Cómo construir una estrategia social B2B (que no sea aburrida)

Realidad: Los medios sociales B2B están aquí para quedarse.

De hecho, las estadísticas recientes señalan que la publicidad social es practicada por un asombroso 83% de los vendedores B2B y es la segunda después de los motores de búsqueda en términos de éxito.

Desde nutrir a los clientes hasta flexionar su influencia en la industria, el espacio social tiene una tonelada para ofrecer a las marcas B2B.

Pero no se puede negar que los medios sociales B2B son difíciles. Esto es especialmente cierto si se trata de lo que puede parecer un producto «aburrido» o técnico.

Por eso hemos elaborado esta guía paso a paso para ayudar a las marcas B2B a elaborar una estrategia social que se alinee con los objetivos clave de su negocio.

Escribe tus objetivos específicos de negocio

Las empresas de todas las formas y tamaños deberían centrarse en establecer objetivos, pero hacerlo es especialmente importante para las empresas B2B.

Después de todo, la competencia es feroz y hay muchos canales de marketing con los que trabajar. Pero no hay que estar en las redes sociales «porque sí».

También hay que tener en cuenta que una estrategia de redes sociales B2B son manzanas y naranjas frente a la venta al por menor o el comercio electrónico. En lugar de centrarse en la venta, la mayoría de las empresas B2B utilizan las redes sociales como un canal de marketing en la parte superior del túnel, específicamente para la promoción de contenidos y la sensibilización.

En base a una investigación reciente que desglosa los beneficios más citados del marketing de contenidos B2B, los profesionales del marketing deberían priorizar lo siguiente:

1. Crear conciencia de marca (86%)
2. Educar a las audiencias (79%)
3. Crear credibilidad y confianza (75%)

Ahora, veamos cómo los medios sociales B2B pueden utilizarse para abordar cada objetivo.

Crear conciencia de marca

Lo primero es lo primero: necesitas que el mundo sepa quién eres.

De nuevo, hay muchas voces en el espacio B2B. Es fácil perderse en la confusión.

Las empresas deben explicar con exactitud quiénes son, qué les diferencia de la competencia y qué valor tienen como empresa. Las redes sociales son el lugar perfecto para hacerlo, proporcionando un lugar para promover piezas de contenido del tamaño de un bocado que destaquen todo lo anterior.

Educar a las audiencias

Hecho: el viaje del comprador B2B implica algo más que visitar un sitio web o consultar una página de precios. Un número abrumador de compradores B2B hacen una investigación independiente y quieren asegurarse de que las empresas que apoyan son creíbles.

Tal vez la mejor manera de cimentar su credibilidad es enseñando a su audiencia. Desde las publicaciones en el blog y los libros electrónicos hasta los informes de primera mano y los vídeos explicativos, cualquier estrategia de marketing social B2B debe centrarse en el contenido educativo y procesable.

Crear confianza

Con tanta competencia entre las marcas B2B, todo lo que puedas hacer para generar confianza y demostrar la valía de tu negocio es un plus.

Los testimonios, las reseñas positivas y los reconocimientos (piense: premios, hitos de clientes) son ideales para compartir y pueden hacer exactamente eso. Podría decirse que no hay mejor lugar para reunir y promover la prueba social que, bueno, las redes sociales.

Adopta una estrategia social centrada en el cliente

A menudo escuchamos sobre la necesidad de que las marcas sean más «humanas»

Las empresas B2B no son una excepción. Por eso es necesario poner a sus clientes en el centro de sus campañas sociales.

No importa lo técnico o especializado que sea su producto, el compromiso de los clientes puede hacer que su marca se sienta inmediatamente más personal.

Por ejemplo, considere cómo Twitter se ha convertido en un elemento básico de servicio al cliente para el marketing de SaaS. Al servir como una alternativa más oportuna que el correo electrónico, las redes sociales son un lugar transparente para ir de ida y vuelta con sus clientes acerca de las preguntas, los cumplidos y los comentarios.

Proporcionar un servicio de atención al cliente positivo y proactivo no sólo le pone en gracia a sus compradores, sino que también muestra a los clientes potenciales que usted se preocupa.

Más allá de la atención al cliente, considera integrar las historias de los clientes como parte de tu estrategia de contenido. Recuerda lo que dijimos antes sobre la promoción de testimonios y reseñas positivas? Compartirlos crea un sentimiento de lealtad entre tu base de clientes. Además, esto le permite promocionar sus servicios sin ser demasiado directo o comercial.

La conclusión es que las interacciones con los clientes deben ser el centro de su estrategia, tanto en términos de prestación de servicios como de producción de contenidos. Presta mucha atención a todas las @menciones y palabras clave de la marca para asegurarte de que nunca pierdes la oportunidad de relacionarte con un cliente.

Alinea tu estrategia con las iniciativas de tu negocio

Merece la pena reiterar este punto.

Una percepción muy citada de las redes sociales B2B es que hay poco o ningún retorno de la inversión.

¿Pero por qué? Porque muchos profesionales del marketing no vinculan el rendimiento de sus redes sociales con los datos de toda la organización (por ejemplo, ventas o tráfico) o no comunican esos resultados a todos los departamentos.

Sin embargo, las redes sociales son un lugar privilegiado para apoyar las iniciativas de toda la empresa. Desde los lanzamientos de productos hasta las relaciones públicas y más allá, es crucial ponerse en contacto con la gente fuera de marketing y proporcionar un contexto muy necesario para sus campañas.

A continuación se muestra un ejemplo de cómo utilizar los informes personalizados de Sprout no sólo para medir la participación de los medios sociales para el lanzamiento de un producto, sino también para contar la historia detrás de él a las partes interesadas.

