Motivate Your Sales Team: 20 Proven Strategies Motivate Your Sales Team: 20 Proven Strategies Motivate Your Sales Team: The 20 Point Checklist
On 6 joulukuun, 2021 by admin
Miten motivoin myyntitiimini?
Myyntitiimisi motivoimiseksi johtajat tarvitsevat kattavan työkalupakin taktiikoita, joilla he voivat työntää huippuosaajiaan, kehittää juniorijäseniä ja pitää tiimin keskittyneenä saavuttamaan aggressiiviset kasvutavoitteet.
Myyntitiimit, joilla on tarmokkuutta ja itseluottamusta, menestyvät menestyksekkäästi.Hyvät johtajat tietävätkin, miten he pystyvät pitämään myynnin työmoraalin korkealla, riippumatta siitä, onko liiketoiminta huipussaan vai laskusuhdanne. Koska motivaatio on aineeton ominaisuus, myyntijohtajat tarvitsevat ainutlaatuisia lähestymistapoja, jotka on räätälöity heidän henkilöstölleen.
Myyntitiimisi pitämiseksi motivoituneena käytä tätä 20 kohdan tarkistuslistaa, joka alkaa vinkkeistä tiimisi sisäisten motivaattoreiden ruokkimiseksi.
Kytke myyntitiimisi päivittäinen toiminta korkeampaan tarkoitukseen. Harvard Business Schoolin tutkimukset osoittavat, että ihmiset, jotka kokevat työnsä merkitykselliseksi, tuntevat sen omakseen, mikä johtaa suurempaan motivaatioon, sitoutumiseen ja kokonaissuorituskykyyn.
Sisällytä yrityksesi missio ja visio
Steve Jobsin visio ”tietokone meille muille” muutti ikuisiksi ajoiksi tavan, jolla toimimme vuorovaikutuksessa tekniikan ja koko maailman kanssa. Eikä hän päässyt tavoitteeseen pitämällä visionsa omana tietonaan. Varmista omassa tiimissäsi, että kommunikoit yhteisestä missiosta ja visiosta. Jos yritykselläsi on virallinen toiminta-ajatus, käy se läpi tiimipalaverissa ja keskustele siitä, onko se motivoiva vai ei. Jos se on vanha tai tylsä, pyydä tiimiäsi keskustelemaan siitä, miten he päivittäisivät sitä; tämä antaa tilaisuuden omistajuuteen ja sisäiseen motivaatioon.
Bring your mission to life
Tehdä edistyksestä konkreettista dokumentoimalla asiakkaiden menestystarinoita sisäisesti. Kirjoita ylös, mitä asiakas saavutti, miten yrityksesi tuote tai palvelu helpotti hänen elämäänsä ja tunnustivatko he yrityksesi panoksen. Levitä näitä tarinoita sisäisesti yrityksen uutiskirjeissä, lukemalla niitä kokouksissa ja jakamalla ne kaikille uusille työntekijöille. Tämä auttaa myyntihenkilöstöä yhdistämään pisteitä heidän päivittäisen toimintansa ja niiden myönteisen vaikutuksen välillä, joka heillä on asiakkaisiin.
Kävele yrityksen arvojen viitoittamalla tiellä
Yrityksesi arvot liittyvät läheisesti toiminta-ajatukseesi ja visioosi, ja ne luovat tietynlaisen laatustandardin yrityksesi toiminnalle. Kun ne ovat linjassa myyntihenkilöstösi henkilökohtaisten arvojen kanssa, ne ovat uskomattoman motivoivia. Varmista johtajana, että ”kävelet” ja pidät arvoja yllä silloinkin, kun se on riskialtista.
