Online-markkinointi lakimiehille

**Disclaimer: JoshMeah.com ei esitä mitään vaatimuksia tai omistusoikeutta mihinkään Starbucksin tavaramerkkeihin, tuotemerkkeihin tai kuviin tässä artikkelissa, joka on tarkoitettu vain liiketoimintastrategiaan ja analyysitarkoituksiin.

Globaaliksi tuotemerkiksi, jonka liikevaihto on yli 4,1 miljardia dollaria, Starbucksilla oli vaatimaton alku. Kolme opiskelijaa avasi ensimmäisen Starbucksin Seattlessa vuonna 1971. Erittäin menestyksekkään markkinointistrategiansa ansiosta Starbucksilla on nykyään yli 27 300 myymälää ympäri maailmaa. Siitä on tullut maailman 60. paras brändi, heti Nestlen jälkeen ja juuri ennen Sonya.

Kahvilat ja ravintolat ovat riskialtista liiketoimintaa. Noin 60 prosenttia kaikista itsenäisistä kahviloista ja ravintoloista epäonnistuu ensimmäisen vuoden kuluessa toiminnan aloittamisesta.

Mitä Starbucks siis teki toisin? Voisitko kenties tehdä joitain noista asioista?

Starbucksilla saattaa olla miljardien dollareiden markkinointibudjetti, mutta sinun ei tarvitse ryöstää pankkia seurataksesi heidän jalanjälkiään.

#1. Kirjoita ainutlaatuinen asemointilausuma

Starbucks asemoi itsensä kolmantena paikkana – kodista ja toimistosta erottuvana paikkana, jossa voit rentoutua, keskustella ja pitää hauskaa. Starbucks ei myy pelkkää kahvia vaan koko elämystä… ja se toimii.

Hyvän asemointijulistuksen avulla voit keskittyä liiketoimintasi oikeisiin osa-alueisiin, jolloin voit voittaa kilpailijat näillä osa-alueilla. Siinä kuvataan, mitä haluat asiakkaidesi ajattelevan, kun he ajattelevat brändiäsi.

Etene seuraavasti luodaksesi tehokkaan asemointistrategian:

1. Avaa kannettava tietokone tai ota kynä ja paperia ja aloita kirjoittaminen. Vastaa seuraaviin kysymyksiin:
2. Keitä ovat asiakkaani?
3. Mitä etuja tuotteeni tarjoaa käyttäjilleen?
4. Keitä ovat kilpailijani? Kirjoita ylös niiden nimet.
5. Miten kilpailijani asemoivat liiketoimintansa – esim. suuret annokset, terveellinen ruoka, hieno ympäristö, etniset ruokalajit? Tutustumalla heidän markkinointiviestintäänsä saat selville heidän asemointistrategiansa.
6. Mieti vastauksia jonkin aikaa ja ala sitten kirjoittaa asemointistrategiaasi. Sen tulisi kuvata lauseessa, mitä keskeisiä hyötyjä tuotteesi tarjoaa ja miten se eroaa kilpailevista tuotteista.
7. Käytä seuraavaa mallia, jota myös Starbucks käyttää:
   To , on Esimerkki:

1. Positionointilausumasi tulisi olla yksinkertainen, selkeä ja johdonmukainen.
2. Testaa positiointilausumasi kysymällä:
3. Voit samalla muuntaa asemointilausumasi myös brändin sloganiksi.Esimerkki:
   Brand: Kohde
   Positionointilausuma: Style on a budget
   Tagline: Odota enemmän. Pay less.

#2. Rakenna brändiuskollisuutta suunnittelemalla palkitsemisohjelma

Myynti uudelle asiakkaalle maksaa jopa viisi kertaa enemmän kuin myynti nykyiselle asiakkaalle. Useimmilla yrityksillä 80 prosenttia tuloista tulee vain 20 prosentilta asiakkaista. Siksi useimmilla menestyvillä ravintoloilla on kanta-asiakasohjelma…ja niin sinunkin pitäisi.

Starbucks tarjoaa monia etuja asiakkaille, jotka liittyvät sen Rewards-ohjelmaan. Näitä ovat muun muassa ilmaiset tankkaukset, ilmaiset juomat, syntymäpäiväpalkinnot ja paljon muuta. Palkitsemisohjelma pitää ihmiset palaamassa takaisin ja kannustaa heitä levittämään positiivista tunnelmaa brändistä.

Tarjoamalla ilmaisia juomia Starbucks saa myös lisää ihmisiä oviensa läpi. Kun he kerran tulevat sisään, he ostavat todennäköisesti myös muita tuotteita.

