12 erilaista ”SaaSy”-hinnoittelustrategiaa

SaaS on osoittautunut joustavaksi, skaalautuvaksi ja edistykselliseksi DIY-solopreneureista yritysten ohjelmistoyrityksiin. Menestyneimpiä SaaS-ideoita ovat muun muassa myynnin ja työntekijöiden hallinta, pelialustat, analytiikka ja ajanhallintaratkaisut. Gartner Groupin mukaan maailmanlaajuisten SaaS-tulojen ennustetaan nousevan 22 miljardiin dollariin vuoteen 2015 mennessä, mikä on 52 prosenttia enemmän kuin vuonna 2012.

Mikäli ala ei osoita hidastumisen merkkejä, siitä on tullut erittäin houkutteleva ala. SaaS-alalle pääseminen idean kanssa on kuitenkin yksi asia, mutta sen menestyminen on oma lukunsa. Vaikka menestyksekkään SaaS:n kehittämistä käsitellään yksityiskohtaisesti lukuisissa artikkeleissa, tässä artikkelissa keskitytään hinnoittelustrategian analyysiin.

Vertailevan arvohinnoittelun laajemmista piirteistä parhaiden käytäntöjen hinnoittelunäyttöön (joka päättyy 9:ään tai 39 dollariin 40 dollarin sijasta) tarkastelemme sitä, mikä toimii ansioituneissa ja ainutlaatuisissa SaaS-yrityksissä.

Salesforce

Oheisessa kuvakaappauksessa tarkastelemme Salesforcen reaaliaikaista myynnin yhteistyövälinettä, joka on oletuspalvelu, kun siirrymme hinnoittelusivulle.

Salesforce tarjoaa ilmaisen kokeilujakson jokaiseen suunnitelmaan, joka alkaa seitsemästä vuorokaudesta ja kasvaa 30 vuorokauteen Enterprisen ja rajoittamattoman suunnitelman kohdalla. He tarjoavat useita polkuja muuntamiseen, kuten käytettävissä olevan puhelinsoiton, täydellisen vertailutaulukon lataamisen ja tietenkin ilmaisen kokeilujakson.

Tärkeä osa heidän hinnoittelustrategiaansa on suunnitelmien jakaminen viiteen luokkaan. (He itse asiassa tekivät A/B-testin 4 ja 5 kategorialla, ja Contact Manager -suunnitelma jätettiin pois 4 suunnitelman testissä). Kukin näistä kategorioista määrittelee nimenomaan roolin ja kyvyn.

Takeaway: Viiden suunnitelman esittäminen vahvistaa selvästi vakavuuden, kyvykkyyden ja arvonnousun tason hintasuunnitelmittain epäilemättä korkeampia hintapisteitä. Myös yksinkertaisten CTA-muunnospolkujen lisääminen auttaa validoimaan palvelut.

Freckle

Oheisessa kuvakaappauksessa on hauska ja tyylikäs ajanseurantapalvelu Freckle. Tämä hinnoittelusivu löytyy sen jälkeen, kun on vieritetty validointimedian läpi, mukaan lukien tarjoukset, tuoteominaisuudet ja näpsäkkä GIF-demo.

Samankaltainen kuin Crazy Eggin 30 päivän ilmaisen kokeilujakson malli, Frecklen hinnoittelusivu pröystäilee ilmaisilla kokeilujaksoilla kolmelle keskimmäiselle suunnitelmalle. Salesforcen 5 suunnitelman näytöstä poiketen Freckle on lisännyt vain viittaukset alhaisiin ja korkeisiin suunnitelmiin (Consultants ja Enterprise) erillisiin CTA-kohtiin 3 suunnitelman näytön alle.

Samoin Salesforcen strategiasta poiketen Frecklen tärkeimmät suunnitelmaluokat ovat tiimikokokohtaisia, eivät rooleja. Varsinainen suunnitelmakohtainen hinta on sijoitettu ja mitoitettu neutraalisti korostaen samalla tärkeämpiä suunnitelman ominaisuuksia (tiimin jäsenten määrä).

Takeaway: Tiimin kokoon keskittyminen vahvistaa suoraan hintaeroja. Lisäksi pitämällä suunnitelman kuvaus yksinkertaisena ja selkeänä potentiaaliset asiakkaat voivat helposti harkita vaihtoehtoja.

