Cómo motivar a tu equipo de ventas: La lista de control de 20 puntos
On diciembre 6, 2021 by admin
¿Cómo motivar a mi equipo de ventas?
Para motivar a su equipo de ventas, los ejecutivos necesitan un amplio conjunto de tácticas para impulsar a sus mejores empleados, desarrollar a los miembros más jóvenes y mantener al equipo centrado en la consecución de objetivos de crecimiento agresivos.
Los equipos de ventas que poseen energía y confianza tienen éxito, y los buenos líderes saben cómo mantener la moral alta tanto si el negocio está en un punto álgido como si está de capa caída. Dado que la motivación es una cualidad intangible, los líderes de ventas necesitan enfoques únicos que se adapten a su gente.
Para mantener a su equipo de ventas motivado, utilice esta lista de control de 20 puntos, comenzando con consejos para alimentar los motivadores intrínsecos de su equipo.
Conecte las actividades diarias de su equipo de ventas con un propósito superior. Los estudios de la Harvard Business School demuestran que las personas que encuentran sentido a su trabajo se sienten dueños de él, lo que conduce a una mayor motivación, compromiso y rendimiento general.
Internalice la misión y la visión de su empresa
La visión de Steve Jobs de «un ordenador para el resto de nosotros» cambió para siempre la forma en que interactuamos con la tecnología y el mundo en general. Y no lo consiguió guardándose su visión para sí mismo. En tu propio equipo, asegúrate de comunicar una misión y una visión comunes. Si su empresa tiene una declaración de misión oficial, revísela en una reunión de equipo y discuta si es motivadora o no. Si es antigua o aburrida, haga que su equipo discuta cómo la actualizaría; esto introduce una oportunidad para la apropiación y la motivación intrínseca.
Haga que su misión cobre vida
Concrete el progreso documentando internamente las historias de éxito de los clientes. Anote lo que el cliente logró, cómo el producto o servicio de su empresa le facilitó la vida y si reconoció a su empresa por su contribución. Distribuya estas historias internamente en los boletines de la empresa, leyéndolas en las reuniones y compartiéndolas con todos los nuevos empleados. Esto ayuda a la fuerza de ventas a conectar los puntos entre sus actividades diarias y el impacto positivo que tienen en los clientes.
Pase por el camino de los valores de la empresa
Los valores de su empresa están estrechamente ligados a su misión y visión y crean un cierto estándar de calidad para operar su negocio. Cuando están alineados con los valores personales de su fuerza de ventas, son increíblemente motivadores. Como líder, asegúrese de «cumplir las normas» y mantener los valores, incluso cuando sea arriesgado.
Un gran ejemplo de liderazgo basado en los valores proviene de Troy Hazard, empresario de 12 años y consultor de negocios de grandes marcas. Hazard cuenta cómo cambió la moral de su equipo cuando observó de cerca su base de clientes de 6 millones de dólares. Se dio cuenta de que el 60% de los clientes de su empresa no eran clientes que el equipo quisiera, respetara o confiara. Así que volvió a los valores fundamentales de la empresa y envió un memorándum a principios del nuevo año. «A partir de ahora, nuestro nuevo criterio para aceptar nuevos negocios será que nos guste el cliente y que esté dispuesto a pagar nuestro precio. No intentemos que ningún cliente potencial se adapte a nuestra cultura, a nuestra gente y a lo que representamos». La moral se disparó un 1.000%; de repente, ganábamos dinero con cada proyecto. Fue increíble. Mi personal estaba contento y el equipo de ventas vendía más»
El poder de las pequeñas victorias
Es tan importante reconocer los pequeños pasos diarios hacia el progreso como celebrar las grandes ventas. Esto es especialmente cierto cuando los equipos están de capa caída y es difícil conseguir grandes victorias.
Cree oportunidades para dar pequeños pasos hacia adelante cada día
El poder de las pequeñas victorias es un poco de buena suerte para la motivación de las ventas y la resiliencia en los momentos en que las ventas no fluyen. Las investigaciones realizadas por la Harvard Business School demuestran que las pequeñas victorias aumentan de forma desproporcionada el estado de ánimo positivo, la motivación y las formas constructivas de percibir los retos laborales. Esto significa que los directores deberían animar y reconocer a los miembros de su equipo de ventas que dan pequeños pasos hacia un objetivo: un correo electrónico enviado, una buena respuesta, una nueva idea aprendida, el avance de un cliente potencial. Según 12.000 encuestas diarias rellenadas por trabajadores del conocimiento, estos pequeños pasos estaban vinculados a la alegría, la calidez y el orgullo, mientras que los contratiempos estaban vinculados a la frustración, el miedo y la tristeza. Esta investigación sugiere que las pequeñas cosas sí importan: recibir incluso una respuesta positiva por correo electrónico de un cliente potencial que ha estado frustrado durante semanas puede mejorar la perspectiva y el estado de ánimo de un vendedor de forma espectacular.