Hyvä esimerkki arvoihin perustuvasta johtajuudesta on 12-kertaiselta yrittäjältä ja isojen tuotemerkkien liiketoimintakonsultilta Troy Hazardilta. Hazard kertoo, miten hän käänsi tiiminsä työmoraalin, kun hän tarkasteli tarkkaan 6 miljoonan dollarin asiakaskuntaansa. Hän tajusi, että 60 prosenttia hänen yrityksensä asiakkaista ei ollut asiakkaita, joista tiimi piti, joita se kunnioitti tai joihin se luotti. Niinpä hän palasi yrityksen perusarvoihin ja lähetti muistion uuden vuoden alussa. ”Tästä lähtien uudet kriteerimme uuden liiketoiminnan vastaanottamiselle ovat, että pidämme asiakkaasta ja että hän on valmis maksamaan meidän hintamme. Älkää yrittäkö saada potentiaalisia asiakkaita sopeutumaan kulttuuriin, ihmisiin ja siihen, mitä me edustamme. Työmoraali nousi 1 000 prosenttia, ja yhtäkkiä tienasimme rahaa jokaisesta projektista. Se oli uskomatonta. Henkilökuntani oli onnellinen, ja myyntitiimi myi enemmän!”
Pienten voittojen voima
On yhtä tärkeää tunnustaa pienet, päivittäiset edistysaskeleet kuin juhlia suuria myyntejä. Tämä pätee erityisesti silloin, kun tiimit ovat laskusuhdanteessa ja isompia voittoja on vaikea saada.
Luo tilaisuuksia pieniin edistysaskeliin joka päivä
Pienten voittojen voima on pieni onnenpotku myynnin motivaatiolle ja kestävyydelle aikoina, jolloin myynti ei virtaa. Harvard Business Schoolin tutkimus osoittaa, että pienet voitot lisäävät suhteettoman paljon positiivista mielialaa, motivaatiota ja rakentavia tapoja hahmottaa työn haasteita. Tämä tarkoittaa, että esimiesten tulisi kannustaa ja tunnustaa myyntitiiminsä jäseniä, jotka ottavat pieniä edistysaskeleita kohti tavoitetta – lähetetty sähköpostiviesti, hyvä vastaus, opittu uusi oivallus, liidin siirtäminen askeleen eteenpäin. Tietotyöntekijöiden päivittäin täyttämien 12 000 kyselytutkimuksen mukaan nämä pienet askeleet yhdistettiin iloon, lämpöön ja ylpeyteen, kun taas takaiskut yhdistettiin turhautumiseen, pelkoon ja suruun. Tämä tutkimus viittaa siihen, että pienillä asioilla on väliä: jo yhdenkin positiivisen sähköpostivastauksen saaminen viikkokausia turhautuneena olleesta liidistä voi piristää myyjän näkymiä ja mielialaa dramaattisesti.
Kirjaa ylös tämän päivän voitot
Pyydä tiimiäsi yhden päivän ajan pitämään mukanaan kynää ja paperia ja kirjaamaan ylös jokainen positiivinen asia, joka on sattunut, oli se sitten kuinka pieni tahansa. Ehkä se oli myönteinen vuorovaikutus asiakkaan kanssa, uusi vinkki, jonka he oppivat, läpimurto, jonka heidän tiimikaverinsa teki, uusi sisältö, jonka markkinointitiimi toimitti, tai alustava ”kyllä” mahdolliselta asiakkaalta. Näiden voittojen kirjaaminen ylös tekee niistä konkreettisia ja niitä on vaikeampi jättää huomiotta, kun isompi kuva ei suju niin hyvin.
Seuraa ja jaa viikoittaisia voittoja
Pienten voittojen jakaminen toisen henkilön kanssa moninkertaistaa moraalia kohottavan vaikutuksen. Pyydä tiimiäsi kirjoittamaan kolme viikon voittoa joka perjantai sähköpostiin. Ne voivat olla niin pieniä kuin he haluavat ja liittyä mahdollisuuksiin, asiakkaisiin, toimialan/kilpailun/tuotteen ymmärtämiseen ja omaan ammatilliseen kehitykseen. Pyydä heitä lähettämään sähköpostiviesti sinulle tai vastuuvelvollisuuskaverille (vertaisryhmälle), jotta he voivat antaa pikaisen kiitoksen. Tämän ei pitäisi kestää viittä minuuttia kauempaa, ja sen pitäisi olla suojattu, ei-tuomitseva tila, jossa voidaan juhlia pieniä voittoja, eikä niinkään julkinen saavutusten esittely.