Toiminnot

Ennen kuin voit luoda ja lanseerata kanta-asiakasohjelman, joka toimii, sinulla pitäisi olla käsitys siitä, kuinka paljon asiakas on arvokas voittojen kannalta. Sinun tulisi myös tietää asiakashankintakustannuksesi (CAC).

Toteuta seuraavat vaiheet.

1. Otse asiakashankintakustannus (CAC). Jaa yksinkertaisesti kaikki markkinointikulusi viimeisen vuoden (tai minkä tahansa tietyn ajanjakson) aikana hankkimiesi uusien asiakkaiden määrällä. Voit myös arvioida CAC:n, jos sinulla ei ole saatavilla historiatietoja.
2. Laskekaa (tai arvioikaa) kustakin asiakkaasta saatavat kokonaistulot.Kokonaistulot = Keskimääräinen tilausarvo/1-toistuva ostoprosentti
3. Esim: Jos keskimääräinen tilausarvosi on 50 dollaria ja on 10 prosentin todennäköisyys, että asiakkaasi tulee takaisin tekemään uusintaoston. Kokonaisliikevaihtosi on 55,56 dollaria
4. Määritä asiakkaan elinkaariarvo (CLV). Vähennä CAC yksinkertaisesti kokonaistuloista, jotta saat karkean arvion keskimääräisestä CLV:stäsi. Kun tiedät CLV:n, voit päättää, kuinka paljon sinulla on varaa palkita kutakin asiakasta tietyn ajanjakson aikana.Tämä saattaa olla CLV-laskentaprosessin liiallinen yksinkertaistaminen, mutta se voi olla hyvä lähtökohta. Voit käyttää myös Demand Metricin tai Genroen CLV-laskuria useiden muiden CLV-laskentatyökalujen joukossa.
5. Arvioi asiakkaidesi tämänhetkinen tyytyväisyystaso. Useimpien asiakkaiden on oltava tyytyväisiä tuotteisiisi, ennen kuin kanta-asiakasohjelmasi voi olla menestys.
6. Suunnittele kanta-asiakasohjelmasi. Laadi lyhyt lista työntekijöistä, jotka ovat hyviä käsittelemään asiakkaita, ja ota heidät mukaan kanta-asiakasohjelmaan. Ideoi, miten ohjelma toimii, mitkä ovat palkkiot ja miten ohjelmasta tiedotetaan. Pidä CAC- ja CLV-arvosi silmällä, jotta et mene liian pitkälle kustannusten kanssa. Ota huomioon myös yleiskulut ja muut palkitsemisohjelman suunnitteluun ja edistämiseen liittyvät kustannukset.
7. Tarjoa kanta-asiakasohjelmaasi. Aivan kuten Starbucksissa, sinun tulisi käyttää verkkosivustoasi, sosiaalista mediaa, sähköpostia, matkapuhelinta ja kaikkia muita kanavia, joissa yrityksesi tai sen asiakkaat ovat läsnä.
8. Seuraa tuloksia CRM:n avulla. Älä pelkää, jos et ole koskaan käyttänyt CRM:ää. Saatavilla on useita ilmaisia CRM-työkaluja, kuten Hub Spot CRM, jonka oppiminen vie minuutteja. Tarvitset CRM:ää ennemmin tai myöhemmin, jos markkinointistrategiasi on edes etäisesti yhtä onnistunut kuin Starbucksin.

#3. Käytä Fear of Missing Out (FOMO)

Pelko on voimakas toiminnan käynnistäjä. Mutta se ei tarkoita, että pakotat ihmiset ostamaan tuotteitasi aseella uhaten. Käytä vain pelkoa siitä, että jää paitsi tai FOMO:a… kuten Starbucks tekee.
Tutkimusten mukaan 60 % millenniaalista tekee impulsiivisia ostoksia FOMO:n ohjaamana.

Starbucksin markkinointistrategiassa käytetään aikarajoitettuja kampanjoita ja kausiluonteisia/tapahtumakohtaisia ruokalistoja, joilla luodaan kiireen tunnetta ihmisten mielissä. Hyödynnä tarjous tänään (tai juuri nyt) tai se katoaa.

Toimenpiteet

Tässä kerrotaan, miten voit integroida FOMO:n markkinointiisi.

Hyödynnä kausikohtaisia menuja ja tarjouksia. Esimerkiksi Starbucks tarjoaa eksklusiivisia juhlajuomia punaisissa kupeissa. Asiakkaat tietävät, että heidän on nautittava suosikkituotteitaan (kuten paahdettua valkosuklaamochaa tai piparkakkulattea) ennen juhlapyhien päättymistä.