Concur

Oheisessa kuvakaappauksessa tarkastelemme integroitua matka- ja kulujenhallintapalvelu Concuria. Tämä on heidän hinnoittelusivunsa yläpuolisko, joka ulottuu suunnitelmakohtaiseen tuoteominaisuuksien luetteloon.

Tässä näemme heti 5 suunnitelman samankaltaisuuden, mutta myös eroja kahteen ensimmäiseen esimerkkiin verrattuna. Concurin ensisijainen korostuskohta on oranssi Test Drive, joka näkyy myös heidän navigointipalkissaan. Lisäksi Contact us CTA on yksi mahdollinen konversiopolku Test Drive, Calculate Pricing, Subscribe Now, Get Online Quote ja Free Trial (sama kuin Test Drive) lisäksi.

Heidän halvin pakettinsa, Small Business -vaihtoehto, vaikuttaa varkaudelta, sillä 8 dollaria kuukaudessa on yleinen hinta henkilökohtaiselle paketille. Tämä vastakkainasettelu merkitsee korkeampaa arvolupausta seuraaville vaihtoehdoille. Small Business -suunnitelman jälkeen on pyydettävä online-tarjous hinnan määrittämiseksi.

Takeaway: Ilmaisen kokeilujakson yhdistäminen tarvittaviin tarjouksiin antaa potentiaalisille asiakkaille mahdollisuuden kokea palvelu omakohtaisesti ja vahvistaa korkeampihintaisten suunnitelmien ehdotukset.

HubSpot

Alhaalla olevassa kuvakaappauksessa tarkastelemme suosittua markkinointipalvelua, HubSpotia. Heidän hinnoittelustrategiansa poikkeaa täysin edellisistä esimerkeistä.

Heti huomaamme, että suunnitelmia on vain kolme (verrattuna usein käytettyyn viiteen). Lyhyt kuvaus suunnitelmien kyvyistä sanelee konsultoinnin ja asetusvaihtoehtojen tason. Lisäksi potentiaalisilla asiakkailla on mahdollisuus vertailla paketteja saadakseen yksityiskohtaisen ominaisuuksien arvioinnin suunnitelmaa kohden.

HubSpotin hinnoittelustrategian ainutlaatuisin elementti on mahdollisuus mukauttaa hinta sopivien kontaktien määrän perusteella. Lisäksi CTA-konversiopolkuihin kuuluvat tavallinen Ota yhteyttä -painike ja puhelinnumero. Näiden CTA:iden alla on vielä enemmän CTA:ita, kuten ilmainen demo ja markkinointiarviointi. Yhdistettynä niiden hinnoittelustrategia on uskomattoman selkeä ja käyttäjäystävällinen. Hintaan vaikuttavat yksittäiset tilanteet, eivät yleiset kokonaisuudet.

Takeaway: Hinnoittelutietojen läpinäkyvyys ja mukauttaminen antavat potentiaalisille asiakkaille mahdollisuuden määrittää sopivan suunnitelman ja lisätä mukavuustasoa.

AppFolio

Oheisissa kuvakaappauksissa tarkastelemme tunnettua kiinteistöhallintapalvelua, AppFoliota. Heidän hinnoittelusivunsa alkaa todistamalla läpinäkyvyydestä Case Studies CTA:lla validointia varten.

Lupauksen läpinäkyvyydestä jälkeen saavumme heidän hinnoittelustrategiaansa.

Jokainen punaisessa laatikossa näkyvä ominaisuuskuvaus ponnahtaa esiin, kun sen leijuttaa. Näemme sarakkeen otsikoksi Hinta kuukaudessa; emme kuitenkaan näe mitään kustannuksia. Mistä johtuu?

AppFolio on strategisesti määrittänyt jokaiselle ominaisuudelle salaperäisen arvokustannuksen ja ilmoittanut edelleen, että kaikki 13 ominaisuutta ovat SISÄLTÄVÄT nipun kustannuksia. Näemme myös AppFolion fiksusti sijoitetun One-Time Setup Fee -maksun, joka on kuvattu 2 kuukauden palveluna.

