Por qué el marketing de Apple es tan bueno?

Apple puede enfrentarse a otros fabricantes como Samsung para ganarse la atención de los consumidores, pero Apple nunca ha tenido una guerra de precios a la baja.

No intentan competir en precio, ni tienen por qué hacerlo.

Steve Jobs y su equipo destacan en la fabricación y comercialización de productos de consumo que los consumidores adoran. El marketing de Apple es tan eficaz, de hecho, que se ha convertido en un punto de referencia para otras empresas que quieren alcanzar la misma popularidad mundial, el mismo crecimiento de los ingresos y el mismo poder de permanencia.

Independientemente de su industria, producto o servicio, hay algunas cosas que aprender del marketing de Apple.

El marketing de Apple se basa en la simplicidad

Los productos de Apple hablan por sí mismos. Así es como Apple ha posicionado sistemáticamente su marketing, manteniendo los mensajes y los elementos visuales simples. La mayor parte del marketing está libre de cosas como listas de características, precios o costosos efectos especiales.

Saben que el producto se venderá por sí solo sin depender de la pompa y las circunstancias. Con un contenido reducido y una publicidad sencilla, han llegado a vender más de 1.500 millones de productos.

El logotipo es un ejemplo perfecto de su simplicidad: una simple forma de manzana a la que le falta un trozo. No hay palabras ingeniosas que lo acompañen, no son necesarias. Según CEB, la forma más eficaz de vender un producto a un consumidor no es a través de anuncios complicados, sitios web llamativos o textos publicitarios hiperinflados. Se llega a ellos simplificando el proceso de toma de decisiones.

La poderosa narrativa

Steve Jobs construyó Apple en torno a un conjunto particular de valores fundamentales, y una narrativa centrada en el cliente. En lugar de limitarse a considerar las operaciones como «operaciones», la empresa se esfuerza por mostrar que en cada aspecto de la operación representan algo.

Apple trata de enriquecer la vida de sus consumidores. Esto se comercializa en todo lo que hacen:

• Los empleados llevan tarjetas que les recuerdan la importancia de los valores de la empresa
• Los vendedores cobran sin comisión, lo que les permite centrarse en ayudar a los clientes en lugar de cerrar la venta
• Áreas de juego para los hijos de los clientes de Apple
• La Genius Bar

Parte de la narrativa de Apple es cómo superaron los desafíos en los primeros días de la startup, y cómo Steve Jobs y su equipo llevaron a Apple a la grandeza a través de la innovación. Ese es el tipo de relato con el que la gente se identifica, uno que tira de su fibra sensible y les conecta con una marca.

La coherencia, desde el producto hasta los valores fundamentales, refuerza las creencias de un público. Le dice a un cliente que siempre puede confiar en que cumplirá su promesa.

Este mismo tipo de narrativa se ve en empresas como Beard Brand, Burt’s Bees y Nike, que utilizan historias poderosas y conmovedoras para elevar la marca y forjar conexiones duraderas para atraer mejor a sus clientes.

Llegar a las emociones del consumidor con el lenguaje adecuado

Apple se ha esforzado claramente por comprender a su cliente objetivo; cómo piensa, cómo habla, el lenguaje que utiliza, sus hábitos, sus gustos, sus aversiones y mucho más. Saben cómo hablar a los clientes en su propio idioma, en lugar de intentar hablarles como un vendedor.

Ese tipo de comprensión crea un vínculo increíble entre un cliente potencial y una marca, y una conexión duradera para un cliente existente.

Los anuncios de PC vs. Mac muestran que Apple entiende al usuario de PC frustrado que busca una solución mejor. Es una publicidad simplista hablada en un lenguaje que prácticamente cualquier posible cliente podría entender.

No había jerga ni explicaciones que pudieran confundir a un usuario básico de PC, y ese tipo de enfoque sigue ganando muchos clientes.

Otros anuncios muestran a gente feliz pasándoselo en grande con la simplicidad de sus iPads. Esta muestra constante de emoción positiva es el motor de las ventas. No están vendiendo más capacidad de almacenamiento o más duración de la batería.

Apple está vendiendo la emoción de la felicidad satisfecha que proviene de un estilo de vida simplificado; un resultado de poseer un producto de Apple.

Crean misterio y expectación

Típicamente, cuando una empresa lanza un producto, el equipo de marketing deja caer el conocimiento sobre la audiencia y revela toda la información por adelantado. La intención es contarle a los clientes todo sobre un producto para que se entusiasmen.

Apple adopta un enfoque diferente, creando entusiasmo al retener información sobre los nuevos productos a medida que los van desvelando. Crear misterio en torno a los lanzamientos de productos es una de sus mejores tácticas de marketing.

Es un enfoque que convierte a los clientes existentes en fans rabiosos, llevándoles a buscar más información en la web y a compartir todo lo que encuentran. También ayuda a atraer la atención aprovechando la curiosidad de los posibles clientes.

Apple ha llegado incluso a filtrar información «accidentalmente» y a dejar escapar rumores para hacer que los clientes y los fans hablen, mucho antes de cualquier lanzamiento o anuncio oficial de un producto.

Apple aprovecha su comunidad

Con el tiempo, los usuarios de Apple han formado una comunidad bastante estrecha que incluye a personas de todos los ámbitos. Ejecutivos, artistas, músicos, diseñadores, profesionales, escritores, niños, adolescentes y jubilados.

Es esta comunidad activa la que ayuda a promocionar el producto tanto dentro de los usuarios y clientes activos como fuera de ellos a posibles clientes potenciales.