• Käytä kausikohtaisia ruokalistoja ja tarjouksia. Esimerkiksi Starbucks tarjoaa eksklusiivisia juhlajuomia punaisissa kupeissa. Asiakkaat tietävät, että heidän on nautittava suosikkituotteensa (kuten Toasted White Chocolate Mocha tai Gingerbread Latte) ennen juhlapyhien päättymistä.
• Tee erikoistarjouksista määräaikaisia. Jos aamuisin ei ole niin kiireistä kuin haluaisit, voit tehdä erikoistarjouksen aamiaisesta ja tehdä siitä ajallisesti vanhentuneen.
• Käytä verkkosivuillasi lähtölaskenta-ajastinta. Näytä asiakkaillesi, kuinka monta tuntia ja minuuttia on jäljellä ennen erikoistarjouksen voimassaolon päättymistä.
• Näytä jäljellä olevat varastotasot. Asiakkaasi haluavat toimia ennen kuin heidän suosikkituotteensa loppuvat.
• Käytä SnapChatia määräaikaisten tarjousten edistämiseen. Asiakkaidesi on kiirehdittävä ravintolaan ennen kuin alennuskuponki katoaa. Lue, miten voit käyttää Snapchatia markkinointiin.

#4. Luo ja jaa loistavaa sisältöä

Starbucks luottaa vahvasti tappaviin sisältömarkkinointistrategioihin houkutellakseen asiakkaita ja pitääkseen heidät sitoutuneina. Heidän sisällössään on tiettyä laatua, tiettyä ulkoasua ja tunnelmaa, joka kuvastaa brändin korkeaa imagoa.

Hämmästyttävien valokuvien ja luovien taglineiden lisäksi on tiettyjä periaatteita, jotka tekevät Starbucksin sisällöstä niin näyttävää.

• Luo haaste. Voit esimerkiksi tarjota palkkion asiakkaille, jotka kokeilevat uutta ruokalajiketta.
• Linkitä sisältö tapahtumiin. Ensimmäinen koulupäivä, joulu, Halloween jne. Ajattele Pumpkin Spice Lattea.
• Käytä tarinankerrontaa. Voit kertoa tarinoita siitä, miten tuotteesi on hankittu, syymarkkinointikampanjoistasi, asiakaskokemuksistasi jne.
• Kouluta ja tiedota. Starbucks valistaa asiakkaitaan siitä, miten kahvipavut kerätään ja mitkä ovat eri paahtotyypit.
• Käytä sisältöä uudelleen. Kun olet luonut hienon sisällön, jaa se kaikissa kanavissasi. Sinun on kuitenkin räätälöitävä sisältö kohdekanavaan sopivaksi.

Esimerkiksi blogikirjoituksesta voi tulla Facebook- tai Twitter-päivityksesi lähde. Instagramiin julkaisemasi kuvat voidaan jakaa myös Pinterestin kautta ja niin edelleen.

#5. Luo johdonmukainen brändikokemus

Johdonmukaisuus on avain vahvan brändin rakentamiseen. Se tekee yrityksestäsi välittömästi tunnistettavan ja tekee siitä luotettavamman näköisen. Toisin kuin monet uskovat, johdonmukaisuus ei rajoita vaan parantaa brändiäsi.

Starbucks hyödyntää useita viestintäkanavia samanaikaisesti. Näihin kuuluvat digitaaliset kanavat, kuten verkkosivusto, Facebook-sivu, Twitter-profiili, Instagram, sekä perinteiset mediakanavat, kuten TV, radio, printti, ulkoilma, myymäläkampanjat jne. Huomionarvoista on se, että saat yhdenmukaisen kokemuksen kaikkialla, missä törmäät heidän tuotemerkkiinsä.

Näet samoja kokoja (Tall, Grande, Venti) heidän valikossaan. Heidän ravintolassaan on sama tunnelma. Se on yksi yhtenäinen kokemus riippumatta siitä, luetko heidän Twitter-feedinsä, katsotko heidän tv-mainoksensa, odotatko jonossa vai tilaatko pöydässä. Saat saman maun, ulkoasun ja tunnelman, vaikka kävelisit Starbucksiin kuussa.

Toimet

Tässä on, mitä voit tehdä tarjotaksesi johdonmukaisen brändikokemuksen ravintolassasi.

• Käännä markkinointitiimisi kiihkeimmiksi brändilähettiläiksi. Heidän on uskottava niihin hyötyihin, joita johdonmukaisuus tuo brändillesi.
• Kehitä brändiohjeet tai brändikäsikirja. Siinä olisi määriteltävä logon, väripaletin, fonttien ja iskulauseiden käyttö.
• Valmistakaa nollatoleranssipolitiikka brändin noudattamista kohtaan. Sinun on varmistettava, että oma tiimisi ei heikennä brändiä.

