12 différentes stratégies de tarification « SaaSy »

Des solopreneurs bricoleurs aux sociétés de logiciels d’entreprise, le SaaS s’est avéré être élastique, évolutif et progressif. Parmi les idées SaaS les plus réussies figurent la gestion des ventes et des employés, les plateformes de gamification, les analyses et les solutions de gestion du temps. Selon le Gartner Group, le chiffre d’affaires mondial du SaaS devrait atteindre 22 milliards de dollars d’ici 2015, soit une augmentation de 52 % par rapport à 2012.

Ce secteur ne montrant aucun signe de ralentissement, il est devenu un espace très attractif. Cependant, se lancer dans le SaaS avec une idée est une chose, mais réussir avec est une bête à part entière. Bien qu’il existe de nombreux articles détaillant le développement d’un SaaS réussi, cet article se concentre sur l’analyse de la stratégie de tarification.

Depuis les grandes lignes de la tarification de la valeur comparative jusqu’à l’affichage des prix des meilleures pratiques (se terminant par un 9, ou 39 $ au lieu de 40 $), nous jetterons un coup d’œil à ce qui fonctionne pour les entreprises SaaS distinguées et uniques.

Salesforce

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous regardons l’outil de collaboration commerciale en temps réel de Salesforce, le service par défaut lors de la navigation vers la page de tarification.

Salesforce propose des essais gratuits pour chaque plan, à partir de 7 jours et jusqu’à 30 jours pour les plans Entreprise et Illimité. Ils fournissent plusieurs chemins de conversion, tels que l’appel téléphonique disponible, le téléchargement du tableau de comparaison complet et, bien sûr, l’essai gratuit.

Une partie importante de leur stratégie de tarification consiste à séparer les plans en 5 catégories. (Ils ont en fait fait un test A/B avec 4 et 5 catégories, avec le plan Contact Manager omis dans le test à 4 plans). Chacune de ces catégories dicte spécifiquement un rôle et une capacité.

Takeaway : La présentation de 5 plans renforce clairement le niveau de sérieux, de capacité et d’augmentation de la valeur par plan de prix, sans mettre en doute les points de prix plus élevés. En outre, l’ajout de chemins de conversion CTA simples aide à valider les services.

Freckle

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous regardons le service de suivi du temps amusant et élégant, Freckle. Cette page de prix est trouvée après avoir fait défiler les médias de validation, y compris les citations, les caractéristiques du produit et une démo GIF snazzy.

Similaire au modèle d’essai gratuit de 30 jours de Crazy Egg, la page de prix de Freckle affiche des essais gratuits pour 3 plans intermédiaires. S’écartant de l’affichage de 5 plans de Salesforce, Freckle n’a inclus que des références aux plans bas et haut de gamme (Consultants et Enterprise, respectivement) dans des CTA distincts sous l’affichage des 3 plans.

S’écartant également de la stratégie de Salesforce, les principales catégories de plans de Freckle sont des tailles d’équipe spécifiques, et non des rôles. Le prix réel par plan est positionné et dimensionné de manière neutre, tout en soulignant les caractéristiques les plus importantes du plan (nombre de membres de l’équipe).

Takeaway : Le fait de se concentrer sur la taille de l’équipe valide directement les différences de prix. De plus, garder une description de plan simple et sans encombrement permet aux clients potentiels de considérer facilement les options.

Concur

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous regardons le service intégré de gestion des voyages et des dépenses, Concur. Il s’agit de la moitié supérieure de leur page de prix, qui se prolonge par une liste des caractéristiques du produit par plan.

Ici, nous voyons instantanément la similitude des 5 plans, mais aussi des différences par rapport aux 2 premiers exemples. Le point de stress principal de Concur est le Test Drive orange, qui apparaît également sur leur barre de navigation. De plus, le CTA Contact us est un chemin de conversion possible de plus que Test Drive, Calculer le prix, S’abonner maintenant, Obtenir un devis en ligne et Essai gratuit (le même que Test Drive).

Leur plan le moins cher, l’option Small Business, semble être un vol, car 8 $/mois est un prix courant pour un plan personnel. Cette juxtaposition signifie une proposition de valeur plus élevée pour les options suivantes. Après le plan Small Business, nous devons demander un devis en ligne pour déterminer le prix.

