Miten rakentaa B2B-sosiaalinen strategia (joka ei ole tylsä)

Todellisuuden tarkistus:

Tuoreiden tilastojen mukaan huikeat 83 % B2B-markkinoijista käyttää sosiaalista mainontaa, ja se on menestykseltään hakukoneiden jälkeen toisella sijalla.

Sosiaalisella medialla on paljon tarjottavaa B2B-brändeille asiakkaiden hoitamisesta toimialan vaikutusvallan hyödyntämiseen.

Mutta ei voi kieltää, etteikö B2B-sosiaalisessa mediassa olisi jotain hankalaa. Tämä pätee erityisesti, jos kyseessä on tuote, joka saattaa vaikuttaa ”tylsältä” tai tekniseltä.

Sentähden kokosimme tämän vaiheittaisen oppaan, joka auttaa B2B-brändejä laatimaan sosiaalisen median strategian, joka on linjassa heidän liiketoimintansa keskeisten tavoitteiden kanssa.

Kirjoita liiketoimintakohtaiset tavoitteesi

Kaiken muotoisten ja kokoisten yritysten tulisi keskittyä tavoitteiden asettamiseen, mutta se on erityisen tärkeää B2B-yrityksille.

Loppujen lopuksi kilpailu on kovaa ja markkinointikanavia on niin paljon. Sosiaalisessa mediassa ei kuitenkaan kannata olla mukana ”vain siksi, että”

Huomioi myös, että B2B:n sosiaalisen median strategia on omena ja appelsiini verrattuna vähittäiskauppaan tai verkkokauppaan. Sen sijaan, että keskittyisivät myyntiin, useimmat B2B-yritykset käyttävät sosiaalista mediaa markkinointikanavana suppilon yläosassa, erityisesti sisällön edistämiseen ja tunnettuuden lisäämiseen.

Tuoreen tutkimuksen perusteella, jossa eritellään B2B-sisältömarkkinoinnin eniten mainitut hyödyt, markkinoijien tulisi priorisoida seuraavat:

1. Brändin tunnettuuden luominen (86 %)
2. Osallistujien kouluttaminen (79 %)
3. Luottamuksen ja uskottavuuden rakentaminen (75 %)

Katsotaan nyt, miten B2B-sosiaalista mediaa voidaan käyttää kunkin tavoitteen saavuttamiseksi.

Brändin tunnettuuden luominen

Ensiksi: sinun on kerrottava maailmalle, kuka olet.

Jälleen kerran, B2B-tilassa on paljon ääniä. On helppo eksyä sekamelskaan.

Yritysten on täsmällisesti ilmaistava, keitä ne ovat, mikä erottaa ne kilpailijoista ja mitä ne arvostavat yrityksenä. Sosiaalinen media on täydellinen paikka tämän toteuttamiseen, sillä se tarjoaa paikan, jossa voidaan mainostaa purevia sisältöpaloja, jotka korostavat kaikkea edellä mainittua.

Kouluttaa yleisöä

Tosiasiatieto: B2B-asiakkaan ostajamatka käsittää paljon muutakin kuin pelkän verkkosivulla vierailemisen tai hinnoittelusivun tarkistamisen. Valtaosa B2B-ostajista tekee itsenäistä tutkimusta ja haluaa varmistaa, että heidän tukemansa yritykset ovat uskottavia.

Ehkä paras tapa vahvistaa uskottavuuttasi on ehkä opettaa yleisöäsi. Blogikirjoituksista ja e-kirjoista ensikäden raportteihin ja how-to -videoihin, minkä tahansa B2B-sosiaalisen markkinointistrategian tulisi keskittyä toimivaan, opettavaiseen sisältöön.

Luottamuksen rakentaminen

B2B-brändien välillä on niin paljon kilpailua, että kaikki, mitä voit tehdä rakentaaksesi luottamusta ja todistaaksesi, että yrityksesi on arvokas, on plussaa.

Testimonials, positiiviset arvostelut ja kunnianosoitukset (ajattele: palkinnot, asiakkaiden virstanpylväät) ovat kaikki ihanteellisia jaettavaksi, ja ne voivat tehdä juuri näin. Ei luultavasti ole parempaa paikkaa sekä sosiaalisen todisteen keräämiseen että edistämiseen kuin, no, sosiaalinen media.

Valtaa asiakaskeskeinen sosiaalinen strategia

Kuullaan usein brändien tarpeesta olla ”inhimillisempiä”

B2B-yritykset eivät ole poikkeus. Siksi sinun on asetettava asiakkaasi etusijalle kaikissa sosiaalisissa kampanjoissasi.

Olipa tuotteesi kuinka tekninen tai kapea-alainen tahansa, asiakkaiden sitouttaminen saa brändisi tuntumaan välittömästi persoonallisemmalta.

