Miksi Applen markkinointi on niin pirun hyvää?

Apple saattaa kilpailla muiden valmistajien, kuten Samsungin, kanssa kuluttajien huomiosta, mutta Applella ei ole koskaan ollut hintakilpailua.

He eivät yritä kilpailla hinnalla, eikä heidän tarvitsekaan.

Steve Jobs ja hänen tiiminsä kunnostautuivat kuluttajien rakastamien kuluttajatuotteiden valmistuksessa ja markkinoinnissa. Applen markkinointi on itse asiassa niin tehokasta, että siitä on tullut vertailukohta muille yrityksille, jotka haluavat saavuttaa saman maailmanlaajuisen suosion, liikevaihdon kasvun ja pysyvyyden.

Toimialastasi, tuotteestasi tai palvelustasi riippumatta Applen markkinoinnista on opittava muutama asia.

Applen markkinointi perustuu yksinkertaisuuteen

Applen tuotteet puhuvat puolestaan. Näin Apple on johdonmukaisesti asemoinut markkinointinsa pitämällä viestinnän ja visuaalisen ilmeen yksinkertaisena. Suurin osa markkinoinnista on vapaata sellaisista asioista kuin ominaisuusluettelot, hinnoittelu tai kalliit erikoistehosteet.

He tietävät, että tuote myy itse itsensä turvautumatta mahtipontisuuteen. Pelkistetyn sisällön ja yksinkertaisen mainonnan avulla he ovat myyneet yli 1,5 miljardia tuotetta.

Logo on täydellinen esimerkki heidän yksinkertaisuudestaan – yksinkertainen omenan muoto, josta puuttuu pala. Siihen ei liity nokkelia sanoja – niitä ei tarvita. Miksi luottaa sanoihin, kun visuaalinen ilme riittää?

CEB:n mukaan tehokkain tapa myydä tuote kuluttajalle ei ole monimutkaiset mainokset, räikeät verkkosivut tai ylipaisutetut mainostekstit. Heidät tavoitetaan yksinkertaistamalla päätöksentekoprosessia.

Voimakas narratiivi

Steve Jobs rakensi Applen tiettyjen perusarvojen ja asiakaskeskeisen narratiivin ympärille. Sen sijaan, että toimintaa tarkasteltaisiin vain ”toimintana”, yritys pyrkii osoittamaan, että jokaisella toiminnan osa-alueella se edustaa jotakin.

Apple haluaa rikastuttaa kuluttajiensa elämää. Tätä markkinoidaan kaikessa mitä he tekevät:

• Työntekijöillä on mukanaan kortit, joissa muistutetaan yrityksen arvojen tärkeydestä
• Myyjille maksetaan palkkaa ilman provisioita, jolloin he voivat keskittyä auttamaan asiakkaita myynnin solmimisen sijaan
• Leikkialueet Apple-asiakkaiden lapsille
• Geniusbaari

Osa Applen tarinaa on se, miten he voittivat haasteet startup-yrityksen alkuaikoina ja miten Steve Jobs ja hänen tiiminsä johtivat Applen suuruuteen innovaation avulla. Tällaiseen tarinaan ihmiset samaistuvat – tarinaan, joka vetää heidän sydämeensä ja yhdistää heidät brändiin.

Johdonmukaisuus tuotteesta ydinarvoihin vahvistaa yleisön uskomuksia. Se kertoo asiakkaalle, että hän voi aina luottaa siihen, että lunastat lupauksesi.

Samankaltaista tarinankerrontaa näkee esimerkiksi Beard Brandin, Burt’s Beesin ja Niken kaltaisissa yrityksissä, jotka käyttävät voimakkaita, liikuttavia tarinoita brändin kohottamiseksi ja pysyvien yhteyksien luomiseksi sitouttaakseen asiakkaansa paremmin.

Tavoita kuluttajien tunteet oikealla kielellä

Apple on selvästi nähnyt paljon vaivaa ymmärtääkseen kohdeasiakkaitaan; miten he ajattelevat, miten he puhuvat, mitä kieltä he käyttävät, heidän tottumuksiaan, mieltymyksiään, vastenmielisyyksiään ja paljon muuta. He osaavat puhua asiakkaille heidän omalla kielellään sen sijaan, että yrittäisivät puhutella heitä myyntihenkilön tavoin.

Tällainen ymmärrys luo hämmästyttävän siteen potentiaalisen asiakkaan ja tuotemerkin välille ja pysyvän siteen olemassa olevalle asiakkaalle.

Pc vs. Mac -mainokset osoittavat, että Apple ymmärtää turhautunutta PC-käyttäjää, joka etsii parempaa ratkaisua. Se on yksinkertaista mainontaa, joka on puhuttu kielellä, jota käytännössä kuka tahansa potentiaalinen asiakas voi ymmärtää.

Mainoksissa ei ollut jargonia tai selityksiä, jotka voisivat olla hämmentäviä PC:n peruskäyttäjälle, ja tällainen lähestymistapa voittaa edelleen paljon asiakkaita.