AppFolio korostaa 1 dollarin yksikköhintaa ja vahvistaa tämän alkuperäisessä kopiossaan. Heidän vakiopalvelunsa alapuolella ovat valinnaiset palvelut:

Tämä on ainoa alue heidän hinnoittelusivullaan, jossa todelliset arvokustannukset on lueteltu. Näissä lisäpalveluissa näemme 3 kertaa ilmaisen ($0) ominaisuuden sekä informatiivisen CTA:n, Lue lisää. AppFolio ymmärtää, että potentiaalisilla asiakkailla ei ehkä ole resursseja rakentaa ammattimaista verkkosivustoa, seuloa asukkaita tai tarjota vuokralaisen vastuuvakuutusta. Hyödyntämällä tätä markkinavajetta AppFolio voi sisällyttää lisäpalveluja hinnoittelustrategiaansa.

Takeaway: Määritä strategisesti mysteeriarvo tuotteen ominaisuuksille ja toteuta se yksittäisen tuotteen hinnoittelusuunnitelmalla. Tämä laajentaa potentiaalisten asiakkaiden kiinnostusta ja lisää ehdotuksen arvoa.

Visual Website Optimizer

Oheisessa kuvakaappauksessa tarkastelemme huomionarvoista A/B-testauspalvelua, Visual Website Optimizer. Heidän hinnoittelusivullaan noudatetaan hieman erilaista lähestymistapaa kuin mitä olemme tähän mennessä nähneet.

Tällä kertaa havaitsemme neljän suunnitelman strategian, jossa on kolme arvoa osoittavaa CTA-vaihtoehtoa: tavallinen 30 päivän ilmainen kokeilujakso, ostosuunnitelma ja Näytä suuremmat suunnitelmat. Jos päätämme tarkastella suurempia suunnitelmia, meidät ohjataan neljään muuhun suunnitelmaan, jotka eroavat toisistaan vain hinnan ja testattujen kävijöiden lukumäärän perusteella ja joissa kaikissa on ostovaihtoehdot. Viimeinen vaihtoehto, joka koskee yli 1 miljoonaa kävijää, edellyttää puhelinsoittoa.

Yhtiön hinnoittelustrategia sisältää yleisen 30 päivän ilmaisen kokeilujakson, jossa on kahdeksan arvolupauksen tasoa. Heidän korkeammat hintatasonsa validoidaan asiakaslogoilla ja todistuksilla (CTA-konversiopolut). Saavutettuaan näin korkean auktoriteettitason markkinoilla he pystyvät vastaamaan moniin kävijöiden koosta johtuviin tarpeisiin.

Takeaway: Älä pelkää hyödyntää suosittuja asiakkaita korkeamman arvon suunnitelmien toteuttamiseksi. Myös suunnitelmien segmentointi kävijäkoon mukaan auttaa potentiaalisia asiakkaita määrittämään, mihin he sopisivat.

Bridgei2i

Alhaalla olevassa kuvakaappauksessa tarkastelemme liiketoiminnan analyysipalvelua, Bridgei2i:tä. Heidän hinnoittelusivunsa on segmentoitu 3-suunnitelmaiseen strategiaan.

Bridgei2i eroaa kaikista tähän mennessä näkemistämme hinnoittelustrategioista. He eivät tarjoa ilmaista kokeilujaksoa tai laajennettuja suunnitelmavaihtoehtoja.

Sen sijaan he keskittyvät täysin suunnitelmien arvokustannusvertailuun, joka viittaa ominaisuuksiin. Sen sijaan, että hintavertailu validoitaisiin kävijöiden kaltaisella mittarilla, Bridgei2i ilmaisee luottamuksensa ominaisuuksiensa arvoon. Lisäksi näemme kaksi Contact Us CTA -konversiopolkua. Hinnoittelusivua laajennetaan näyttämään vielä muutama ominaisuusvertailu.

Takeaway: Ylläpidä yksinkertaisuutta ja perinteitä validoimalla suunnitelman kustannukset ominaisuuksien arvoilla. Jos olet tehnyt tutkimusta ja potentiaalisilla asiakkaillasi on yleensä hyvä käsitys tarvitsemistaan ominaisuuksista, arvon korostaminen auttaa validoimaan suunnitelman kustannukset.

HasOffers

Alhaalla olevassa kuvakaappauksessa tarkastelemme attribuutioanalytiikkapalvelun HasOffersin hinnoittelua.