Ajattele esimerkiksi sitä, miten Twitteristä on tullut SaaS-markkinoinnin asiakaspalvelun peruspilari. Sosiaalinen media toimii ajantasaisempana vaihtoehtona sähköpostille, ja se on läpinäkyvä paikka, jossa voit keskustella asiakkaidesi kanssa kysymyksistä, kohteliaisuuksista ja palautteesta.

Positiivisen, ennakoivan asiakaspalvelun tarjoaminen ei ainoastaan tee sinusta ostajiesi mieleen, vaan se myös osoittaa mahdollisille asiakkaille, että välität heistä.

Katso asiakaspalvelun lisäksi, että asiakastarinoiden integroiminen on osa sisältöstrategiaasi. Muistatko, mitä sanoimme aiemmin suosittelujen ja positiivisten arvostelujen edistämisestä? Niiden jakaminen luo uskollisuuden tunnetta asiakaskuntasi keskuudessa. Näin toimimalla voit myös mainostaa palveluitasi olematta kuitenkaan liian suorasanainen tai myyvä.

Tältä pohjalta voidaan päätellä, että asiakasvuorovaikutuksen tulisi olla keskeisellä sijalla strategiassasi sekä palvelun tarjoamisen että sisällön tuottamisen osalta. Kiinnitä tarkkaa huomiota kaikkiin @-mainintoihin ja brändättyihin avainsanoihin, jotta varmistat, ettet koskaan jätä käyttämättä tilaisuutta käydä vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa.

Kohdista strategiasi liiketoimintasi aloitteisiin

Tämä kohta kannattaa toistaa.

Usein mainittu käsitys B2B:n sosiaalisesta mediasta on se, että sillä on vain vähän tai ei lainkaan kannattavuushyötyjä (ROI:ta).

Miksi, kuitenkin? Koska monet markkinoijat eivät joko onnistu liittämään sosiaalisen median tuloksiaan organisaation laajuisiin tietoihin (ajattele: myynti, liikenne) tai eivät onnistu viestimään näistä tuloksista osastojen välillä.

Sosiaalinen media on kuitenkin oivallinen paikka tukea yrityksen laajuisia aloitteita. Tuotelanseerauksista PR-toimintaan ja paljon muuhun, on ratkaisevan tärkeää olla yhteydessä markkinoinnin ulkopuolisiin ihmisiin ja antaa kampanjoille kaivattua kontekstia.

Alhaalla on esimerkki siitä, miten Sproutin mukautetun raportoinnin avulla voidaan mitata sosiaalisen median sitoutumista tuotteen lanseerauksen yhteydessä ja kertoa myös sen taustalla oleva tarina sidosryhmille.

Toteutuksen lähtökohtana on kaksi asiaa: mittaa sosiaalisen median ponnistelujasi liiketoiminnallisten tuloksien yhteydessä ja kommunikoi tuloksista säännöllisesti. Sproutin kaltaiset raportointityökalut voivat tehdä prosessista paljon helpompaa.

Voita ”tylsän” liiketoiminnan leima

Okei, tämä on iso juttu.

Totta kai, termit kuten ”ohjelmisto”, ”turvallisuus” tai ”talous” eivät ehkä saa ihmisiä hyppäämään tuoleistaan.

Sitä huolimatta potentiaaliset asiakkaasi ovat luonnostaan kiinnostuneita palvelustasi, vaikka et olisikaan aivan jännittävällä alalla.

Sosiaalisen läsnäolosi muuttaminen vähemmän torkahtelevaksi voi olla haastavaa, mutta se ei todellakaan ole mahdotonta. Alla on muutamia taktiikoita, jotka voivat auttaa sinua B2B:n sosiaalisen median strategiassasi:

Frändiäänesi tarkentaminen

Ei yllätyksiä: älä puhu kuin robotti.

Keskusteleva brändiääni voi tuoda esiin sosiaalisten tileidesi takana olevat ihmiset ja samalla saada sinut näyttämään helpommin lähestyttävältä. Yleisestä uskomuksesta huolimatta ”ammattimaisen” äänen ei tarvitse olla tunkkainen tai jäykkä.

Adaptoi sisältösi sosiaalisesti ystävällisiin formaatteihin

Lisäävän pöhinän saaminen sisällösi ympärille on usein niinkin yksinkertaista kuin postausten kuvatekstien ja -muotoilujen vaihtaminen.

Olisitko esimerkiksi kiinnostunut seuraamaan jotakuta, joka vain tiputtaa linkin toisensa jälkeen ilman kommentteja? Alla on muutamia ideoita, joilla voit sekä antaa sosiaaliselle syötteellesi (syötteillesi) makua että antaa sisällöllesi viihdearvoa:

• Muunna blogipostaukset tai luettelot lyhyiksi infografiikoiksi
• Julkaise podcastin tai videoesityksen pelkän linkittämisen sijaan minuutin mittainen pätkä
• Käytä Twitter-ketjuja ja pitkiä tekstiviestejä (ajatelkaa: LinkedIn) vaihtoehtona ulkoisille linkeille tai jopa blogikirjoituksille

Muista: sosiaalisen median keskivertokäyttäjällä on mikroskooppisen lyhyt keskittymiskyky. Edellä mainitut muodot ovat ehdottomasti kiinnostavampia kuin linkit ja kannustavat niin ikään sitoutumiseen.

