Uutisia & näkemyksiä

”Upstream-markkinointi” on ollut liiketoiminnan muotisana jo muutaman vuoden ajan.

Mutta huolimatta sen merkityksestä liiketoiminnan kokonaisvaltaiselle menestykselle useimmat yritykset eivät tunne upstream-markkinointia ja sen soveltamista.

Orthoconnectionsin sisaryhtiön, Orthoexecutiven, tiimi työskenteli löytääkseen globaaleja upstream-markkinoinnin asiantuntijoita (Global Upstream Marketeers) ja globaaleja upstream-markkinoinnin tuotepäällikköjä.

Haun aikana he havaitsivat sekä yleisen ymmärryksen puutteen upstream-markkinoinnista että ortopedian alalla vallitsevan taipumuksen painottaa downstream-markkinointitoimia sen sijaan, että panostettaisiin upstream-markkinointitoimiin.

Downstream-markkinointi on sitä, mitä useimmat ihmiset pitävät ”klassisena markkinointina”. Siinä keskitytään lyhytaikaiseen myyntiin ja suoramyyntijoukkojen tukemiseen.

Se sisältää mainontaa, myynninedistämistä, tuotemerkin rakentamista ja yhteydenpitoa asiakkaisiin suhdetoiminnan, messujen ja henkilökohtaisten tapaamisten avulla.

Näillä toimilla on tärkeä merkitys, mutta ne ovat luonteeltaan ensisijaisesti tuotantoketjun loppupäässä. Ne parantavat jo olemassa olevaa tuotetta tai palvelua.

Tämä markkinointityyli on yleisintä liike-elämässä.

Alavirran markkinoijat markkinoivat usein tuotteita, jotka heille annetaan tuotetiimeiltä. Heillä on harvoin sananvaltaa siihen, mitä he markkinoivat, ja heitä mitataan rekisteröitymisillä, liidillä tai kokonaismyynnillä.

Upstream-markkinointi sen sijaan keskittyy innovointiin. Sillä tarkoitetaan strategista prosessia, jossa tunnistetaan ja täytetään asiakkaiden tarpeet.

Upstream-markkinoijat pyrkivät vastaamaan kahteen kysymykseen; mihin markkinat liikkuvat ja mitä asiakkaat haluavat seuraavaksi.

Koska siinä on kyse asiakkaiden ymmärtämisestä ja suunnitelman laatimisesta, jotta heidät voidaan kohdistaa oikealla tavalla, upstream-markkinointi tapahtuu paljon varhaisemmassa vaiheessa kuin downstream-markkinointi.

Upstream-markkinoijien tehtävänä on määritellä pitkällä aikavälillä suunnan, minne markkinat ovat menossa.

Upstream-markkinoijat analysoivat, miten loppukäyttäjät käyttävät tuotetta tai palvelua ja mitä kilpailuetua tarvitaan asiakkaan voittamiseksi.

Upstream-markkinoijat ottavat myös vastuun tulevien tuotevisioiden määrittelystä.

Upstream-markkinoijat työskentelevät tiiviissä yhteistyössä insinööritieteiden suunnittelun, T&K:n, myynnin ja markkinoinnin kanssa varmistaakseen, että tuotteet täyttävät yrityksen kokonaisstrategian ja tavoitteet.

Tämä markkinointityyli on olennainen vahvan tuotemerkin ja kestävän kasvun luomisessa; innovointi, hankinnat, uudet markkinat ja uudet tuotteet ovat kaikki toimintoja, jotka tukevat ylävirran markkinointistrategioita.

Analogia, jota käytetään yleisesti selittämään ylävirran ja alavirran markkinointia ja niiden yhteistoimintaa, on ”vaarallisen virran” analogia.

Analogiassa henkilö todistaa nopeasti virtaavaa ja vaarallista puroa, jossa virrassa virtaa paljon ihmisiä, joista moni kamppailee vaikeuksissaan tai on hukkumassa.