Etsikää positiivisia mittareita seurantajärjestelmistänne
Myyntitoiminnan mittarit voivat olla loistava tapa löytää pieniä voittoja, jotka osoittavat askeleita oikeaan suuntaan. Voit etsiä parannuksia yleisissä myyntitoiminnoissa: soitettujen puhelujen, varattujen esittelyjen ja lähetettyjen prospektointisähköpostien kokonaismäärä. Voit myös löytää parannuksia sähköpostimittareista: avausprosentti, klikkaukset, vastausprosentti ja sähköpostin palautusprosentin vähentäminen.
Olemme parempia yhdessä
Motivoida yksittäisiä työntekijöitä ryhmädynamiikan voimalla julkisesta tunnustuksesta toveruuteen ja kilpailuun.
Palkitse ja tunnusta myyntitiimi julkisesti
Tunnustatko koko myyntitiimin panoksen ja juhlistat heidän onnistumisiaan niin, että koko yritys voi tunnustaa ne? Tutkijat ovat jo vuosikymmenien ajan todenneet, että arvostuksen julkinen osoittaminen voi olla palkkaa motivoivampaa.
Miten usein käytät seuraavia taktiikoita?
- Kunnianosoituksia yksittäisille henkilöille tiimipalavereissa
- Palkitsette ”arvokkaimman pelaajan” aseman neljännesvuosittain
- Vuosittainen tunnustus rahapalkkioilla ja matkoilla
- Pienet palkinnot ja palkinnot, jotka ovat linjassa sen kanssa, mistä yksittäiset edustajat nauttivat
- Sähköpostin lähettäminen, jossa kiitetään hyvin tehdystä työstä pienestä voitosta
Kilpailun järjestäminen
Aloita myyntikilpailu. Frost and Sullivanin tutkimus osoittaa, että 80 % maailmanlaajuisista myyntijohtajista tekee tavoitteellisia kilpailuja ja 47 % heistä pitää näitä kilpailuja erittäin tehokkaina. Pidä asiat tuoreina kilpailusta toiseen vaihtamalla tavoitteita, kestoa ja palkintoja. Järjestä ne niin, että sama huippusuorittaja ei voita joka kerta. Mittaa tuloksia, julkaise ne julkisesti ja analysoi niitä määrittääksesi, minkä tyyppiset kilpailut tuottavat parhaan tuoton sijoitetulle pääomalle.
Offsite-tapahtumat ja tiimityöskentely
Tutkimukset osoittavat, että tiimityöskentelytapahtumat eivät ole korkealla sijalla työntekijöiden ”to-do”-listalla. Itse asiassa lähes kolmannes toimistotyöntekijöistä ilmoittaa, etteivät he pidä tiiminrakennustapahtumista. Silti kuudenkymmenen vuoden aikana tehdyistä 103 tutkimuksesta tehty meta-analyysi osoittaa, että tiiminrakentamisella on todellakin myönteisiä ja mitattavissa olevia vaikutuksia tiimin suorituskykyyn. Pienellä harkinnalla voit suunnitella aktiviteetteja, jotka saavat aikaan enemmän vitosia kuin silmien pyörittelyä (ja jotka silti sopivat budjettiisi). Kyse voi olla pelkästä drinkkikierroksesta, urheilupelistä, golfretkestä tai virallisesta tiiminrakennusohjelmasta. Tavoitteena on saada tiimisi aidosti rentoutumaan, pitämään hauskaa ja vaalimaan toveruutta luonnollisella tavalla.
Hanki nämä 20 motivoivaa tekniikkaa helppokäyttöisenä, tulostettavana tarkistuslistana.