• Pitäkää se yksinkertaisena. Älä mutkista asioita käyttämällä tusinoittain erilaisia brändielementtejä, joita voi olla vaikea toistaa kaikkialla. Pidä brändisi yksinkertaisena ja siistinä. Muista, mitä Steve Jobs sanoi:
• Toteuta laadunvarmistusjärjestelmä. Testaa tuotteitasi säännöllisesti varmistaaksesi, että maku pysyy tasaisena. Lue tämä artikkeli ja opi, miten voit varmistaa elintarvikkeiden tasaisen laadun.

#6. Keskity kohdemarkkinoihin ja kehitä markkinointimix

Starbucksin keskeiset kohdemarkkinat koostuvat 25-40-vuotiaista miehistä ja naisista. Se palvelee ensisijaisesti suurituloisia asiakkaita (keskitulo 90 000 dollaria), mutta kohdistuu myös keskituloisiin kuluttajiin, jotka ovat valmiita käyttämään käytettävissä olevat tulonsa korkeatasoiseen kahviin ja juomiin.

Starbucksin markkinointimix on suunniteltu vetoamaan kohderyhmäänsä.

Ennen kuin voit määrittää markkinointimixisi neljä Ps (tuote, hinta, myynninedistäminen ja paikka), sinun on ymmärrettävä kohdeasiakkaasi.

1. Katsele nykyisiä asiakkaitasi ja kirjoita vastaukset seuraaviin kysymyksiin.
2. Keitä asiakkaasi ovat? Pohdi heidän demografisia tietojaan – ikää, sukupuolta, tuloja, uskontoa, rotua, koulutusta, etnistä alkuperää ja perheen kokoa.
3. Miksi he ostavat sinulta? Kirjoita ylös hyödyt, joita tuotteesi tarjoaa asiakkaalle. Kirjoita sitten ylös näiden hyötyjen hyödyt. Ihmiset ostavat esimerkiksi Starbucksin kahvia, koska se maistuu hyvältä. Mutta Starbucks on muutakin kuin pelkkää kahvia. Se on kokonainen kokemus. Hyvän maun ja ympäristön hyöty on se, että asiakkaat tuntevat olonsa hyväksi.
4. Analysoi asiakkaidesi psykografiset tiedot. Nämä ovat henkilön henkilökohtaisia ominaisuuksia, kuten persoonallisuus, asenne, kiinnostuksen kohteet, mielipiteet, arvot, elämäntyylit ja käyttäytyminen. Esimerkiksi Starbucksin asiakkaat ovat kahvilakävijöitä (elämäntyyli), jotka arvostavat gourmet-kahvia (asenne) ja ravintolan nykyaikaista ulkoasua (käyttäytyminen).
5. Mitkä ovat heidän yhteisiä kiinnostuksenkohteitaan ja ominaisuuksiaan? Nyt kun tiedät kohdeasiakkaidesi ominaisuudet, voit luetella heidän yhteiset ominaisuutensa, kuten tulot, elämäntyyli, ikä, sukupuoli jne.
6. Valmistele ihanneasiakkaiden persoonat. Nämä ovat yleistettyjä, kuvitteellisia kuvauksia ihanneostajistasi, joiden avulla voit ymmärtää asiakkaita, joita yrität houkutella, ja suhtautua heihin. Voit ladata tämän personamallin Hubspotista, jotta työsi olisi helppoa.

1. Tutustut kohderyhmääsi paljon paremmin, kun olet suorittanut edellä mainitut vaiheet. Olet siis paljon paremmassa asemassa päättäessäsi markkinointimixistäsi.
2. Tässä on muutama ohje.
3. Tuote: Mikä on ydintuotteesi ja laajennettu tuotteesi? Mitä sinun on tehtävä, jotta tarjouksesi houkuttelisi asiakkaita enemmän? Täyttääkö tuotteesi asiakkaidesi tarpeet fyysisellä ja psykologisella tasolla?
4. Hinta: Jos asiakkaasi ovat arvoa etsiviä tai pienituloisia, hinnoittele tuotteesi kilpailijoita halvemmalla. Jos he ovat nautinnonetsijöitä, jotka ovat valmiita käyttämään enemmän rahaa, voit veloittaa korkeamman hinnan.
5. Promootio: Myynninedistämisstrategia riippuu kohderyhmäsi mediatottumuksista. Jos he ovat digitaalisia natiiveja tai vuosituhannen vaihteen ihmisiä, sosiaalinen ja digitaalinen media saattavat olla tehokkaampia. TV, ulkoilmamedia, aikakauslehdet jne. saattavat toimia paremmin baby-boomereille tai vanhemmille kuluttajille.
6. Paikka: Onko ympäristöllä todella väliä ostajille vai ovatko he taipuvaisempia viemään ruokansa ulos? Pitävätkö he klassisesta vai nykyaikaisesta miljööstä? Mitkä ovat heidän maantieteelliset sijaintinsa? Nämä kysymykset auttavat sinua päättämään, millaisen paikan haluat ravintolastasi.