Muut mainokset näyttävät onnellisia ihmisiä, joilla on hauskaa iPadiensa yksinkertaisuuden kanssa. Tämä johdonmukainen positiivisten tunteiden näyttäminen on myynnin liikkeellepaneva voima. He eivät myy lisää tallennustilaa tai akkukestoa.

Apple myy tyytyväisen onnellisuuden tunnetta, joka syntyy yksinkertaistetusta elämäntyylistä; se on seurausta siitä, että omistaa Applen tuotteen.

Ne luovat salaperäisyyttä ja kohua

Tyypillisesti, kun yritys lanseeraa tuotteen, markkinointitiimi pudottaa yleisön ylle tietoa ja paljastaa kaikki tiedot etukäteen. Tarkoituksena on kertoa asiakkaille kaikki tuotteesta, jotta he innostuisivat.

Apple käyttää erilaista lähestymistapaa, sillä se luo jännitystä pidättelemällä tietoja uusien tuotteiden ympärillä, kun ne julkistetaan. Salaperäisyyden luominen tuotteiden lanseerausten ympärille on yksi Applen parhaista markkinointitaktiikoista.

Se on lähestymistapa, joka tekee nykyisistä asiakkaista kiihkeitä faneja ja saa heidät etsimään lisää tietoa verkosta ja jakamaan kaiken löytämänsä. Se auttaa myös kääntämään päitä hyödyntämällä potentiaalisten asiakkaiden uteliaisuutta.

Apple on jopa mennyt niin pitkälle, että se on ”vahingossa” vuotanut tietoja ja päästänyt huhuja liikkeelle saadakseen asiakkaat ja fanit puhumaan, hyvissä ajoin ennen virallisia tuotelanseerauksia tai -julkistuksia.

Apple hyödyntää yhteisöllisyyttään

Aikojen saatossa Applen käyttäjät ovat muodostaneet melko tiiviin yhteisön, joka käsittää ihmisiä kaikilta elämänaloilta. Johtajia, taiteilijoita, muusikoita, suunnittelijoita, ammattilaisia, kirjoittajia, lapsia, teinejä ja eläkeläisiä.

Juuri tämä aktiivinen yhteisö auttaa edistämään tuotetta sekä aktiivisten käyttäjien ja asiakkaiden keskuudessa että sen ulkopuolella potentiaalisille potentiaalisille potentiaalisille potentiaalisille käyttäjille.

Apple hyödyntää tätä yhteisöä hyödyntämällä suositteluja ja arvosteluja. Apple tietää, että se palvelee omistautuneimmista käyttäjistä koostuvaa eliittiyleisöä, mutta tämä omistautuneisuus on yksi Applen kasvun ja brändin nousun tärkeimmistä liikkeellepanevista voimista – etenkin kun otetaan huomioon, että 63 prosenttia kuluttajista ilmoittaa ostavansa todennäköisemmin verkkokaupasta, jossa on lueteltu arvosteluja ja arvioita.

Olipa kyseessä Amazon, Best Buy tai muu markkinapaikka, Applen käyttäjät jättävät positiivisia arvosteluja ja suositteluja sankoin joukoin.

On fiksua Applelta hyödyntää näitä arvosteluja ja pitää ne etualalla tuotesivuilla. 92 % kuluttajista luottaa vertaisarvioihin tehdessään ostopäätöstä sen sijaan, että ostopäätökseen vaikuttaisi tuotemerkin mainonta.

Tämä on yksinkertainen taktiikka, jota mikä tahansa tuotemerkki voi hyödyntää, varsinkin kun saatavilla on paljon työkaluja, jotka auttavat verkkokaupan tuotemerkkejä vahvistamaan konversioita sosiaalisella todisteella suosittelujen ja arvostelujen avulla.

Mutta sosiaalinen todiste ei rajoitu vain tuotearvosteluihin sivustolla. Siihen kuuluu myös paljon suoraa sitoutumista käyttäjien ja brändien välillä sosiaalisessa mediassa.

Ei kuitenkaan Applen kohdalla.

Yhteisön ja median ”brändirakkauden” tunne on käsin kosketeltavissa – mikä käy ilmi yrityksen sosiaalisen median käytännöistä (tai niiden puutteesta). Brändiltä ei löydy virallisia twiittejä tai Facebook-päivityksiä, vaikka heillä onkin Twitterissä tuotekeskeisiä kanavia. Et myöskään löydä viestejä uusista tuotepäivityksistä ja -ilmoituksista suoraan tuotemerkiltä.

Mutta miksi?

Lukuiset yritykset arvostavat ja jotkut vaativat sosiaalisen median kanavien tavoittavuutta uusimpien tuotteidensa mainostamiseen. Ne käyttävät näitä kanavia myös PR:n hoitamiseen, jos jokin menee pieleen ja niiden on minimoitava vahinko.

