La venta al por menor fuera de precio está en demanda

Cuando observamos el panorama de la venta al por menor en la actualidad, vemos lo que se reduce a tres grandes niveles de éxito de las tiendas:

– Nivel 3 – Luchando: Este nivel está reservado a los grandes almacenes tradicionales que tardan en adaptarse.

– Nivel 2 – Prosperidad: Las marcas que han adoptado prácticas comerciales y software innovadores están teniendo éxito.

– Nivel 1 – Impactante: Los minoristas fuera de precio que operan casi exclusivamente en el ladrillo y el mortero, pero están creciendo más rápido que cualquier otro nivel.

Es una de las sorpresas minoristas de los últimos años: Mientras que los grandes almacenes tradicionales están luchando para atraer a los consumidores a sus tiendas físicas, los minoristas de precio reducido como TJX, Burlington y Ross Stores están prosperando. Las marcas tradicionales que se niegan a adaptarse a un panorama cada vez más digital han estado en declive durante años (su caída en desgracia ha sido bien documentada por los medios de comunicación del comercio minorista), e incluso en comparación con los minoristas de nivel 2, el comercio minorista está haciendo grandes olas.

Algunas cifras de ingresos: Los grandes almacenes están en camino de perder colectivamente 22.000 millones de dólares en ventas para 2021, y ya han perdido 25.000 millones de dólares en ventas sobre una base combinada desde 2011. Por el contrario, los minoristas de precio reducido están prosperando en la nueva economía minorista impulsada por el comercio electrónico: Han ganado 14.000 millones de dólares en ingresos desde 2011, y esperan ver un crecimiento adicional -hasta 19.000 millones de dólares- en los próximos cinco años.

¿Cuál es su secreto?

El éxito del comercio minorista fuera de precio puede atribuirse a su estrategia de ventas y modelos de negocio enormemente diferentes. Cuando un diseñador produce en exceso, o cuando otras tiendas compran en exceso, los minoristas de descuento se lanzan a comprar estos productos a un precio reducido y trasladan ese ahorro a sus consumidores. Sorprendentemente, estos minoristas prosperan sin el comercio electrónico; por ejemplo, las empresas TJX informaron de que las ventas en línea sólo representan alrededor del 1 por ciento de su negocio total y tienen un «impacto inmaterial» en el crecimiento.

En un panorama minorista dominado por los gigantes del comercio electrónico -ejem, Amazon- algunos pueden sorprenderse de ver a estos minoristas físicos lograr tal éxito. Aunque no cabe duda de que Amazon ha empezado a infiltrarse en varios sectores de la industria minorista, parece que no ha captado el éxito del comercio minorista, ya que su modelo se asemeja demasiado a los grandes almacenes de precio completo. El comercio minorista fuera de precio también ofrece una experiencia física única que proporciona una gratificación instantánea que no se puede obtener en línea. Recorrer los estantes en busca de los artículos perfectos produce una sensación de satisfacción («¡He encontrado una oferta increíble!») y una gratificación instantánea que los consumidores no pueden encontrar en Internet.

Con más de 1.000 compradores en todo el mundo que se abastecen de 18.000 proveedores en más de 100 países, el modelo de la venta minorista es difícil de replicar. Con una cadena de suministro tan colaborativa, está claro por qué estos minoristas están por encima de sus competidores. Trabajan con diversos proveedores, desde grandes marcas hasta diseñadores y marcas emergentes, lo que permite la hipercuración que exigen los consumidores.

Sin duda, los minoristas fuera de precio seguirán utilizando la colaboración en la cadena de suministro como la mayor forma de inspirar la innovación y la creatividad. Sus variadas líneas de productos hacen que los consumidores vuelvan a por más, a pesar de que hay pocos puntos brillantes en el comercio minorista tradicional. Con estrategias aparentemente infalibles para sobrevivir al apocalipsis del comercio minorista y a la adquisición de Amazon, el comercio minorista sigue contando con minoristas de primer nivel, y lo seguirá haciendo en un futuro previsible.