Takeaway : Associer un essai gratuit à des devis nécessaires permet aux clients potentiels d’expérimenter le service de première main et de valider les propositions de plan à prix plus élevé.

HubSpot

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous examinons le service de marketing populaire, HubSpot. Leur stratégie de prix s’écarte complètement des exemples précédents.

Nous remarquons immédiatement qu’il n’y a que 3 plans (contre les 5 fréquents). Une courte description des capacités du plan dicte le niveau de conseil et les options de configuration. En outre, les clients potentiels ont la possibilité de comparer les forfaits pour une évaluation détaillée des fonctionnalités par plan.

L’élément le plus unique de la stratégie de tarification de HubSpot est la possibilité de personnaliser un prix en fonction du nombre de contacts appropriés. En outre, les chemins de conversion CTA comprennent le bouton habituel Contactez-nous et le numéro de téléphone. Sous ces CTA, on trouve encore plus de CTA, notamment une démo gratuite et une évaluation marketing. Ensemble, leur stratégie de tarification est incroyablement claire et conviviale. Le prix est influencé par les situations individuelles, et non par des ensembles globaux.

Takeaway : La transparence et la personnalisation des informations sur les prix permettent aux clients potentiels de déterminer un plan approprié et d’augmenter le niveau de confort.

AppFolio

Dans les captures d’écran ci-dessous, nous examinons le service de gestion immobilière renommé, AppFolio. Leur page de prix démarre en témoignant de la transparence, avec un CTA d’études de cas pour la validation.

Suivant la promesse de transparence, nous arrivons à leur stratégie de prix.

Chaque description de fonctionnalité dans la boîte rouge surgit au survol. Nous voyons le titre de la colonne comme Prix par mois ; cependant, nous ne voyons pas de coûts. Qu’est-ce qui se passe ?

AppFolio a stratégiquement assigné un coût de valeur mystère à chaque fonctionnalité, continuant à déclarer que les 13 fonctionnalités sont INCLUES comme un coût groupé. Nous voyons également les frais d’installation uniques intelligemment placés d’AppFolio décrits comme 2 mois de service.

AppFolio souligne le point de prix de 1 $ par unité et le valide dans leur copie initiale. Sous leur service standard se trouvent les services optionnels :

C’est la seule zone de leur page de prix où les coûts réels de la valeur sont indiqués. Dans ces services supplémentaires, nous voyons 3 instances d’une fonctionnalité gratuite (0 $) plus le CTA informatif, En savoir plus. AppFolio comprend que les clients potentiels n’ont pas forcément les ressources nécessaires pour créer un site web professionnel, filtrer les résidents ou offrir une assurance responsabilité civile aux locataires. En capitalisant sur cette lacune du marché, AppFolio peut intégrer des services supplémentaires dans sa stratégie de prix.

Takeaway : Attribuer stratégiquement une valeur mystère aux caractéristiques du produit, et appliquer avec un plan de prix par élément individuel. Cela dilate l’intérêt des clients potentiels et augmente la valeur de la proposition.

Visual Website Optimizer

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous regardons le service de test A/B digne d’intérêt, Visual Website Optimizer. Leur page de prix adopte une approche légèrement différente de ce que nous avons vu jusqu’à présent.

Cette fois, nous observons une stratégie à 4 plans, avec 3 options CTA indicatives de valeur : l’essai gratuit standard de 30 jours, le plan d’achat et l’affichage de plans plus grands. Si nous décidons de Voir des plans plus grands, nous sommes dirigés vers 4 plans supplémentaires, différenciés uniquement par le prix et le nombre de visiteurs testés, tous avec des options d’achat. La dernière option, pour plus d’un million de visiteurs, nécessite un appel téléphonique.

La stratégie de prix de l’entreprise intègre l’essai gratuit commun de 30 jours avec 8 niveaux de proposition de valeur. Leurs points de prix plus élevés sont validés par des logos et des témoignages de clients (chemins de conversion CTA). Ayant atteint un tel niveau d’autorité sur le marché, ils sont en mesure de répondre à de nombreux besoins dérivés de la taille des visiteurs.