Jälleen yksi 3-suunnitelmavaihtoehto lukuun ottamatta sitä, että tällä kertaa näemme ilmaisen 30-päiväisen kokeiluversioinnin paluun. HasOffers noudattaa hyvin yksinkertaista hinnoittelusuunnitelmaa tällä pääsivulla. Näemme vain 2 kustannusta, 279 ja 799 dollaria, jotka molemmat ovat paljon korkeampia kuin mitkään pienet tai keskisuuret vaihtoehdot. Jos navigoimme kohtaan Vertaa ominaisuuksia, suunnitelmista tulee hyvin yksityiskohtaisia.

Yhtiön hinnoittelustrategia on mukava sekoitus kaikkea näkemäämme. He pitävät suunnitelmien määrän yksinkertaisena kolmena, tarjoavat ilmaisia kokeilujaksoja, pakottavat arvolupauksen voimaan suurilla brändilogoilla ja vahvistavat suunnitelmien kustannukset korostetuilla metriikka-arvoilla, kuten Tarjoukset, Käyttäjät ja Klikkaukset/kuukausi.

Tässä vaiheessa haluaisin huomauttaa, miten hinnoittelustrategia kehittyy. Ajattelin aluksi: ”Ei voi olla mahdollista, että he aloittivat 279 dollarin minimipaketilla”. Joten käynnistin Wayback Machinen ja lopetin huoleni. Nämä olivat heidän vaihtoehtonsa aikoinaan:

Vaikka 99 dollarin minimipaketti on edelleen korkea, he määrittelivät strategisesti markkinansa siten, että pienyritykset ovat alhaisemmassa hintaluokassa (toisin kuin ”henkilökohtaiset/yksityiset” paketit). Nyt, kun vertaamme näitä kahta sivua, näemme, että 99 dollarin perusvaihtoehto on poistettu ja Dedicated high-end-suunnitelma on lisätty sekä vaikuttava asiakaslogoluettelo.

Takeaway: Startup-yrityksen hinnoittelun ei tarvitse noudattaa halpaa, vähimmäissuunnitelmamallia. Tunnistamalla selkeät asiakaskohteet ja -segmentit SaaS-yritykset voivat sanella korkeamman suunnitelmakohtaisen arvon. Kun SaaS-yritykset kasvavat, niiden ei myöskään tarvitse muuttaa nykyisten asiakkaiden hintoja. Sen sijaan ne voivat tarjota korkeamman hintaluokan vaihtoehtoa, kuten Dedicated-suunnitelmaa.

Basecamp

Oheisessa kuvakaappauksessa tarkastelemme 37signalsin luoman suositun projektinhallintapalvelun Basecampin hinnoittelusivua.

Aivan kuten HasOffersin esimerkissä, Basecampin hinnoittelusivulla ei alunperin ollut viidettä, korkealuokkaista suunnitelmaa. Lisäksi heidän ilmaiset kokeilujaksonsa kestivät ennen 45 päivää, ja nyt ne kestävät 60 päivää. Tässä ovat heidän nykyisen hinnoittelustrategiansa ainutlaatuiset tekijät:

• ”Sandwich Order” -luettelo hinnoista, jotka alkavat toiseksi viimeisestä korkeimmasta hinnasta, laskevat alaspäin matalimpaan ja päättyvät sitten granddaddyyn.
• Kaikki suunnitelman ominaisuudet on koottu yhteen luetteloon, toisin kuin tavanomaisissa ”pylväsvertailutaulukoissa.”
• Suunnitelmien arvolupaus on selkeästi ilmaistu kahdella mittarilla – projektien lukumäärällä ja tiedostojen tallennustilan määrällä.

Takeaway: Lisää mittarin arvoa yhdistämällä kaikki muut ominaisuudet vakiona suunnitelmaa kohden. Tarjoamalla myös tuplasti pidempiä ilmaisia kokeilujaksoja kuin alan standardi, potentiaalisilla asiakkailla on enemmän aikaa kasvaa riippuvaisiksi tuotteesta, mikä väistämättä muuttuu konversioksi.

BigDoor

Alhaalla olevassa kuvakaappauksessa tarkastelemme yhden menestyneimmän pelillistämispalvelun, BigDoorin, hinnoittelusivua.

Tämähän on outoa… Missä hinnat ovat?