Mallijohtaja ja mentori
Johtajana mallinnat käyttäytymistä ja rakennat suhteita kuhunkin työntekijään, jotta voit auttaa heitä kehittymään ja saavuttamaan parhaan potentiaalinsa. Juju on mentoroida ja tukea sen sijaan, että puuttuisit suoraan tiimisi työhön. Harvard Business Review -lehden mukaan ”Tehokkaat johtajat toimivat resursseina, jotka varmistavat, että he ottavat yhteyttä työntekijöihin, mutta eivät näytä koskaan tarkastavan heitä.” Vuosituhannen vaihteen työntekijöiden määrän kasvaessa tämä on todellakin tärkeämpää kuin koskaan, sillä tutkimusten mukaan he haluavat esimiehensä toimivan enemmän valmentajana tai mentorina kuin pomona.
Ole positiivinen ja tee kuten pitääkin
Jos myyntitiimisi on laskusuhdanteessa, kaikuuko heidän huolenaiheensa ja valituksensa ääneen? Heijastavatko tekosi pelkoajattelua ja otatko vähemmän riskejä? Kiinnitä huomiota päivittäiseen kielenkäyttöösi varmistaaksesi, että olet positiivinen ja että päätöksesi ja sanasi heijastavat yrityksen arvoja, visiota ja tavoitteita, joihin pyrit.
Arvosta työntekijöitäsi (ja varmista, että he tietävät sen)
Keskeinen motivaatiota edistävä tekijä on se, että tunnet olevasi arvostettu työssäsi. American Psychological Associationin tutkimuksen mukaan 93 % työntekijöistä, jotka tunsivat itsensä arvostetuiksi työssään, tunsi itsensä myös motivoituneiksi, kun taas vain 33 % heistä tunsi itsensä motivoituneiksi, kun he eivät tunteneet itseään arvostetuiksi. Tutkimuksessa löydettiin viisi tärkeintä tekijää, jotka saavat työntekijän tuntemaan itsensä arvostetuksi:
- Mahdollisuus osallistua päätöksentekoon
- Mahdollisuus kasvuun ja etenemiseen
- Mahdollisuus käyttää joustavia työjärjestelyjä
- Adekvaatti rahallinen korvaus
- Ei-rahalliset palkkiot
Pääset työtehtäviin oppiaksesi lisää tiimisi taidoista
Tiimisi suoritusten seuraaminen taulukon avulla, CRM:n ja raportoitujen lukujen avulla pääsee vain tiettyyn pisteeseen, kun on kyse mentoroinnista ja oikeanlaisen tuen antamisesta jokaiselle yksilölle. Keith Rosen, Coaching Salespeople into Sales Champions -kirjan kirjoittaja, selittää, että tiedot ”eivät anna sinulle tietoa tiettyjen uskomusten, asenteiden tai käyttäytymisen perimmäisestä syystä, eivätkä ne tarjoa tietoa heidän toimintansa laadusta ja siitä, kuinka tehokkaita ja taitavia he todella ovat suorittamaan tiettyä toimintoa, tehtävää, helpottamaan keskustelua tai todellista myyntitaitoa”. Saatat löytää ongelman, mutta saat selville ongelman syyn, kun astut kehään tiimisi kanssa. Suuret myynnin johtajat ottavat etusijalle sen, että he tekevät päivittäin muutaman myyntipuhelun tiiminsä rinnalla jonkin aikaa.
Linkitä tämän päivän toiminta huomisen uratavoitteisiin
Keskustele jokaisen joukkuetoverisi kanssa heidän tulevista uratavoitteistaan ja auta heitä luomaan polku, jolla he pääsevät sinne. Olipa kyse sitten noususta myyntiorganisaatiossa, siirtymisestä uudelle toimialalle viiden vuoden kuluttua tai liittymisestä niiden 20 prosentin joukkoon Fortune 500:n pääjohtajista, jotka tulevat myynti- ja markkinointitaustasta – etsi keinoja liittää heidän päivittäiset myyntitoimensa heidän pitkän aikavälin tavoitteidensa laajempaan yhteyteen.