Takeaway : N’ayez pas peur de vous appuyer sur des clients populaires pour appliquer des plans de plus grande valeur. En outre, la segmentation des plans en fonction de la taille des visiteurs aide les clients potentiels à déterminer où ils pourraient s’adapter.

Bridgei2i

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous examinons le service d’analyse commerciale, Bridgei2i. Leur page de prix est segmentée en une stratégie à 3 plans.

Bridgei2i diffère de toutes les stratégies de prix que nous avons vues jusqu’à présent. Ils ne proposent pas d’essai gratuit ou d’options de plans étendus.

Au lieu de cela, ils se concentrent complètement sur la comparaison valeur-coût des plans, indicative des caractéristiques. Plutôt que de valider la comparaison des prix avec une métrique telle que les visiteurs, Bridgei2i exprime sa confiance dans la valeur de leurs fonctionnalités. De plus, nous voyons deux chemins de conversion CTA « Contactez-nous ». La page de prix s’étend pour montrer quelques comparaisons de fonctionnalités supplémentaires.

Takeaway : Défendez la simplicité et la tradition en validant les coûts du plan avec les valeurs des fonctionnalités. Si vous avez fait la recherche et que vos clients potentiels ont généralement une bonne idée des fonctionnalités dont ils ont besoin, insister sur la valeur aidera à valider les coûts du plan.

HasOffers

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous examinons la tarification du service d’analyse d’attribution, HasOffers.

C’est une autre option à 3 plans, sauf que cette fois nous voyons le retour des essais gratuits de 30 jours. HasOffers suit un plan de tarification très simple sur cette page primaire. Nous ne voyons que 2 coûts, les 279 $ et 799 $, qui sont tous deux beaucoup plus élevés que toutes les options de petite ou moyenne taille. Si nous naviguons vers Comparer les caractéristiques, les plans deviennent très détaillés.

La stratégie de tarification de la société est un bon mélange de tout ce que nous avons vu. Ils maintiennent le nombre de plans à un simple 3, offrent des essais gratuits, renforcent la proposition de valeur avec de grands logos de marque et valident les coûts des plans avec des valeurs métriques mises en évidence telles que les offres, les utilisateurs et les clics/mois.

À ce stade, je voudrais souligner comment une stratégie de tarification évolue. J’ai d’abord pensé : « Il est impossible qu’ils aient commencé avec un plan minimum de 279 $. » J’ai donc lancé Wayback Machine et mis fin à mes inquiétudes. Voici ce que leurs options étaient auparavant:

Bien qu’un plan minimum de 99 $ soit encore élevé, ils ont stratégiquement défini leur marché avec les petites entreprises sur l’extrémité inférieure (par opposition aux plans « personnels/individuels »). Maintenant, en comparant les deux pages, nous voyons que l’option de base de 99 $ a été éliminée et que le plan haut de gamme Dedicated a été ajouté, ainsi qu’une liste impressionnante de logos de clients.

Takeaway : La tarification des startups ne doit pas nécessairement suivre un modèle de faible coût et de plan minimum. En identifiant des cibles et des segments de clients clairs, les entreprises SaaS peuvent dicter une valeur plus élevée par plan. De plus, au fur et à mesure que les entreprises SaaS se développent, elles n’ont pas besoin de modifier les prix pour les clients existants. Au lieu de cela, ils peuvent offrir une option plus haut de gamme comme le plan dédié.

Basecamp

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous regardons la page de tarification de Basecamp, un service de gestion de projet populaire créé par 37signals.

Comme l’exemple de HasOffers, la page de tarification de Basecamp ne comprenait pas à l’origine le cinquième plan haut de gamme. En outre, leurs essais gratuits ont utilisé pour courir 45 jours, et maintenant ils courent 60. Voici les facteurs uniques de leur stratégie de prix actuelle:

• Liste de prix « Sandwich Order » commençant par l’avant-dernier haut de gamme, descendant jusqu’au bas de gamme, puis se terminant par le grand-père.
• Toutes les caractéristiques du plan sont consolidées en une seule liste, par opposition aux « tableaux comparatifs à colonnes » habituels. »
• La proposition de valeur du plan est clairement indicative de deux métriques – le nombre de projets et la quantité d’espace de stockage des fichiers.