Mahdat ajatella, että tämä vaikuttaa monimutkaiselta. Usko minua, segmentointi ja kohdentaminen ei ole mitään rakettitiedettä. Sinun on vain otettava aikaa ajatellaksesi asiakkaitasi, ja saat sen tehtyä oikein.

#7. Käytä monikanavaista myynninedistämisstrategiaa

Starbucks käyttää pääasiassa verkkosivustoaan, sosiaalisen median kanavia ja myymälänäyttöjä brändin ja tuotteiden mainostamiseen. Se käyttää myös myynninedistämistoimia, tapahtumia, suoramarkkinointia, painettua mediaa ja PR:ää integroidusti moninkertaistaakseen myynninedistämistoimiensa vaikutuksen.

Starbucksin kaltaisilla suurilla brändeillä on varaa olla kaikkialla läsnä. Niillä on budjetti ja asiantuntemus tehdä melkein mitä tahansa. Mutta mikä tietty markkinointikanava sinun kaltaisesi yrityksen pitäisi valita?

Jälleen kerran vastaus on asiakkaidesi kanssa.

Yleisesti ottaen seuraava kanavamarkkinointistrategia toimii useimmille ravintoloille.

• Suurimmalle osalle kahviloista ja ravintoloista Facebook, Instagram, Twitter ja Pinterest ovat parhaita kohderyhminä sosiaalisen median kanavia. Kyllä, sinun pitäisi olla läsnä kaikissa näissä kanavissa. Jos joudut pudottamaan yhden niistä, pudota Pinterest.
• Voit käyttää myös sähköpostia, tekstiviestejä, mobiilisovellusta, myymälämediaa ja kodin ulkopuolista mediaa. Jos joudut valitsemaan yhden niistä, valitse sähköposti, koska sillä on suurempi ROI.
• Kehitä brändillesi mediastrategia. Ota huomioon ostajapersoonasi ja asiakkaidesi mediatottumukset. Listaa kaikki kanavat, joihin haluat kohdistaa. Päätä sitten, kuinka paljon budjettia käytät kuhunkin kanavaan.
• Kehitä sisältömarkkinointistrategia. Päätä, mitä aiot julkaista ja kuinka usein. Kokoa tiimi sosiaalisen median johtajista, sähköpostimarkkinoijista, kuva-/videokuvaajista, copywritereistä ja muista lahjakkuuksista, joita tarvitset strategiasi suunnitteluun ja toteuttamiseen. Toinen vaihtoehto on palkata digitaalisen markkinoinnin toimisto.
• Pidä yllä ”sisällön johdonmukaisuutta” kaikissa kanavissasi. Starbucks käyttää samanlaista ääntä ja kuvamateriaalia Facebookissa ja Twitterissä. Heidän viestinsä on myös johdonmukaista.

#8. Innovoi jatkuvasti

Starbucks, kuten muutkin huippubrändit, innovoi jatkuvasti säilyttääkseen asemansa markkinoilla. Uusia tuotteita, uusia reseptejä, uusia ravintoloiden sisustusideoita, uusia tarjouksia, uusia makuja, uusia maita, uusia sijainteja… he vain jatkavat.

Eivät kaikki heidän innovaationsa ole onnistuneita. Heillä on ollut osansa epäonnistuneista tuotteista ja epäonnistuneista ravintoloista. Silti innovaatiot ovat Starbucksin markkinointistrategian ytimessä.

Vuonna 2010 Harvard Business Review kirjoitti, että Starbucksin luovuus on käynnistänyt innovaation ketjureaktion aikoinaan uneliaalla alalla. He kutsuivat sitä Starbucks-ilmiöksi.

• Varasta jonkun idea. Hyvät taiteilijat kopioivat. Suuret taiteilijat varastavat. Yksi helpoimmista tavoista innovoida on kopioida muualla toiminut idea ja tehdä siitä oma.
• Kysy ihmisiltä. Kysy asiakkailtasi ja työntekijöiltäsi ideoita. Kuuntele heidän ehdotuksiaan ja valituksiaan. Tai vain tarkkaile heitä kysymättä mitään.
• Kombinoi kaksi asiaa. Starbucks tarjoaa useita yhdistelmiä kahdesta tai useammasta eri asiasta, kuten sen kuuluisaa piparkakkulattea.
• Aivoriihi. Ota työntekijät ja asiakkaat mukaan innovaatioprosessiin. Kutsu heidät ideoimaan erityisiä ideoita, joita voit soveltaa liiketoimintaasi.
• Maksimoi tai minimoi. Ota markkinoilta jokin vakiokäytäntö. Maksimoi tai minimoi se sitten. Esimerkiksi Starbucks maksimoi asiakaskokemuksen ja hinnan. White Castle taas minimoi hinnan.
• Muita tapoja innovoida.
• Huolehdi innovaatiokulttuurista yrityksessäsi. Innovaatio osoittaa ajatusjohtajuutta. Ja ajatusjohtajuus johtaa toimialan johtajuuteen.