Työntekijöitä lähetetään sukeltamaan ja pelastamaan ihmisiä vetämällä heidät toistuvasti virran rantaan elvyttääkseen heidät.

Analogialla pyritään opettamaan, että vaikka tämä toiminta on hyödyllistä ja hyödyllistä, se on kestämätöntä.

Olisikin parempi jakaa fokus ja lähettää joitakin työntekijöitä ylävirtaan katsomaan, mikä aiheuttaa sen, että nämä ihmiset päätyvät kamppailemaan veteen, ja keksiä keino tehdä asialle jotain.

Analogia opettaa, että sekä ylävirtaan että alavirtaan suuntautuva markkinointi on kriittisen tärkeää.

Tämä herättää kysymyksen, miksi ylävirtaan suuntautuva markkinointi on edelleen aliarvostettua suurimmassa osassa yrityksistä?

Miksi niin monet yritykset keskittyvät pelkästään markkinointiin tuotantoketjun loppupäässä?

Markkinointi tuotantoketjun alkupäässä on määrittelemätöntä, ja se voi olla vaikeaa.

Monet yritykset eivät tiedä, miten päästä alkuun, tai niillä on taipumus kohdella eri tuotantoketjun alkupään osatekijöitä toisistaan erillisinä tai erillisinä sen sijaan, että ne muodostaisivat integroidun järjestelmän kasvun edistämisessä.

Upstream-markkinointi voi myös kestää kauan ennen kuin sen hyödyt realisoituvat – kuukausia ja vuosia strategioiden laatimista ja suunnittelua.

Upstream-markkinoinnin onnistumista voi olla vaikea mitata, erityisesti verrattuna downstream-markkinointiin.

Mainonnan näyttökerrat, klikkausprosentit, liidien seuranta ja muut myötävirtaan suuntautuvan markkinoinnin mittarit antavat jonkinlaisen käsityksen siitä, että myötävirtaan suuntautuva markkinointi toimii; tämä ei useinkaan päde myötävirtaan suuntautuvassa markkinoinnissa.

Myötävirtaan suuntautuvalta markkinoinnilta puuttuu konkreettisuutta, eikä sitä voida pitää erityisen innostavana.

Uusituote, mainoskampanja, verkkosivut tai kiiltävä yritysesite on luonnostaan houkuttelevampi kuin tulevaisuuteen tähtäävää markkinointistrategiaa tai liiketoimintasuunnitelmaa.

Virtaussuuntaisen markkinoinnin toteuttamisen vaikeudet ja sitä koskevan ymmärryksen puute ovat johtaneet siihen, että se on monissa yrityksissä puuttuva lenkki tulojen kasvun aikaansaamiseksi.

Er menestyvät yritykset hyödyntävät sekä virtaussuuntaista että virtaussuuntaista markkinointia toimittaakseen parhaan tuotteen tai palvelun ja maksimoidakseen arvon.

Kyvykkyyksien laajentaminen virtaussuuntaisesti ja virtaussuuntaisesti tarkoittaa sitä, että laajennat potentiaalista liiketoimintaasi ja markkinakokoa paljon enemmän.

Jos olet organisaatio, joka etsii yhteistyökumppania johtajahakuyrityksen kanssa seuraavaa strategista rekrytointia varten, ota yhteyttä Mattiin (07500) 555508 tai Fiona Waltersiin (07585) 003433 selvittääksesi, miten voimme auttaa yritystäsi löytämään tarvitsemasi johtavan tason osaajat.

Jos olet kiinnostunut uranvaihdoksesta, tutustu uusimpiin mahdollisuuksiimme.

Lähteet

’Using the Upstream Marketing Principles of Insight, Identity and Innovation to Drive Growth’ saatavilla Upstream Marketingin kautta

’Two Types of Marketers: saatavilla osoitteesta web-strategist.com

’Upstream and Downstream Marketing Defined’ saatavilla osoitteesta Market Oomph

’Upstream Marketing & Build Buyer Personas for Better Marketing’ saatavilla osoitteesta Areteon Consulting Services