Takeaway : Augmentez la valeur d’une métrique en consolidant toutes les autres fonctionnalités en tant que standard par plan. De plus, en offrant le double de la durée de la norme de l’industrie pour les essais gratuits, les clients potentiels ont plus de temps pour devenir dépendants du produit, se transformant inévitablement en une conversion.

BigDoor

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous regardons la page de tarification de BigDoor, l’un des services de gamification les plus réussis.

C’est bizarre… Où sont les prix ?

Eh bien, pour les entreprises SaaS comme BigDoor, lorsque vous atteignez un certain niveau de succès, vous pouvez être un peu plus « prestigieux » avec les stratégies de tarification. Les clients potentiels doivent  » Postuler pour devenir un partenaire BigDoor  » et cliquer sur  » Soumettre votre candidature « 

Pas en apprendre plus, ajouter au panier ou commencer, mais soumettre votre candidature. C’est la définition de la valeur de commande ; mais, pour vraiment avoir un aperçu de leur tarification, nous devons remonter dans le temps à nouveau.

• En 2000, le site était en fait un « pod d’information dynamique pour les personnes en Arizona. »
• En 2009, le domaine était à vendre. La même année, BigDoor Media a lancé une version bêta publique avec des solutions de monétisation de sites Web. L’élément de gamification est devenu leur thèse et a été mis en ligne fin 2010 – début 2011.

BigDoor brillait à l’origine un gros bouton rouge « Gratuit pour commencer », mais qui dirigeait toujours les visiteurs vers une page d’inscription.

Takeaway : Se concentrer uniquement sur l’enregistrement des comptes avec des essais gratuits augmente la dépendance et, finalement, les conversions. Ce sentiment d’exclusivité et d’intégration de solutions en marque blanche crée une stratégie de prix compétitive avec une valeur haut de gamme.

BlackStratus

Dans la capture d’écran ci-dessous, nous regardons la page de prix pour le SaaS de gestion des informations et des événements de sécurité, BlackStratus.

Similaire à la stratégie de prix de BigDoor, BlackStratus se concentre sur l’enregistrement des comptes avant les achats. Les clients potentiels disposent du téléchargement gratuit optionnel ; cependant, ils doivent toujours créer un compte pour terminer le téléchargement. En outre, il existe divers chemins de conversion CTA, y compris les numéros de vente et d’assistance, le bouton Plus d’infos et le bouton Téléchargement gratuit.

Cette stratégie de prix met en œuvre un principe majeur de leur produit – la sécurité. Il s’agit d’une stratégie expérientielle, où les clients potentiels confient à BlackStratus des informations de base et sont escortés dans un processus de vente sécurisé.

À retenir : Les stratégies de tarification ne doivent pas toujours être 100% directes et transparentes. L’ajout de l’enregistrement comme préalable à l’achat fait respecter les principes du produit, tels que la sécurité.

Evernote

Enfin, dans la capture d’écran ci-dessous, nous regardons la page de tarification du célèbre Evernote.

Les modèles freemium fonctionnent pour les entreprises SaaS, et Evernote est l’un des meilleurs exemples.

Il y a une option premium claire pour mettre à niveau, qui est incroyablement bon marché par rapport aux autres SaaS que nous avons vus. Evernote ajoute également un plan de niveau supérieur pour les entreprises.

Voici où les modèles freemium opèrent leur magie:

• Niveau 1 : gratuit
• Niveau 2 : 5 $ par mois
• Niveau 3 : 10 $ x par mois

Pour 100 employés, cela représente 1 000 $ par mois, ce qui est encore relativement bon marché. Mais si nous regardons les solutions de niveau intermédiaire et d’entreprise des plans de tarification SaaS précédents, cela s’intègre parfaitement.

Takeaway : Les modèles freemium peuvent être risqués pour les entreprises SaaS. Pour réussir avec le freemium, nous devons comprendre complètement la relation entre la valeur du produit et les besoins des clients. Cela signifie qu’il faut identifier et créer des restrictions de produit et des solutions de fonctionnalités que les utilisateurs ou les équipes gratuites vont inévitablement réclamer.

Merci de lire!