#9. Sitouta asiakkaasi jakamalla heidän tarinoitaan

Asiakkaiden osallistuminen on erittäin tärkeä osa Starbucksin markkinointistrategiaa. Starbucks pitää asiakkaansa sitoutuneina kutsumalla heitä jakamaan tarinoitaan ja valokuviaan.

Tarinat julkaistaan sitten Starbucksin markkinointikanavissa. Näin he voivat pitää asiakkaat sitoutuneina ja samalla hankkia käyttäjien tuottamaa sisältöä.

Oheisen kuvan jakoi eräs Starbucksin asiakas.

Toiminnot

• Kutsu asiakkaita jakamaan kokemuksiaan, joita heillä on ollut tuotemerkistäsi tai tuotteistasi.
• Kutsu asiakkaita sosiaaliseen mediaan, sähköpostitse, myymälänäytöillä ja muissa kanavissa.
• Jarjoa osallistumiseen liittyvää kannustinta. Se voi olla mitä tahansa alennuksesta pelkkään lupaukseen siitä, että heidän tarinansa/valokuvansa julkaistaan, jos se on hyvä.
• Seuraa tarinoita tai valokuvia uusien tuoteideoiden löytämiseksi.
• Tehdä asiakastarinoista ja -valokuvista pysyvä osa markkinointistrategiaasi.

Kouluta työntekijöitäsi

Sinulla on hyvä markkinointistrategia. Olet suunnitellut mahtavan asiakaskokemuksen. Mutta osaavatko etulinjan työntekijäsi toteuttaa strategiaasi ja tarjota tuota kokemusta?

Starbucksilla, kuten kaikilla muillakin menestyvillä ravintolabrändeillä, on käytössään monimutkainen työntekijöiden koulutusohjelma. Heillä on ammattimaisia koulutusohjelmia uusille baristeille, työvuoropäälliköille, myymäläpäälliköille ja aluepäälliköille.

He kutsuvat työntekijöitään kumppaneiksi. Ja yli 200 000 kumppania tarjoaa sen kokemuksen, joka saa asiakkaat maksamaan Starbucks-kahvista korkeamman hinnan.

Toimenpiteet

Tässä on muutamia Starbucksin koulutuskäytäntöjä, jotka voit ”varastaa” ja soveltaa omaan yritykseesi:

• Järjestä vuorokauden mittainen luokkakoulutustilaisuus, jonka aikana kerrot työntekijöillesi tuotemerkkisi historiasta, tuotetietojen yksityiskohdista, visioistasi tuotemerkkiä ja työntekijöitä ajatellen sekä siitä, millaisen asiakaskokemuksen haluat tarjota.
• Kouluta kokeneita työntekijöitä ”oppimisvalmentajiksi” tai kouluttajiksi opastamaan uusia tai kokemattomia työntekijöitä.

• Valmistele koulutuskäsikirjoja ja itseopiskeluvihkoja, joita työntekijät voivat käyttää itsenäisesti. Pyydä kuitenkin koulutusvalmentajaa tarkistamaan heidän edistymisensä määräajoin.
• Kerro, näytä, tee -oppimisprosessin noudattaminen koulutettaessa uusia baristeja, tarjoilijoita, kokkeja tai muuta henkilökuntaa. Kerro heille, mitä heidän on tehtävä, ja näytä sitten, miten se tehdään, ennen kuin pyydät heitä tekemään toiminnon.
• Tee koulutuksesta hauskaa. Starbucks käyttää useita mielenkiintoisia työkaluja, kuten ”Drink Dice” -noppaa, joka on pyörivä noppa, joka keksii erilaisia makuja ja kokoja eri juomille. Koulutettava heittää noppaa ja oppii kirjoittamaan, kirjoittamaan ja luomaan kyseisen tilauksen.
• Kouluta työntekijöitäsi tunneälyyn. Starbucks käyttää LATTE-viitekehystä:

• Kuuntele-Kuuntele asiakkaan valitusta.
• Kuittaa-Kerro asiakkaalle, että olet ymmärtänyt ongelman.
• Toteuta-Toimi ongelman ratkaisemiseksi.
• Kiitä-Kiitä asiakasta ongelman esiin tuomisesta ja kärsivällisyydestä.
• Explain-Explain-selitä (älä perustele) ongelman syy.