Muista poiketen Apple on ainutlaatuinen tapaus. Maailmasta on vaikea löytää toista yhtä rakastettua brändiä. Koska Apple käytännössä omistaa uutis- ja valtamediaa, se tietää, että heidän yhteisönsä viestii uusista lanseerauksista, uutisista ja päivityksistä.

Näyttää siltä, että yksi Applen markkinointistrategioista on käyttää vain sellaisia kanavia, joita se tietää hallitsevansa sataprosenttisesti. Sosiaalinen media ei ole yksi näistä kanavista. Ajattele tuota hetki ;).

Huomaa, että Apple.comin alatunnisteesta puuttuu jotain?

Position it as More than a Product

Apple on onnistunut valtavan hyvin luodessaan kokemuksia asiakkailleen. He eivät luo vain tuotteita. He luovat jotain, jonka tarkoituksena on parantaa asiakkaidensa elämää. Sitä markkinoidakseen he luovat kokemuksia, jotka ovat mieleenpainuvia ja saavat ihmiset palaamaan takaisin.

Vähän kaikki brändit ovat lähteneet sille tielle, että ne ovat luoneet tuotteilleen omistettuja myymälöitä, kuten Applen myymälät. Vielä harvemmat luovat tapahtumia, jotka kilpailevat rock-konserttien kanssa uusien tuotteiden juhlistamiseksi ja julkistamiseksi.

Jopa varhaisimmissa mainoksissa Applen tuotteet asemoitiin elämyksenä eikä vain teknisenä lisävarusteena tai vempaimena.

Laaja tuotesijoittelu

Tästä ei kuule paljon, mutta se on olennainen osa Applen markkinointia.

Yhtiöllä on syvät juuret Hollywoodissa. Liittovaltion tuomioistuimessa Apple paljasti, että se luottaa vahvasti tuotesijoitteluun.

”Applen työntekijät työskentelevät tiiviisti Hollywoodin kanssa niin sanotun tuotesijoittelun parissa, jotta Applen vempaimia käytetään elokuvissa ja televisio-ohjelmissa.”

-Phil Schiller, Applen globaalista markkinoinnista vastaava varapuheenjohtaja.

Businessweek-julkaisulle antamassaan haastattelussa Zombieland- ja Curb Your Enthusiasm -elokuvissa työskentelevien elokuvien ja televisio-ohjelmia tekevä tuottaja Gavin Polone sanoi:

”Apple ei maksa tuotteidensa ominaisuuksista, mutta he ovat enemmän kuin valmiita jakamaan loputtoman määrän tietokoneita, iPadeja ja iPhoneja.”

Yhtiön kannalta se on nerokasta, sillä kustannus ei ole enempää kuin itse laitteisto, ja tarjoamalla sitä ilmaiseksi voidaan säästää televisio- ja elokuvabudjeteista kymmeniätuhansia ja samalla asettaa tuotteet valokeilaan miljoonien ihmisten eteen.

Push the Unique Value Proposition

Yksi asia, joka tekee minuun edelleen vaikutuksen Applessa, on tapa, jolla he eivät ajaudu jatkuviin hintasotiin. Toki hintoja on vuosien varrella jonkin verran tarkistettu, kun Samsung on mennyt heidän kanssaan samaan sarjaan, mutta kuten aiemmin mainitsin, koskaan ei ole käyty kilpajuoksua.

Apple keskittyy johdonmukaisesti arvolupauksiinsa ominaisuuksien ja hinnan sijaan. Ja vaikka se on monien tuotteiden osalta kiistatta kallein brändi, se päihittää kilpailijansa jatkuvasti.

Se pystyy siihen markkinointinsa tehokkuuden ansiosta; se uppoaa tuotteen arvoon ja luo potentiaaliselle asiakkaalle tarpeen.

Tämä iPodin mainos on täydellinen esimerkki.

Ei jargonia, ei teknisiä yksityiskohtia, ei myyntiviestiä. Vain puhdasta arvoa.

Yhdistetään arvolupaukset Applen tuotteiden hienoihin ominaisuuksiin ja laajaan käytettävyyteen, ja se on yhdistelmä, joka on luotu edistämään suosiota ja virallista hyväksyntää. Mitä tahansa brändi tarjoaakin, asiakkaat ovat valmiita maksamaan kohonneen hinnan, koska he tietävät tuotteesta saatavan arvon.

Johtopäätös

Applen markkinointistrategia ei ole yllättävää, että se kasvattaa edelleen yrityksen tuloja ja kasvua maailmanlaajuisesti. Käytännöllisesti katsoen mikä tahansa organisaatio voisi saavuttaa samoja tuloksia, jos se soveltaisi joitakin samoja taktiikoita uusien tuotteiden lanseeraamiseen ja olemassa olevien tuotteiden ja palvelujen edistämiseen.comin, lisätä Fiji Waterin kansainvälistä laajentumista ja parantaa Shopifyn brändin tavoittavuutta. Daniel on mukana perustamassa Launch Your Copy -palvelua, joka auttaa copywritereita kolminkertaistamaan kirjoittamisnopeutensa ja kasvattamaan tulonsa.