Rakenne ja tuki päivittäiseen myyntiin
15a. Priorisoi
Hubspotin tutkimuksen mukaan nykypäivän toimistoympäristöissä myyjät käyttävät vain kolmanneksen ajastaan myyntiin. Työntekijöillä on kilpailevia velvollisuuksia lautasillaan, jotka vaikeuttavat tuottavuutta, joten lisäarvosi myynnin johtajana on auttaa heitä priorisoimaan. Tee esimerkiksi tilannekatsaus kaikista myyntitehtävistä, jotka edustajan on päivässä suoritettava, ja priorisoi kolme tärkeintä aloitetta. Anna heidän optimoida aikataulunsa ja keskittyä näihin kolmeen asiaan viikon tai kuukauden ajan, jotta he voivat ottaa myönteisempiä edistysaskeleita tärkeimmissä aloitteissa, saada enemmän pieniä voittoja ja nähdä sijoitustensa tuoton.
15b. Anna edustajien keskittyä myyntiin
Hubspot havaitsi, että kaksi tärkeintä toimintaa, jotka veivät aikaa varsinaiselta myynniltä, olivat (1) CRM/Raportointi/Admin ja (2) Markkinointisisällön ja myynnin mahdollistavan materiaalin etsiminen ja luominen. Huippumyynnin johtajat löytävät keinoja keventää edustajiensa CRM-vastuita ja työskentelevät suoraan markkinoinnin kanssa myynnin mahdollistavan materiaalin kehittämiseksi.
Varaa työntekijöillesi upeaa markkinointisisältöä ja -materiaalia
Onko myyntihenkilöstölläsi helppo pääsy blogikirjoituksiin, tapaustutkimuksiin, videoihin, verkkosivuihin ja valkoisiin papereihin? 57 prosenttia tutkituista myyjistä mainitsi laadukkaan sisällön tärkeäksi välineeksi, jonka avulla he voivat luoda yhteyksiä potentiaalisiin asiakkaisiin ja edistää myyntiä, ja oikeanlaisen sisällön tarjoaminen osoittaa, että yrityksesi tunnistaa heidän tarpeensa ja on sitoutunut osoittamaan resursseja heidän tukemiseensa. Lisäksi myyntitiimit ovat usein innostuneita jakamaan uutta, laadukasta sisältöä, koska se tuo vaihtelua asiakkaiden kanssa käytäviin keskusteluihin ja tehostaa heidän työtään.
Varmista, että myyntitiimisi sisältö on ajantasaista ja houkuttelevaa, ja varaa budjetti uusiin myyntiresursseihin investoimiseen. Voit myös investoida työkaluihin, joilla voit yksinkertaistaa materiaalin tallentamista; keskiverto yritys tallentaa sisältöään monimutkaisilla tavoilla, keskimäärin viidestä kuuteen arkistoon, joista edustajien on vaikea tehdä hakuja. Itse asiassa 84 prosenttia tutkituista edustajista sanoi, että tämä on tärkein keino, jolla heidän yrityksensä voi parantaa myynnin tuottavuutta.
Tarkista haastavat tehtävät
Top-suorittajat haluavat tuntea itsensä haastetuiksi, mutta tarvitaan tasapainoisesti haastavia tehtäviä ja päivittäisiä makupaloja edistymisestä ja menestyksestä, jotta tiimi pysyy motivoituneena pitkällä tähtäimellä ja jotta voidaan ehkäistä loppuunpalamista. Jos myyntitiimille asetetut tavoitteet ovat aivan liian haastavia, eivätkä edes tiimisi huippusuorittajat pysty saavuttamaan niitä, et joko tarjoa riittävästi ohjausta ja mentorointia tai tavoitteet eivät yksinkertaisesti ole realistisia.
Hyödynnä tiimisi luovuutta
Jos markkinat muuttuvat, samat vanhat strategiat ja taktiikat eivät enää riitä. Ota tiimisi mukaan löytämään luovia uusia lähestymistapoja myynnin ongelmiin ja anna heidän sitten kokeilla. Tiimisi tuntee suurempaa omistajuuden tunnetta ja motivaatiota, jos he osallistuvat ideointiin, saavat liikkumavaraa ideoiden testaamiseen ja pysyvät ajan tasalla alan trendeistä.