#11. Ajattele ”Brand Extension”

Starbucks aloitti myymällä kahvia. Aistien asiakkaiden kysynnän, he laajensivat brändinsä leipomotuotteisiin, voileipiin, aamiaiseen, välipaloihin ja muuhun. Jatkuvan brändin laajentamisen avulla Starbucks on muuttunut paljaasta kahvilasta täydelliseksi ravintolaksi, jolla on herkullinen ruokalista.

Jos luulet, että sinulla on jo brändi, voit harkita ”brändin laajentamista”. Se on strategia, jossa laajennat brändiäsi uuteen tuotteeseen, joka voi liittyä tai olla liittymättä nykyisiin tuotteisiisi.

Toimenpiteet

• Kerää asiakaspalautetta siitä, mitä muita tuotteita he haluaisivat ruokalistallesi.
• Pohdi asiantuntemustasi uuden tuotteen suhteen. Ei kannata laajentaa brändiä tuotteeseen, jossa et ole hyvä.
• Vastaat näihin kysymyksiin ennen kuin alat suunnitella brändin laajentamista.
• Onko uuden tuotteen tarjoaminen kustannustehokasta?
• Onko sinulla jo laitteet uuden tuotteen valmistamiseen?
• Onko myynnillä täydentävä vaikutus, eli ostavatko nykyiset asiakkaasi myös uutta tuotetta?
• Kannibalisoiko uusi tuote olemassa olevan tuotteen myyntiä?
• Voit laajentaa tuotemerkkiä toisiinsa liittyviin tai niihin liittymättömiin tuotteisiin. Esimerkiksi Starbucks on laajentanut brändiään espressokoneisiin, joita se toimittaa muille yrityksille.
• Voit myös harkita kokonaan uuden brändin lanseeraamista, joka täydentää ydinbrändiä. Starbucks käyttää tuotemerkkiä FontanaTM siirapeista ja kastikkeista ja Tazo® teestä.

#12. Ryhdy syymarkkinointiin

Starbucks käyttää syymarkkinointia varsin tehokkaasti houkutellakseen asiakkaita, ylläpitääkseen siistiä imagoa ja perustellakseen premium-hinnoittelunsa. Nielsenin tutkimuksen mukaan 42 % ihmisistä maksaisi ylimääräistä tuotteista, joihin liittyy myönteinen yhteiskunnallinen vaikutus.

• Valitse syy, johon uskot. On parempi, jos asia liittyy jollain tavalla brändiin.
• Ota yhteyttä voittoa tavoittelemattomaan järjestöön, joka toimii valitsemasi asian hyväksi.
• Luo mediastrategia. Voit käyttää mitä tahansa myyntipisteiden esillepanosta sosiaaliseen mediaan tai ulkomediaan riippuen budjetistasi.
• Lue inspiraatiota Starbucksin syymarkkinointistrategiasta.

#13. Rakenna asiakassuhteita

Starbucks on täydellistänyt asiakaspalvelun ja asiakassuhteet siinä määrin, että baristat tietävät kanta-asiakkaidensa nimet, henkilötiedot ja aiemmat tilaukset. Asiakaspalautetta kerätään kaikkien markkinointikanavien kautta, ja tuotetta parannetaan jatkuvasti, jotta se vastaisi asiakkaiden odotuksia.

Juuri loistavan asiakaspalvelunsa ansiosta Starbucks on vuodesta 1987 lähtien lisännyt (keskimäärin) kaksi myymälää päivässä.

• Lisää asiakkaat, työntekijät, tavarantoimittajat, paikalliset yhteisöt, yhdistysten jäsenet ja muut sidosryhmät seurantaluetteloon.
• Kommunikoi jatkuvasti. Älä missaa tilaisuutta lähettää kiitosviestiä tai onnittelusähköpostia.
• Käytä sähköpostimarkkinointia pysyäksesi asiakkaidesi mielessä. Käytä sähköpostiohjelmia, kuten MailChimp, automatisoidaksesi sähköpostisarjasi.
• Käytä tekstiviestiliitännäisiä, kuten Shopify SMSBump tai WordPress SMS, integroidaksesi tekstiviestimarkkinoinnin verkkosivuihisi.

• Käytä kommenttikortteja ravintolan sisällä kerätäksesi asiakkaiden mielipiteitä ja palautetta. Tai jos sinulla on siihen varaa, käytä asiakaspalautteen keräämiseen kosketusnäyttötabletteja.
• Rakenna palkitsemisohjelma kanta-asiakkaillesi. Sillä on tärkeä rooli pitkäaikaisten suhteiden vaalimisessa kanta-asiakkaisiisi.