Sigue las victorias de hoy
Durante un día, pide a tu equipo que lleve un bolígrafo y un papel y anote cada cosa positiva que haya ocurrido, por pequeña que sea. Tal vez haya sido una interacción positiva con un cliente, un nuevo consejo de prospección que hayan aprendido, un avance que haya tenido su compañero de equipo, un nuevo contenido entregado por el equipo de marketing o un «sí» tentativo de un cliente potencial. Anotar estas victorias las hace concretas y más difíciles de ignorar cuando el panorama general no va tan bien.
Seguir y compartir las victorias semanales
Compartir las pequeñas victorias con otra persona multiplica el efecto de elevación de la moral. Haz que tu equipo escriba tres victorias de la semana cada viernes, en un correo electrónico. Pueden ser tan pequeños como quieran, relacionados con los prospectos, los clientes, su comprensión de la industria/competencia/producto, y su propio desarrollo profesional. Pídales que le envíen el correo electrónico a usted o a un compañero de responsabilidad (un colega) para chocar los cinco rápidamente. Esto no debería llevar más de cinco minutos y debería ser un espacio protegido y sin prejuicios para celebrar las pequeñas victorias, en lugar de un escaparate público de logros.
Busque métricas positivas en sus sistemas de seguimiento
Las métricas de la actividad de ventas pueden ser una gran manera de encontrar pequeñas victorias que demuestren pasos en la dirección correcta. Puede buscar mejoras en las actividades generales de ventas: número total de llamadas realizadas, demos reservadas y correos electrónicos de prospección enviados. También puede encontrar mejoras en las métricas de los correos electrónicos: tasa de apertura, clics, tasa de respuesta y reducción de la tasa de rebote de los correos electrónicos.
Somos mejores juntos
Motive a los empleados individuales con el poder de las dinámicas de grupo, desde el reconocimiento público hasta la camaradería y la competencia.
Recompense y reconozca al equipo de ventas públicamente
¿Reconoce a todo el equipo de ventas por sus contribuciones y celebra sus éxitos de forma que toda la empresa pueda reconocerlos? Durante décadas, los investigadores han descubierto que una muestra pública de agradecimiento puede ser más motivadora que el salario.
¿Con qué frecuencia utiliza las siguientes tácticas?
- Dar reconocimiento a los individuos en las reuniones de equipo
- Premiar el estatus de «jugador más valioso» cada trimestre
- Reconocimiento anual con bonos monetarios y viajes
- Pequeños premios y premios que estén alineados con lo que los representantes individuales disfrutan
- Enviar un correo electrónico agradeciendo un trabajo bien hecho por una pequeña victoria
Hacer un concurso
Iniciar un concurso de ventas. Una investigación de Frost and Sullivan muestra que el 80% de los ejecutivos de ventas globales realizan concursos orientados a objetivos y el 47% de ellos consideran que estos concursos son muy eficaces. Mantenga las cosas frescas de concurso a concurso cambiando los objetivos, la duración y los premios. Configúrelos de manera que no gane siempre el mismo participante. Mida los resultados, publíquelos y analícelos para determinar qué tipos de concursos ofrecen el mejor retorno de la inversión.
Eventos externos y creación de equipos
Sí, las investigaciones indican que los eventos de creación de equipos no ocupan un lugar destacado en las listas de «tareas» de los empleados. De hecho, casi un tercio de los trabajadores de oficina afirman que no les gustan las actividades de creación de equipos. Sin embargo, un meta-análisis de 103 estudios que abarcan sesenta años de investigación muestra que la formación de equipos tiene efectos positivos y medibles en el rendimiento del equipo. Con un poco de previsión, puedes planificar actividades que provoquen más chocar los cinco que poner los ojos en blanco (y que se ajusten a tu presupuesto). Puede tratarse de una simple ronda de copas, un partido deportivo, una salida de golf o un programa oficial de creación de equipos. El objetivo es conseguir que su equipo se relaje de verdad, se divierta y cultive la camaradería de forma natural.
