donner les clés). La persuasion peut être implicite ou explicite et peut avoir des effets tant positifs que négatifs. Dans ce chapitre, nous discuterons de l’importance de l’éthique, comme nous l’avons fait dans les chapitres précédents, lorsque vous présentez des arguments à votre public afin de le motiver à adopter votre point de vue, à considérer vos arguments ou à changer son comportement.

La motivation se distingue de la persuasion en ce qu’elle implique la force, le stimulus ou l’influence pour provoquer un changement. La persuasion est le processus, et la motivation est le stimulus irrésistible qui encourage votre public à changer ses croyances ou son comportement, à adopter votre position, ou à prendre en compte vos arguments. Pourquoi se considérer comme gros ou mince ? Pourquoi devriez-vous choisir de stériliser votre animal de compagnie ? Les messages sur ce qui est beau, ou ce qui est la bonne chose à faire en ce qui concerne votre animal de compagnie, impliquent la persuasion, et la motivation vous oblige à faire quelque chose.

Un autre moyen de se rapporter à la motivation peut également être tiré des médias de masse. Peut-être avez-vous regardé des émissions comme Law and Order, Cold Case, ou CSI où les détectives de la police ont beaucoup de faits de l’affaire, mais ils recherchent un motif. Ils veulent établir un mobile dans l’affaire pour fournir la proverbiale « pièce manquante du puzzle ». Ils veulent savoir pourquoi quelqu’un agirait d’une certaine manière. Vous demanderez à votre public de réfléchir à votre position et vous lui fournirez à la fois des arguments convaincants et une motivation à laquelle il pourra réfléchir. Vous avez peut-être déjà entendu un discours où l’orateur a essayé de vous persuader, de vous motiver à changer, et où vous avez résisté au message. Utilisez cette perspective à votre avantage et réfléchissez aux raisons pour lesquelles un public devrait être motivé, et vous trouverez peut-être les exemples ou les points les plus convaincants. S’appuyer sur des positions telles que « J’y crois, donc vous devriez aussi », « Faites-moi confiance, je sais ce qui est bien » ou « C’est la bonne chose à faire » peut ne pas être explicite mais être utilisé avec une efficacité limitée. Pourquoi le public devrait-il croire, faire confiance ou considérer la position comme « juste » ? Gardez une perspective centrée sur l’auditoire lorsque vous envisagez votre discours persuasif afin d’augmenter votre efficacité.

Vous pouvez penser au départ que de nombreuses personnes de votre auditoire soutiendraient naturellement votre position en faveur de la stérilisation de votre animal de compagnie. Cependant, après une réflexion approfondie et une analyse de l’auditoire, vous pouvez constater que les gens ont des points de vue plus divergents. Certains membres du public peuvent déjà être d’accord avec votre point de vue, mais d’autres peuvent être hostiles à l’idée pour diverses raisons. Certaines personnes peuvent être neutres sur le sujet et s’attendre à ce que vous examiniez les arguments les plus importants. Votre public aura un éventail d’opinions, d’attitudes et de croyances allant de l’hostilité à l’accord.

Plutôt que de considérer ce discours comme un moyen d’amener tout le monde à être d’accord avec vous, examinez le concept de gain mesurable, un système permettant d’évaluer dans quelle mesure les membres de l’auditoire répondent à un message persuasif. Vous pouvez renforcer des croyances existantes chez les membres de l’auditoire qui sont d’accord avec vous et faire un bon travail de persuasion. Vous pouvez également amener des membres hostiles du public à considérer l’un de vos arguments et à passer d’une position hostile à une position plus neutre ou ambivalente. Dans chaque cas, l’objectif est de faire évoluer les membres de l’auditoire vers votre position. Certains changements peuvent être faibles mais mesurables, ce qui est considéré comme un gain. La prochaine fois qu’un membre du public hostile se penchera sur la question, il sera peut-être plus ouvert. La figure 14.1  » Gain mesurable  » est un diagramme utile pour illustrer ce concept.

Edward Hall souligne également ce point lorsqu’il discute de l’importance du contexte. La situation dans laquelle se déroule une conversation fournit beaucoup de sens et de compréhension aux participants dans certaines cultures. Au Japon, par exemple, le contexte, comme un cadre d’affaires, en dit long sur la conversation et la signification des mots et des expressions dans ce contexte. Aux États-Unis, cependant, le concept d’un lieu de travail ou d’une réunion d’affaires est moins structuré, et le contexte offre moins de signification et de compréhension.

Les cultures qui valorisent fortement le contexte sont judicieusement appelées cultures à contexte élevé. Celles qui valorisent le contexte à un degré moindre sont appelées cultures à faible contexte. Ces perspectives divergentes influencent le processus de persuasion et méritent d’être prises en compte lors de la planification de votre discours. Si votre auditoire est principalement à contexte élevé, vous pourrez peut-être vous appuyer sur de nombreuses normes culturelles, mais dans une culture à faible contexte, comme celle des États-Unis, vous devrez fournir une structure et exposer clairement votre position et vos attentes. Cette capacité à comprendre la motivation et le contexte est essentielle à une bonne communication, et nous l’examinerons tout au long de ce chapitre.