Apple aprovecha esta comunidad aprovechando los testimonios y las reseñas. Apple sabe que atiende a un público de élite formado por los usuarios más devotos, pero esa devoción es uno de los principales motores del crecimiento de Apple y de la elevación de su marca, sobre todo si se tiene en cuenta que el 63% de los consumidores indican que es más probable que compren en una tienda online en la que aparezcan valoraciones y reseñas.

Independientemente de si se trata de Amazon, Best Buy u otro mercado, los usuarios de Apple dejan reseñas y testimonios positivos en masa.

Es inteligente por parte de Apple aprovechar esas reseñas y mantenerlas en primer plano en las páginas de productos. El 92% de los consumidores confía en las reseñas de sus compañeros para tomar una decisión de compra, en lugar de dejarse influir por la publicidad de la marca.

Esta es una táctica sencilla que cualquier marca puede utilizar, especialmente con el número de herramientas disponibles que ayudan a las marcas de comercio electrónico a reforzar las conversiones con la prueba social a través de testimonios y reseñas.

Pero la prueba social no se limita a las reseñas de productos en un sitio. También incluye un gran compromiso directo entre los usuarios y las marcas en los medios sociales.

Pero no para Apple.

El sentimiento de «amor a la marca» que proviene de su comunidad, así como de los medios de comunicación, es palpable – evidente por la política de medios sociales de la compañía (o la falta de ella). No encontrarás tweets oficiales ni actualizaciones de Facebook de la marca, aunque sí tienen canales centrados en el producto en Twitter. Tampoco encontrará publicaciones sobre actualizaciones y anuncios de nuevos productos que provengan directamente de la marca.

¿Pero por qué es eso?

Un sinnúmero de empresas aprecian, y para algunos requieren, el alcance de los canales de medios sociales para promover sus productos más nuevos. También utilizan esos canales para gestionar las relaciones públicas si algo falla y necesitan minimizar los daños.

A diferencia de otros, Apple es un caso único. Sería difícil encontrar otra marca en el mundo tan querida. Con la práctica propiedad de los telediarios y los principales medios de comunicación, Apple sabe que su comunidad llevará el mensaje de los nuevos lanzamientos, las novedades y las actualizaciones.

Parece que una de las estrategias de marketing de Apple es utilizar únicamente los canales que saben que controlan al 100%. Las redes sociales no son uno de esos canales. Piénsalo un rato ;).

¿Notas que falta algo en el pie de página de Apple.com?

Posicionarla como algo más que un producto

Apple lo ha hecho tremendamente bien a la hora de crear experiencias para sus clientes. No se limitan a crear productos. Crean algo que está diseñado para mejorar la vida de sus clientes. Para comercializarlo, crean experiencias que son memorables y hacen que la gente vuelva.

Pocas marcas han seguido el camino de crear tiendas dedicadas a sus productos, como las tiendas de Apple. Incluso son menos las que crean eventos que rivalizan con conciertos de rock para celebrar y anunciar nuevos productos.

Incluso los primeros anuncios posicionaban los productos de Apple como una experiencia, y no como un simple accesorio tecnológico o gadget.

Extensa colocación de productos

Aquí hay algo de lo que no se oye hablar mucho, pero es una parte integral del marketing de Apple.

La compañía tiene profundas raíces en Hollywood. En un tribunal federal, Apple reveló que depende en gran medida de la colocación de productos.

«Los empleados de Apple trabajan estrechamente con Hollywood en la llamada colocación de productos para que sus gadgets se utilicen en películas y programas de televisión».

Phil Schiller, vicepresidente senior de marketing global de Apple.

En una entrevista con Businessweek, el productor de Zombieland y Curb Your Enthusiasm Gavin Polone dijo:

«Apple no va a pagar para que sus productos se presenten, pero está más que dispuesta a repartir un sinfín de ordenadores, iPads y iPhones»

Es una genialidad para la compañía, ya que el coste no es mayor que el del propio hardware, y ofrecerlo gratis puede recortar decenas de miles de euros de los presupuestos de televisión y cine, al tiempo que pone los productos en el punto de mira ante millones de personas.

Impulsar la propuesta de valor único

Una de las cosas que me sigue impresionando de Apple es la forma en que no entran en constantes guerras de precios. Claro que ha habido algunos ajustes de precios a lo largo de los años, ya que Samsung se ha enfrentado a ellos, pero como he mencionado antes, nunca ha habido una carrera hacia el fondo.

Apple se centra constantemente en sus propuestas de valor por encima de las características y el precio. Y a pesar de ser, posiblemente, la marca más cara en varios productos, siguen superando a sus competidores.

Pueden hacerlo gracias a la eficacia de su marketing; hace comprender el valor del producto y crea una necesidad para el cliente potencial.

Este anuncio del iPod es un ejemplo perfecto.

Sin jerga, sin detalles técnicos, sin mensaje de ventas. Sólo valor puro.

Si se combinan las propuestas de valor con las características geniales y la amplia facilidad de uso de los productos de Apple, se obtiene una combinación que está hecha para impulsar la promoción y la aceptación viral. Sea cual sea la oferta de la marca, los clientes están dispuestos a pagar el elevado coste porque saben el valor que obtendrán del producto.

Conclusión

La estrategia de marketing de Apple, como es lógico, sigue impulsando los ingresos y el crecimiento de la empresa en todo el mundo. Prácticamente cualquier organización podría lograr los mismos resultados si aplicara algunas de las mismas tácticas para el lanzamiento de nuevos productos, y la promoción de los productos y servicios existentes.

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Daniel Threlfall es un estratega de marketing de contenidos que ha ayudado a diseñar el crecimiento de blogs como NeilPatel.com, aumentar la expansión internacional de Fiji Water y mejorar el alcance de la marca Shopify. Daniel es el cofundador de Launch Your Copy, un recurso para ayudar a los redactores publicitarios a triplicar su velocidad de escritura y disparar sus ingresos.

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