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El gerente modelo y el mentor
Como líder, usted modela el comportamiento y establece relaciones con cada empleado para poder ayudarles a desarrollar y alcanzar su máximo potencial. El truco consiste en servir de mentor y apoyar, en lugar de interferir directamente en el trabajo de su equipo. Según la Harvard Business Review, «los directivos eficaces se establecen como recursos, asegurándose de controlar a los empleados sin que parezca que los controlan». De hecho, con la creciente fuerza de trabajo de la generación del milenio, esto es más importante que nunca, ya que la investigación muestra que quieren que su gerente sirva más como un entrenador o mentor que como un jefe.
Se positivo y camina el camino
Si su equipo de ventas está en una caída, ¿está haciendo eco de sus preocupaciones y quejas en voz alta? ¿Sus acciones reflejan una mentalidad de miedo y está asumiendo menos riesgos? Preste atención a su lenguaje diario para asegurarse de que es positivo y de que sus decisiones y palabras reflejan los valores, la visión y los objetivos de la empresa hacia los que se dirige.
Valore a sus empleados (y asegúrese de que lo saben)
Un factor clave para la motivación es sentirse valorado en el trabajo. Un estudio de la Asociación Americana de Psicología señala que el 93% de los empleados que se sienten valorados en el trabajo también se sienten motivados, mientras que sólo el 33% de ellos se sienten motivados cuando no se sienten valorados. El estudio encontró cinco factores principales para que un empleado se sienta valorado:
- Oportunidades de participar en la toma de decisiones
- Potencial de crecimiento y avance
- Oportunidades de utilizar acuerdos de trabajo flexibles
- Compensación monetaria adecuada
- Recompensas norecompensas monetarias
Entre las trincheras para aprender más sobre las habilidades de su equipo
Seguimiento del rendimiento de su equipo a través de una hoja de cálculo, CRM, y los números reportados sólo llega hasta cierto punto cuando se trata de la tutoría y la prestación de cada individuo con el tipo de apoyo adecuado. Keith Rosen, autor de Coaching Salespeople into Sales Champions, explica que los datos «no te proporcionan la causa raíz de ciertas creencias, actitudes o comportamientos y no te dan una idea de la calidad de su actividad y de lo eficaces y hábiles que son realmente para realizar una determinada función, tarea, facilitar una conversación o su verdadera perspicacia para vender». Es posible que encuentre un problema, pero descubrirá por qué se produce ese problema cuando se suba al ring con su equipo. Los grandes líderes de ventas tienen como prioridad realizar unas cuantas llamadas de ventas cada día codo con codo con su equipo durante un periodo de tiempo.
Enlaza las actividades de hoy con los objetivos profesionales de mañana
Ten una conversación con cada uno de tus compañeros de equipo sobre sus objetivos profesionales futuros y ayúdales a establecer un camino para llegar a ellos. Tanto si se trata de ascender en la organización de ventas, como de hacer la transición a un nuevo sector dentro de cinco años o de unirse a las filas del 20% de los CEOS de Fortune 500 que provienen de un entorno de ventas y marketing, busque formas de conectar las actividades de ventas que realizan a diario con el contexto más amplio de sus objetivos a largo plazo.
Estructura y apoyo para las ventas del día a día
15a. Priorizar
En los entornos de oficina actuales, los vendedores pasan sólo un tercio de su tiempo vendiendo, según una investigación de Hubspot. Los empleados tienen responsabilidades que compiten entre sí y que dificultan su productividad, por lo que tu valor añadido como líder de ventas es ayudarles a priorizar. Por ejemplo, haz un balance de todas las tareas de venta que un representante debe realizar en un día y prioriza las tres iniciativas más importantes. Permítales optimizar sus horarios y centrarse en esas tres cosas durante una semana, o un mes, para que puedan dar más pasos positivos en las iniciativas clave, conseguir más pequeñas victorias en su haber y ver el retorno de la inversión.
15b. Permitir que los representantes se centren en la venta
Hubspot descubrió que las dos principales actividades que restan tiempo a la venta real son (1) CRM/Informes/Administración y (2) Buscar y crear contenido de marketing y material de capacitación de ventas. Los mejores líderes de ventas encuentran formas de aligerar las responsabilidades de CRM de sus representantes y trabajan directamente con el departamento de marketing para ayudar a desarrollar el material de habilitación de ventas.
Equipar a sus empleados con un gran contenido de marketing y material colateral
¿Tiene su fuerza de ventas fácil acceso a las publicaciones del blog, los estudios de casos, los vídeos, los sitios web y los libros blancos? El 57% de los vendedores encuestados citaron el contenido de alta calidad como una herramienta importante para conectar con los clientes potenciales e impulsar las ventas, y proporcionar el contenido adecuado muestra que su empresa reconoce sus necesidades y se compromete a dedicar recursos para apoyarlos. Además, los equipos de ventas suelen estar encantados de compartir un nuevo contenido de alta calidad porque introduce variedad en sus conversaciones con los clientes y hace que su trabajo sea más eficiente.