Pysy trendien kärjessä

Suuri osa B2B:n sosiaalisesta mediasta keskittyy trendien ympärille.

Uudet myynninedistämistaktiikat. Yritykset nousevat ja laskevat. Hot takes and industry insights.

On tärkeää seurata, mistä asiakkaasi ja kilpailijasi puhuvat sosiaalisessa mediassa. Näin on paljon helpompaa sekä havaita trendejä että osallistua alan merkityksellisiin keskusteluihin.

Oh, ja sen sijaan, että viettäisit koko päivän Twitterin tai LinkedInin seulomiseen uutisia etsiessäsi, anna sosiaalisen kuuntelun tehdä jalkatyö puolestasi.

Hyväksy työntekijöiden puolestapuhumista

Mikäli sinun pitäisi antaa asiakkaiden puhua brändistäsi, sama pätee myös työntekijöihisi.

Kuka olisi parempi tuomaan esiin inhimillistä puoltasi kuin ihmiset, jotka pitävät sinut toiminnassa? Työntekijät voivat auttaa vahvistamaan ja täydentämään brändisi ääntä persoonallisuudella ja samalla tuoda esiin yrityksesi kulttuuria.

Oh, ja on hyvin dokumentoitu, että työntekijätilien tavoittavuus on paljon suurempi kuin pelkästään yritystilien. Yhteisöllisyyden tunteen luominen työtovereiden keskuudessa voi todella vauhdittaa sosiaalista läsnäoloasi.

Keskity B2B-ystävällisimpiin alustoihin

Kuten aiemmin todettiin, B2B-yritysten on käytettävä aikansa viisaasti, kun on kyse myynninedistämisestä.

Sisältömarkkinointi-instituutin tuoreen tutkimuksen perusteella on olemassa muutamia valikoituja kanavia, jotka ovat ”parhaita”, kun on kyse B2B:n sosiaalisesta mediasta:

Suosittelemme priorisoimaan yhtä tai kahta verkostoa, jotta et levittäydy liikaa. Sekä aluksi että yhteenvetona,

• LinkedIn: ehdoton B2B-verkosto, joka tunnetaan ajatusjohtajasisällöstä, työntekijöiden sitouttamisesta ja vankasta mainosalustasta.
• Twitter: Ensiluokkainen paikka havaita trendejä ja olla vuorovaikutuksessa niin asiakkaiden kuin yritysvaikuttajienkin kanssa.
• Facebook: suurin osa Facebookin B2B-markkinoinnista keskittyy mainoksiin, mutta se on myös hyvä keskus työntekijäkeskeiselle, ei-mainostavalle sisällölle.
• YouTube: sopii erinomaisesti ohjeisiin, haastatteluihin, esittelyihin ja mainoksiin.
• Instagram: ihanteellinen visuaaliselle sisällölle (ajattele: infografiikat, lyhyet how-tos) ja kulttuuriin keskittyvälle sisällölle

Vaikka B2B-läsnäolo on varmasti kasvussa Pinterestin kaltaisilla alustoilla, edellä mainitut viisi verkostoa ovat tärkeimmät B2B:n sosiaalisessa mediassa yleensä.

Käytä analytiikkaa B2B:n sosiaalisen median strategiasi pohjana

Totesimme sen jo aiemmin ja sanomme sen uudelleen: raportointi ja analytiikka ovat ratkaisevan tärkeitä B2B:n sosiaalisessa mediassa.

Mitkä verkostot ovat tehokkaimpia? Tuottavatko ponnistuksesi todellista liikennettä tai myyntiä? Onko aika aloittaa mainosten ajaminen?

Analytiikka voi antaa vastauksia ROI:n osoittamiseksi ja suorituskyvyn optimoimiseksi.

Työkalut, kuten Sprout social, tarjoavat täydellisen valikoiman raportointi-, kuuntelu- ja analytiikkatyökaluja, jotka tukevat B2B-brändejä niiden tavoitteista riippumatta.

Onko sosiaalisessa mediastrategiassasi järkeä?

Kuuntele: B2B-brändeillä ei kirjaimellisesti ole enää varaa kaihtaa sosiaalista mediaa.

Olitpa sitten ensisijaisesti rakentamassa tunnettuutta tai edistämässä sisältöäsi, yllä olevat parhaat käytännöt voivat auttaa ohjaamaan strategiaasi järkevällä tavalla.

Ja jos et ole vielä tutustunut, tutustu myös oppaaseemme siitä, miten käännät B2B:n sosiaalista mediaa koskevat tietosi todelliseksi liikevaihdoksi.