Anna tiimillesi jatkuvasti tilaisuuksia oppia ulkopuolelta
Ratkaisun löytäminen voi vaatia laajaa näkökulmaa kapeaan ongelmaan. Panosta tiimisi jatkuvaan koulutukseen kannustamalla heitä oppimaan toimialastasi sekä myyntitekniikoista ja -strategioista. Kirjat, webinaarit ja podcastit ovat laajalti saatavilla olevia ja edullisia tapoja löytää inspiraatiota. Jos sinulla on budjetti, lähetä tiimin jäseniä kolmansien osapuolten konferensseihin ja järjestä koulutuksia paikan päällä. Voit myös perustaa mentorointiohjelmia, joissa vanhemmat ja nuoremmat myyjät muodostavat parin ja lisäävät oppimista työpaikalla. Tämä sopii sekä pitkän aikavälin urakehitykseen että lyhyen aikavälin ongelmanratkaisuun työssä.
Aivoriihi, mutta tee se virtuaalisesti
Kutsu tiimisi ideoimaan, miten myyntitavoitteisiin voidaan tarttua. Tämä ei ainoastaan lisää omistajuuden tunnetta ja motivaatiota, vaan saatatte saada loistavia ideoita tavoitteiden saavuttamiseksi. Aivoriihessä on kuitenkin oikea ja väärä tapa. Tutkimukset osoittavat, että henkilökohtaisissa ryhmissä tapahtuva aivoriihi tuottaa jatkuvasti vähemmän ideoita (ja ne ovat yleensä vähemmän luovia). Helpota virtuaalisia brainstorming-istuntoja (esimerkiksi chatin välityksellä) ja rohkaise työntekijöitä ideoimaan yksilöllisesti. Näiden menetelmien on osoitettu tuottavan enemmän tuloksia, enemmän luovuutta ja suurempaa henkilökohtaista tyytyväisyyttä tuotettuihin ideoihin. Tutustu lisäohjeisiin ja -tutkimuksiin siitä, miten voit järjestää tuottavimman verkkoaivoriihiistunnon.
Kokeilu
Salli tiimisi suorittaa pieniä testejä uusista ideoista, jotka nousevat esiin aivoriihiistunnoissasi, vaikkapa ainutlaatuisen liiketoimintasuosituksen tekemisestä asiakkaalle tai siitä, että vaihdat tapaa, jolla myyntiedustajat puhuvat keskeisistä arvolupauksista. Jotkin (tai monet) muunnelmat perinteisestä strategiastasi epäonnistuvat, mikä ei haittaa, sillä kyseessä on oppimisprosessi ja harjoitus, jossa otetaan vastuuta myyntitavoitteiden saavuttamisesta ja asiakkaiden tarpeiden täyttämisestä. Ja kuka tietää? Ehkä nämä kokeilut paljastavat voittavan strategian.
Parhaat myyntipäälliköt motivoivat tiiminsä saavuttamaan tavoitteensa
Parhaat myyntipäälliköt eivät jätä kiveäkään kääntämättä selvittääkseen, mitkä motivaatiotekniikat ovat tehokkaimpia kunkin myyntitiimin jäsenen kohdalla. Jokaisen henkilön kohdalla tarvitaan yksilöllinen yhdistelmä, joka riippuu hänen kokemustasostaan, uratavoitteistaan, persoonallisuudestaan sekä suhteistaan esimiehiin ja kollegoihin – ja oikean reseptin löytäminen voi viedä kuukausia testaamista ja tämän strategialuettelon uudelleenkäsittelyä. Kun onnistut, tiedät, miten voit pitää intohimon johdonmukaisena ja elinvoimaisena tiimissäsi, jotta saavutat korkean suorituskyvyn ympäri vuoden.
- Tietoa
- Viimeisimmät viestit
Jennifer McFarlane
Latest posts by Jennifer McFarlane (see all)
- Motivate Your Sales Team: The 20 Point Checklist – May 16, 2016
- The Top 25 Reasons Why Great Salespeople Are Leaving Your Company – April 5, 2016
- How to Recruit Millennials for B2B Sales: The Ultimate Guide – March 7, 2016
Vastaa