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‚Upstream Marketing‘ ist seit einigen Jahren ein Schlagwort in der Geschäftswelt.

Aber trotz seiner Bedeutung für den allgemeinen Geschäftserfolg sind die meisten Unternehmen mit Upstream Marketing und dessen Anwendung nicht vertraut.

Das Team der Orthoconnections-Schwesterfirma Orthoexecutive suchte nach Global Upstream Marketeers und Global Upstream Product Managers.

Bei ihrer Suche entdeckten sie sowohl einen allgemeinen Mangel an Verständnis für vorgelagertes Marketing als auch eine Tendenz in der Orthopädiebranche, nachgelagerte Marketingaktivitäten zu betonen, anstatt in vorgelagerte Marketingaktivitäten zu investieren.

Das nachgelagerte Marketing ist das, was die meisten Menschen als „klassisches Marketing“ betrachten. Es konzentriert sich auf kurzfristige Verkäufe und die Unterstützung des Direktvertriebs.

Es umfasst Werbung, Verkaufsförderung, Markenbildung und Kommunikation mit den Kunden durch Öffentlichkeitsarbeit, Messen und persönliche Gespräche.

Diese Aktivitäten sind zwar wichtig, aber sie sind in erster Linie nachgelagerter Natur. Sie verbessern ein bereits vorhandenes Produkt oder eine Dienstleistung.

Diese Art des Marketings ist in der Wirtschaft am weitesten verbreitet.

Die nachgelagerten Marketeers vermarkten oft Produkte, die ihnen von den Produktteams übergeben werden. Sie haben selten Einfluss darauf, was sie vermarkten, und werden an Anmeldungen, Leads oder Gesamtverkäufen gemessen.

Im Vergleich dazu konzentriert sich das Upstream-Marketing auf Innovationen. Es bezieht sich auf den strategischen Prozess der Identifizierung und Erfüllung von Kundenbedürfnissen.

Upstream Marketeers versuchen, zwei Fragen zu beantworten: Wohin bewegt sich der Markt und was wollen die Kunden als Nächstes?

Da es darum geht, die Kunden zu verstehen und einen Plan zu entwickeln, um sie auf die richtige Art und Weise anzusprechen, findet Upstream Marketing in einem viel früheren Stadium statt als Downstream Marketing.

Teil der Rolle von Upstream Marketeers ist es, die langfristige Richtung zu definieren, in die sich der Markt bewegt.

Vorgelagerte Marketingexperten analysieren, wie die Endverbraucher das Produkt oder die Dienstleistung nutzen und welche Wettbewerbsvorteile erforderlich sind, um den Kunden zu gewinnen.

Vorgelagerte Marketingexperten übernehmen auch die Verantwortung für die Definition der zukünftigen Produktvision.

Vorgelagerte Marketingexperten arbeiten eng mit der Technik, der Forschung und Entwicklung, dem Vertrieb und dem Marketing zusammen, um sicherzustellen, dass die Produkte die Gesamtstrategie und die Ziele des Unternehmens erfüllen.

Diese Art des Marketings ist für die Schaffung einer starken Marke und eines nachhaltigen Wachstums von entscheidender Bedeutung; Innovation, Akquisition, neue Märkte und neue Produkte sind alles Aktivitäten, die vorgelagerte Marketingstrategien unterstützen.

Die Analogie, die häufig verwendet wird, um vor- und nachgelagertes Marketing zu erklären, und wie sie zusammenarbeiten, ist die des „gefährlichen Stroms“.

In der Analogie wird eine Person Zeuge eines schnell fließenden und gefährlichen Stroms mit vielen Menschen darin, von denen viele kämpfen oder ertrinken.

Arbeiter werden eingesetzt, um hineinzutauchen und die Menschen zu retten, indem sie sie immer wieder an das Ufer des Stroms ziehen, um sie wiederzubeleben.

Die Analogie soll lehren, dass diese Tätigkeit zwar hilfreich und nützlich, aber nicht nachhaltig ist.

Es wäre besser, den Fokus aufzuteilen und einige Mitarbeiter flussaufwärts zu schicken, um herauszufinden, was die Ursache dafür ist, dass diese Menschen im Wasser enden, und einen Weg zu finden, etwas dagegen zu tun.

Die Analogie lehrt, dass sowohl das flussaufwärts als auch das flussabwärts gelegene Marketing von entscheidender Bedeutung sind.

Das wirft die Frage auf, warum das flussaufwärts gelegene Marketing bei den meisten Unternehmen immer noch unterbewertet wird.

Warum konzentrieren sich so viele Unternehmen ausschließlich auf das nachgelagerte Marketing?

Dem vorgelagerten Marketing fehlt es an Definition und es kann schwierig sein, es umzusetzen.

Viele Unternehmen wissen nicht, wie sie anfangen sollen, oder sie neigen dazu, die verschiedenen vorgelagerten Komponenten als getrennt oder unterschiedlich zu behandeln, im Gegensatz zu einem integrierten System zur Förderung des Wachstums.

Auch kann es lange dauern, bis sich der Nutzen des Upstream-Marketings einstellt – Monate und Jahre der Strategieentwicklung und Planung.

Der Erfolg des Upstream-Marketings kann schwer zu messen sein, insbesondere im Vergleich zum Downstream-Marketing.

Werbeeinblendungen, Klickraten, Lead-Tracking und andere Maßnahmen des nachgelagerten Marketings geben ein gewisses Gefühl dafür, dass das nachgelagerte Marketing funktioniert; dies ist beim vorgelagerten Marketing oft nicht der Fall.

Dem vorgelagerten Marketing fehlt es an Greifbarkeit und es kann als nicht besonders aufregend angesehen werden.

Ein neues Produkt, eine Werbekampagne, eine Website oder eine ausgefeilte Unternehmensbroschüre ist von Natur aus attraktiver als eine zukunftsorientierte Marketingstrategie oder ein Geschäftsplan.

Die Schwierigkeiten bei der Umsetzung des vorgelagerten Marketings und das mangelnde Verständnis dafür haben dazu geführt, dass es für viele Unternehmen das fehlende Glied zur Erzielung von Umsatzwachstum ist.

Erfolgreiche Unternehmen nutzen sowohl das vorgelagerte als auch das nachgelagerte Marketing, um das beste Produkt oder die beste Dienstleistung zu liefern und den Wert zu maximieren.

Die Erweiterung Ihrer Fähigkeiten im vor- und nachgelagerten Bereich bedeutet, dass Sie Ihr potenzielles Geschäft und Ihre Marktgröße um ein Vielfaches vergrößern.

Wenn Sie ein Unternehmen sind, das für seine nächste strategische Einstellung mit einem Executive Search-Unternehmen zusammenarbeiten möchte, setzen Sie sich mit Matt (07500) 555508 oder Fiona Walters (07585) 003433 in Verbindung, um herauszufinden, wie wir Ihrem Unternehmen helfen können, die benötigten Führungskräfte zu finden.

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Quellen

‚Using the Upstream Marketing Principles of Insight, Identity and Innovation to Drive Growth‘ verfügbar über Upstream Marketing

‚Two Types of Marketers: Upstream und Downstream‘ verfügbar über web-strategist.com

‚Upstream und Downstream Marketing Defined‘ verfügbar über Market Oomph

‚Upstream Marketing & Build Buyer Personas for Better Marketing‘ verfügbar über Areteon Consulting Services