#14. Tee kausi- ja tilaisuuksiin perustuvaa markkinointia

Ihmiset syövät tilaisuuksien eikä demografisten tai psykografisten tietojen mukaan. Starbucks on laajentanut liiketoimintaansa huomattavasti tukeutumalla kausi- ja tilaisuuksiin perustuvaan markkinointiin. Se tarjoaa esimerkiksi aamiais- ja lounasvalikoimaa hillitäkseen kuluttajia, jotka syövät ulkona näihin aikoihin. Mitä tehokkaammin yhdistät tuotteen tilaisuuteen, sitä enemmän voit myydä.

Olipa kyseessä joulu, kiitospäivä, itsenäisyyspäivä tai mikä tahansa muu tilaisuus, voit odottaa Starbucksin keksivän kyseiseen tilaisuuteen räätälöidyn erikoistuotteen ja kampanjan. Starbucks tarjoaa myös kausituotteita, jotka ovat saatavilla vain kauden ajan. Esimerkiksi legendaarinen Pumpkin Spice Latte ja punaiset kupit ovat saatavilla vain joulusesongin aikana.

Toiminnot

• Tarjoa ilmainen kylkiäinen: Voit tehdä perinteeksi lahjoittaa ilmaisen tuotteen tiettyinä vuodenaikoina ja tiettyihin tilaisuuksiin.
• Toteuta valokuvakilpailu: Valokuvakilpailut ovat aina viihdyttäviä ja jännittäviä. Voit esimerkiksi pyytää asiakkaitasi jakamaan valokuviaan halloween-asuissaan.

• Edisty kilpailijoista: Älä keskity vain suuriin tilaisuuksiin. Starbucks edistää joitakin hyvin ainutlaatuisia tilaisuuksia, kuten ensimmäistä koulupäivää tai ensimmäistä kesäpäivää.
• Rajoita tuotteen saatavuus: Aivan kuten Starbucks, voit rajoittaa kausiluonteisten tai satunnaisten tuotteiden tarjontaa luodaksesi kiireen tai FOMO:n tunteen.
• Promote Like Crazy: Kun olet päättänyt, mitä tarjoat mihinkin tilaisuuteen, mainosta perinteitäsi johdonmukaisesti kaikissa markkinointikanavissasi. Ennen pitkää asiakkaat alkavat odottaa innolla eri tilaisuuksia ja suusana leviää.

#15. Luo mahtava brändi-identiteetti

Nimi Starbucks on saanut inspiraationsa Starbuckista, joka on hahmon nimi 1800-luvun klassikkoteoksessa Moby Dick. Ja Starbucksin logo, sireeni, on norjalaisen merenkulun kansanperinteen mukaan kaksihäntäinen merenneito, jonka laulu houkuttelee varomattomia merimiehiä kallioille.

Starbucks onnistui luomaan vakuuttavan brändi-identiteetin, joka sopii sen alkuperään – pieneen kahvilaan Seattlen rantakadulla. Sek{³”a} nimi ett{³”a} logo kertovat tarinan merest{³”a}.

TOIMENPITEET

• Tutustu kohdeasiakkaisiisiisi, tuotteisiisi, visioosi ja missioosi

• Hakeudu nime{³”a}m{³”a}ll{³”a}n, joka liittyy siihen, mit{³”a} teet{³”a}si, ja joka vetoaa asiakkaisiisiisi. Tässä on muutamia vaihtoehtoja, joita sinulla on:

• perustajan nimi, kuten Gloria Jean’s Coffee
• kuvaava nimi, kuten Burger King
• paikkakuntaan perustuva nimi, kuten Arizona Grill
• An lyhenne kuten KFC tai TGIF
• Hauska nimi kuten Heart Attack Grill
• Kahden sanan yhdistäminen kuten Thaitanic Restaurant
• Yhteydestään irrallinen sana kuten Lord of Fries tai…Starbucks!

• Keskustele nimistä henkilökunnan, yhteistyökumppaneiden, ystävien tai perheen kanssa

• Lue siitä, miten kuuluisat ravintolat on nimetty

• Testaa nimiä fokusryhmähaastattelussa tai brainstorming-tilaisuudessa

Viimeiset sanat

Näin sitten, tarpeeksi ajattelemisen aihetta kuukausiksi, mitä tulee ravintolasi markkinointiin. Kuten huomaat, Starbucksin jalanjäljissä kulkeminen ei välttämättä vaadi miljoonan dollarin promootiobudjettia. Voit aloittaa pienestä ja fiksusti. Muista, että Starbucksilta kesti lähes vuosikymmen ennen kuin se alkoi tuottaa kunnon voittoja. Ole siis kärsivällinen. Ole valmis odottamaan ja pysy lujana. Menestys seuraa varmasti perässä.