Noh, BigDoorin kaltaisten SaaS-yritysten kohdalla, kun saavutetaan tietty menestyksen taso, voidaan hinnoittelustrategioiden kanssa olla hieman ”arvokkaampia”. Potentiaalisten asiakkaiden täytyy ”hakea BigDoorin kumppaniksi” ja klikata ”Lähetä hakemuksesi.”

Ei lisätietoja, lisää ostoskoriin tai aloita, vaan lähetä hakemuksesi. Tämä on komentavan arvon määritelmä; mutta saadaksemme oikeasti tietoa heidän hinnoittelustaan meidän on palattava ajassa taaksepäin jälleen.

• Vuonna 2000 sivusto oli itse asiassa ”dynaaminen tietopodi Arizonan asukkaille.”
• Vuonna 2009 verkkotunnus oli myynnissä. Samana vuonna BigDoor Media meni julkiseen beta-julkaisuun verkkosivujen monetisointiratkaisujen kanssa. Pelillistämiselementistä tuli heidän opinnäytetyönsä, ja se otettiin käyttöön loppuvuodesta 2010 – alkuvuodesta 2011.

BigDoor hehkutti alunperin isoa punaista painiketta ”Free to Get Started”, mutta se ohjasi kävijät silti ilmoittautumissivulle.

Takeaway: Keskittyminen pelkästään tilien rekisteröintiin ilmaisilla kokeiluversioilla lisää riippuvuutta ja lopulta konversioita. Tämä yksinoikeuden tunne ja white label -ratkaisujen integrointi luovat kilpailukykyisen hinnoittelustrategian, jolla on korkeaa arvoa.

BlackStratus

Alhaalla olevassa kuvakaappauksessa tarkastelemme tietoturvatietojen ja tapahtumien hallinnan SaaS-ohjelman, BlackStratuksen, hinnoittelusivua.

Samankaltainen hinnoittelustrategia kuin BigDoorin hinnoittelustrategiassa, myös BlackStratuksessa keskitytään tileiden rekisteröintiin ennen ostamista. Potentiaalisilla asiakkailla on valinnainen ilmainen lataus, mutta heidän on silti luotava tili, jotta he voivat suorittaa latauksen loppuun. Lisäksi on olemassa erilaisia CTA-muunnospolkuja, kuten myynti- ja tukinumerot, Lisätietoja-painike ja Ilmainen lataus -painike.

Tämä hinnoittelustrategia vahvistaa heidän tuotteensa tärkeintä periaatetta – turvallisuutta. Se on kokemuksellinen strategia, jossa potentiaaliset asiakkaat luottavat BlackStratukseen perustiedot ja heidät saatetaan turvallisen myyntiprosessin läpi.

Takeaway: Hinnoittelustrategioiden ei aina tarvitse olla 100-prosenttisesti avoimia ja läpinäkyviä. Rekisteröinnin lisääminen oston ennakkoedellytykseksi vahvistaa tuotteen periaatteita, kuten turvallisuutta.

Evernote

Viimeiseksi alla olevassa kuvakaappauksessa tarkastelemme tunnetun Evernoten hinnoittelusivua.

Freemium-mallit toimivat SaaS-yrityksissä, ja Evernote on yksi parhaista esimerkeistä.

Tässä on selkeä premium-vaihtoehto päivitykseen, joka on uskomattoman halpa verrattuna muihin näkemiimme SaaS-yrityksiin. Evernote lisää myös huipputasopaketin yrityksille.

Tässä freemium-mallit toimivat:

• Taso 1: Ilmainen
• Taso 2: 5 dollaria kuukaudessa
• Taso 3: 10 dollaria x kuukaudessa

100 työntekijälle se tekee 1000 dollaria kuukaudessa, mikä on vielä suhteellisen halpaa. Mutta jos tarkastelemme aiempien SaaS-hinnoittelusuunnitelmien keskitason ja yritysratkaisuja, se mahtuu hyvin mukaan.

Takeaway: Freemium-mallit voivat olla hankalia SaaS-yrityksille. Onnistuaksemme freemium-mallissa meidän on ymmärrettävä täysin tuotteen arvon ja asiakkaiden tarpeiden suhde. Tämä tarkoittaa sellaisten tuoterajoitusten ja ominaisuusratkaisujen tunnistamista ja luomista, joita ilmaiskäyttäjät tai -tiimit väistämättä kaipaavat.

Kiitos lukemisesta!