Asegúrese de que el contenido de su equipo de ventas está actualizado y es atractivo, y asigne presupuesto para invertir en nuevos activos de ventas. También puede invertir en herramientas para simplificar el almacenamiento de los materiales; la empresa media almacena sus contenidos de forma complicada, en una media de cinco a seis repositorios, que los representantes consideran difíciles de buscar. De hecho, el 84% de los representantes encuestados dijo que ésta es una de las principales formas en que sus empresas pueden mejorar la productividad de las ventas.
Comprobar las tareas desafiantes
A los profesionales de alto rendimiento les gusta sentirse desafiados, pero se necesita un equilibrio de tareas desafiantes y sabores diarios de progreso y éxito para mantener un equipo motivado a largo plazo y evitar el agotamiento. Si los objetivos asignados a un equipo de ventas son demasiado desafiantes, e incluso los mejores del equipo son incapaces de alcanzarlos, o bien no está proporcionando suficiente orientación y tutoría o los objetivos simplemente no son realistas.
Aproveche la creatividad de su equipo
Si su mercado está cambiando, las mismas estrategias y tácticas de siempre no servirán. Involucre a su equipo en la búsqueda de nuevos enfoques creativos para los problemas de ventas, y luego permítales experimentar. Su equipo se sentirá más identificado y motivado si participa en el brainstorming, tiene la libertad de probar ideas y se mantiene al tanto de las tendencias del sector.
Dé a su equipo oportunidades constantes de aprender desde fuera
Para encontrar una solución a un problema estrecho se necesita una perspectiva amplia. Invierta en la formación continua de su equipo animándoles a aprender sobre su sector, así como sobre técnicas y estrategias de venta. Los libros, los seminarios web y los podcasts son formas ampliamente accesibles y de bajo coste de encontrar inspiración. Si tiene presupuesto, envíe a los miembros del equipo a conferencias de terceros y organice cursos de formación in situ. También puede establecer programas de tutoría para emparejar a los vendedores senior y junior para aumentar el aprendizaje en el trabajo. Esto es estupendo tanto para el desarrollo profesional a largo plazo como para la resolución de problemas a corto plazo en el trabajo.
Brainstorm, pero hazlo virtualmente
Haz que tu equipo haga una lluvia de ideas sobre cómo abordar los objetivos de ventas. Esto no sólo aumenta el sentido de pertenencia y la motivación, sino que puede dar lugar a algunas ideas brillantes para alcanzar los objetivos. Pero hay una forma correcta y otra incorrecta de hacer una lluvia de ideas. Los estudios demuestran que el brainstorming con grupos presenciales produce sistemáticamente menos ideas (y suelen ser menos creativas). Facilita las sesiones virtuales de brainstorming (por ejemplo, a través del chat) y anima a los empleados a hacer una lluvia de ideas individualmente. Se ha demostrado que estos métodos producen más resultados, más creatividad y una mayor satisfacción personal con las ideas generadas. Consulte más orientaciones e investigaciones sobre cómo organizar la sesión de brainstorming online más productiva.
Experimente
Permita a su equipo realizar pequeñas pruebas de las nuevas ideas que surjan en sus sesiones de brainstorming, desde hacer una recomendación comercial única a un cliente o variar la forma en que los representantes de ventas hablan de las propuestas de valor clave. Algunas (o muchas) variaciones de su estrategia tradicional fracasarán, y eso está bien, porque es un proceso de aprendizaje y un ejercicio de responsabilidad para alcanzar los objetivos de ventas y satisfacer las necesidades de los clientes. ¿Y quién sabe? Tal vez estos experimentos revelen una estrategia ganadora.
Los mejores gerentes de ventas motivan a su equipo para alcanzar el número
Los mejores gerentes de ventas no dejan piedra sin mover para averiguar qué técnicas de motivación son más eficaces para cada miembro de su equipo de ventas. Se necesita una combinación única para cada persona en función de su nivel de experiencia, sus objetivos profesionales, su personalidad y sus relaciones con los jefes y los compañeros, y encontrar la receta adecuada puede llevar meses de pruebas y revisiones de esta lista de estrategias. Cuando lo consigas, sabrás cómo mantener la pasión consistente y viva en tu equipo para conseguir un alto rendimiento durante todo el año.
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