Business Communication for Success

Vakuuttelu on teko tai prosessi, jossa esitetään argumentteja, joiden avulla pyritään liikuttamaan, motivoimaan tai muuttamaan yleisöä. Aristoteles opetti, että retoriikka eli julkisen puhumisen taito käsittää taidon tarkkailla kussakin tapauksessa käytettävissä olevia suostuttelukeinoja (Covino, W. A. ja Jolliffe, D. A., 1995). Presidentti Obaman tapauksessa hän on saattanut vedota velvollisuudentuntoonne ja kansallisiin arvoihinne. Kun suostuttelit vanhempasi lainaamaan sinulle autonavaimet, olet ehkä kysynyt toiselta vanhemmalta toisen sijasta, laskenut kunkin vanhemman todennäköisen reaktion ja päättänyt lähestyä sitä, joka todennäköisemmin hyväksyy kantasi (ja antaa avaimet). Vakuuttaminen voi olla implisiittistä tai eksplisiittistä, ja sillä voi olla sekä myönteisiä että kielteisiä vaikutuksia. Tässä luvussa keskustelemme, kuten aiemmissakin luvuissa, etiikan merkityksestä, kun esittelet yleisöllesi argumentteja motivoidaksesi heitä omaksumaan näkemyksesi, harkitsemaan näkökantojasi tai muuttamaan käyttäytymistään.

Motivaatio eroaa suostuttelusta siinä, että siinä on kyse voimasta, ärsykkeestä tai vaikutuksesta muutoksen aikaansaamiseksi. Vakuuttaminen on prosessi, ja motivaatio on pakottava ärsyke, joka kannustaa yleisöäsi muuttamaan uskomuksiaan tai käyttäytymistään, omaksumaan kantasi tai harkitsemaan argumenttejasi. Miksi pitää itseään lihavana tai laihana? Miksi sinun pitäisi päättää steriloida tai kastroida lemmikkisi? Viestit siitä, mikä on kaunista tai mikä on oikein lemmikkisi suhteen, sisältävät suostuttelua, ja motivaatio pakottaa sinut tekemään jotakin.

Toinen tapa suhtautua motivaatioon voidaan myös ammentaa joukkotiedotusvälineistä. Ehkä olette katsoneet sellaisia ohjelmia kuin Law and Order, Cold Case tai CSI, joissa poliisin etsivillä on monia tapaukseen liittyviä tosiasioita, mutta he etsivät motiivia. He haluavat selvittää tapauksen motiivin saadakseen sananlaskun ”puuttuvan palapelin palasen”. He haluavat tietää, miksi joku toimisi tietyllä tavalla. Pyydät yleisöäsi harkitsemaan kantaasi ja tarjoamaan sekä vakuuttavia perusteluja että motiiveja heidän pohdittavakseen. Olet ehkä kuullut puheen, jossa puhuja on yrittänyt vakuuttaa sinut, yrittänyt motivoida sinua muuttumaan, ja sinä olet vastustanut viestiä. Käytä tätä näkökulmaa hyödyksesi ja pohdi, miksi yleisöä pitäisi motivoida, ja saatat löytää vakuuttavimpia esimerkkejä tai kohtia. Tukeutuminen kannanottoihin, kuten ”Minä uskon siihen, joten sinunkin pitäisi”, ”Luota minuun, minä tiedän, mikä on oikein” tai ”Se on oikein”, ei välttämättä ole nimenomaisesti ilmaistu, mutta sitä voidaan käyttää rajoitetusti. Miksi yleisön pitäisi uskoa, luottaa tai pitää kantaa ”oikeana”? Pidä yleisökeskeinen näkökulma mielessäsi, kun pohdit vakuuttavaa puhettasi tehokkuutesi lisäämiseksi.

Saatat aluksi ajatella, että monet kuulijoistasi luonnollisesti tukisivat kantaasi lemmikkisi steriloimisen tai kastroimisen puolesta. Huolellisen harkinnan ja yleisöanalyysin jälkeen saatat kuitenkin huomata, että ihmisten näkemykset eroavat toisistaan enemmän. Jotkut yleisön jäsenet saattavat olla jo valmiiksi samaa mieltä näkemyksesi kanssa, mutta toiset saattavat suhtautua ajatukseen vihamielisesti eri syistä. Jotkut saattavat suhtautua aiheeseen neutraalisti ja odottaa sinun pohtivan keskeisiä argumentteja. Yleisölläsi on monenlaisia mielipiteitä, asenteita ja uskomuksia, joiden vaihteluväli ulottuu vihamielisyydestä yksimielisyyteen.

Sen sijaan, että tarkastelet tätä puhetta keinona saada kaikki olemaan samaa mieltä kanssasi, tarkastele mitattavissa olevan hyödyn käsitettä, joka on järjestelmä, jolla arvioidaan, missä määrin yleisön jäsenet reagoivat vakuuttavaan viestiin. Saatat vahvistaa olemassa olevia uskomuksia niissä yleisön jäsenissä, jotka ovat kanssasi samaa mieltä, ja tehdä hyvää työtä vakuuttamisessa. Saatat myös saada yleisön vihamieliset jäsenet harkitsemaan jotakin argumenttiasi ja siirtymään vihamielisestä kannasta neutraalimpaan tai ristiriitaisempaan kantaan. Tavoitteena on kummassakin tapauksessa siirtää yleisön jäseniä kohti kantaasi. Jokin muutos voi olla pieni mutta mitattavissa, ja sitä pidetään saavutuksena. Seuraavan kerran, kun vihamielinen kuulija harkitsee asiaa, hän saattaa suhtautua siihen avoimemmin. Kuva 14.1 ”Mitattavissa oleva voitto” on hyödyllinen kaavio havainnollistamaan tätä käsitettä.

Edward Hall korostaa tätä seikkaa myös keskustellessaan kontekstin merkityksestä. Joissakin kulttuureissa tilanne, jossa keskustelu tapahtuu, antaa osallistujille paljon merkitystä ja ymmärrystä. Esimerkiksi Japanissa konteksti, kuten liiketilanne, kertoo paljon keskustelusta ja sanojen ja ilmaisujen merkityksestä kyseisessä kontekstissa. Yhdysvalloissa sen sijaan työpaikan tai liiketapaamisen käsite on vähemmän jäsennelty, ja konteksti tarjoaa vähemmän merkitystä ja ymmärrystä.

Kontekstia suuresti arvostavia kulttuureja kutsutaan osuvasti korkean kontekstin kulttuureiksi. Niitä, jotka arvostavat kontekstia vähemmän, kutsutaan matalan kontekstin kulttuureiksi. Nämä erilaiset näkökulmat vaikuttavat suostutteluprosessiin, ja ne kannattaa ottaa huomioon, kun suunnittelet puheesi. Jos yleisösi on pääasiassa korkean kontekstin kulttuureja, voit ehkä luottaa moniin kulttuurinormeihin, kun etenet, mutta matalan kontekstin kulttuureissa, kuten Yhdysvalloissa, sinun odotetaan jäsentävän puheesi ja esittävän selkeästi kantasi ja odotuksesi. Tämä kyky ymmärtää motivaatiota ja kontekstia on avain hyvään viestintään, ja sitä tarkastelemme koko tämän luvun ajan.