La conclusión aquí es doble: medir sus esfuerzos sociales en el contexto de los resultados del negocio y comunicar esos resultados regularmente. Las herramientas de informes como Sprout pueden facilitar mucho el proceso.

Supera la etiqueta de negocio «aburrido»

Bien, esta es la grande.

Seguro que términos como «software», «seguridad» o «finanzas» pueden no hacer saltar a la gente de sus asientos.

Dicho esto, sus clientes potenciales tendrán un interés inherente en su servicio, incluso si usted no está exactamente en una industria emocionante.

Hacer que su presencia social sea menos aburrida puede ser un desafío, pero definitivamente no es imposible. A continuación se presentan algunas tácticas a considerar para su estrategia de medios sociales B2B que pueden ayudar:

Refina su voz de marca

No hay sorpresas aquí: no hable como un robot.

Una voz de marca conversacional puede resaltar los seres humanos detrás de sus cuentas sociales y del mismo modo hacer que parezca más accesible. A pesar de la creencia popular, una voz «profesional» no tiene por qué ser acartonada o rígida.

Adapta tu contenido a formatos amigables con las redes sociales

Construir más buzz alrededor de tu contenido es a menudo tan simple como cambiar los subtítulos y formatos de tus posts.

Por ejemplo, ¿te interesaría seguir a alguien que se limita a soltar enlace tras enlace sin ningún comentario? A continuación se presentan algunas ideas tanto para dar a su alimentación social (s) un poco de sabor, mientras que también da su contenido un poco de valor de entretenimiento:

• Convertir las entradas del blog o listas en infografía corta
• En lugar de simplemente enlazar un podcast o presentación de vídeo, publicar un fragmento de un minuto de duración
• Utilizar los hilos de Twitter y mensajes de texto de forma larga (pensar: LinkedIn) como alternativa a los enlaces externos o incluso a las entradas del blog

Recuerda: el usuario medio de las redes sociales tiene una capacidad de atención microscópica. Los formatos anteriores son definitivamente más interesantes que los enlaces y, del mismo modo, fomentan el compromiso.

Manténgase al tanto de las tendencias

Tanto los medios sociales B2B se centran en las tendencias.

Nuevas tácticas de promoción. Empresas que suben y bajan. Tomas calientes y perspectivas de la industria.

Es importante mantener el pulso de lo que sus clientes y competidores están hablando en los medios sociales. Si lo hace, le resultará mucho más fácil detectar las tendencias y participar en las conversaciones relevantes del sector.

Ah, y en lugar de pasarse todo el día buscando noticias en Twitter o LinkedIn, deje que la escucha social haga el trabajo por usted.

Abraza la defensa de los empleados

Así como debes dejar que los clientes hablen de tu marca, lo mismo ocurre con tus empleados.

¿Quién mejor para destacar tu lado humano que la gente que te mantiene en funcionamiento? Los empleados pueden ayudar a amplificar y complementar la voz de su marca con un poco de personalidad, a la vez que muestran la cultura de su empresa.

Oh, y está bien documentado que las cuentas de los empleados tienen un alcance mucho mayor que las cuentas de la empresa por sí solas. Crear un sentido de comunidad entre tus compañeros de trabajo puede realmente dar un impulso a tu presencia social.

Enfócate en las plataformas más amigables con el B2B

Como se ha señalado anteriormente, las empresas B2B tienen que usar su tiempo sabiamente cuando se trata de promoción.

Basado en una investigación reciente del Content Marketing Institute, hay unos pocos canales selectos que son «los mejores» cuando se trata de medios sociales B2B:

Recomendamos priorizar una o dos redes para no dispersarse demasiado. A modo de introducción y recapitulación,

• LinkedIn: la red B2B por excelencia, conocida por su contenido de liderazgo intelectual, la participación de los empleados y una sólida plataforma publicitaria.
• Twitter: un lugar privilegiado para detectar tendencias e interactuar con clientes y personas influyentes del sector.
• Facebook: la mayor parte del marketing B2B de Facebook se centra en los anuncios, pero también es un buen centro para el contenido centrado en los empleados y no promocional.
• YouTube: perfecto para los tutoriales de instrucciones, entrevistas, presentaciones y anuncios.
• Instagram: ideal para los visuales (piensa: infografías, breves how-tos) y el contenido centrado en la cultura

Aunque definitivamente hay una creciente presencia B2B en plataformas como Pinterest, las cinco redes anteriores son las más importantes para los medios sociales B2B en general.

Usa la analítica para informar tu estrategia de medios sociales B2B

Lo dijimos antes y lo volveremos a decir: los informes y la analítica son cruciales para las redes sociales B2B.

¿Qué redes son las más efectivas? ¿Sus esfuerzos se traducen en tráfico o ventas reales? ¿Es el momento de empezar a publicar anuncios?

Para probar su ROI y optimizar su rendimiento, la analítica puede proporcionar las respuestas.

Herramientas como Sprout social proporcionan un conjunto completo de herramientas de informes, escucha y análisis para apoyar a las marcas B2B independientemente de sus objetivos.

¿Tiene sentido su estrategia de medios sociales B2B?

Escucha: Las marcas B2B, literalmente, no pueden permitirse el lujo de rehuir de los medios de comunicación social.

Si usted está buscando principalmente crear conciencia o promover su contenido, las mejores prácticas anteriores pueden ayudar a guiar su estrategia de una manera que tenga sentido.

Y si aún no lo ha hecho, asegúrese de revisar nuestra guía sobre cómo traducir sus datos sociales B2B en ingresos reales.